渠道視角下格力電器采購渠道營運資金管理探究

裴文珠

（長江大學，湖北 荊州 434000）

一、相關理論

1.傳統營運資金管理

廣義上的營運資金指的是總營運資金，簡單來說，就是在一段時間內企業全部的營運資金。狹義的營運資金則指的是凈營運資金，即在某一時點，企業流動性資產與流動性負債的差值。

營運資金管理就是指對流動性資產和流動性負債的管理。從財務層面來定義營運資金，其具有流動性強、周轉期短、來源廣泛的特征。傳統的營運資金管理具有一定的局限性，其具體是通過結構管理和要素管理這兩個方面進行管理。其中結構管理著重于企業資產結構，難以量化占用度并評價資金周轉效率。而要素管理主要針對具體項目分析，無法系統的針對企業日常生產經營流程進行管理。

2.渠道視角下營運資金管理

從渠道的角度來對企業的日常經營活動進行劃分，可以分為采購渠道、生產渠道、營銷渠道三個渠道來對企業的營運資金進行管理。采購渠道主要針對的是供應商和制造商，企業可以通過應付賬款來無息或者低息低成本占用供應商資金。生產渠道則是對企業內部生產相關的各個模塊的管理。銷售渠道針對的是經銷商及客戶，企業可以通過預收賬款等項目來占用下游資金，但下游企業也有可能通過應收賬款項目來占用公司資金。

針對采購渠道來看，如果企業在采購這個環節中占有更大的優勢，那么將有更多的話語權去議價或者使用賒賬的方式將原材料成本轉移到供應商。在采購環節，原材料存貨占有比較大的比重，原材料在投入生產前一般都流轉在采購環節，因此，在計算采購環節相關指標時應包含原材料存貨這個項目。預付賬款是企業提前支付給供應商的貨款，交易未完成。因此，仍屬于企業的資產。在與供應商交易時，企業一般會采用應付賬款和應付票據來付款，那么應付賬款和應付票據是企業的負債。

綜上所述，我們可以歸納以下關系：

采購渠道營運資金=原材料存貨+預付賬款-應付賬款-應付票據

采購渠道營運資金周轉期=采購渠道營運資金×360/銷售收入

二、格力電器采購渠道營運資金管理模式

1.集團概況

1991年，格力電器在廣東珠海正式成立，產品覆蓋暖通空調、生活電器、高端裝備、通信設備等四個類別。其擁有格力、TOSOT、晶弘三大品牌。注冊資金達到60億元。格力的主要業務以暖通空調為主，每年投入大量的研發費用，開發升級產品。至今為止，格力在家用空調方面，已經持續10年達到行業第一。擁有7萬多名員工，產業布局從上游供應商產品零件生產到下游客戶報廢產品回收的全產業鏈條。

表1 2020年格力電器各產品收入情況 （單位：元）

2.采購渠道營運資金管理模式

（1）建立供應商管理制度，確保產品質量

格力集團有自己特有的采購策略，基于成本管控、質量保證、按時生產這三個因素的考慮，格力建立了一系列的供應商管理制度，對供應商進行嚴格的篩選。從評估階段的篩選供應商，到確定供應商后對供應商進行有效組合，再到最終的供應商供貨分配率和采購價格的確定，格力集團都制定了詳細規范的文件進行指導說明。

另外在與供應商合作過程中，對于產品質量的監控和不良供應商的淘汰機制等方面，格力電器也都有嚴格的制度規范進行約束。在整個供應商管理體系中，各部門各司其職，互不干擾。這降低了人為因素干擾的影響，也使得各部門無法越權對其他部門進行干預。同時公司還成立了專門的機構對供應商提供的產品進行入廠質量把控，還不定期的對供應商廠家進行實地審查，簽訂相關的質量保證協議，嚴格控制產品質量。

（2）集中采購與甲方供貨同行，降低采購成本

2020年格力電器的全年采購數額為115523239731.9元，而前五大供應商采購比例只占其中32.28%。毫無疑問，格力每年的采購數額是十分龐大的，格力依據其優秀的規模效應，采用了集中采購的方式，利用其較高的議價能力，以最低的價格采購優質的原材料，最大限度的降低企業采購成本。

