商業銀行承兌匯票業務服務營銷策略的應用

摘要：票據市場的發展進程與社會經濟的演進緊密相連，其功能的逐步完善是經濟進步的重要標志。票據結算便捷高效的特點，使得商業匯票結算量持續增長。商業銀行承兌匯票業務收益穩定，對客戶資金沉淀效果顯著，銀行機構紛紛加大對票據業務的經營力度。票據市場規模逐年擴大，企業與銀行雙方均獲得良好收益，銀行承兌匯票業務已成為支持企業經營和銀行業務創收的重要渠道。在此背景下，文章深入探討了我國商業銀行承兌匯票業務的服務營銷策略應用，為該領域未來的發展提供有益啟示。

關鍵詞：商業銀行；承兌匯票；匯票業務；服務營銷

一、引言

票據簽發人依據法定格式要求出具商業匯票，明確載明付款人承諾支付特定金額款項。票據支付形式分為即期付款與定期付款兩類。付款承諾主體包括銀行、財務公司及企業，相應生成銀行承兌匯票、財務公司承兌匯票與商業承兌匯票。現代票據已突破傳統紙質形態，電子票據應用范圍日益擴大。自2009年年底，我國首張電子票據問世以來，經過多年的探索與實踐，電子票據系統實時監控與驗證功能有效防范票據欺詐，市場風險防控水平顯著提升。標準化票據產品促進了票據市場發展，票據融資規模穩步增長，為現代化金融服務體系建設注入了新的活力。

二、商業銀行承兌匯票的優勢

相較于傳統的紙質匯票，電子承兌匯票展現了諸多顯著且不可替代的優勢。通過對商業銀行承兌匯票融資業務的深入探討，可以更清晰地認識到其內在價值，并發現其中存在的問題。

（一）突破國際流通與清算的障礙

紙質票據在背書、貼現及結算等流程中，存在跨機構、跨行業流通受限的問題，制約了票據業務的發展。隨著央行電子票據系統的建立，承兌匯票采用數據電文形式，實現了跨地域、跨行業的順暢流通。電子簽名的應用替代了傳統實物簽名，紙質憑證也逐步由電子數據取代。這一變革大大推進了我國商業銀行、中央銀行及整個金融行業的信息化進程。通過電子票據系統，銀行系統直接受理企業各類票據業務申請，簽發、承兌、背書、貼現等環節全程線上辦理。票據交易效率顯著提升，企業資金周轉速度明顯加快。系統自動化程度高，單據傳遞時間大幅縮短，支付結算環節更加高效便捷。

（二）提供高效的流動資金借貸方式

承兌匯票在支付期限上具有顯著的靈活性，通常以3～6個月為主，最長可達半年，且能在申請日當天完成支付。同時，電子票據系統支持7天24小時的操作，使得企業能夠更加靈活地管理短期資金需求。此外，電子承兌匯票的金額上限高達十億元，為企業提供了大額融資支持。與傳統的流動資金貸款相比，承兌匯票不僅具有較低的利息成本，且辦理手續相對簡便，無須繁瑣的審批流程。其簡化的流程和較低的成本，使其在票據市場中廣泛應用，成為企業優化資金結構、降低融資成本的有效工具，尤其適用于對流動性要求較高的企業融資需求。

（三）降低實體單據風險與清算成本

紙質匯票在保管、傳遞和真偽鑒別過程中耗時費力且風險較高，容易增加企業負擔。電子承兌匯票通過數據化存儲和流轉，不僅繼承了紙質票據的全部功能，還規避了因保管不當或流轉延誤引發的風險。憑借加密技術和電子簽名驗證，電子承兌匯票有效防范偽造、篡改等問題，顯著提升了安全性。

