招商：盤活大宗物業的新招法

引言

近年來，中國經濟發展進入了一個新的階段，這一階段的特征主要表現為經濟增長速度放緩、經濟結構優化以及更加注重質量、效益和可持續性，旨在實現經濟結構調整、轉型升級和可持續發展。在新時代經濟發展的宏觀特征下，以往國有大宗物業傳統的單純依靠租金競價的模式來征集承租方已經不再符合當下市場發展的趨勢與投資者的要求，市場呼喚招商新模式。

招商就要懂市場、懂消費。新時代的消費市場要求投資者立足城市消費特質，充分認知資源稟賦，通過跨界創新找準與“Z世代”、銀發、親子等消費群體的消費觸點，加強互聯網、人工智能、云計算、物聯網等數字和信息技術應用，延長消費空間的日間消費時長，開發夜間消費新模式，打造跨界融合、國潮文化賦能的沉浸式、體驗式消費新空間，進而打造極具辨識度的消費空間。這一系列的市場新要求、消費新特點，決定了國有大宗物業租賃要改變以往通過價格這一單一維度進行盤活的思路。相反，國有大宗物業租賃要立足長期主義，從意向投資方的過往項目經驗、資金實力、后續綜合運營模式、設計與裝修方案以及能夠獲取的首店品牌等，來判斷遴選出懂市場懂消費的投資者，做到真正意義上挖掘價值、激發效能、盤活資產。

結合四川省省屬國企自身情況，由于大部分企業成立時間較早，其下屬管理的大宗資產（包括老舊寫字樓、辦公廠房、工業園區等）老舊、產權不清晰等歷史問題較多。隨著城市化的發展，這些大宗資產所處地理位置如今多在城市中心、商業CBD、交通要道等核心繁華地段，有些甚至還影響城市的市容市貌。僅僅通過“價高者得”的網絡競價方式，難以幫助國有企業征集到真正有實力、能長期運營且可能將該標的后期打造成“網紅打卡點”與城市名片的投資方。

西南聯合產權交易所（以下簡稱“西南聯交所”）針對這一省屬國有企業的痛點，深刻領會體悟國務院辦公廳《關于進一步盤活存量資產擴大有效投資的意見》、四川省國資委《四川省企業國有資產交易監督管理辦法》（川國資委〔2018〕18號）（以下簡稱“18號文”）的文件精神，充分利用產權交易市場的投資人資源，創造式地提出“招商”——這一盤活國企閑置大宗物業的新途徑。所謂招商，即在不變更標的所有權，僅讓渡一點期限內的使用權時，國有企業可以根據標的自身特點來設置一定的資格條件（非排他性、非指向性）并通過綜合評議、競爭性待談判（價格因素需要占一定比例）等方式來征集意向投資方的模式。

這一創新業務模式目前取得了良好的市場反饋。據不完全統計，今年1—10月，31家四川省省屬和行政事業單位下屬國有企業持有的43 宗閑置寫字樓（廠房）通過西南聯交所以對外公開招商（租）方式征集投資方，掛牌年租金約為6685萬元/年，成交年租金約為8383萬元/年，成交金額合計約5.03億元，溢價率達到約25.4%。

綜上所述，西南聯交所的“招商”模式獲得了市場的認可，其方法論可以具體從“資格條件設置”“遴選方式選擇”“投資人來源”與“合規性保障”四個層面進行更深一步的研討。

一、“招商”能不能設置資格條件？

根據18號文件規定，除六種情況①外，省屬國企法人國有資產招租行為應遵守“除國家法律法規或相關規定另有要求外，資產出租不得對承租方設置資格條件”的規定。那么屬于“六種情形”的國有資產出租能否設置資格條件呢？18號文給出了答案。西南聯交所在實操國有資產出租過程中，發現多數省屬國企為了確保交易合規將屬于“六種情形”的國有資產選擇了“進場交易”方式進行招租，并且提出希望按照一定的商業市場邏輯對社會投資人進行篩選，找到真正的適格投資人，從而長期、有效地盤活國有資產。“招商”是企業現實的需求。

