“反向”合資為何興起

汽車進入新能源時代以來，中外汽車公司間的合資故事仍在繼續，不過雙方想要從對方那里獲得的東西反了過來：40年前，進入中國市場的外資汽車品牌想要用技術換市場；現在，它們想用資金或市場換新能源技術。除此之外，有一個東西是雙方都想要的—產品更快上市、成本更低。

大眾與Stellantis：產品上市速度優先，其他東西靠后

2023年7月，大眾集團宣布以7億美元投資小鵬汽車，成為小鵬汽車第三大股東，擁有小鵬4.99%的股權。并且，大眾集團計劃基于小鵬G9車型平臺，到2026年聯合推出兩款B級純電動汽車車型，以大眾集團汽車品牌在中國銷售。

大眾集團與中國車企的合作歷史悠久，1984年成立的上汽大眾是中國最早一批合資車企之一。中國汽車流通協會專家委員會委員章弘告訴《第一財經》雜志，1980年代，歐美和日韓的大部分車企都不看好中國市場能夠迅速進入汽車社會。在德國大眾集團之前，只有來自日本的鈴木和大發兩家汽車公司來到中國市場，用各自的微型車試水。相較而言，德國大眾集團帶來的是更核心的產品—桑塔納2.0版，態度看起來“一上來就比較相信中國市場”。

40年過去，大眾集團想從中國市場獲得的東西又增加了一項。“大眾集團看中的是小鵬的智駕技術，尤其是能通過這項合作獲得智駕系統訓練和行駛產生的數據。”章弘對《第一財經》雜志說。

自動駕駛確實是小鵬汽車的標簽。根據小鵬汽車CEO何小鵬在今年新款G9發布會上的說法，當時大眾集團考察了中國市場上所有的智能汽車品牌，直到深度體驗過G9，才選擇了小鵬。

但這項合作中更關鍵的是數據。訓練一套高階端到端自動駕駛系統既需要大量線上虛擬訓練，也需要足夠的本地化交通環境數據以及車輛回傳數據，才能讓智駕系統懂得在不同的道路環境中開車。章弘稱，歐美、日韓的車廠也在開發自動駕駛系統，但所持數據明顯不足。即使是特斯拉，其智駕系統FSD（FullSelf-Driving）在今年2月進入中國市場后，表現也不及市場預期，原因之一就與本地數據不足密切相關。特斯拉在中國使用的訓練數據僅依賴互聯網上的公開片段，難以應對中國特有的潮汐車道、電動自行車和行人的“鬼探頭”等狀況。

在與小鵬達成合作之前，大眾集團在自動駕駛和智能交互等智能化領域已有長達3年的嘗試，卻并不成功。2020年7月，大眾集團就曾在總部成立過一個專注軟件業務的全資子公司CARIAD（前身為大眾集團的Car.SoftwareOrganisation部門）。成立大眾CARIAD的最初目的是將集團所有的軟件開發工作集中起來，形成一個統一的軟件平臺。在此之前，大眾集團旗下的各品牌獨立負責軟件開發工作，大眾集團高層認為這種分散開發的方式效率低下。與此同時，CARIAD還有一個新的目標：開發軟件定義的汽車，不僅與特斯拉等新型汽車公司競爭，還通過提供智能化的車載娛樂服務創收。

然而，CARIAD項目在開發過程中遭遇了多次延期、成本超支和技術問題，例如其2021年推出的ID.4車型的系統會出現信息娛樂屏幕突然空白、充電連接器無法解鎖等問題，智能手機集成也存在各種錯誤。更重要的是，其自研的自動駕駛系統存在誤判和延遲，導致大眾集團多款重要車型如保時捷MacanEV、奧迪Q6e-tron，以及大眾集團的旗艦純電動車項目Trinity上市推遲。加上CARIAD一直處于虧損狀態，2022年7月，大眾集團時任CEO赫伯特·迪斯（HerbertDiess）下臺。

隨后接任大眾集團CEO的奧利弗·布魯姆（OliverBlume）直接將CARIAD除了人事負責人之外的所有高管團隊全部解散，從全棧自研轉向生態合作。“就大的技術轉型而言，你不能完全靠自己完成。”他在完成對美國自動駕駛開發商Rivian的投資后對媒體表示，并聲稱他的動機很簡單，就是“加快大眾集團汽車所有品牌的軟件轉型”。

