巨子生物：成分黨難逃派系斗爭

5月底，一場圍繞重組膠原蛋白含量的輿論風暴在社交平臺引爆。百萬粉絲博主“大嘴博士”郝宇發(fā)布檢測報告稱，巨子生物主打產品“可復美膠原棒”的核心成分含量嚴重縮水，僅為0.0177%，遠低于其宣傳的0.1%，輿情迅速發(fā)酵。郝宇后又被證明與華熙生物存在股權關聯(lián)，讓此次事件染上了“商戰(zhàn)”的疑云。

華熙生物隨后作出回應，以支持郝宇的姿勢加入論戰(zhàn)。它并未直接攻擊對手的產品本身，而是在公告中強調護膚成分的科學界定和消費者保護，向巨子生物施壓。

受此風波影響，巨子生物的市值一度蒸發(fā)近3成。6月中旬，高盛在一份報告中將巨子生物2025年至2027年的銷售額和凈利潤預測分別下調7%至8%、9%至12%。其最新追蹤到的數(shù)據(jù)顯示，今年6·18大促期間，可復美的銷售情況也不及預期。

撇開“口水仗”，上述兩家生物技術公司的境遇恰好折射出當前的市場冷暖：“玻尿酸之王”華熙生物因核心業(yè)務增長乏力，股價在震蕩中承壓；而上市不久的巨子生物憑借港股“重組膠原蛋白第一股”的光環(huán)，在資本市場受到關注。這場成分含量引發(fā)的爭端，本質上是一場功能護膚品行業(yè)“話語權”的攻防戰(zhàn)。

實驗室誕生的巨子

要厘清巨子生物的發(fā)展軌跡，得先將時間撥回世紀之交。彼時，范代娣和團隊正在西北大學實驗室里做的一項科研任務，是利用基因工程將人膠原蛋白基因片段植入微生物，然后這些微生物會生產出與人體膠原蛋白高度一致的重組膠原蛋白。

從履歷看，范代娣可以說是“時代的驕子”。1966年出生于陜西省蒲城農村的她通過一路考學，成為中國首位生物化工博士，并在1990年代末到麻省理工學院國家生物工程中心訪學。

博士畢業(yè)后，范代娣回到母校西北大學，專注生物醫(yī)藥研發(fā)，歷經6 年攻關，終于在2000年突破膠原蛋白生產的技術瓶頸。

膠原蛋白是動物體內普遍存在的一種關鍵結構蛋白，分布在生物體內的皮膚、骨骼、血管壁等多種組織之中，占人體蛋白質總量的1/3。若按照重量計算，一個成年人體內的膠原蛋白總量可達約3公斤。這些蛋白質的核心作用是構建和維持組織、器官的基本形態(tài)與結構強度，同時為受損組織的修復提供原料支撐。

以傳統(tǒng)方式提取動物源膠原蛋白的困境顯而易見。首先是提取過程復雜、容易有病毒殘留，若應用于人體會面臨排異反應風險，更關鍵的是難以規(guī)模化操作。范代娣的重組膠原蛋白科研項目要解決的正是這些問題。

用通俗的話來說，重組膠原蛋白是一種用現(xiàn)代生物技術“造出來”的膠原蛋白。科學家先找到制造膠原蛋白的基因，然后通過特殊手段把這個基因植入到細菌、酵母或動物細胞等“工廠細胞”里，讓它們幫忙生產出膠原蛋白或類似膠原蛋白的蛋白質，再通過提取和純化等步驟，得到重組膠原蛋白。

按照巨子生物首席技術官段志廣在相關文章中的表述，這類產品通常包括重組人膠原蛋白、重組人源化膠原蛋白，還有一些重組的結構和功能類似膠原蛋白的蛋白質。這類產品在生物材料、組織工程、皮膚護理、食品和保健品等多個領域都有應用前景。

取得技術突破的同年盛夏，范代娣與丈夫嚴建亞在西安高新區(qū)注冊成立巨子生物，嘗試從皮膚護理方向將科研成果商業(yè)化。但從實驗室到生產線，巨子生物經歷了漫長的蟄伏。直到2011年，印著“械字號”標志的可復美敷料產品正式上市，這項資質使得這款關鍵產品可以直接切入醫(yī)療機構渠道。

綁定醫(yī)療渠道幫助巨子生物在一片紅海的護膚品市場撕開一道口子。畢竟，即使產品價格高昂，醫(yī)療器械資質和專業(yè)醫(yī)生推薦帶來的信任感就是說服消費者的最強購買理由。

根據(jù)財報，截至2024年，巨子生物已經綁定全國5000余家醫(yī)療和醫(yī)美機構。可復美的核心產品醫(yī)用敷料的場景定位正是術后修復，定價是每片30至40元，一盒有5片。借助與醫(yī)療和“修復”概念的強綁定，可復美的產品開始進入大眾消費者的視野。

大眾對“膠原蛋白”這一概念并不陌生，并且從認識它的那一刻起，許多人就在心里將它和美容強關聯(lián)了。但膠原蛋白類美容產品此前一直受到“專業(yè)人士”的質疑，原因在于其大分子的存在形式無法直接被人體吸收。

不過，“重組膠原蛋白”這個新名稱、“可復美”旗下其他產品來自醫(yī)療渠道的背書，給了消費者更多關乎“有效性”的信心。

恰在此時，可復美也在快速變化的消費市場等來了自己的好時候。一方面，護膚品成分意識開始崛起，消費者越來越強調科學、安全和有效的護膚理念；另一方面，輕醫(yī)美出現(xiàn)井噴，光電美容項目越來越普及，催生了消費者的術后修復需求。

