民營站轉(zhuǎn)型的七種武器

轉(zhuǎn)型迫在眉睫，民營加油站需要從七個方面發(fā)力。

目前，民營加油站雖然數(shù)量在全國加油站總數(shù)占比中超過5成，但在市場競爭中品牌影響力與中石油、中石化等大型國企油站相比較弱；且民營加油站地理位置多處于非城區(qū)或車流量較低且人口密度偏弱地區(qū)。因此，從全國來看，加油站中近七成銷量來自于中國石油和中國石化，民營加油站銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及國企油站。

民營加油站數(shù)量多，但大部分以單打獨斗為主，難以形成一定的規(guī)模。在資源采購上，與國企油站大規(guī)模集采相比，民營加油站對資源的議價能力明顯偏弱，成本壓力表現(xiàn)較大。同時，在零售端，民營加油站往往通過降低價格來吸引更多客戶和穩(wěn)定客源，因此，導(dǎo)致利潤空間受到一定擠壓，行業(yè)競爭激烈。部分民營加油站為了進(jìn)一步降低成本，可能會在油品質(zhì)量上打折扣，這不僅影響了自身的信譽(yù)和形象，也加劇了市場的不信任感。部分民營加油站業(yè)者對于行業(yè)變化敏感度較低，或轉(zhuǎn)型成本較大，因此無法更好的滿足消費者需求，造成一定的客源流失。

多重壓力之下，民營加油站如何轉(zhuǎn)型？

武器一：多元化服務(wù)

與國外加油站非油業(yè)務(wù)40%-50%的利潤貢獻(xiàn)率相比，我國加油站非油業(yè)務(wù)的利潤占比尚不足10%。在新能源技術(shù)迅猛發(fā)展并廣泛應(yīng)用的當(dāng)下，傳統(tǒng)加油站面臨著前所未有的轉(zhuǎn)型壓力，迫切需要對盈利模式加以調(diào)整，以此適應(yīng)市場變革。我國民營加油站相較于國營加油站而言，普遍規(guī)模偏小，試錯成本偏高，開發(fā)新型業(yè)務(wù)模式的難度更大，故而多參照國營或外資加油站的成功范例。其中，便利店業(yè)務(wù)以及汽車服務(wù)業(yè)務(wù)已成為民營加油站實現(xiàn)轉(zhuǎn)型與升級的主要路徑。

在便利店業(yè)務(wù)板塊，國內(nèi)車主前往加油站多以加油為首要目的，停留時間短暫，給非油業(yè)務(wù)推廣帶來挑戰(zhàn)。

便利店經(jīng)營商品品類一般以三大類為主。食品飲料類，包括各種包裝零食，如薯片、餅干，還有方便食品如泡面、自熱米飯等。飲料方面有瓶裝水、碳酸飲料、功能飲料等，這些商品主要是為了滿足司機(jī)和乘客在路途上的即時消費需求。汽車用品類，如汽車玻璃水、潤滑油、汽油添加劑、尿素、車載香水等。這些用品主要與汽車維護(hù)和保養(yǎng)相關(guān)，方便車主在加油的同時進(jìn)行汽車用品的采購。日常用品類，如濕巾、雨傘、太陽鏡、女性用品等為消費者提供日常生活中的便利，特別是在緊急情況下，如突然下雨可以在加油站便利店購買雨傘。同時，一些加油站注重消費環(huán)境營造，設(shè)立餐飲區(qū)等獨立功能區(qū)，進(jìn)一步提升了顧客的消費體驗與滿意度，從而有力推動了非油業(yè)務(wù)的發(fā)展。

