企業應收賬款管理存在的問題及優化策略

隨著市場經濟的發展，企業間的商業往來日益頻繁且貿易方式日漸復雜。因此，客戶對資金的需求也越來越大，賒銷行為在日常交易中變得極為頻繁，客戶向供應商要求賬期及賒銷額度的情況屢見不鮮。在這種情況下，應收賬款管理在經濟活動中顯得極其重要。應收賬款作為企業重要的流動資產，其管理效率直接影響企業資金鏈條的運轉和運營效率。良好的應收賬款管理能夠改善企業的財務狀況，降本增效。然而，當前許多企業在應收賬款管理上存在諸多問題，如管理流程不規范、賬款回收周期長、壞賬風險增加、信息系統落后等。本文在深入分析這些問題的基礎上，提出了相應的優化策略，旨在幫助企業提高應收賬款管理水平，降低壞賬風險，增強企業競爭力。

在企業經營中，為了維護現有的存量客戶以及拓展新的客戶，會采用一系列的營銷手段，如延長客戶的賬期，放寬客戶的信用額度，這就產生了應收款項。因此，應收賬款管理是企業財務管理中的重要環節，它涉及銷售政策制定、客戶信用評估、應收賬款催收等一系列流程。有效的應收賬款管理不僅可以加速資金回籠，降低壞賬損失，還能增強企業的市場競爭力。然而，在實際工作中，許多企業在應收賬款管理方面存在不少問題，如何有效解決這些問題，已成為企業經營管理中亟待探討的課題。

一、企業加強應收賬款管理的重要意義

（一）優化資金流

應收賬款是企業流動資產的重要組成部分，有效管理應收賬款可以加速資金回籠，減少資金占用成本，加速資金的周轉速度，提高資金使用效率。這有助于企業保持良好的現金流，支持日常運營和投資活動，降低資金使用成本，讓企業的資金流呈現良好的發展態勢。

（二）降低壞賬風險

通過科學合理的應收賬款管理，企業可以更準確地了解客戶的信用狀況，采取與之匹配的信用評估和收款政策。比如對高風險客戶采取授信限額控制，減少逾期賬款和壞賬的發生概率，使應收賬款能按期、高效收回，從而有助于企業維持穩健的財務狀況，降低因壞賬帶來的損失。

（三）增強客戶關系

合理而靈活的應收賬款管理策略可以增強與客戶的關聯，保持良好的客情關系，增強合作的粘性，促進長期合作。例如，適當的信用額度、信用期設置可以吸引和保留優質客戶，甚至可以根據客戶的情況，有針對性地制定資金運行方案，如個性化的供應鏈金融服務等，以此提升企業的市場競爭力和市場占有率。

（四）提升企業價值

應收賬款的分析數據為企業提供了重要的財務信息，可以幫助管理層了解企業的財務健康狀況，為制定經營戰略、投融資等決策提供支持。另外，將應收賬款余額控制在與企業戰略、規劃相匹配的規模，可以增加企業價值，吸引投資者的關注。同時，在不斷變化的市場環境中，企業能夠保持穩定的現金流，有助于應對各種挑戰和機遇，實現長期穩定發展。

二、企業應收賬款管理存在的問題

（一）管理流程不規范

許多企業在應收賬款管理方面缺乏完善的管理流程，導致管理效率低下，甚至出現管理漏洞。首先，客戶準入準出的管理制度不健全。如授信額度以簡單的預估業務量為主要計算標準，導致授信額度與客戶的實際財務狀況、支付能力不匹配，無法發揮應收賬款的作用。其次，合同簽訂不規范。部分合同缺乏明確的條款和約定，如未明確支付條件、開票時間、付款期限、質量保證金、合同糾紛如何解決等，導致在后續賬款結算過程中出現糾紛。最后，應收賬款的跟蹤和監控不到位。因企業內部未明確應收賬款的催收主體，導致銷售部門、財務部門之間相互推卸責任，催收不及時，無法及時發現和解決賬款回收過程中出現的問題。更有甚者，有些部門對于逾期的應收賬款未及時上報管理層，導致信息溝通誤差，最終產生巨額的逾期應收賬款。

（二）應收賬款回收周期長

在企業的日常銷售中，有些銷售人員為了維護已有的存量客戶，給客戶開放了較為寬松的銷售政策，有些甚至是不合理的信用賬期，導致應收賬款的期限延長。雖然寬松的信用政策可以促進銷售，但也會延長賬款回收周期，如有些企業在第一筆款項未回款時，為了增加銷售業績又促成第二筆業務，將第一筆、第二筆業務捆綁，重新給予新的賬期，這樣無形之中延長了第一筆業務的賬期。催收是應收賬款回款的重要手段，許多企業卻在催收方面存在較大的問題，使得回款效率不高，延長了回款周期。催收存在的主要問題一是催收方法單一，缺乏多樣化的催收手段；二是催收力度不夠，對惡意拖欠賬款的客戶缺乏有效的制約和懲罰措施；三是催收人員專業素質不高，缺乏必要的溝通技巧和法律知識，導致催收效果不佳。

