如何讓別人更愿意幫你

如果你想請陌生人給癌癥病人捐款，你會怎么做呢？我猜你可能會這樣想：我會直接告訴對方，癌癥病人多么需要你的幫助，你的善心會給他們帶來希望。實際上，這種請人幫忙的方式雖然很直接，卻并不夠有效。加拿大多倫多的實驗者先是請當地居民佩戴一個關愛癌癥病人的廣告牌，這件事情很簡單，所以幾乎所有人都欣然答應了。第二天，志愿者再問這些居民愿不愿意捐款。竟然有90%以上的人同意了，成功率比之前開門見山要求捐款翻了一倍。

你可能會疑惑，為什么先請人家佩戴廣告牌，后面就更愿意捐款呢？

這是因為，當居民佩戴這個廣告牌時，就會在心里覺得：嗯，我是一個有愛心的人，我是愿意為了癌癥病人做點什么的。那么自然，當志愿者來問他愿不愿意捐錢時，居民們就會給病人捐款了。

心理學家把這種請人幫忙時“先做小事，后做大事”更容易成功的現象，叫作“登門檻現象”。你在請人幫忙時，對方是有一道門檻一樣的心理防線的，所以你直接去提出請求，通常很難被直接答應。但如果你先請對方幫一個小忙，而對方答應了，那就意味著他愿意讓你跨過這道門檻。沒有了這道防線之后就是自己人了，那緊接著，他也就很可能愿意幫你一個更大的忙。

這種登門檻現象在很多領域都有應用，比如，人際關系學大師戴爾·卡耐基在他的著作《人性的弱點》中講過這樣一個案例。一位推銷員挨家挨戶推銷吸塵器，可每次敲開門問人家“請問能給我一點兒時間，讓我介紹一下我手中的這款吸塵器嗎”，人家就“砰”的一聲把門關上了。后來他想到一個辦法，敲開門時，先問主人：“我路過這里有些口渴，你可以給我一杯水嗎？”這個要求很好滿足，幾乎所有人都愿意給他倒一杯水。而這位推銷員拿到水之后，再問人家能不能花幾分鐘聽他介紹一下手里的這個吸塵器，不出所料，大部分的人都愿意聽他說完。這樣的策略容易成功，就是登門檻現象在發揮作用。

你有沒有留意到，在課堂上，老師如果想讓性格內向的同學積極參與互動，倘若直接讓他回答，他可能支支吾吾不愿意說話。但如果老師先請這位同學讀題，然后再給出自己的答案，就更容易成功一些。因為這個讀題的步驟，就是登門檻中的“小事”，這位同學邁出了這一小步之后，就會覺得課堂與他有關，自然也就更愿意說出自己的答案了。

同樣，如果在你的學習小組中，有一位同學不喜歡參與討論，這時你就可以發揮登門檻現象的作用了，先請他來做一件小事，比如，請他做記錄員，把討論的內容都記下來。做了這件小事之后，你再請他說說看法、提提意見，就更容易成功了，他的參與度也就上來了。

棟梁//摘自《青少年思辨課》，安徽文藝出版社，本刊有刪節/