網約車行業的“拼多多”來了

“師傅，這單我只付了8元，送我這么遠，你能愿意嗎？”

貴陽網約車司機韋波照常出車的一天，一名乘客上車后輕聲問他，帶著些許“擔憂”。這一單要跑約10公里，韋波聽得出來，乘客第一次用這個平臺打車。他解釋，自己能掙13元，如果對方沒有新用戶補貼，這單的付費價格應在14—15元。這一單看起來雙方都很“劃算”：乘客用很低的客單價打車，會員司機僅被平臺抽傭1％—10％，首充會員甚至只抽傭1元。

近期，一家名為“小拉出行”的平臺正用這樣的策略吸引司機運力和乘客訂單，向客單價1.8—2元/公里、抽傭比例25％—30％的頭部平臺發起挑戰。

小拉出行成立于2021年6月，是由貨拉拉內部孵化出來的一個創業團隊，自成立起脫離貨拉拉獨立運營。平臺此前多年未能打響知名度，最近喊出了“網約車界的拼多多”的口號，來勢洶洶。

截至今年5月，其客運業務已拓展至全國10個省、56座城市，以二、三線城市為主；順風車業務則已布局261座城市。

但“低價”無疑是一把雙刃劍。為乘客提供便宜出行服務，怎樣兼顧服務質量？面對更低的客單價，司機能掙到更多錢嗎？在長期固化、“內卷”的網約車行業，小拉出行殺出一條血路的可能性大嗎？

瞄準二、三線城市

每天早晨7點，韋波準時出車。他住在貴州最大的小區花果園社區，第一單往往就從這里開始。

“一個網約車司機得有2—3部手機。尤其在很偏的位置，滴滴打開，高德打開，小拉打開，都是必需的。”作為一名有6年經驗的網約車司機，他對《中國新聞周刊》感嘆。

早高峰不缺訂單。如果他選擇打開的是小拉出行，在“搶單大廳”界面，可以直接看到附近的訂單，顯示出距離、接駕時間、總里程和價格信息。“大部分都是去大十字、小十字（貴陽著名商業中心）的辦公大樓，或者世貿廣場上班的。我想好自己早上去哪個區辦事，就搶去那邊的訂單。”

“搶單”是小拉出行的特色，司機選中心儀的訂單后就要點擊訂單下方的按鈕。接下來則會出現“10+人正在PK中！”的彈窗，隨后揭曉搶單結果，搶到了便出發。

另一種選擇是打開其他頭部網約車平臺，接受平臺派單。“早高峰時期，由于貴陽的地域限制多，山多，隧道多，岔路口和高架都容易堵車，可能半個小時原地不動。”韋波進一步解釋。事實上，由于小拉出行遵循“一口價”模式，堵車的情況下收入不變，滴滴等平臺則會對應漲價，他在高峰期仍然主要跑滴滴，到了平峰期就轉而使用小拉出行。

據韋波回憶，小拉出行2021年就進入了貴陽市場，當時，高德、曹操、首汽、T3等網約車品牌紛紛涌現，“滴滴的訂單漸漸被瓜分”，做了2年滴滴司機的他也開始觀察新事物。在小拉出行的“低價”攻勢下，平臺訂單不停在增多，“身為老百姓，大家都想選便宜的”。他開始兩個平臺混著跑，這一習慣延續至今。

“網約車出行尚未在國內所有城市普及，當前仍然呈分布不均的態勢。”國際智能運載科技協會秘書長張翔對《中國新聞周刊》分析，北上廣深等一線城市面臨網約車運力過剩的問題，司機收入下降，行業需要精簡；而在缺乏運力的二、三線城市，新平臺仍能為當地的出行需求提供有效補充。

“貴陽等二、三線城市的優勢在于，該類城市城區面積小，供需密度較高；待挖掘的潛在用戶數量基礎較大，市場有空間；收入相對于一、二線城市較低，生活節奏略慢，也有更高比例的人群會對價格敏感。”小拉出行相關業務負責人劉徹告訴《中國新聞周刊》。

也正因此，貴陽逐漸成為小拉出行“最香”的市場之一。在訂單的帶動下，越來越多的司機選擇加入。除此之外，多位受訪司機表示，另一項重要原因在于“接單自由”，可以自主選擇訂單。