與小鵬汽車的合作就是布魯姆在任內推動的，與小鵬的合作達成一年后，大眾集團在美國市場采取了類似策略—與當地自動駕駛廠商合資，而且力度更大。2024年6月，大眾集團提出向美國的電動汽車廠商Rivian投資50億美元，并直接與對方成立了一家各持股50%的合資公司。這項合作中，大眾集團看中的同樣是對方的軟件能力：自動駕駛系統和電子電氣架構。首批采用Rivian軟件和電氣架構的大眾集團車型最早將于2027年上市。

通過與小鵬的合作，大眾集團解決了兩款基于小鵬G9平臺的B級純電動車型的開發問題，可以更快地在中國市場推出跟得上本地競爭水平的新車。去年2月，敲定圍繞平臺和軟件技術的合作主協議后，大眾集團又迅速在兩個月后宣布擴大合作內容—和小鵬聯合推出中國電子電氣架構（CEA）。這一新合作宣布5個月后，有市場消息稱，小鵬和大眾集團的合作又進一步延伸了，雙方的合作將不僅限于面向中國市場的整車平臺CMP，還將延伸至大眾集團的全球化電動車型平臺MEB。如果推進順利，大眾集團與小鵬合作的新車很可能在今年，也就是比原計劃提前一年推向市場。

時間對在新能源車市場處于追趕狀態的大眾集團是稀缺的。40年前，大眾集團時任CEO卡爾·哈恩（CarlHahn）決定在中國市場加倍努力，于是在中國成立了合資公司，并使這里發展成為大眾集團在歐洲之外最大的單一市場。40年后，這家德國公司的新任CEO布魯姆面臨的是一個自身份額在這個市場開始萎縮的局面。2020年，大眾集團在中國市場的份額還有近20%，2023年降至15%，雖然保住了中國最大汽車品牌的寶座，但競爭對手比亞迪的增勢迅猛。2023年，比亞迪全球交付量達到302萬輛，同比飆升了61.9%，其中絕大部分銷售來自中國市場。大眾集團這一年在中國市場的銷量同比只增長了1.2%。

除了與小鵬合作，大眾集團還曾在2022年通過CARIAD與智能駕駛計算方案提供商地平線成立合資公司“酷睿程”（CARIZON），以開發L2+或L2++水平的智駕方案；2024年，大眾宣布旗下的奧迪PPE平臺車型將與華為合作，使用后者的高階智駕系統。

這些技術層面的合作最終會歸到位于合肥的大眾汽車（中國）科技有限公司（VCTC），成為大眾集團在華新戰略的一部分。2023年5月，幾乎是與小鵬談判的同時，大眾集團在合肥成立了VCTC，這是大眾集團在德國沃爾夫斯堡之外最大的研發基地，也是一個集整車研發和零部件采購為一體的中心，主要任務是開發智能電動汽車，目前擁有3000多名技術專家。大眾集團計劃在這一新平臺上開發4款價格在14萬元至17萬元的車型，并將新車型的上市時間從4年縮短到接近中國同行平均水平的2.5年，同時，成本相比此前的開發模式降低40%。此前，大眾集團在遠離中國的歐洲總部為中國市場開發解決方案，然后通過合資公司將其推向市場。

“合肥市政府給出了很好的條件，比如稅費減免等。而且中科大在合肥，有很多機械、智能化方面的人才。另外，江淮汽車、蔚來汽車的制造都在合肥，合肥成熟的電子工業也在向智能化轉型，美的公司的轉型也給大眾集團帶來了很大的影響，他們也很看重美的的智能化研發。”章弘告訴《第一財經》雜志，大眾集團和小鵬的合作僅限于自動駕駛領域，但是大眾集團在合肥的研發中心的任務不僅涉及自動駕駛，還包括車路協同、智能座艙等。

當大眾集團在中國不斷尋覓整車廠之外的合作伙伴，總部位于荷蘭的Stellantis集團也開始在中國尋找合資對象—它尋求合作的對象也是造車新勢力，而非傳統汽車廠商。根據后來與Stellantis成立合資公司的零跑汽車CEO朱江明的說法，Stellantis除了找過零跑，還溝通過蔚來和哪吒汽車。