表2 公司主要供應商情況

格力為了保證產品質量，給供應商提供原材料用于生產其采購的產品。只借助生產商的生產設備進行產品加工，極大的保證了產品質量。生產商生產完成后再出售給格力電器，采用這種方式，能避免供應商以次充好，同時也能加強與供應商之間的聯系。以格力的供應商上海海立集團為例，通過查閱海立集團年報，我們可以看到，其應收項目中格力電器占有很大的比例。同時在其應付項目中格力電器也占有相當的分量。格力通過這種方式，使得供應商與企業聯系更加緊密，合作關系更加穩固。

3.合理利用應付款項，節約財務成本

在上游供應鏈中，格力采用嚴格的供應商篩選程序，確立了一批高質量的生產商。同時，它借助自身龐大的規模效應，在供應鏈中占據優勢地位，大量占用供應商資金。其占用上游供應商資金主要是通過應付賬款和應付票據這兩個科目來進行操作。

針對應付賬款來看，由于格力集團強大的規模優勢以及穩定的供貨需求，使得其在談判中擁有較高的議價能力。供應商企業愿意延長付款期限和格力電器進行合作。格力也更愿意在結算時，采用應付賬款的方式來占用供應商資金。

針對應付票據來看，2020年格力集團應付票據項目中，銀行承兌匯票幾乎占99.9%的比例。查閱其近幾年年報我們可以發現，格力電器每年都會將部分應收票據用于質押及背書，其從下游供應鏈的經銷商收到的票據向銀行質押開具新的銀行承兌匯票，通過這種方式來支付上游供應商的貨款。其還將部分票據貼現，用于企業發展及日常經營。格力電器通過這一系列操作縮短了票據的流轉期，加快資金運轉，同時還降低了企業壞賬的風險。

表3 2020年格力電器應付票據項目 （單位：元）

三、采購渠道營運資金管理現狀對比分析

要對一家企業進行客觀的評價，僅從企業內部無法獲取全面的數據。因此，本文還參考了家電行業相同規模的兩家企業進行對比，通過在采購渠道各要素的占比、營運資金管理情況和營運資金周轉期這三個項目的數據對比，分析這三家企業的營運資金管理現狀。希望通過對比分析之后，能夠更加準確的評價格力電器在采購渠道的營運資金管理水平，學習其優點以及發現其不足之處。

1.采購渠道內部要素項目明細對比

從采購渠道的內部要素項目進行分析，研究各要素項目的內部變化。有利于我們更加清楚的了解到企業采購渠道項目構成及其重要程度。企業占據外部資金的情況可以通過應付款項來說明，而企業自有資金占用情況則表現在材料存貨與預付賬款項目上。企業占有外部資金越多，則能將更多的資金投入企業擴大生產經營或進行投資，對企業來說，更有利于企業的發展。

從上表可以看出在2018年～2020年，格力電器采購渠道內部項目中，應收賬款占有很大一部分比例，近年來比重有所下降，幅度達到15%。應付賬款與應付票據款項的比例遠遠大于存貨與預付賬款的比例，應付款項幾乎達到70%年～80%左右，這表明企業占有了大量外部資金，但近年來占有外部資金的比例逐漸趨于穩定。

表4 格力電器2018年～2020年采購環節各要素資金占比

從格力電器采購環節各要素占比可以發現應付賬款的占比遠遠大于應付票據，這說明格力更傾向于采用應付賬款延長付款期限。不同于長期或短期借款，應付賬款沒有還款期限和利息的約束，并且，及早付款還可能獲取現金折扣的政策優惠，適當的減少應付賬款數額。相比較之下，企業采用應付票據的付款方式，不僅存在還款期限的約束，甚至有些還存在利息費用。同時這也從一定程度上說明了格力在與供應商交易時的優勢地位，占用大量上游供應商資金。

2.采購渠道營運資金對比

根據表5這三家家電企業的對比數據來看，采購渠道營運資金都小于零，并且隨著時間的累積，數值有一定程度的上升。這說明這三家企業采購渠道長期占用外部資金，且占用資金的規模與日俱增。