“自動派單的平臺經常會讓司機接單后從市中心開到偏遠小山村，而回來的二三十公里路程卻始終是空放，現在我可以直接不選。”韋波說，另外，由于訂單價格便宜，和乘客有更多商量的余地，“對方都比較客氣，有時候我想途經某個點快速辦個事，大多會答應。而在自動派單的平臺，稍微一繞路可能就被判處違規，限制較重”。

遵義司機鄭萬里從2023年開始逐漸從滴滴轉移至小拉，他表示，一方面，遵義居民在小拉出行下的出城單、回程訂單更多；另一方面，小拉出行可以讓他選擇出發點距離更近的訂單，在高峰期有挑選訂單的機會，避開擁堵的城區。

“在其他平臺，我也經常同乘客對賬，扣除平臺抽傭、車輛和油費成本，收入比訂單價格少了1/3。現在，每個月繳納399元會員費，但僅有1％—10％的抽傭比例，整體算下來很劃算。”他說。

在小拉出行早期“野蠻生長”階段，平臺曾因合規問題受到處罰。2024年5月，由于注冊地與辦公地不一致、安全管理人員未到崗履職、未落實安全生產主體責任，貴陽市交通委員會依法撤銷了其在當地的經營許可。

但二、三線城市的網約車市場的土壤似乎有其特性：居民生活節奏慢，出行要求寬松，省錢訴求更強，這也成了新興平臺的突破點。小拉出行“卷土重來”之后，面向乘客和司機的吸引力仍然存在。

截至2024年，小拉出行在貴陽營收2.56億元；隨著業務規模擴大，今年1—2月，已實現營收1.2億元。多位貴陽、遵義的受訪司機表示，今年的月收入可突破萬元。

多拼一份“外快”

在高度飽和、競爭激烈的網約車市場，司機們費盡心思盤算著不同地段和時段的訂單量、道路擁擠度，根據平臺特性研究提高時薪的接單策略。

據了解，受訪司機在小拉出行跑單的時薪多為25—30元，平臺會員的到手里程價為1.2—1.7元/公里，非會員則在1元/公里左右。

司機也出現了分化。一類是主跑小拉出行的“刻苦型”。鄭萬里表示，除了接送孩子上學和平峰休息，其他時間都在出車，一天跑車15小時，則能夠維持每月超過1萬元的流水。

剛加入小拉出行3個月的貴陽司機方雙雙也告訴《中國新聞周刊》：“想要月流水過萬，必須得用時間去熬，最長達19個小時。”為了活躍新賬號，她很少挑單，避免與乘客發生沖突，保持早晚高峰在線，才能接到更多優質的單子。小拉沒單的情況下，她就打開曹操、T3等平臺接單。

另一類則是在多平臺打配合的“策略型”。劉徹表示，小拉出行平臺的定位是“讓司機有更多的補充收入渠道”，“可以大部分時間跑滴滴或高德，然后兼職、搭著來跑小拉”。

在徐州的司機陳宿便是如此，平時以跑滴滴為主，小拉為輔，策略是“網約車+順風車+四輪小件業務”，多種模式輪流接單。他表示，在徐州，小拉的網約車訂單遠不如滴滴，而滴滴的送貨單少于小拉，“先接到誰的就跑誰的”。

“四輪小件”業務也是小拉出行的司機可以選擇的訂單類型。小拉出行App用戶可下單打車或順風車業務，貨拉拉App用戶可下單“四輪小件”業務；當司機打開小拉出行司機版App，則可選擇承接客運和四輪小件兩類訂單。

四輪小件介于跑腿和微型面包車之間，根據規則，體積不超過0.5立方米、100公斤以內的物品可放置在后備廂運送。2024年以來，貨拉拉主動協助小拉出行，將用戶流量根據需求分流至小拉出行的平臺，推出小拉拼送、快送和特快訂單。

“如果接了一單大于30公里的四輪小件訂單，就在其他平臺掛一單順風車，一趟路程掙兩份錢。”陳宿曾經試過，有一天從早上9點出車，直到夜里12點回家，采用上述策略一天掙了400元。“很辛苦，單價很低，到家后腿都是軟的。”但他還是感嘆，“這個方式來錢更快，你不跑，也會有別人跑。”