Stellantis的合資對象最終敲定為零跑汽車。這個總部位于杭州的造車新勢力當時和眾多同時期成立的新能源車公司一樣，銷售規模有限，且仍處于虧損狀態。

2023年10月，Stellantis宣布計劃投資零跑汽車15億歐元，并持有零跑20%左右的股份。此外，雙方成立了一家名為零跑國際的合資公司，Stellantis集團持股51%，零跑汽車持股49%。零跑負責輸出高性價比的技術和產品，并以自身品牌銷售，Stellantis集團提供全球范圍內的渠道網絡和售后服務體系等資源。

“我們是在2023年元宵節的時候第一次接觸，然后當年10月簽的協議。沒有刻意去尋找合作伙伴，相對來說還是比較偶然，剛好那個時候有這樣的契機。”零跑汽車高級副總裁曹力告訴《第一財經》雜志。曹力于2016年2月加入零跑，負責整車相關的產品定義，2024年下半年以來開始分管品牌與市場，也負責合資公司的產品交付事宜。

Stellantis為全球第四大、歐洲第二大汽車制造商，由菲亞特克萊斯勒汽車公司（FCA）和PSA集團于2021年合并而成，旗下擁有Jeep、道奇、克萊斯勒、標致、雪鐵龍、歐寶等品牌。

同為歐洲車企，在與零跑合作前Stellantis的狀況同大眾集團相比好不到哪里去，在中國市場的表現尤其慘淡。在2020年至2022年期間，Stellantis集團在其主要市場的銷量份額均有所下降。在美國，其市場份額從2020年的12.2%下滑至2022年的11%；歐洲的份額則從22%降至19.7%，而中國的市場份額到2022年已不足1%。其在中國的兩家合資公司的經營都已宣告失敗：2022年，它與廣汽合資的廣汽菲克申請了破產；2023年，它與東風汽車的合資公司神龍汽車因為銷量低迷，不得不把工廠賣給東風后再租回，轉向輕資產運營模式。此外，中國新能源汽車市場的快速崛起對Stellantis的傳統燃油車業務造成了巨大沖擊，菲亞特、道奇、克萊斯勒等品牌已陸續退出中國市場，標致、雪鐵龍的銷量也呈現下滑趨勢。2023年10月，Stellantis集團原全球CEO唐唯實（CarlosTavares）對外聲稱：“Stellantis集團也需要在中國市場有一定的曝光率，我們在中國市場目前不算太成功，所以我們非常偏向于依賴一家中國的成功公司。”

與大眾集團類似，Stellantis將從和零跑的合作中獲得產品研發上的幫助。零跑的產品以高性價比為賣點，主打“全域自研”和“平臺化”。2015年，曾聯合創辦大華股份的朱江明跨界進入汽車行業后，選擇了自研、自制占整車BOM（BillofMaterial，物料清單）成本約65%的三電系統（電驅、電池、電控），以及智能座艙、智能駕駛系統。朱江明認為，只有自己有研發能力，才能做到真正意義上的集成并控制成本。

“零跑汽車擁有獨特的垂直整合模式和全套的內部研發、制造能力。”Stellantis官方表示，成立合資公司的目的是“加速并擴大零跑高科技、高性價比產品的全球銷售”，并實現Stellantis的電動化目標：在唐唯實的DareForward2030戰略中，Stellantis要在2030年年底之前在全球推出超過75款純電動車型，并實現純電動車全球銷量500萬輛。2024年，Stellantis純電車型全球銷量只有65萬輛。

與大眾同小鵬的合作類似，朱江明在零跑國際成立時的媒體會上對《第一財經》雜志稱，未來Stellantis集團旗下品牌也會基于零跑的電動車技術開發新車型，雙方目前正在考慮相關事宜。

零跑和小鵬：有規模，才能活下來

大眾集團和Stellantis集團渴求從中國造車新勢力那里獲得從自動駕駛到智能座艙的一系列智能化技術，并利用這些技術盡快推出符合當下市場需求的新產品。反過來，愿意與它們合作的中國造車新勢力們想要獲得的，是快速規模化的能力。

零跑可能是最早意識到規模的重要性的新勢力車企。朱江明的理論是，“100萬臺是汽車公司的生死線”。3年前，他在接受媒體采訪時就粗算過2025年的銷量目標，按照中國汽車年銷量2000萬輛、新能源車滲透率75%估計，“如果一個新能源車企不賣六七十萬輛車，你就出局了”。他說。何小鵬也在今年年初表達過同樣的觀點：“如果我們以后一年能賣100萬輛，那也才過生死線”。