表5 2018年～2020年三家企業采購渠道營運資金對比 （單位：元）

僅對比2020年三家企業的數據來看，采購渠道營運資金其中增長最明顯的是美的集團，這說明美的集團占有大量上游供應商資金。格力電器近兩年采購渠道營運資金下降比較迅速，在2020年排在三家企業末尾，格力在占用外部資金方面稍顯頹勢。海爾智家和美的集團的采購渠道營運資金都在不斷增加，呈現上升趨勢，但格力電器卻顯現下降的態勢。從各公司采購渠道占比來看，格力電器的采購渠道營運資金占比在逐漸上升，但與海爾智家相比還有一定的差距，在2020年，排在三家企業末位。

進一步分析其三家企業采購渠道資金占比，以及經營活動現金流量在銷售收入中的占比情況，美的集團與格力電器的占比差別不大，說明其經營規模大致相當。由此可以判斷采購渠道資金占用數額之間的差值，與企業經營規模無關，可能是由于企業選擇不同的經營策略導致的。

表6 2018年～2020年三家企業采購渠道營運資金占比情況

3.采購渠道營運資金周轉期對比

營運資金流動性的強弱，是企業營運能力的體現，對于企業日常經營來說十分重要。我們可以根據營運資金周轉期這個指標來判斷流動性情況。流動性越高，營運能力越強，則周轉期就短。

如表7所示，這三家家電企業采購渠道的周轉期皆為負值，這表明這三家家電企業都占用了企業外部的資金，同樣的，數值越小，則周轉期就越短，說明企業的營運能力越強。通過數據對比，在2018年、2020年格力電器的周轉期都是最短的，雖然2019年格力的周轉期數值有所增加，但在2020年，該數值呈現下降趨勢，并且在同行業中周轉期最短。這說明在2020年，格力電器的營運能力得到提高，較同行業其他企業相比營運資金的流動性最強。資金周轉期呈現縮短的態勢，如果能持續，則營運能力將會得到持續提升。

表7 2018年～2020年三家企業采購渠道營運資金周轉期對比

四、格力電器采購渠道營運資金管理經驗總結

目前來看，經過對格力電器采購渠道的分析，其營運資金管理水平較高。能合理的利用自身規模優勢，降低企業的采購成本。本文總結了其在管理過程中的相關經驗，以期對其他企業提供借鑒意義。

1.建立穩定的渠道關系

建立穩固的渠道關系，加強交流與合作，有利于企業快速應對急速變化的市場環境。同時和諧穩定的合作關系，有利于企業與上游供應商取得雙贏局面。格力電器在選擇供應商時，具有非常具體的挑選標準，這就使得格力電器擁有高質量的供應商，不用擔心原材料不能按時到貨，供應商臨時違約的風險低。同時格力電器對材料質量把控非常嚴格，這就使得生產產品的質量經得住市場考驗，產品質量安全有保障。格力電器還對供應商實行甲方供貨措施，提供給供應商生產需要的原材料，供應商從格力電器購買原材料，雙方具有復雜的雙向業務往來，這一舉措鞏固了供應商往來關系，有利于建立穩固的渠道關系。

2.增強自身議價能力

在進行交易時，強大的議價能力，可以讓企業掌握主動權。格力電器在家用空調領域毫無疑問是行業第一，多年來的品牌優勢以及常年的市場第一的占用份額，使得格力電器原材料需求量大，這些造就了格力在面對上游供應商時強大的議價能力。在采購時，格力可以利用自身規模優勢，在供應鏈中占據優勢地位，在選擇交易方式時，優先選擇應付賬款作為交易方式，這樣可以避免產生利息費用，同時還能延長還款期限。

3.票據質押形成資金循環

格力電器在對票據進行管理時，巧妙的將上下游渠道關系聯系在一起，從“應收票據”轉化為“應付票據”。利用下游經銷商開具的銀行承兌匯票向銀行申請質押，再開具新的銀行承兌匯票付給上游供應商。這樣一來，加快了資金的流動性，縮短了資金的周轉期。并且票據質押還減少了貼現費用，減少企業的財務成本。