與紙質票據相比，電子承兌匯票減少了印制、保存和人工操作的成本，降低了丟失和損毀的風險，優化了商業銀行的運營效率。在清算環節，電子票據簡化了操作流程，銀行無須多次審查票據合規性，也不需寄送實體票據，資金周轉速度得以大幅提升。通過這一創新，企業和銀行均能從中獲益，電子承兌匯票成為實現高效、安全金融服務的重要工具。

（四）推動多元化的經營模式發展

紙質匯票只能通過商業銀行的柜臺渠道申請，且僅限于營業時間內辦理。電子承兌匯票受理服務渠道日趨多元化，銀行機構依托線上線下一體化布局，打造全方位服務體系。柜面服務人員專業受理各類票據業務，網銀平臺隨時響應企業操作需求。現金管理系統已具備票據全流程處理能力，高端客戶享受專屬服務體驗。業務系統深度對接企業ERP平臺，票據處理流程更加便捷順暢。這種多元化的受理渠道和無縫對接的銀企合作模式，使得承兌匯票在未來的清算業務中具有廣闊的發展前景。同時，一些商業銀行還適時推出了基于“數據池”概念的供應鏈金融產品，將承兌匯票與供應鏈金融相結合，進一步拓展了承兌匯票業務的應用范圍。這種創新性的經營模式不僅豐富了商業銀行的金融產品體系，也為企業提供了更加便捷、高效的金融服務。

三、商業銀行承兌匯票業務服務營銷現狀及挑戰

（一）部分類型企業對承兌匯票業務的參與度有待提升

當前，銀行支付結算手段的多樣化為企業提供了更多選擇，但在部分經濟欠發達地區，企業對銀行承兌匯票的應用程度仍較低。尤其是在以農業或糧食收購為主的縣域經濟中，企業在資金結算中仍主要依賴現金、支票支付和匯兌等傳統方式，對承兌匯票的認知和使用較為有限。行業結構的單一性和經營模式的傳統化，使這些企業對承兌匯票在優化結算效率、降低財務成本等方面的優勢了解不足，從而限制了業務的推廣和普及。提升這些類型企業的參與度，對于進一步拓展承兌匯票的應用范圍具有重要意義。

（二）商業銀行承兌匯票營銷動力不足

商業銀行機構普遍設立票據專營部門，但電子商業承兌匯票推廣速度仍顯滯后。經營單位負責人對收入考核指標關注度較高，對新型票據業務開拓意愿偏低。客戶經理面對新業務推廣存在畏難情緒，專業技能儲備尚未跟上市場發展步伐。目前，多數銀行銷售人員對電子商業承兌匯票的認知不足，難以全面掌握其功能、優勢及未來發展前景，同時對相關系統的運作方式了解較淺，這直接影響了他們在推廣工作中的信心和能力，難以承擔起推廣的重要職責。除此之外，宣傳推廣成本高也是制約因素之一。作為一種同質化支付方式，電子商業承兌匯票在實際應用中對其他商業銀行的業務而言，并未體現出明顯的競爭優勢，而銀行在推廣過程中需要投入大量的人力和物力資源，這進一步加重了推廣工作的難度。此外，媒介轉換本身未能帶來額外的經濟收益，反而在一定程度上對銀行的利潤空間造成壓縮，這種局面進一步削弱了商業銀行推廣電子商業承兌匯票的積極性和動力。因此，上述因素共同導致電子商業承兌匯票在推廣過程中面臨諸多阻礙。當前，商業承兌匯票經營收入主要包括結算費用、承諾費用及貼現收入，與時間無關，申請長期電子商票將減少費用及利潤。

（三）營銷手段缺乏創新

承兌匯票業務的營銷模式相對傳統，仍以標準化服務為主，針對客戶的多元化需求缺乏差異化策略。部分銀行未能將承兌匯票與供應鏈金融、客戶理財等其他金融產品進行有機整合，錯失了通過創新模式擴大業務覆蓋面的機會。此外，電子承兌匯票的普及雖然提升了業務效率，但在客戶體驗、服務流程優化等方面仍有較大改進空間。