汽車服務(wù)板塊，主要為洗車服務(wù)和汽車養(yǎng)護(hù)服務(wù)。隨著生活節(jié)奏加快，以及洗車專門店費用上漲，加油站內(nèi)洗車越來越受到車主青睞。加油站內(nèi)通過設(shè)置專門的洗車工位，為車主提供洗車服務(wù)。同時，加油站可以提供汽車養(yǎng)護(hù)服務(wù)，如汽車換油服務(wù)、輪胎服務(wù)等。通過精準(zhǔn)對接車主需求，延長其站內(nèi)停留時長，也可以為非油業(yè)務(wù)拓展?fàn)幦〉礁欣鯔C(jī)，提高非油產(chǎn)品利潤。

武器二：智能化轉(zhuǎn)型

目前，得益于政策利好、成品油市場的開放，以及互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)等新興技術(shù)的支持，中國能源市場的智能化轉(zhuǎn)型正在加快。然而，轉(zhuǎn)型速度在不同企業(yè)之間存在顯著差異。對于民營加油站而言，盡管管理鏈條較短，但高昂的轉(zhuǎn)型成本可能進(jìn)一步增加經(jīng)營壓力。許多民營加油站企業(yè)不愿投入大量成本進(jìn)行試錯，這導(dǎo)致了雖有轉(zhuǎn)型意愿但難以實現(xiàn)的情況。

在智能化轉(zhuǎn)型過程中，民營加油站首先應(yīng)明確自身的定位，并利用團(tuán)油、喂車車、找油網(wǎng)等油站相關(guān)平臺，建立便捷的服務(wù)通道，實現(xiàn)初步的智能化轉(zhuǎn)型。對于具備一定規(guī)模的民營加油站，可以與智能化方案設(shè)計企業(yè)合作，建立統(tǒng)一的數(shù)字服務(wù)平臺，打通供應(yīng)鏈鏈條，實現(xiàn)油品銷售流程的智能化管控。最后，通過對大數(shù)據(jù)的采集和分析，加油站可以對車主行為進(jìn)行精準(zhǔn)畫像，從而提供更具針對性的服務(wù)，更好地滿足客戶需求。

武器三：搶占新能源布局

當(dāng)前，我國南北方地區(qū)加油站的轉(zhuǎn)型步伐出現(xiàn)明顯差異。在南方，眾多加油站已率先向新能源服務(wù)領(lǐng)域拓展，引入充電樁、換電站等新型設(shè)施；而在北方，大部分加油站仍以傳統(tǒng)油品銷售為主。對于已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型升級的加油站，城市中心區(qū)域內(nèi)的站點通常由于空間有限，難以同時容納多種充電和換電設(shè)備，因此更傾向于優(yōu)先發(fā)展電動汽車快速充電站。

高功率充電裝置不僅大幅縮短了車輛補(bǔ)充能量所需的時間，提升了用戶體驗，還有效提升了顧客忠誠度與回頭率。隨著客戶留存率的提高，車主在加油站停留的時間延長，這為他們參與非能源相關(guān)的消費活動提供了更多機(jī)會，進(jìn)而推動了加油站整體收益的增長。

盡管單個民營加油站規(guī)模較小，但可以通過聯(lián)合新能源設(shè)備企業(yè)形成利益聯(lián)盟，有效克服單獨運營時遇到的諸多障礙。首先，這種合作能顯著降低基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)成本，使資金相對緊張的小型企業(yè)也能夠負(fù)擔(dān)得起先進(jìn)的技術(shù)裝備；其次，通過建立標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程，簡化用戶操作步驟，使得充電體驗與加油一樣便捷，從而提升用戶體驗；最后，鑒于民營加油站廣泛分布于鄉(xiāng)村及國道省道沿線，這種布局有助于緩解偏遠(yuǎn)地區(qū)電動汽車用戶尋找充電點的難題，實現(xiàn)資源的有效配置與利用。

武器四：互聯(lián)網(wǎng)+營銷

在當(dāng)前競爭激烈的市場環(huán)境下，民營加油站相較于國營加油站，在品牌影響力方面存在一定劣勢。為了在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟并持續(xù)提升盈利能力，采取多樣化的營銷策略顯得尤為重要。