曹力對《第一財經》雜志稱，零跑早在第一款車S01失敗時就意識到了規模的重要性。S01于2019年1月上市，是一款雙門電動轎跑，因為定價較高，銷量始終慘淡。2020年，一心想著必須讓公司活下去的朱江明把第二款車T03的價格壓到了6萬元以下。T03上市后，基本每個月的銷量都能達到幾千臺，這才把公司從生死線上拉了回來。朱江明后來反思稱，S01在產品定位、營銷等方面都有問題，但最重要的是先把車賣出去—只有規模上去了才能讓每臺車的成本降下來。

2017年，零跑列出了一個長達10年的產品規劃，計劃推出A、B、C、D四個系列的產品，分別對應6萬至10萬元、10萬至15萬元、15萬至20萬元和20萬元至30萬元的市場，這4個市場大部分都是“走量”的價格區間。其中，最先上市的C系列面向年輕及中產家庭。“把時間往回推3年，那時候中國車主接受度最高的就是15萬至20萬元的新能源車。能買這個價位的，大部分是嘗鮮用戶，而且有一定家庭收入，一般來說是換購。另外，在原來的中國乘用車消費市場里，最大的市場是10萬到15萬元，隨著這幾年消費升級，這些用戶會進入15萬到20萬元的區間，所以15萬到20萬元這個價格帶增量是最大的，接受度也是最高的。”曹力說。

在零跑國際成立的2024年，零跑實現了第一個年度銷量翻倍增長—從2023年的14.4萬輛增加到2024年的29.4萬輛。零跑計劃今年讓銷量再翻一番，實現年銷量50萬輛的目標。“排名上，我們希望每年能往前走一到兩名。”曹力說。海外市場已經成為分擔零跑最新的50萬輛銷量目標的重要組成部分。他告訴《第一財經》雜志，2025年零跑要有10%的銷量來自海外市場，也就是5萬輛。

Stellantis在全球市場的上萬個銷售網點是零跑在這輪合作中最看重的。2024年最后一個季度，零跑開始通過Stellantis的這些線下門店銷售T03和C10兩款車型，到當年年底，零跑已出口13726輛整車。這意味著，到今年年底在海外市場售出5萬輛并不是個難以實現的目標。

小鵬汽車意識到規模化的重要性的時間看起來比零跑要晚。2023年，何小鵬邀請供應鏈專家王鳳英加入，又從滴滴手中購買了更低價的MONA車型，這些動作都是小鵬開始在意成本和規模效應的信號。

與大眾集團的合作是小鵬重視規模效應的另一個表現。

在和大眾集團合作之前，小鵬一直面臨現金流短缺的問題。2020年，小鵬的經營性現金流是-1.4億元，到了2021年和2022年，現金缺口擴大為-10.9億元和-82.3億元。這些虧損很大程度上來自供應鏈的失控。在G9車型發布會后的圍爐夜話環節，何小鵬曾提到：“大眾集團的CEO跟我說，你們的G9，我們拆了，非常好，但你們這個東西貴了25%，那個東西貴了百分之十幾。”

大眾集團的7億美元注資及時緩解了小鵬在2023年的現金流危機，雙方的聯合采購計劃也進一步降低了小鵬的零部件采購成本。何小鵬在今年年初對外表示，和大眾集團的聯合采購讓小鵬在汽車方面實現了單車以千元為單位的成本降低。

進入2025年以來，小鵬又推出了“幾乎每個季度都要發布新車或改款車”的策略，目標是讓產品更具性價比，從而不斷提升銷售規模。以3月的G6改款和G9改款為例，新款車型和老款最初上市時相比，價格降幅為15%至41%。

零跑今年也開始推出價格更低的B系列產品，其3月10日開啟預售的B10，首次讓搭載激光雷達的高階智駕車型價格下探至12.98萬元，預售一小時訂單突破15010輛。“今年B系列有3款車要發布，B10、B01和B05，全部都是10萬到15萬元的走量車型，而且C系列的改款從第二季度開始推，要實現年銷量50萬輛的目標進度還是非常可控的。”曹力說。