小拉出行在武漢尚未開通客運業務。3個月前，武漢司機李丹在社交媒體刷到了廣告，開始接觸四輪小件業務。

為多掙一份錢，李丹也采用“小拉出行四輪小件業務+其他平臺順風車業務”的模式。他告訴《中國新聞周刊》，能夠拼順風車的“大單”往往跨城或連跨兩區，送件距離較遠。“大部分是公司工廠之間的運貨，包括樣品、金屬模具、加工成品、材料等；少部分是物流單，有時物流公司送達時間超時，顧客要得比較急；也偶有加盟店或者連鎖超市要緊急調貨的情況。”

由于四輪小件的單價較低，雙方有商量余地。“大部分顧客都能允許在不拖延太久時間的情況下，讓我拼一個其他四輪小件單或拉一個順風車。”他表示。

為了多掙一份零用錢，司機們想方設法跨平臺或拼單，“卷”出了一條新賽道。在自主接單的機制下，盡管單價低，只要跑得多，拼得多，也能掙得更多。

小拉出行提供的數據顯示，近一年來，平臺司機的規模增長量超過120％。最近，李丹明顯感受到平臺訂單變得搶手了，從5月20日開始，涌現了很多鮮花的送貨訂單，“每次刷新都瞬間會出現一個二三十元的單子，結果有十幾個司機同時在搶”。搶不到，他就開3公里再去另一個市場附近轉悠。

富有經驗的韋波表示，距出發點的距離、手機網速是影響搶單勝敗的關鍵。他已經漸漸總結出經驗，例如，在貴陽某個小區，他已經知道哪個門口的出單需求最多，離大多數乘客較近。

四輪小件“更卷”

不同城市對小拉出行客運訂單的接受度不同，更多城市尚未開通客運服務。目前，客運業務開通城市僅56座，而四輪小件業務已開通242座。

隨著宣傳推廣，近期許多城市都涌現出了大量和李丹一樣開上私家車跑四輪小件業務的新司機。在他們看來，拉貨不會使車輛變成營運車輛，風險較低，比拉人更加靈活。

四輪小件也走“低價”路線。以同一個武漢47公里里程的訂單為例，貨拉拉平臺顯示，小拉拼送、快送和特快的價格分別約45元、56元和65元，微型面包車的價格分別為66元、92元和114元，前者的各檔位價格平均為后者的60％。受訪司機提供的截圖顯示，大多數訂單扣除平臺抽傭后的單價約1元/公里。不過，該業務僅提供運送服務，不包括裝卸貨、載人。

劉徹表示，部分長里程四輪小件訂單里程單價相對偏低，是為了給沒有單、趴窩的司機提供一項增收渠道，避免運力閑置。數據顯示，四輪小件業務當前在廣州、深圳、東莞等地對司機的收入貢獻占70％以上，在小城市，對司機的收入補充可達10％—20％。

然而，在現實中，低價策略催生了一批想“花小錢辦大事”的顧客，一部分訂單已出現“超標”亂象。

有一天，陳宿跑到一家發貨地后，對方表示會用三輪車把貨物載來。“我心想還挺好，等三輪車一到，天都塌了——10袋大米共計500斤、4箱冷凍牛肉共計200斤，還有一堆醬油、醋、食用油，目測超800斤，直接就要裝車。”他連忙擺手說“裝不了”，對方接著說“副駕駛的位置也能裝”，還要求他到地點卸貨，送至9樓。“17公里的訂單，金額才19元多，這樣要求太過分了。”陳宿最終取消了這一單。

司機們在社交媒體上分享了很多“奇葩”的超標訂單，例如“裝20袋1噸水泥，司機裝卸，裝卸費5元”“瓷磚重200斤，2根2.4米長陽角線”等等。“把私家車當微型面包車用，恨不得運頭大象，有時甚至拿差評威脅。”有司機吐槽。更令人不解的是，仍會有司機接下這些“無理”的訂單。

許多私家車主沒預料到磨損和異味風險。一位重慶司機告訴《中國新聞周刊》，第一次跑車就拉了二三十張亞克力廣告牌，后備廂門蓋被尖銳的角戳破，“車都被拉爛了，再也不跑了”。另一位武漢司機表示，在水產市場送過一次海鮮，“漏出的水讓車里幾天都有味道”。

6月5日，小拉出行App更新了用戶協議。協議顯示，四輪小件業務的實際運營方為深圳巨能裝科技有限公司，系道路貨物運輸公司；并對禁運、限運和應適當包裝的物品進行了規定。

