讓“經薄區”車電營銷厚重起來

經濟薄弱地區的油企，應著力“五化”，做大做強車電營銷工作。

由于受到各種因素（如經濟發展水平、政策推入力度、居民消費水平、地理氣候）影響，電動汽車占有率和車用電消費量的區域差別甚大。地處不同區域的油企在車用電能營銷運作上應因地制宜和因司制宜地規劃發展，并制定對策。其中，大多數市（縣）油企地處經濟薄弱地區（簡稱“經薄區”），轄內電能車規模總量較低、運行分布較散、車主自建樁（站）較多、建營競爭者較眾。面對諸多不利因素，“經薄區”市（縣）油企應該如何做好車用電能營銷呢？筆者的思路和建議是，圍繞涉效主要素，著力“五化”，力促車電營銷，為做大做強車電營銷夯實基礎。

著力油企車電銷售品牌化，鑄造強勁的影響力， 使油企車電銷售成為行業的知名品牌。

著力能動化鑄造拓展力

著力油企車用電能營銷能動化，就是在車電營銷的主觀認識上，跟進形勢、適應市場的變化。因此，油企要消除“百年油企唯油為本”的狹隘意識，改變“油站電能只能附營”的觀念，能動分析市場和思考對策，積極制定規劃。同時，在車電營銷客觀運作上，油企要積極克難解困，消除瓶頸，解決問題，能動開拓和推進油企車電營銷。基于“經薄區”市（縣）油企車電營銷需要，即當前的“促推需要”和未來的“做大做強需要”。筆者認為，其在車電營銷能動化上應重點抓好以下幾點工作。

構建“二專”營銷體系，即市級公司設立“車電專營部”，縣（片區）設置“車電專營員”，消除當下車電經營管理多歸非油部或零管部兼管，以及“附營”屬性強、管理能動性弱、促銷能動力軟等不足，以較強的專門力量和專注執行力拓營促銷。

實施“三兼”運行管理，即針對場內充電站“附屬”經營所存在的弊端和站外充電站現場無人營運的缺陷，實施“三兼”管理。“三兼”管理指的是，場內充電站現場運管由站長和加油員兼職管理；市（縣）鄰近加油站的站外充電站由加油站站長兼職管理；對比較邊遠且周邊沒有相鄰加油站的場外充電站的現場管理，要安裝監控并與市司監控聯網，由監控人員一并兼察。

注重業務推介，即積極主動加強車電業務和油企經營品牌“造勢擴名”推介宣傳。包括定期“雙展”吸客，即每季度由縣（片區）公司車電銷售專員和主要站的站長深入電能車聚集地（如小區、物流區等）舉辦車電、非油品捆綁一體的銷售展覽會；多渠道廣告示客，如市（縣）公司在駐地電信網群發車電銷售，特別是新充電站開業及優惠銷售活動等廣告；建群聚客，即縣（片區）公司以組建“電動車車友之家”的形式，開展電動車維護及安全知識講座等活動，并以“會員優價充電、活動抽獎、優價購買易捷商品、饋贈禮品”等優惠，吸收建立特定用戶群。

著力突顯化鑄造抗衡力

著力爭客突顯化，就是在建設充電站和制定車電銷售策略時，將現有客源和未來潛存客源仔細勘調清楚、測算精確，并針對主要客源客戶群勘選具體建站地址和制定具體營銷方案，抓大（客）爭主（客）保固（定客）的鑄造抗衡力，確保油企在車電銷售競爭中客源充足、客流穩定。

針對“經薄區”電能車主要運行態勢和現有充電站的分布特點，筆者認為，油企可重點采取以下措施爭奪主要客源。一是截流高速節令客源。基于元旦、春節、五一、端午、十一和學生寒暑假“五節兩假”電動汽車大量匯攏于高速公路的規律性，建好高速路充電站或加油站內的充電樁，做好“五節兩假”迎潮促銷措施，最大限度地抓住銷售時機。二是分流高速外溢客源。沒有高速加油站（或場內充電站）、高速充電站數量不夠的，可沿主要高速路在與之平行2～5公里的加油站內“植建”充電站，分流相鄰高速公路電能車特別是“五節兩假”溢出的部分電能車流。三是爭奪“三類”電能車客源，即將大型電車、重型電車、長途客貨電車作為常態爭奪的重點客源，在其主要聚結地和主要途徑路段建站。四是有針對性地拉攏和穩定客源，即對位置比較偏、上樁率低的充電站，特別是周邊多為系統外加油站且競爭激烈的油企充電站，以較大幅度優惠拉客和保客，還擊對手的非理性競爭。

著力品牌化鑄造影響力

著力油企車電銷售品牌化，就是在車用電能營銷中繼續秉承“百年老站”和“央企品質”，抓好油氣非經營的同時，針對其所在區域電能車規模量多數不足而涉營者眾市場情況，以及車電顧客主要企盼，在車電網絡布局、充電設施性能、涉客關聯服務等方面，以獨有特色和品質“優”于同行、“勝”于對手、“顯”于業界，鑄造強勁的影響力，使油企車電銷售成為行業的知名品牌。

