做冷門(mén)生意，一尊銅關(guān)公引發(fā)的創(chuàng)業(yè)

31歲那年，俞光作為新昌小縣城里的青年才俊，一時(shí)風(fēng)頭無(wú)兩，原本已實(shí)現(xiàn)小小財(cái)富自由的他，被一尊銅鑄的關(guān)公像吸引，另起爐灶重新創(chuàng)業(yè)。歷時(shí)10年，他將一門(mén)高度依賴(lài)手工的小眾生意做到年銷(xiāo)售額近10億元，創(chuàng)造了家居飾品行業(yè)銅器品牌的傳奇。

嫌銅關(guān)公太貴，他建廠自己造

1972年出生的俞光是浙江紹興人，6歲開(kāi)始就立志做生意，不過(guò)最初并沒(méi)有展現(xiàn)出做生意的天賦，做啥虧啥，直到參加一次展會(huì)后，命運(yùn)從此改變。當(dāng)時(shí)某個(gè)韓國(guó)衛(wèi)浴品牌的銅掛桿賣(mài)價(jià)2000多元，特別精致，而中國(guó)市場(chǎng)賣(mài)的都是鋅合金做的鐵管，雖然只賣(mài)30多元，但粗糙易壞。俞光嗅到了商機(jī)，回去后立馬借錢(qián)開(kāi)了個(gè)廠子，創(chuàng)辦雅鼎衛(wèi)浴。頭兩年，外貿(mào)訂單像雪片般飛來(lái)，一年出口銷(xiāo)售額兩億多元，31歲時(shí)，俞光就實(shí)現(xiàn)了小小的財(cái)富自由。

生意人大都喜歡拜關(guān)公，祈禱這位武財(cái)神保佑自己財(cái)源廣進(jìn)，俞光也不例外。他在辦公室里放了一尊香樟木做的關(guān)公像，沒(méi)想到幾年后關(guān)公像裂開(kāi)了。俞光覺(jué)得這不是好兆頭，于是想買(mǎi)一尊銅關(guān)公。一打聽(tīng)，稍微看得上眼的一米多高的關(guān)公像，竟然要120萬(wàn)元！俞光做衛(wèi)浴經(jīng)常跟銅打交道，知道銅的價(jià)格，感覺(jué)這個(gè)銅關(guān)公賣(mài)價(jià)太離譜。

“不如自己做一尊！”俞光本來(lái)覺(jué)得都是銅，直接用做衛(wèi)浴的工藝就行了，沒(méi)想到為了自制一尊銅關(guān)公像，他閉關(guān)3個(gè)月，砸掉上百個(gè)模具，才發(fā)現(xiàn)事情遠(yuǎn)沒(méi)有想的那么簡(jiǎn)單。

原來(lái)，水龍頭重鑄工藝和用失蠟法鑄銅的過(guò)程完全不一樣。但機(jī)遇也擺在他面前，網(wǎng)上家居飾品領(lǐng)域只有少量銅器銷(xiāo)售，賣(mài)相慘不忍睹，“太丑了，白送給我都不要。”那時(shí)家居飾品行業(yè)多以樹(shù)脂、塑料、不銹鋼、鋁等為原料，少有銅器，幾乎沒(méi)有像樣的品牌。一個(gè)領(lǐng)域如果已經(jīng)有成熟大牌，你再殺進(jìn)去，很累很苦，不一定成功。但銅工藝品領(lǐng)域沒(méi)有知名品牌，說(shuō)不定會(huì)是一條不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)路。

銅器有幾千年歷史，在金屬里易成型，雖說(shuō)鑄造復(fù)雜，但相比瓷器，它的工藝限制小，通過(guò)模具可實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)。為此，俞光專(zhuān)門(mén)查過(guò)國(guó)外市場(chǎng)資料，發(fā)現(xiàn)國(guó)外做的銅器賣(mài)得特別貴，杭州萬(wàn)象城里有一家專(zhuān)門(mén)賣(mài)國(guó)外銅器的，臺(tái)燈、果盤(pán)，售價(jià)好幾萬(wàn)元。他覺(jué)得這種產(chǎn)品市場(chǎng)很難打開(kāi)，決定自己創(chuàng)立一個(gè)專(zhuān)賣(mài)銅器的品牌——銅師傅，不僅品質(zhì)上乘，價(jià)格還要親民。

畫(huà)歪一毫米，也要砸掉重來(lái)

做衛(wèi)浴賺的第一桶金帶給俞光最重要的啟示：把產(chǎn)品質(zhì)量做好才是王道。銅器不是快消品，制造的壁壘很高，從研發(fā)到生產(chǎn)，需要有穩(wěn)定的雕塑創(chuàng)作隊(duì)伍以及技術(shù)隊(duì)伍，這些都只能靠漫長(zhǎng)的時(shí)間和堅(jiān)定的毅力來(lái)沉淀。

俞光性格隨和，對(duì)人對(duì)事很寬容，但他對(duì)待產(chǎn)品質(zhì)量卻是嚴(yán)苛至極。所有員工入職都要學(xué)畫(huà)畫(huà)，公司出錢(qián)培訓(xùn)，進(jìn)行兩三個(gè)月的素描、色彩等訓(xùn)練，通過(guò)考核再上崗。每一件作品，俞光都會(huì)親自把關(guān)，有的作品創(chuàng)作期長(zhǎng)達(dá)15個(gè)月，他就每天在雕塑室踱步，看著作品“長(zhǎng)”出來(lái)。有的作品照片和視頻拍完，即將上架，但他發(fā)現(xiàn)銅像的兩只眼睛不對(duì)稱(chēng)，畫(huà)歪了一毫米，也會(huì)緊急叫停，砸掉重來(lái)。