（四）電子商票應用引發的新挑戰

媒介轉換在賦予承兌匯票新活力的同時，也帶來了傳統票據所不具備的新挑戰。其中，票據安全問題尤為突出。雖然原始票據市場中針對真實性、保管、傳遞及欺詐等風險已采取了較為成熟的控制措施，但電子票據的普及使得技術安全隱患成為新的風險點。例如，文件丟失、系統癱瘓、網絡攻擊和病毒侵入等問題，可能導致票據的合法性和可用性受到威脅。這些技術安全隱患不僅會引發企業內部債權債務的損失，還可能波及外部交易主體，帶來信任危機，進而擾亂正常的商業交易秩序。此外，系統故障的不可預測性也讓企業難以完全規避風險。一旦問題發生，可能引發一系列連鎖反應，不僅對票據使用方造成經濟損失，還可能影響整個金融生態的穩定性。因此，加強技術防護和完善管理機制已成為電子票據發展的當務之急。

四、商業銀行承兌匯票業務服務營銷策略的應用策略

（一）利用承兌匯票靈活管理財務，實現銀企共贏

承兌匯票已成為企業短期資金周轉的重要工具，其靈活性和便利性使其在企業經營中發揮了獨特作用。商業銀行通過承兌匯票業務，不僅擴大了信貸規模，還優化了客戶資金管理方案。相較于傳統的銀行貸款，承兌匯票以較低的費率和靈活的操作流程，滿足了企業在結算與融資方面的多樣化需求，同時通過利息和非息收入，為銀行創造了穩定的收益。

承兌匯票因其在期限和金額上的顯著優勢，成為企業短期融資的重要工具。通常，承兌匯票能夠滿足企業半年期以內的流動資金需求，同時其金額不受上限限制，這使得企業在融資時更具靈活性和便利性。與傳統的流動資金貸款相比，承兌匯票不僅操作簡便，且能有效避免部分資金占用和降低融資成本。由于這些特點，承兌匯票在企業資金管理中占據了重要地位，成為許多企業在流動資金貸款之外的優先選擇。在此背景下，商業銀行應當深入挖掘客戶的融資需求，了解企業的運營模式和資金流向，結合實際情況為企業量身定制適合的票據結算及融資方案。通過引導企業合理運用承兌匯票，銀行能夠幫助企業優化財務結構，提高資金使用效率，進一步增強其市場競爭力。

當前，我國票據市場上承兌匯票及其衍生工具種類繁多，主要可分為全額保證金承兌、差額保證金承兌及質押承兌融資三大類。以下是對這三種金融工具應用情況的具體分析。

1. 全額保證金承兌

第一，通過對比分析引導客戶需求。企業結算方式選擇上，全額保證金銀行承兌匯票具備比較優勢。客戶經理積極研究企業結算習慣，定期進行業務分析。資金較多的企業可選擇現金結算或票據結算，客戶經理會協助企業對比各項費用支出。企業依據差異化分析結果，靈活調整結算策略，降低整體財務成本。當客戶的儲蓄利率高于其機會成本，并能享受額外優惠時，客戶通常會傾向于選擇全額保證金承兌。

第二，抓住市場機遇進行推廣。產品銷售具有季節性特點，旺季時廠家往往會推出折扣優惠。此時，廠家對現金支付和承兌匯票支付的優惠力度差異不大。因此，在條件允許的情況下，商業銀行應積極推廣全額保證金承兌業務。例如，某股份制銀行為C公司提供鋼材采購結算方案，科學測算兩種付款方式的收益差異。該鋼廠對現金支付給予1%折扣優惠，銀行會計人員精確計算了票據結算方案的綜合收益：6個月定存利率2.8%條件下，保證金存款利息收入140萬元，票據手續費支出5萬元，鋼廠商業折扣40萬元，合計凈收益175萬元。相比之下，現金支付方式僅能獲得100萬元商業折扣。最終，票據結算方案比現金支付多創造75萬元收益。C公司采用該結算方案后，當年累計開具票據1.6億元，銀行存款規模大幅增長，企業也獲得豐厚存款收益。