“在分類監管的背景下，網約車平臺若讓乘用車去拉貨，可能模糊客運和貨運的邊界，混淆行業規則。”談及超標訂單，東南大學法學院副教授顧大松對《中國新聞周刊》表示，司機跨平臺拼單會出現“人貨混裝”風險，投訴和矛盾糾紛也可能會加劇。

小拉出行對此回應，四輪小件建議運送的物品包括文件、藥品、鮮花、服飾等小件物品，此類不屬于貨運范疇，而是即時快送服務。在平臺上，非“雙證”的私家車主僅能通過注冊成為四輪小件服務提供方，接即時配送訂單，并非網約車司機。目前多個網約車平臺均在嘗試此類業務。

對于這一處于擴張初期的新型業務，平臺還需加強相關規定，規范司乘雙方行為，明晰即時配送和貨運的邊界。

“三低”策略能否突圍？

喊出“低抽傭”“低單價”“低補貼”運營模式的小拉出行已經彰顯出野心，希望繼“滴滴模式”“高德模式”之后，“小拉模式”能形成網約車界的第三種模式。

小拉出行的確提出了與滴滴、高德等頭部平臺不同的策略，例如司機自主接單制、乘客一口價、不入駐聚合平臺，以四輪小件單增加司機收入渠道等。不過，有頭部網約車公司人士對《中國新聞周刊》表示，網約車行業的池子很大，小拉出行當前整體的市占率還不足1％，現在談及其新策略對行業的影響為時尚早。

展望后續，平臺若要持續擴張，如何留存司機、留存用戶、保持造血能力應是關鍵。

有受訪司機反映了當前后臺申訴困難、客服渠道不暢的問題。對此，小拉出行向《中國新聞周刊》回應，公司后續將進一步增加客服數量；還將聯合貨拉拉優化用戶發單，攔截明顯不合理的訂單，減少司機申訴報備頻率，減少空駛。

韋波認為，隨著平臺的擴張，越來越多司機加入網約車業務可能降低服務質量，“不應一味以價取勝”。貴陽市交通委員會披露的最新數據顯示，2025年4月，當地主管部門辦結網約車投訴125宗，其中小拉出行占99宗。平臺仍面臨提升服務質量的挑戰。

另有司機提到，2021年平臺最初上線會員模式后，司機群體留下了較多負面評價。對此，小拉出行回應道：“彼時小拉的會員制度沒有充分結合司機的收入及地方發展情況，較為僵硬死板。特別是網約車市場當時已被頭部平臺模型定型，對于新鮮事物和較高會員費，司機的認同度、接受度均較低，從而引發了群體性爭議。此次調整后的規則，大部分城市會員費的收取以象征意義為主，其余城市在定價時充分結合司機的收入及平臺在該地方的發展情況進行適配。避免會員費成為司機的負擔。”

顧大松也認為，判斷模式創新的關鍵，還是要看司機每小時的流水收入能否提高。

對于用戶而言，“低價”的優惠能夠一直持續嗎？張翔提醒，“低傭金”并非行業的新模式，是網約車平臺初期擴張爭奪市場的常見手段，在訂單數量增加后則可能逐漸減少補貼。

對此，小拉出行強調，其核心策略在于“低成本”。具體而言，主要依靠其不依賴線下網約車車隊、供應商（中間商），沒有重資產投入，鼓勵社群裂變，以減少市場推廣成本；此外，背靠貨拉拉也節省了研發成本，以四輪小件業務拓寬了業務類型，且不依賴聚合平臺生存等。

劉徹表示，行業的“內卷”仍然是公司業務拓展過程中面臨的主要挑戰。“頭部平臺以及聚合型平臺長期高補貼、‘卷’價格不利于行業整體發展，小拉的定價也無法完全獨善其身，只能盡量拓寬司機增收渠道。目前，我們也在逐步擺脫這種‘內卷’，大部分城市的全天候起步價已高于或持平于滴滴特惠。”至于平臺造血能力方面，劉徹表示，公司當前的造血能力尚可，能在大部分城市做到收支平衡。

對標在淘寶、京東兩者已基本瓜分市場時大力崛起的“拼多多”，小拉出行能否復刻在網約車市場的奇跡，還有待時間來驗證。“在沒有大規模補貼和聚合性平臺傾斜的情況下，公司發展還應是一步一個腳印。”劉徹說。

（文中劉徹、陳宿為化名）