首先，通過靈活的價格優(yōu)惠政策來吸引顧客是一種有效的方法。這些優(yōu)惠措施包括利用微信支付、支付寶、云閃付及各大銀行信用卡等便捷支付平臺推出滿額減免或充值返利計劃，以降低消費者加油成本，激發(fā)其消費欲望，增加客流量。

其次，加油站可建立自己的線上會員平臺，車主通過手機(jī)應(yīng)用或微信公眾號注冊成為會員。會員每次加油消費可累積積分，積分可用于兌換加油券、便利店商品、汽車服務(wù)等。

此外，積極尋求與其他行業(yè)伙伴的合作，如聯(lián)合周邊知名購物中心、超市或旅游景點等商業(yè)實體共同舉辦促銷活動，借助其品牌效應(yīng)和客戶基礎(chǔ)為加油站拓展客戶資源。

武器五：品牌形象提升

中國石油、中國石化兩大集團(tuán)所屬加油站，在品牌影響力上有先天優(yōu)勢。隨著汽車消費群體年輕化，固有品牌意識的弱化，當(dāng)前是民營加油站在新品牌建設(shè)過程中彎道超車的重要時機(jī)。對于民營加油站而言，構(gòu)建強(qiáng)有力的品牌形象不僅是其在行業(yè)浪潮中立足的關(guān)鍵，更是推動企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的核心動力。

首先，確保油品質(zhì)量過硬是打造優(yōu)質(zhì)品牌的基石。企業(yè)需建立完善的質(zhì)量管理體系，從采購、儲存、運輸?shù)戒N售的每一個環(huán)節(jié)嚴(yán)格把控，真正做到“品質(zhì)至上”，向顧客公開油品質(zhì)量檢測報告，增強(qiáng)顧客對油品質(zhì)量的信任，以此作為與其他競爭對手區(qū)分開來的核心優(yōu)勢。

其次，提升加油站服務(wù)質(zhì)量。加油環(huán)節(jié)專業(yè)化，包括嚴(yán)格規(guī)范加油操作，客戶服務(wù)賓至如歸。便利店服務(wù)人性化，提升員工服務(wù)意識，主動為客戶提供必要幫助，并提供部分便民服務(wù)，如免費熱水、手機(jī)充電等。增值服務(wù)特色化，洗車、充電會占用客戶較長時間，做好服務(wù)配套，優(yōu)化休息等待區(qū)，可提升客戶體驗，并有效延長他們在站內(nèi)的停留時間，增加非油品銷售額，實現(xiàn)利潤最大化。

再者，充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段加強(qiáng)與客戶之間的互動交流也是提升品牌知名度的有效途徑。例如，通過創(chuàng)建微信群聊等方式搭建線上社交平臺，定期發(fā)布最新優(yōu)惠信息、分享用車小貼士等內(nèi)容，能不斷加深客戶聯(lián)系，保持客戶n黏性。

最后，為確保客戶反饋的有效性和即時響應(yīng)，建立多元化的反饋渠道，包括但不限于加油站內(nèi)設(shè)置的意見箱、小程序在線反饋平臺，以及加油小票上直接印制客戶服務(wù)熱線等。客戶反饋應(yīng)及時回應(yīng)與處理，以此強(qiáng)化客戶的感知價值，體現(xiàn)對客戶意見的高度重視。

武器六：跨界合作與拓展

其一，圍繞汽車生活全鏈條構(gòu)建綜合性服務(wù)平臺。該模式旨在提供一個涵蓋購車、用車、養(yǎng)車乃至換車各個環(huán)節(jié)的一站式解決方案。具體措施包括與4S店建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，為顧客提供新車試駕體驗；與保險公司合作推出定制化保險產(chǎn)品，滿足不同風(fēng)險偏好的需求；與二手車交易平臺合作，簡化車輛買賣流程，提高交易效率；整合維修保養(yǎng)資源，確保車輛始終處于最佳狀態(tài)。

