A城商行零售業務如何破局息差壓縮困境

近年來，金融市場加速發展，利率市場化改革也穩步推進，銀行業凈息差逐步收窄。我們以A城商行零售業務為例，深入分析城商行應如何應對銀行業凈息差持續收窄帶來的挑戰，旨在為其提供有益借鑒。

銀行業凈息差的變動趨勢

凈息差是指銀行凈利息收入與全部生息資產的比值，是衡量銀行盈利能力的重要指標，其計算公式為：凈息差=生息資產收益率-（平均付息負債規模/平均生息資產規模）×付息率。其中，生息資產是以收取利息為目的的資產，涵蓋貸款、投資等；付息負債則是銀行需要支付利息的負債，如存款等。

近年來，銀行業凈息差持續收窄。國家金融監督管理總局數據顯示，2024年四季度末商業銀行凈息差為1.52%，全年凈息差較2023年下降17個基點，處于歷史低位。其中，國有大型銀行凈息差均值為1.44%；股份制銀行息差中樞在1.6%～1.8%；城商行、農商行則分化顯著，分別為1.38%、1.73%。隨著存款定期化趨勢延續，銀行業凈息差將持續承壓。

凈息差持續收窄的原因

利率市場化加速。隨著利率市場化深入推進，銀行資產和負債兩端同時承壓。為支持經濟增長，政策引導貸款利率下行，這成為銀行資產端收益下降、凈息差收窄的主要原因。數據顯示，2019年到2024年間，LPR（貸款市場報價利率）持續走低，一年期LPR從4.25%降至3.10%，五年期以上LPR從4.85%降至3.60%。在信貸需求疲弱和讓利實體的背景下，金融機構人民幣貸款利率持續走低，處于歷史低位。央行在《2024年第四季度中國貨幣政策執行報告》中表示，當年12月新發放企業貸款和個人住房貸款利率同比分別下降約40個和90個基點，貸款利率明顯下行。同時，各銀行還按照監管要求批量下調符合條件的存量首套住房貸款客戶的利率。在負債端，中小銀行面對大型商業銀行的激烈競爭，為爭奪市場份額或保住現有客戶，不得不提供更有吸引力的存貸款利率，進一步壓縮了凈息差空間，經營壓力增加。

監管趨嚴趨細。金融監管部門深入推進對銀行業市場亂象的治理，銀行對傳統資產負債業務的依賴度有所增加，凈息差進一步收窄。資管新規落地，銀行加速理財凈值化轉型，這使得理財規模較小的城商行、農商行在自營理財方面的增長空間受限。

全球經濟沖擊的影響。全球經濟格局中的不確定性，如疫情沖擊、地緣政治沖突等，對全球金融市場產生顯著影響，加劇了銀行業凈息差壓力。

凈息差持續收窄的應對策略

優化業務結構，完善資產負債管理

一方面，銀行需要緊跟國家政策導向，精準發力重大戰略項目，加大對重點領域和薄弱環節的支持力度，既滿足實體經濟融資需求，又有效擴大銀行生息資產規模。另一方面，銀行可通過多元化渠道拓展資金來源，深耕場景化獲客，重點增加活期存款等低成本負債，逐步優化負債結構并降低負債成本。

以A城商行為例，2023年它與主流第三方機構合作開展聯合收單業務，使商戶歸集個人賬戶月均、日均存款額顯著增長。同時，A城商行充分利用線上線下融合優勢，開展微信小程序領券、手機銀行粉絲有禮等低成本營銷活動，吸引客戶頻繁進行線上交互。面對存款定期化趨勢，該銀行主動調整結構，提高活期存款留存率。近兩年來，該行零售存款付息率持續下降，累計超過20個基點。

創新金融產品，提升服務質量

雖說價格是決定客戶購買行為的重要因素，但想要留住愛比價的客戶，銀行要能提高特色化產品和服務的競爭力。近年來，A城商行表現得較為突出，通過加速零售產品迭代、優化線上服務體驗等辦法，成功樹立差異化的品牌形象，積累了大量忠實客戶。

豐富產品序列。A城商行重新梳理產品布局，針對不同客戶需求精準發力，存款業務不斷推新；信貸領域研發了網E貸、按揭貸款帶抵押過戶等個人消費貸款產品；銀行卡業務也亮點頻出，推出兒童卡、新市民卡等銀行卡產品；理財方面，自營及代銷雙管齊下，面向個人客戶上新20余款特色產品。有了產品，營銷也得跟上。A城商行還開展線上宣傳、推出產品代言人，以及高凈值客戶量身定制服務方案。從產品開發到推廣落地，A城商行形成了完整的運營體系。

形成區域化“金融+生活”客戶增值服務體系、權益體系。A城商行圍繞客戶在出行、娛樂等方面的需求，整合行內行外、線上線下產品服務權益，推進異業聯盟。針對中高端核心客群，定制加油優惠、洗車服務等專屬權益；面向長尾客群，則針對購物、餐飲等多種消費場景推出滿減活動。這樣一來，就搭建起覆蓋多領域的“金融+生活”客戶增值服務體系、權益體系。就以2024年的咖啡優惠活動來說，A城商行吸引了數萬名客戶參與，積累了點位精準營銷經驗。

打造本土化、親民化的服務品牌，突出專業化發展和差異化經營策略，傳遞有溫度的品牌文化。憑借差異化的產品服務體系及品牌視覺形象，A城商行成功提高了客戶資金的留存率，推動了零售業務的發展。自“十四五”規劃實施以來，A城商行個人存款在全行存款總額中的占比一路走高，累計提升超10個百分點。