曾經(jīng)有兩個(gè)部門(mén)經(jīng)理扛來(lái)一個(gè)新產(chǎn)品，被俞光發(fā)現(xiàn)很多細(xì)節(jié)問(wèn)題，整整訓(xùn)了他們一個(gè)多小時(shí)。事實(shí)上，這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，也已經(jīng)在賣(mài)了，但俞光覺(jué)得細(xì)節(jié)不應(yīng)該是這樣。“我講過(guò)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，你們非要偷懶，還自認(rèn)為消費(fèi)者看不出來(lái)。作為生產(chǎn)部門(mén)經(jīng)理，如果不像我一樣追求完美，員工就更不會(huì)追求完美了。”俞光很生氣，讓平時(shí)負(fù)責(zé)指揮的兩個(gè)部門(mén)經(jīng)理親自上生產(chǎn)線打磨細(xì)節(jié)。他說(shuō)：“你們只有和我一樣極致地去追求品質(zhì)細(xì)節(jié)，然后將這種態(tài)度傳導(dǎo)給員工，員工才會(huì)遵守標(biāo)準(zhǔn)。”

銅師傅剛開(kāi)始成立時(shí)做線上，成立7年才開(kāi)始做線下。最早做淘寶店時(shí)，俞光主動(dòng)給用戶開(kāi)發(fā)票，連39元的小葫蘆，都把增值稅發(fā)票開(kāi)給買(mǎi)家。他想，反正不偷稅漏稅，干嗎不給人家發(fā)票呢？而且給發(fā)票會(huì)顯得非常有儀式感，讓消費(fèi)者覺(jué)得銅師傅值得信賴(lài)。那時(shí)沒(méi)有電子發(fā)票，每次“雙11”“618”，銅師傅都要打壞好多臺(tái)打印機(jī)。

2014年后，銅師傅在天貓賣(mài)爆的第一個(gè)產(chǎn)品是一匹叫“馬到成功”的銅馬，當(dāng)時(shí)市面上的銅馬大點(diǎn)的賣(mài)幾千，俞光賣(mài)999元，上線第一天賣(mài)了100多萬(wàn)元。憑借藝術(shù)品的品質(zhì)、工業(yè)品的價(jià)格，銅師傅快速闖出成績(jī)：2016年全渠道營(yíng)收達(dá)1.06億元。

在淘寶做“大圣之大勝”項(xiàng)目的時(shí)候，銅師傅最后一晚數(shù)據(jù)直逼2000萬(wàn)元，朋友打電話來(lái)說(shuō)：“我?guī)湍阗I(mǎi)，你讓我退就行。”俞光心里很掙扎，他比誰(shuí)都希望能跨過(guò)2000萬(wàn)元，但最終他拒絕了，一直盯著數(shù)字，直到它停在了1976萬(wàn)元，創(chuàng)造了淘寶造點(diǎn)新貨設(shè)計(jì)類(lèi)目的最高紀(jì)錄。不刷一張單、不偷一分稅，踏踏實(shí)實(shí)，行穩(wěn)致遠(yuǎn)，這是俞光辦企業(yè)的原則。

做家家戶戶買(mǎi)得起的銅飾品

一個(gè)企業(yè)想賺錢(qián)有兩個(gè)方法，薄利多銷(xiāo)或者一本萬(wàn)利，但俞光相信，最終賺辛苦錢(qián)的人會(huì)把賺暴利的人打敗。銅師傅創(chuàng)立之初的定位，就是做普通大眾都消費(fèi)得起的銅飾品，為此，俞光不是按照供需關(guān)系，而是按照成本來(lái)定價(jià)：以單位產(chǎn)品可變成本，加上一定比例的固定成本和單位產(chǎn)品利潤(rùn)，來(lái)確定商品的價(jià)格。每一個(gè)作品，從39元的銅葫蘆到39999元的千手觀音，定價(jià)公式一模一樣。

“一個(gè)企業(yè)不能?chē)L到暴利的甜頭，一旦嘗到暴利的甜頭，他就沒(méi)有心思本本分分賺小錢(qián)了。”銅師傅十年如一日賺小錢(qián)，俞光覺(jué)得挺快樂(lè)。

銅師傅每年出的新品有五六百款，爆款“銅葫蘆”賣(mài)了10年，銅價(jià)早就從每噸28000元漲到每噸86000元了，但它仍然只賣(mài)39元。“銅葫蘆”每年賣(mài)每年虧，但俞光將它做成了穩(wěn)定客源的標(biāo)志性引流品。他相信，收到小葫蘆的顧客，十有八九忘不了銅師傅，沒(méi)事就得回來(lái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

請(qǐng)不起達(dá)人帶貨，俞光就親自上陣，活躍于各大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的直播間。他還帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)拍攝一些短劇，自編自導(dǎo)自拍，反響還不錯(cuò)。為了讓銅師傅更有話題度，俞光找來(lái)變形金剛、漫威、功夫熊貓、國(guó)內(nèi)各博物館等超級(jí)IP聯(lián)名合作，“消費(fèi)者不一定買(mǎi)，但是會(huì)討論，能給銅師傅帶來(lái)免費(fèi)的話題傳播。”

如今，銅師傅有10家直營(yíng)店，員工也從最初的40人增長(zhǎng)到1500人，所有平臺(tái)粉絲加起來(lái)超過(guò)500萬(wàn)。2024年“618”大促期間，銅師傅第四次蟬聯(lián)家居飾品銷(xiāo)售榜第一。“銅粉節(jié)”那天，俞光本以為自己不是明星，肯定誰(shuí)都不認(rèn)識(shí)，結(jié)果他一上臺(tái)，居然全場(chǎng)為之瘋狂！他第一次體會(huì)到，做個(gè)好產(chǎn)品真的會(huì)讓自己發(fā)光。