2. 非全額保證金承兌業務

（1）針對信貸產品對比，精準定位客戶需求。在深入了解企業資金流動狀況的前提下，對于具有短期融資需求且信用評級優良的企業客戶，推薦采用非全額融資型銀行承兌匯票。通過詳細解析該產品的優勢，幫助企業認識到其帶來的多重益處：票據融資設計巧妙運用保證金機制，企業繳存部分資金便可獲取較大金額的票據付款能力；企業現金流壓力明顯緩解，流動資金使用效率顯著提高。一方面，享受保證金存款利息收益，另一方面，因融資利率通常低于貸款利率，從而顯著降低融資成本。同時，申請流程相較于貸款更為便捷。在推介過程中，通過具體的對比分析和計算示例，促使企業接受并采納這一產品。

（2）融合信貸產品，創新市場營銷策略。非全額融資型銀行承兌匯票不僅是流動資金貸款的有效補充手段，也是與固定資產貸款相結合的靈活融資方式，能夠滿足企業多樣化的融資需求。通過提供“貸款+銀行承兌匯票”的綜合金融服務方案，深入挖掘并滿足企業的潛在融資需求。例如，在市場調研中，針對一家計劃申請5年期、一億元規模的固定資產貸款的企業，經過綜合評估，為其量身定制了6個月期限的銀行承兌匯票與4年半期限的固定資產貸款相結合的融資方案。通過對比分析，企業在前6個月的融資費用方面，財務費用節約243萬元，與固定資產貸款方式相比優勢明顯。對于商業銀行而言，這一策略不僅帶來了包括服務費和承諾費在內的中間業務收入，還成功營銷了2000萬元、6個月期限的銀行承兌匯票業務，同時以更加貼近企業實際需求的方式，助力企業降低融資成本，深化銀企合作關系。

（二）精準把握供應鏈資金清算特性，實施鏈式銷售策略

在供應鏈日益緊密、核心企業實力持續增強的背景下，信用交易已逐漸成為供應鏈支付體系中的重要組成部分，為承兌匯票業務的繁榮發展奠定了堅實基礎。這一趨勢使得商業銀行在推動承兌匯票業務時，需要更加關注核心企業在供應鏈中的關鍵作用。核心企業憑借其強大的輻射能力，可以對上下游企業產生深遠影響，為承兌匯票業務的深入拓展提供了廣闊的空間。商業銀行應以本地關鍵供應鏈企業為切入點，充分發揮其核心地位優勢，借助“點鏈結合”策略，逐步將業務從核心企業延伸至供應鏈的上下游節點，通過細分市場和精準服務，全面覆蓋更多的中小企業客戶群體。通過這一方式，不僅可以增強承兌匯票的市場滲透力，還能夠有效提升銀行在供應鏈金融領域的綜合競爭力，實現多方共贏的局面。

以C省汽車制造業為例，C公司作為本地整車制造的領軍企業，擁有33家配件制造商和43家分銷商，年銷售額穩定在30億元人民幣以上。C公司與多家金融機構建立了穩固的合作關系，Z銀行便是其中之一。Z銀行密切關注C公司供應鏈運轉情況，系統性研究了商品流向與資金狀況。銀行根據供應鏈特點制定綜合服務策略，存貸款、保理、貼現等業務品種搭配均衡。金融服務方案緊貼供應鏈企業需求，票據承兌與保證業務相互補充。銀行專業團隊針對供應鏈特點設計配套服務，業務模式更加靈活多元。

