國有線纜企業銷售訂單效益測算與分析

HT公司隸屬于某央企集團下屬全資子公司。其中低壓電力電纜、航空導線、控制電纜、風能電纜、光伏電纜、特種電線電纜等主要產品廣泛應用于航空、航天、船舶、風電、光伏、通訊、水利等行業。HT公司針對自身生產經營特點，采用Excel建立基于銷售訂單全生命周期與價值鏈管理下的“銷售訂單接單效益測算財務模型”和“銷售訂單完單效益分析財務模型”，為企業掌控訂單結構、優化資源配置、進行財務分析、評價業務成效、提升經營業績，提供了可知可視的財務價值管理工具。

一、HT公司構建銷售訂單財務模型的背景

從行業特點來看，電線電纜屬于典型的“料重工輕”行業，銅、鋁作為線纜的主要原材料，企業在與客戶簽訂合同時，一般以銅鋁現貨價格為基礎，綜合考慮其他輔料及加工確定銷售價格。從行業競爭格局來看，雖然我國電線電纜市場規模龐大，但規模以上線纜企業眾多，市場集中度低、競爭強度大，長期處于買方市場下的微利環境中。從企業生產經營模式來看，線纜企業一般通過招投標方式與客戶簽訂產品銷售合同，由于客戶在同一訂單下涉及多類產品（線纜產品因型號、規格、電壓等級及技術要求不同產品種類繁多），為了減少存貨積壓及價值貶損風險，線纜企業通常采用“以銷定產、以產定購”模式。

因此線纜企業所獲訂單的數量決定了收入規模大小、所獲訂單的質量決定了盈利水平高低。如何通過銷售報價獲得盡可能多的優質訂單、如何區分生產經營各業務環節對訂單價值貢獻程度、如何準確核定訂單轉產后取得的最終實際效益，是HT公司作為獨立市場主體必須解決的生存與發展問題。

二、HT公司銷售訂單定價現狀及建立銷售訂單財務模型的必要性

（一）銷售訂單定價現狀

HT公司過去一段時間來，其銷售訂單接單決策主要是采用“材料利潤率抵減生產費率和期間費率”模式，即以客戶招標文件給定的攔標價測算訂單的材料利潤率，并與自身生產和經營環節的相關費率進行比較，通過相關決策程序，來確定是否參與投標報價（即測算該筆訂單是否具備經濟可行性），以及采用何種定價策略（即在企業目標利潤率與中標可行性之間進行權衡）。通?？蛻舻挠唵紊婕岸嘁幮彤a品，為確保在招標公告時間內履行完內部報價決策程序，一般僅對訂單中收入份額占比大的相關產品材料利潤率進行測算。

由于不同客戶的訂單結算方式、運輸距離、裝盤包裝要求的不一致，不同訂單下的資金成本、物流成本、盤具包裝成本存在明顯差異，同時由于訂單內各規型產品材料利潤率測算覆蓋面未達到100%，因此采用“利率遞減固定費率”的銷售訂單定價模式較為粗放，勢必影響訂單效益預測的準確性和報價的競爭力。

（二）建立銷售訂單財務模型的必要性

從外部環境來看，近年來我國線纜行業上游的生產資料價格逐年升高，疫情、通脹等因素疊加，進一步推高了生產要素成本；同時下游產品市場需求的不確定性和市場競爭的激烈性，使得產品市場空間和利潤空間長期面臨巨大挑戰。從內部管理來看，銷售訂單管理是決定HT公司經營管理能力和市場競爭力的關鍵環節。HT公司過去的銷售訂單定價模式，在接單決策上存在不足，同時對于銷售訂單轉產后的實際效益情況缺少跟蹤，在完單業績評價上存在缺陷，未能對銷售訂單進行全生命周期閉環管理。因此有必要構建適應市場新階段和國有企業高質量發展要求的基于銷售訂單全生命周期與價值鏈管理可知可視的財務模型，以提高企業市場競爭力和盈利能力。

三、HT公司銷售訂單可知可視財務模型構建

（一）構建財務模型的總體思路

基于對銷售訂單定價現狀和構建財務模型必要性的思考，HT公司決定通過制定相關定額、費用標準體系，構建財務數據、業務信息傳遞規則，融合生命周期管理、作業價值鏈管理，建立“銷售訂單接單財務測算”和“銷售訂單完單財務分析”雙模型，為經營決策和業績評價提供可知可視的財務價值管理工具。

（二）財務模型的應用場景和功能邊界

“銷售訂單接單財務測算模型”主要是通過在接單前對訂單效益進行快速高效精準測算，提高對市場的反應能力、營銷策略的應變能力和訂單盈利狀況的預測能力，為企業決策者選擇邊際貢獻最大的訂單提供財務決策支持。

“銷售訂單完單財務分析模型”主要是對訂單在生產經營各價值鏈環節（訂單接單報價環節、導體材料采購環節、生產作業控制環節）中的價值實現進行計量、分析和評價，為各業務環節的業績評價及后期業務改進提供及時客觀準確的財務數據支撐，為企業生產運營賦能。

（三）構建財務模型的基本工作原則

銷售訂單財務模型作為管理工具，業務、財務相關數據和信息在模型中高度聚合，集合了產品制造全流程、訂單全生命周期的成本費用要素，以及數據的采集、加工和反饋功能，信息繁多、邏輯嚴密、運算龐雜。

HT公司在建模過程中堅持以下工作原則。

1.實用性。實用性是貫穿模型構建全過程的根本理念，HT公司根據自身內部管理要素在不同階段的水平狀況分階段實施，使模型真正能為營銷策略、業績評價和成本控制改進提供決策依據。