不同項目有不同項目的特點，各有各的優勢與劣勢。基于此，西南聯交所在服務國有企業資產“招商”時，建議國有企業可以根據大宗物業本身的實際情況，并結合產權持有人（國有企業）自身的業務特點，在綜合考慮城市發展規劃與區位優勢的情況下，針對投資人制定一些非排他性、非指向性的資格條件，積極探索大宗物業開發利用的有效途徑，通過尋找到適格投資人，利用大宗物業開發培育形成特色的IP品牌產品或成熟的產業集群。

二、交易組織方式只能網絡競價嗎？

通過十多年來國有資產交易實踐，網絡競價是目前產權交易市場公認能夠在最大程度上實現國有資產的溢價的交易方式，并且在盤活處置絕大多數類型的實物國有資產處置時是適用的。但是針對一些四川省屬國企所擁有的閑置大宗物業資產，其區位的資源稟賦、消費場景模式和特色產業等優勢和特點造成了這些國有資產的獨特性和稀缺性。過往交易的歷史經驗表明，只考慮單一價格因素，意向投資方為成為標的后續運營方往往會以高價競得，然而市場上的回報率是大致固定的，高額的租金成本會倒逼投資方壓縮運營成本，提高服務收費標準，反而使得這些大宗物業后續經營一段時間后，便陷入困境。投資方大多寧愿選擇違約也不再持續運營，標的物業重新變成“低效無效”資產。最終造成一個國有企業無法盤活資產、市場投資方難以盈利以及消費者享受不到高品質服務的“三輸局面”。資產盤活和消費場景打造需要更多考慮與周邊產業形成高度融合，才能有利于城市的發展建設。

從政策層面分析，18號文明確規定企業進行增資擴股時“可以采用競價、競爭性談判、綜合評議等方式進行多輪次遴選”，并授權國有企業可以“結合意向投資方的條件和報價等因素審議選定投資方”。“資產招商”本身就與“增資擴股”有較多相似性，二者都不是一次性讓渡所有權的“一錘子買賣”。而是尋求一個長期合作伙伴，借助其擁有的行業資源、技術經驗、資金等來共同運營標的或經營企業。這為省屬國企與西南聯交所共同探索通過“遴選”（包括不限于綜合評議、談判、磋商等）的方式來盤活閑置大宗物業提供了政策支持。特別是針對一些特殊區位的大宗物業資產，單純地通過“價高者得”機制來征集意向投資方存在局限，而更應該綜合考慮意向投資方的綜合實力。

“招商”與“招租”雖然僅有一字之差，但在實務操作上卻是大相徑庭。通過國有資產交易“進場招商”方式來征集承租方，不僅可以確保國有資產處置流程合法合規，可以對意向投資方進行資格條件上的設置與篩選，還可以從多個維度（品牌效應、資金實力、過往業績與后續運營方案）來遴選投資方，最大限度地符合市場需求。

三、投資人從哪里來？

西南聯交所通過15年從事國有資產交易，市場所積累的要素資源已經由“量變”轉為了“質變”。據不完全統計，目前西南聯交所旗下“第四產權”國有資產交易平臺注冊投資人會員已經超過30萬戶，其中活躍戶超過了16萬戶，已逐步形成各類項目掛牌越來越多、投資人越來越豐富的良性要素積累循環。2024年1—9月，在西南聯交所成功參與并受讓的資產招商（租）投資人共1456家，其中非國有主體投資人1369家。成都市錦江區東玉龍街52號（現55號）大樓整體出租在公告期間共征集40家投資人參與；瀘州經古藺至金沙高速公路（古藺至川黔界段）項目古藺服務區綜合樓售賣區（雙側）運營招商在公告期間共征集15家投資人參與；成都市青羊區三道街48、49號房地產整體出租在公告期間共征集15家投資人參與。