加強風險管理，提升資產質量

A城商行采取多種措施，建立合規文化，培育合規風控專業能力。一方面，A城商行不斷完善內部控制機制，以減少不良貸款和逾期貸款帶來的損失；另一方面，通過加大對不良貸款的處置力度，提高信貸資產的質量。隨著新“三個辦法”落地，對銀行貸款業務流程合規性提出了新的要求。A銀行全面梳理新規變化，重新審視業務流程，確保每一個信貸環節都符合規范。同時，推動不良貸款有效壓降，向不良資產要效益。

加大金融科技投入和應用，推進數字化升級

銀行可利用技術手段，提高服務效率和客戶體驗，降低運營成本。不少中小銀行因專業能力弱、轉型成本高，導致數字化轉型仍處于起步階段。對此，A城商行把提升服務水平和客戶體驗作為突破口，搭建新的互聯網業務框架。A城商行整合手機銀行、網上銀行等線上渠道，實現了多渠道引流和一體化運營。這樣一來，客戶辦事更方便，銀行響應速度也更快。這些線上渠道還成為零售產品推廣的新陣地，從吸引客戶、留住客戶到促成交易，形成了完整流程。

強化精細化管理，賦能網點轉型

通過網點精細化管理，提高資源利用效率，提升盈利能力。A城商行網點較少、人員不足，為了提升盈利，便扎實推進網點精細化管理，加快資源整合，同時還不斷提升管理水平，真正實現向管理要效益。

推進網點標準化建設。為了讓網點更好地服務客戶開展營銷，A城商行重新調整高低柜配比，靈活安排營業時間，把人力從重復性工作中解放出來。2023年，A城商行啟動網點標準化改造，并增補了營銷力量。以提升單點單產效能為導向，多維度開展勞動組合優化賦能工作，A城商行提升了網點營銷崗位占比，每周能釋放300小時的勞動時間。

建設特色網點。A城商行結合客戶核心訴求和網點實際，培育特色二級支行。其中，既抓整體規模提升，又挖掘每個網點的獨特優勢，旨在實現點面結合的高質量發展。在適老化服務方面，銀行以《適老化場景建設實施方案》為引領，持續打造適老化網點，深耕“銀發+金融”生態場景建設，切實推進養老金融服務落地。此外，A城商行還借助當地博物館的影響力，打造博物館主題銀行并發行聯名卡，實現金融服務與文化傳承的有機結合。

拓展非利息業務，增加收入來源

為降低對凈息差的依賴，A城商行大力發展財富管理業務，不斷推出創新型中間業務產品，逐步優化收入結構。在業務實踐中，A城商行以“社區金融管家”為業務定位，構建覆蓋理財、保險等投資理財業務的財富產品體系，深受廣大客戶青睞，不僅帶動了個人客戶綜合資產規模穩步擴大，更為拓客提供了有力的產品支撐。

A城商行深知人才是零售業務的核心競爭力，于是著力打造復合型、專業型團隊。每年，銀行都會圍繞柜面服務營銷實踐、人際溝通技巧、網點目標管理等一線銷售剛需，開展定期培訓，幫助員工把知識轉化為業績。與此同時，A城商行還會開展形式多樣的營銷競賽。通過舉辦財富管理大賽、投資理財微視頻比賽、基金模擬投資比賽及同業交流學習等方式，不斷提升理財經理隊伍的專業水平。這種“以賽代練”的方式，促使隊伍職能由銷售產品向提供綜合財富管理服務轉型。此外，A城商行還建立了大堂經理營銷激勵機制、培訓考核機制以及評優退出機制，以此激發大堂經理隊伍的營銷活力。

抓住政策窗口期，深化交叉銷售

城商行的發展離不開對政策風向的敏銳感知，因此應密切關注國家政策的變化，靈活調整業務策略和經營計劃。疫情結束后，居民避險情緒增強，為個人存款業務發展帶來了機遇。A城商行迅速抓住這一“黃金期”，巧妙平衡產品定價與經營成本，推出比其他銀行更有吸引力的存款產品，成功吸引大批新客戶。完成獲客目標后，該行立即調整策略，順應客戶風險偏好的變化，加大穩健類財富產品供應，以此提高客戶黏性，達成了“先拓客、再深耕”的策略目標。

凈息差收窄背景下城商行面臨的挑戰

規模擴張下盈利承壓。生息資產收益及規模都是影響凈息差的重要因素。受宏觀經濟環境和市場競爭態勢影響，當前銀行普遍面臨生息資產規模擴張但盈利能力連年下滑的問題。隨著市場競爭的加劇，中小銀行如何在保持競爭力的同時，確保凈息差穩定，成為需要長期探索的問題。

異地機構發展面臨困境。以A城商行為例，其在異地設有部分網點，但異地機構受品牌影響力、網點數量等因素的制約，客戶基礎較為薄弱。如何在發展初期突破獲客難的限制，需要持續關注并進行重點研究。

中間業務收入結構失衡。中間業務通常不占用銀行自有資金，且收益相對穩定。但中小銀行在中間業務領域的布局并不完善，再加上經驗和資源有限，因此導致中間業務收入占比偏低。

城商行在應對凈息差收窄的過程中，應當從戰略全局出發，立足現實難點，結合歷史情況和長遠規劃統籌施策。在保持穩健經營的前提下，積極推進業務創新和轉型、強化風險管理、拓展非利息業務，以及利用科技手段提升金融服務效率等綜合性舉措，推動業務實現協調可持續發展。