其二，借助流行文化元素強(qiáng)化品牌識別度。與時下熱門IP聯(lián)名推廣是一種高效吸引目標(biāo)受眾的策略。無論是二次元角色還是廣受好評的影視作品中的經(jīng)典形象，都擁有龐大的粉絲基礎(chǔ)。通過官方授權(quán)使用這些標(biāo)志性圖案或名稱，不僅可以迅速提升品牌知名度，還能激發(fā)情感共鳴，促使其轉(zhuǎn)化為忠實用戶。然而，由于涉及版權(quán)費用等問題，這種方式更適合資金充裕且具有一定規(guī)模效應(yīng)的民營加油站實施。

其三，聚焦特定人群需求開展精準(zhǔn)營銷活動。隨著女性駕駛者數(shù)量的逐年增加，針對這一細(xì)分市場開發(fā)專屬服務(wù)項目尤為重要。例如，可以與知名美妝護(hù)膚品牌合作，在加油站內(nèi)設(shè)立專門區(qū)域供顧客試用樣品或購買相關(guān)產(chǎn)品；邀請專業(yè)講師舉辦美容講座，分享日常護(hù)理技巧。此外，還應(yīng)引入更多女性友好設(shè)施，如母嬰室、休息區(qū)等，營造溫馨舒適的環(huán)境。這些舉措不僅能吸引更多女性顧客，還有助于塑造積極向上的企業(yè)文化形象。

武器七：加油站生態(tài)圈建設(shè)

加油站作為人類社會活動中，汽車與生活鏈接的重要節(jié)點，單一的加油功能已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代人的生活需求。為了提高加油站的綜合服務(wù)能力以及行業(yè)競爭力，通過前文中提到的資源進(jìn)行進(jìn)一步整合，建立加油站生態(tài)圈必將成為未來趨勢。

加油站生態(tài)圈的建立，更多的是圍繞社區(qū)生活服務(wù)打造一站式“人·車·生活”互聯(lián)互通的生態(tài)環(huán)境。生態(tài)圈的核心，是以加油站為基礎(chǔ)，提供多元化的服務(wù)模式，即除基本的加油站服務(wù)外，還可以提供汽車養(yǎng)護(hù)、餐飲、購物、休閑娛樂等服務(wù)。通過構(gòu)建多元化服務(wù)體系，吸引更多消費者，從而提升油站的盈利能力。

在構(gòu)建生態(tài)圈過程中，首先做好合作產(chǎn)品的篩選。優(yōu)先考慮服務(wù)商或供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量、信譽(yù)口碑以及產(chǎn)品競爭力，能為油站提供長期可持續(xù)服務(wù)支持。

其次，打造智能化管理系統(tǒng)。以智慧油站為基礎(chǔ)，提高加油站生態(tài)圈運營效率。包括會員管理，支付管理、貨品管理、財務(wù)管理等智慧模塊，實現(xiàn)高效的資源利用，在降低運營成本同時，提升客戶體驗。

再次，提供個性化體驗。在構(gòu)建智能化生態(tài)圈的基礎(chǔ)上，通過大數(shù)據(jù)分析客戶消費習(xí)慣，打造個性化服務(wù)體驗，增加客戶消費頻率。同時，可根據(jù)客戶消費喜好，通過組織線上線下活動，增加互動，提高客戶黏性。

最后，做好宣傳推廣，創(chuàng)建流量蓄水池。通過主流社交媒體、線上線下活動等，積攢私域客戶流量池，通過持續(xù)點對點宣傳推廣，讓更多客戶了解并加入到加油站生態(tài)圈中。

民營加油站在轉(zhuǎn)型過程中，生態(tài)圈的組建是一個需要長期投入且緩慢的過程，但生態(tài)圈一旦建立，能形成有效的客戶資源護(hù)城河，并帶來持久收益。

責(zé)任編輯：石杏茹

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