在承兌匯票業務的推廣上，Z銀行采取了以下策略。

第一，將C公司等供應鏈中的核心企業作為重點營銷對象，利用其市場地位和良好信用，擴大承兌匯票在供應鏈中的覆蓋范圍。

第二，供應鏈金融產品組合豐富，票據、保理等業務相輔相成。企業經營成本持續下降，資金周轉效率顯著增強。經過一年的努力，Z銀行取得了顯著成效，70%的供應鏈企業與Z銀行簽訂了承兌匯票業務協議，60%的企業達成了綜合金融服務合作。

（三）充分發揮承兌業務對其他業務的帶動和承接功能，擴大綜合收益

承兌匯票作為商業銀行的重要中間業務，具有顯著的經濟效益和戰略價值。通過承兌匯票，銀行不僅能夠直接獲得中間業務收入，還能為客戶提供更加靈活的融資渠道，幫助客戶降低融資成本。承兌匯票的使用過程中，銀行通常會要求客戶提供一定的保證金，這為銀行創造了額外的資金管理收益。同時，承兌匯票還能夠加速支付結算流程，減少企業的資金占用時間，提升資金周轉效率。對于企業而言，通過使用承兌匯票，能夠在短期內獲得更好的信用評級，進而在與其他金融機構或供應商的合作中提升信用水平，優化資金結構。多方面的優勢不僅促進了銀行與企業之間的深度合作，也幫助銀行實現了收益多元化，進一步增強了其市場競爭力和盈利能力。其對銀行整體收入的貢獻主要體現在以下六個方面。

第一，在債券市場競爭愈發激烈的環境下，商業銀行為確保資金的充足和穩定，通過票據融資吸引大量資金。這一過程中，高額保證金逐漸成為銀行獲取資金的一種新型方式。與傳統存款相比，保證金不僅具有較高的利率吸引力，還能在市場波動中為銀行提供一定的資金安全墊。這種方式為銀行在競爭激烈的市場環境中提供了更多的資金來源，也在一定程度上改變了資金流動的結構。

第二，貼現業務的內部循環。核心企業承兌業務開辦后，銀行積極拓展上游企業票據貼現。收票企業辦理貼現業務同時，增開結算賬戶存放資金。銀行獲取貼現利息與存款利差雙重收益。

第三，貸款資金體內留存。隨著貸款新規的實施，銀行深入挖掘下游企業市場價值，客戶基礎持續擴大。企業貸款資金循環速度放緩，留存時間明顯延長。通過采用全額融資擔保方式，銀行可以進一步延續貸款資金在行內的存活期。例如，F公司從N銀行貸款3000萬元支付給Z公司，N銀行通過委托付款形式將資金存入Z公司在N銀行的賬戶，并成功推薦Z公司辦理全額保證金承兌業務，從而延長了貸款資金的留存時間。

第四，網上銀行服務的推廣。針對電子票據需求客戶，銀行可以提供網上銀行服務協議，并借此機會推廣其他網上銀行產品。

第五，供應鏈金融綜合服務的開發。利用供應鏈中信用交易額度大、買賣雙方關系穩定的特點，銀行可以進行票據貼現與供應鏈金融的聯合營銷，從而擴大全產業鏈的服務范圍。

第六，承兌業務與其他產品的協同。銀行應將承兌業務作為綜合金融服務的重要組成部分，與其他產品協同作戰，金融產品設計貼合企業經營實際，服務效能持續增強。銀行服務半徑不斷擴大，客戶基礎更加堅實，還能帶動負債與中介業務的發展。

五、結語

綜上所述，承兌匯票作為重要的金融工具，在為企業經營活動提供資金支持的同時，也為企業風險控制提供了有力保障。為促進承兌匯票業務的進一步發展，商業銀行需從拓寬銷售渠道、創新產品組合、強化風險管理、優化客戶服務、加強營銷宣傳等方面入手。通過這一系列措施的實施，商業銀行將更好地適應企業與客戶的需求，推動商業承兌匯票在我國的普及與發展。

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（作者單位：中國建設銀行股份有限公司鄭州期貨城支行）