（三）壞賬風險增加

在當今形勢下，企業面臨日益復雜多變的市場環境，導致經營風險增加。客戶經營不善或市場環境惡化，可能導致無法按時還款。甚至在某些地區或行業，由于整體商業信用體系不成熟或缺乏有效監管，失信行為可能帶來較高收益；而守信成本較高，導致壞賬風險增加。有些企業由于缺乏法律意識，不能運用足夠的法律知識保護自己的權益，當出現壞賬時可能無法有效追回欠款。有的企業即使采取法律手段，也可能因程序復雜、訴訟周期長、成本高昂而難以追回款項。

（四）信息系統落后

目前，不少企業的信息系統未能及時更新，導致信息系統比較落后，給應收賬款管理造成了影響。一是數據不一致、數據不準確。落后的信息系統可能導致數據錄入錯誤，比如重復輸入或輸入不準確，導致系統無法及時識別。這些錯誤會直接影響應收賬款的準確性，造成應收賬款數據失真，導致財務的應收賬款與業務的應收賬款無法匹配一致，影響了整體的協同工作，可能延誤賬款的確認和催收。二是信息更新延遲，導致工作效率低下。手工處理或過時的信息系統往往更新緩慢，無法及時反映最新的交易狀態，導致企業難以實時掌握應收賬款的情況，影響決策的時效性和準確性，缺乏高效的自動化工具，使得應收賬款的創建、追蹤、催收等過程耗時費力，增加了人工成本，并且降低了整個財務流程的效率。三是風險管理不足，客戶管理困難。信息系統落后意味著企業可能缺乏有效的風險預警和監控機制，無法及時識別和應對潛在的應收賬款風險，如逾期賬款和壞賬。沒有先進的客戶信息系統，企業難以全面掌握客戶的信用狀況和交易歷史，這會增加壞賬的風險，同時也會降低客戶服務的質量。四是決策支持受限。由于數據不完整，管理層在作出決策時可能缺乏必要的信息支持，這會影響應收賬款政策的制定和調整，以及企業的整體戰略規劃。

（五）績效考核機制存在問題

在應收賬款管理中，績效考核機制如果設計不當或執行不力，可能會導致一系列問題。這些問題不僅影響應收賬款的有效管理，還可能波及整個企業的財務健康和運營效率。一是目標設定不合理。銷售團隊的績效考核可能過分側重于銷售額或銷售量，追求短期業績，忽視了收款效率和賬款質量，影響了長期的財務穩定性，從而增加壞賬風險。二是考核周期不匹配，績效考核周期可能與應收賬款的自然回收周期不一致，比如在考核周期結束前未能完全體現應收賬款的回收狀況，這會導致績效評價不準確，不能真實反映員工銷售業務的實際表現。三是缺乏透明度和公正性，績效考核標準如果不明確或執行不公，如考核工資和基本工資一起發放，員工無法區分考核工資和基本工資，導致員工對考核結果存疑，引起員工不滿，甚至影響團隊士氣和工作效率。尤其是當應收賬款的回收情況受到外部因素影響時，員工可能會感到考核結果不公平。

三、解決應收賬款管理問題的對策

（一）完善應收賬款管理流程

企業應建立完善的應收賬款管理流程，包括客戶準入審核、合同簽訂、應收賬款跟蹤和監控等環節。首先，在客戶準入審核方面，企業應加強審核客戶基本信息、業務情況、財務情況、法定代表人情況以及風險控制等信息。還要建立客戶信用檔案，將客戶分類為A、B、C三個等級，并定期更新客戶信用信息，按其信用等級進行風險管控。

其次，在合同簽訂方面，企業應明確約定雙方的權利和義務，規范合同條款，如明確支付條件、開票時間、付款期限、質量保證金等，保證合同的合法性、有效性、可執行性。同時，明確合同變更條件與規范合同解除程序，避免因變更或解除不當引發糾紛。還要明確產生糾紛時的解決方法。

最后，在應收賬款跟蹤和監控方面，企業應明確各部門在應收賬款管理中的職責分工，如銷售部門負責與客戶保持溝通聯系，了解客戶的支付能力和信用狀況，確保合同款項及時回收。財務部門負責應收賬款數據的記錄、傳遞、分析與反饋，定期與業務部門核對客戶的應收賬款臺賬，確保應收賬款信息的準確性和完整性。催收部門負責應收賬款的催收工作，根據應收賬款不同的性質，采取不同的催收手段。這樣就可以有效提高應收賬款的管理效率、降低風險，確保應收賬款及時回收。