同時，為提高國有資產交易效率，自西南聯交所提供“擬公告”服務后，該項服務基本成為為國有企業提供更加靈活的市場調研和摸底的工具。目前，越來越多的國企也為了充分了解交易市場情況，通過西南聯交所發布國有資產交易的“擬公告”。“招商”項目也不例外。擬公告作為一種非正式的公告方式，其核心價值在于其靈活性和市場導向性。國有企業可以采用廣告化的宣傳語言自由地發布信息，吸引潛在投資人的關注，并根據市場的真實反饋情況，相繼調整盤活處置方案，力爭做到“有的放矢”，不打無準備之仗，極大地提高盤活效率。

四、合規性如何保障？

通過招商來遴選投資方往往涉及資格條件的設置與遴選方案的編制，西南聯交所在滿足國有企業個性化需求的同時，最大限度避免設置排他性、指向性的條件條款。此外，西南聯交所還建立了涵蓋貨物、工程及服務三大類別的專家庫，每次遴選之前都通過全程受監控的系統隨機抽取專家。整個遴選過程，也都是在全程錄音錄像的獨立評標室進行，最大程度確保全流程受監督、可追溯。一直以來，西南聯交所作為國有“三公平臺”，通過自主學習國有資產交易政策法規，在充分領會相關監管底層邏輯和監管精神的情況下，不僅在最大程度上保證國有企業在閑置資產盤活全流程的“公平、公正、公開”，還不斷優化服務，已經吸引了各類國有企業（含四川各地市市屬、區屬國企）通過西南聯交所進行國有資產盤活“進場交易”。

例如，成都高新投資集團有限公司位于高新區交子金融大街商業體項目。本次招商，為確保引入符合項目整體定位的高品質商家，西南聯交所會同招商方對每個招商業態進行反復研究，并根據業態要求對招商項目設置不同的資格條件及資質要求最終打破固有傳統招商模式，采取了“資格預審+綜合評審+一次性密封報價”的招商新模式確定最終投資者。即公告期間，由西南聯交所按照公告要求對意向投資方提交的報名資料進行初審;公告期滿后，由招商方組織專家對符合報名資料的意向投資者進行資格預審，資格預審包括資格性審查和方案評審兩部分，通過資格審查且通過方案評審視為資格預審通過。在各方共同努力下，交子金融大街于2021年8月20日以“首店”“旗艦店”為屬性的招商體對外正式開街，成為年度成都最受矚目的商業載體之一。在這萬眾矚目的背后離不開優質的招商合作和專業的支撐。本次招商通過公開進場交易，成功吸引了百余家國內外知名品牌的關注和參與，最終成功引入15家品牌首店、旗艦店、全新概念店等，成交率達88%，所有成交項目全部實現了溢價，其中單個項目最高溢價率達120%，成交總額超過6600萬元。

結語

西南聯交所通過創新國有企業資產招商招租方式，不僅優化了資源配置，提高了資產利用效率，還為川藏地區的企業提供了更加便捷、高效的資產交易平臺。通過在西南聯交所一系列成功的招商項目交易，大量地標性的老舊大宗寫字樓、廠房煥發新生，迎來了“第二春”。曾經門可羅雀“老破大”，如今成為一個個能夠為城市“引流賦能的”的“網紅”拍照打卡點，完成了華麗蝶變。這一業務模式創新不僅有利于助力國有企業提高大宗閑置物業的盤活效率，推動了城市更新與服務業迭代更新，并為成都市乃至整個川藏地區商業地產發展注入了新活力，帶動了服務業經濟的回暖復蘇。

注釋：

①18號文規定非強制性進場的“六種情況”：

（一）從事租賃經營業務的行為;

（二）租賃期不超過三個月的短期租賃行為;

（三）企業承辦的專業市場、商場按市場規則組織的對外招租行為;

（四）物業服務企業從事的經營業務的行為;

（五）企業住房租賃給本企業職工居住的行為;

（六）法律和行政法規另有規定的。