2.標準化。模型所涉及的資源要素、定額標準、數據流轉、數據庫維護，應基于模型應用場景需求，制定規范化且能夠動態調整的管理標準，確保模型應用環境下數據質量的可靠性和適應性。

3.融合性。財務模型是全過程、全要素、全數據的管理工具，要求數據要素流、業務信息流緊密聯接，因此業務組織與財務組織需共同參與、雙向融合，形成建模合力。

（四）構建財務模型的路徑及主要工作內容

HT公司圍繞“設計—運用—檢驗—改進”的實施路徑持續開展銷售訂單財務模型的構建與迭代工作，具體包括：啟動建模的業務場景需求分析→梳理產品線作業工序及成本要素構成→制定產品線成本核算（數據加工）規則→明確數據庫搭建及維護要求→構建銷售訂單財務模型→運用“銷售訂單接單財務測算模型”進行接單決策→運用“銷售訂單完單財務分析模型”進行分析評價→根據業務需求變化和模型運行效果迭代銷售訂單財務模型。其主要工作包括以下內容。

1.“業務場景需求分析”?；阡N售訂單管理中的重要環節和關鍵要素存在的不足，確定財務模型解決業務環境中的具體問題，以及實現的管理目標。

2.“產品線作業工序及成本要素識別”。通過對產品作業工序、銷售環節、實物流轉全貌的梳理，全面識別產品投入產出價值流轉過程中的資源消耗和勞動耗費要素，為后續制定標準提供目標對象、為統一核算口徑提供分類依據。

3.“產品線核算規則訂立”。明確產品線成本費用計量、分配、歸集相應規則，確保成本數據的可驗及可比。

4.“產品線數據庫搭建及維護規則訂立”。明確材料定額、工時定額、費用標準、要素價格等各類數據的制定、導入、維護工作要求和管理責任主體，持續完善財務模型可知可視數據支撐。

5.“模型初設成型”。財務模型通過對業務場景測試及財務數據分析驗證后，常態化運用于訂單接單決策和訂單完單分析評價業務場景。

（五）模型基本框架

HT公司圍繞數據（業務）要素、數據運算（投入產出）過程、數據結果（業務決策）反饋等可知可視管理要求，采用模塊法構建模型基本架構，具體包括：“數據錄入模塊”“數據運算模塊”“數據展示模塊”，把復雜模型分割成功能相對獨立的模塊，以利于模型的測試、維護和迭代。模型基本框架如下表。

1.數據錄入模塊。具體包括基于訂單的變量參數（假設條件）模塊和成本費用標準數據庫模塊。其中變量參數假設條件主要承擔效益測算所需的原材料價格、資金占用周期、稅率、銷售提成、物流費用、業務費用、中標服務費、盤具包裝費用等基本訂單變量信息的采集任務；成本費用標準數據庫主要承擔產品生產作業過程中所耗費的經工藝技術論證后的各類材料消耗定額、能源消耗定額、工時定額，以及應分攤到具體訂單的有關變動費用。

2.數據運算模塊。以中間產品（導體）和產成品（電線電纜）兩種產出為對象，以定額、標準為支撐，按照產品工序路徑及各工序下的成本費用要素，進行工序作業流程、作業成本卷積步驟以及產品產銷周期下相關費用依附關系下的數據運算，實現作業邏輯、業務邏輯、核算邏輯的高度仿真。

3.數據展示模塊。主要是財務測算與分析結果的可視化展示界面，其中“銷售訂單接單財務測算”展示界面，主要是實現對訂單綜合邊際效益測算結果的穿透分析和報價策略的敏感因素分析；“銷售訂單完單財務分析”展示界面，主要是通過對訂單完單實際效益與訂單接單預期效益的差異和因素進行分析，客觀評價訂單轉產后在原料采購、期貨保值、作業加工等價值管理環節實際價值的實現情況，并為管理層后期改進業務管理提供相應財務支持。

四、HT公司模型應用的效果

（一）數據運用和業務運行同維“照影”

在HT公司銷售訂單財務模型中，數據的采集、運算、輸出，與作業邏輯、業務邏輯、核算邏輯保持了高度的一致性，數據（業務）鏈條和數據（業務）節點清晰明了，同時將業務管理需求、工藝技術控制標準與財務核算規則進行有機結合，在支撐財務模型自身運行的基礎上，為現場成本管控奠定管理基礎。

（二）模型的接納性與可用性較強

在HT公司銷售訂單財務模型中，財務測算分析所需要的所有變量參數或假設條件，集中提取到數據錄入模塊中，除此之外，整個模型里沒有其他的地方需要輸入相關測算信息，提高了模型運用的效率，同時對于模型的推廣和具體操作更為直觀、便捷和簡潔。

（三）模型的決策輔助功能相對嚴謹

HT公司銷售訂單財務模型全貌展現、全面識別產品投入產出價值流轉過程中的資源消耗和勞動耗費，對產品生產過程中的核心、占比高的材料成本、工時成本制定了經過論證的定額標準，使得模型測算結果較為合理地反映了訂單的真實效益狀況，為銷售報價和作業改進提供了財務支撐。同時，在一定程度上也推動了業財融合。

結語：

HT公司通過Excel構建銷售訂單效益測算與分析可知可視財務模型，將繁雜的業務、財務數據轉化為更有價值的流程化、結構化財務決策信息，企業管理層能夠利用財務模型輸出所呈現的信息，提升銷售定價管理決策的科學性；同時，通過財務模型內的定量分析和計算方法，有助于企業管理層全面把握銷售訂單價值創造的過程，推動企業內部各相關作業的持續改進，助力企業高質量發展。