（二）縮短應收賬款回收周期

企業應建立合理的信用賬期機制，在保證銷售業務的前提下，縮短應收賬款的回收期限。首先，合理設置信用政策。企業應根據客戶的基本信息、交易記錄、財務狀況、履約情況等信息，結合業務需求建立合適的信用評估模型，用于評估客戶的信用等級或風險水平等信息。要將客戶按不同信用等級歸類，對不同信用等級的客戶分別設定不同的信用期限和折扣政策，鼓勵提前付款。其次，強化催收管理。企業應設計一個清晰系統的催收流程，包括識別逾期賬款、分析逾期欠款原因、明確催收方式、催收目標和責任，制定明確的催收計劃和時間表。采用面訪、電話、郵件、律師函等多種方式催收。在催收過程中，企業應加強與客戶的溝通和協商，了解客戶的實際情況和困難，尋求雙方都能接受的解決方案。同時，企業還應加強對催收人員的培訓和管理，提高催收人員的專業素質和催收能力，提高催收成功率。

（三）降低壞賬風險

企業應采取合理的措施，降低壞賬風險。首先，建立應收賬款逾期預警機制，基于客戶不同的信用政策和付款條款，收集歷史應收賬款數據，包括賬款余額、回款情況、逾期頻率和金額等，通過分析數據識別逾期模式、趨勢和規律，確定平均收款周期和逾期概率，設定合理的預警閾值，如賬款到期前的一定天數（如10天、15天）發送預警。特別是對高風險客戶應盡早預警。其次，采取法律保障措施，面對逾期未付的應收賬款，應采取有效途徑保護自身的權益。如嘗試與債務人直接溝通，了解逾期原因，并協商制定還款計劃，比如分期還款。友好協商有助于維持雙方的業務關系，且成本較低。在協商無果的情況下，可以發送律師函，明確指出欠款事實、金額、要求的還款時間和法律后果，以此施加壓力。另外，在必要時提起訴訟。

（四）更新、升級信息系統

大數據為創新和決策提供了強大的支持，信息系統作為大數據的承載體之一，搭建、更新、升級信息系統是企業應收賬款管理不可缺少的部分。

企業需要借助ERP升級其應收賬款管理信息系統。一是借助該系統實現錄入客戶的基本信息、修改客戶的基本信息、刪除客戶的基本信息以及客戶信用評估，防止數據重復錄入、錄入數據不一致等情況的發生。二是該系統具備自動化處理、實時數據更新、跨部門集成、高級分析和風險評估等功能，可以克服信息滯后的情況。三是該系統能夠記錄客戶的付款記錄、聯系信息、歷史交易記錄等，并通過系統的分析功能，深入了解客戶的需求和偏好，提供個性化的服務，增強客戶滿意度和忠誠度，加強客戶關系管理。四是該系統能夠基于實時的財務數據和業務情況提供各類報表和分析結果，幫助管理層及時了解企業的財務狀況和經營情況，制定科學有效的決策，提升決策能力。

應收賬款管理信息系統作為一種集成化的管理工具，具備數據分析功能，能夠幫助企業高效管理客戶的應收賬款，提供多種分類報表統計，并提前發出提醒。通過該系統可以記錄銷售業務及其他業務所形成的往來款項，處理應收款項的收回、壞賬、轉賬等情況。同時，能夠提供票據處理功能，以實現對應收賬款的全面監控和管理。

（五）完善應收賬款的績效考核機制

企業應該設計一個全面公平的應收賬款績效考核體系，確保能夠平衡銷售與收款、短期與長期目標，同時提供清晰的指導和反饋。一是合理設計績效考核體系，確保考核目標多元化，不僅包括銷售量，還要涵蓋應收賬款回收率、賬齡結構、壞賬比例等關鍵指標。還要建立與績效掛鉤的激勵機制，對及時收款、減少壞賬的員工給予獎勵；反之則應采取相應的懲罰措施。同時，企業還需定期審查和調整績效考核體系，以適應市場變化和企業戰略的調整。二是設定合理的考核周期，使其與應收賬款的平均回收周期相匹配，以便更準確地反映銷售人員的銷售情況、回款情況、核銷情況以及是否存在壞賬情況等。三是增加考核的透明度和公正性。考核結果和考核標準應及時明確地告知員工本人。必要時可以引入360度反饋機制，讓同事、下屬和客戶也參與評價，增加考核的全面性和公正性。

企業應收賬款管理是財務管理的重要環節，通過識別并解決現存問題，實施有效的優化策略，不僅可以提高資金使用效率，還能增強企業的財務健康度和市場競爭力。

（作者單位：浙江中國小商品城集團股份有限公司財務管理分公司）