筆者認為，“經薄區”油企的車電品牌化應著力\"三重”。一是重\"快”吸客）。充電速度慢和\"待充”時間長是電車客戶較普遍的詬病。從顧客心理來看，小型車、中型車、大型車的補充性和應急性“待充”的理想時限分別約在15分鐘、30分鐘、50分鐘左右，但現實中的“待充”時間大多翻倍。因此，油企應盡可能引進安裝“快充”乃至“超充”設施，以“快”吸客。

二是重“捷”（爭客），即按距離合理、位置適當、輻射性強等原則建站構網，方便顧客就近尋找。根據電動汽車運行特征、油企獨立建網和顧客的企盼，筆者認為，油企建站構網及選址要領是，城市站構網宜按東西南北中框架定位，從中心向四周輻射，站距應是市內需充電顧客始發地距充電站約10分鐘行程（或約3＼～5公里）。國省道站應主盯樞紐型地段，關注其主點主段，且注意交會處的銜接，站距宜為5＼～8公里。針對高速公路站，油企有服務區經營的均應在內部附建充電站，站距不超過10公里。農村（含縣、鄉道）站，主要按每個樞紐鄉鎮一站的原則進行布局。

三是重“便”（親客），即場內充電站應搞好“易捷便利店”服務推介；場外充電站可以引進或安裝自售飲水和飲料機，方便顧客待充時的消費需求。

著力規模化鑄造主導力

經營規模即市場份額，是決定企業強弱乃至存亡的要素。車用電能經營規模化是指油企在車電市場所擁有的充電樁總量和車用電能銷售總量（度），在市場占比中具備一定的主導力和話語權。

著力車用電能營銷規模化，就是油企車電營銷拓展中基于所在區域市場總量和油企車電營銷盈利需要，在充電站（樁）建設總量和電能銷售總量上制定計劃目標，并“保建”“保銷”。參照以往十年中型（地級）市央屬油企成品油市場占比規模分析，筆者認為，當車用電能在當地車用能源消耗尤其是消費中占比達到 50% 時，該油企的充電樁總量應占其所在區域總量的 25% 以上。其銷售充電量應占其所在區域總量的 30% 左右。只有這樣才能達到規模化，才能具備市場主導力，從而使油企車電銷售實現穩定創效。

“經薄區”市（縣）油企如何快捷和經濟地推進充電站規模化建設？

筆者認為，應繼續采用“附建法”，即在現營加油站內增建、擴建充電站，并將這種投入少、管理便、成本低的“挖潛式”建站法以三種方法拓延。一是調整騰地，即對一些燃油銷售嚴重低下甚至負效運行的加油站進行燃油品種壓減，調整經營項目，騰地建設充電站。二是建“快”增容，即利用充電技術的不斷提升，安裝或換裝快速充電樁（站），減少待充時間，提升單站單樁客容量，起到“建一（站）抵二（站）甚至抵三（站）或“無（新）投（資）未（新）建，卻（客容）量增效升”的效應。三是廢舊利用，即對一些關閉、停營且離電車聚結點（帶）位置相對偏遠的廢棄庫站或閑置土地建快充（超充）站。同時，選擇車流大、輻射面寬的社會面建點，如大型公共服務場所（客運站、物流中心、大型醫院、大型住宅區等）建設場外充電站。具體可以采用三種輕資產建設方式。租建，即租賃客源較大、租價合適的場所建站；聯建，即與有土地、有建站意圖的單位或個人聯合建站；租營，即承租位置較好、現營尚可，且有潛能可挖的社會站“換裝”租營。

著力降控化鑄造盈利力

著力降控化就是針對油企車電銷售“轉供經營利潤低少”特點，特別是基于場外充電站經營租金昂貴、分散管理人工較高、競爭消耗（如讓利、獎勵等）較大等情況，在主要環節和主要消耗上采取對應措施，輕、捷、省、簡地管理和運作，綜合著力成本降控化，鑄造盈利力。

“經薄區”市（縣）公司如何實施降控化？筆者認為，應針對站（點）建設、網絡布局、營運管理、安全防控四大主環節的消耗，采取“四個注重”的主措施控制成本。

注重輕資產建站。包括利用現有適合建充電站的加油站\"植建”\"擴建”\"改建\"充電站或\"多用途站”；建快充（速充、超充）站，以快速“吞吐”、容客量大，提升單站單樁利用率，“建一站抵二站乃至三站”，減少建站總量和總投入。

注重骨架型網絡布局。即突出重點、兼顧全面、遙相呼應、彼此勾連地構建輻射型強和覆蓋面寬的骨架型網絡，避免重復建站、密集建站和內訂建站。

注重運營人力優化。采取“兼職”“雙管”等傳統運營法 + “智能替代”等現代營運法控制運營人力成本。例如，站內充電站的日常現場運作由所在加油站的站長和加油員兼職負責；對分散邊遠的場外充電站的現場運營管理采取“雙管”，即由就近的加油站長兼管 + 車電銷售專員定期巡管；凡能安裝監控的，均與市級公司監控聯網，納入遠程管理。

注重安全風險防控。充電站特別是自助運營的場外充電站安全隱患較多、安全風險較高，應注重關聯防控。要注意以下幾點，包括避開封閉空間建站安樁，對相鄰車位安全間距和進出通道合規適需設計，注意充輸設備漏電、短路等問題預防，修建電樁防撞欄（階）和充電區閘口，配置電車電樁專用滅火器材。