
當你走進一家電子設備零售店時,目光往往會不自覺地被那些排列整齊的商品所吸引。這些產品,無論是手機還是筆記本電腦,都以一種微妙的“76度角”擺放著,它們的屏幕總能巧妙地避開人直視的方向,令你無法一目了然。這種布局不由得使你親自上手,或是將手機抓起來握到手中細細端詳,或是調整一下筆記本電腦的開合角度。而當你離開后,店員又會迅速將它們恢復到原先的模樣。
事實上,這個微妙的“76度角”是一種精心設計的“商業陳列策略”,背后隱藏著一個心理學知識——心理所有權效應。
心理學家發現,當人們有機會觸摸、操作或者體驗一個物品時,他們對該物品的擁有感會顯著增強。心理所有權效應的產生,與我們的大腦處理物品與自我關系的方式密切相關。每當我們與物品產生互動,都會被大腦解讀為一種有關占有的信號,從而使我們在情感上與物品建立更深的聯系。比如,當你在商店里試穿一件衣服,或是在書店里翻閱一本書時,在不知不覺中你就體會到了“擁有”的感覺,潛意識中對衣服或書的“所有權”會使你對其更加愛不釋手、難以割舍。
其實,心理所有權效應在生活中隨處可見,時刻影響著人們的消費決策和行為。譬如,超市會通過提供免費試吃服務來增加與消費者的聯系,哪怕這些食物并不完全符合你的口味偏好,但在嘗試過后,你的大腦仍會不由自主地產生一種想購買的沖動。同理,隨著共享經濟的蓬勃發展,經營共享單車、共享攝像機等的商家,也會通過低廉的價格吸引人們試用,使人們在享受服務的同時對其產生一種難舍難分的“擁有感”。低價試用也利用了“76度角”的作用——搭建一座“心橋”,提升用戶對服務的滿意度和忠誠度,使人們在不斷使用產品的過程中,持續加深對產品的依賴程度,越用越愛用。
除此之外,限定款球鞋、季節限定飲料等商品也是依托其獨特的品牌元素,在消費者心中形成“心理所有權”。此時“限定”“收藏版”“特別款”這類饑餓營銷的常用詞匯也發揮了“76度角”的作用,成為商家與消費者之間建立情感聯系的“心橋”,使消費者越買越忠誠。
總的來說,心理所有權效應就像一只看不見的手,長轡遠御地影響著人們的感受,使人們體會到擁有的力量。不過,“76度角”和心理所有權效應也可以成為促進個人成長的有力工具。在學習中,通過積極參與,你可以建立自己跟知識之間的情感聯系,讓“擁有感”輔助增強自己的學習效果;在生活中,通過深度參與集體決策,你可以增強對集體的歸屬感,樹立強烈的責任心;在人際交往中,借助共同合作的經歷,你可以加深與他人之間的聯系,建立深厚的友誼。所以,學會正確駕馭心理所有權效應,然后勇敢地去連接、去探索、去創造吧。
(臥 龍摘自《知識窗》2025年第4期,肖文津圖)