“ 輕醫(yī)美在一定程度上對傳統(tǒng)高功效護膚產品形成了替代，但同時也為護膚品市場帶來了新的增長點，例如術后修復所需的補水、皮膚屏障修復以及防曬等細分領域。”Worldpanel消費者指數(shù)中國區(qū)總經理李嶸對《第一財經》雜志表示。

巨子生物洞察到了皮膚科在臨床治療里的痛點：市場上缺乏滿足醫(yī)療級需求的專業(yè)皮膚護理產品。

看到商業(yè)機會后，巨子生物將生產重組膠原蛋白的技術轉化為兩個定位精準的品牌：可復美和可麗金。這也是巨子生物目前的兩大營收引擎。根據(jù)2024年財報，可復美的收入占比為82%，可麗金的收入占比為15.2%，其他產品的營收貢獻微乎其微。

巨子生物為這兩個品牌劃分了清晰的產品矩陣：可復美最初的定位是醫(yī)美修復敷料，而后衍生出膠原棒精華、面膜等多個形態(tài)，主打術后修復、敏感肌護理，深度綁定醫(yī)療渠道，并嘗試在消費者心目中建立起“專業(yè)、安全、修復”的強心智認知。

可麗金則定位在中高端護膚，覆蓋更廣泛的抗衰和保濕需求，主打功效性護膚，通過講述“抗衰黑科技”的故事，讓重組膠原蛋白進入消費者的梳妝臺。

為了防止品牌資源左右互搏造成“內耗”，兩大品牌的應用場景互相區(qū)隔，可復美主做修復，而可麗金則聚焦抗衰。

在推出重組膠原蛋自產品的公司中巨子生物面向C端的產品SKU較多

2019年，巨子生物嗅察到電商直播帶來的商業(yè)流量，選擇與李佳琦等頭部主播合作，迎來了線上銷售份額的爆發(fā)式增長，其線上營收的占比從2019年的17%增長至2024年的68%。僅在李佳琦直播間，可復美膠原棒就創(chuàng)下過單場直播銷售3分鐘售罄50萬件的紀錄。

2022年10月，巨子生物以“重組膠原蛋白第一股”的概念在港交所敲鐘上市，完成了從實驗室到資本市場的跨越。

流量時代的超級單品突圍

可復美膠原棒是巨子生物除敷料外的第二大明星產品，也是被郝宇點名的爭議焦點。今年是這款產品推出的第四年，從營收看，上市3年間，其收入從2億元增長至13億元，累計銷售超過5億支。2024年，僅膠原棒產品實現(xiàn)的營收就高達24億元，占巨子生物總營收的近一半。2024年雙11，可復美膠原棒拿下了天貓和抖音面部精華品類的榜一位置。

今年4月，可復美推出了膠原棒2.0產品，核心的迭代是采用了獨家專利重組IV型膠原蛋白和脂質體包裹技術，以提高“透皮吸收率”。巨子生物還希望用這款產品來打開海外市場—在今年5月，可復美已經進入馬來西亞的屈臣氏渠道。

為了配合此次升級，產品包裝上的表達也做了更具策略的升級。以往籠統(tǒng)泛化的“敏感性皮膚修護”的功能標簽被明確拆解為更加具體的四項功效“舒緩紅、強修護、筑屏障、高保濕”，方便消費者第一時間對號入座。

在配方解析部分，新版包裝也從“成分堆疊”轉向“機制講述”，標明了不同類型重組膠原蛋白的修護路徑，強化消費者對產品功效的認知，把包裝變成了品牌教育的第一觸點。

通常，一款護膚品的火爆周期在3年左右，巨子生物選擇在今年推出膠原棒2.0便是希望通過技術迭代延長這款產品的生命周期。

近兩年激增的營銷費用侵蝕了巨子生物的利潤

在產品傳播中，巨子生物會向消費者強調“相同價格，但雙倍修復力”，以性價比爭奪中高端市場的意圖明顯—否則它將在競品的圍攻下陷入價格戰(zhàn)的泥沼。

在202 4年的業(yè)績會交流中，巨子生物這樣回答券商分析師關于“如何提升膠原棒2.0銷量”的提問：加強產品的傳播力度和形式創(chuàng)新，如跨界IP聯(lián)名、新興媒體投放，以覆蓋更多極端場景下的消費需求。同時，還將多情景延伸，關注嚴肅醫(yī)療領域如皮膚病、消費醫(yī)療領域皮膚癥狀，以及極寒極熱環(huán)境下的皮膚損傷等應用場景。此外，人群策略上會拓寬至天貓、抖音八大人群和小紅書生活方式定義人群，通過時間切片推演真實需求并精準投放。地域版圖上，將積極拓展海外市場……

2024年巨子生物的營銷費用激增

巨子生物與華熙生物渠道策略的差異

從這些策略不難看出，膠原棒2.0被寄予厚望。無論是拓展使用場景的邊界，還是首次嘗試開發(fā)海外市場，都顯示出巨子生物嘗試構建一個“超級單品”的雄心。不過值得注意的是，膠原棒2.0沿用了“基底膜修護”的老營銷策略，且上述營銷打法在美妝市場并不新鮮。

回看過去幾年的消費市場不難發(fā)現(xiàn)，超級單品能幫助品牌依靠銷量快速冒尖，但破圈之后，品牌真正的考驗才剛剛開始。

護膚產品的生命周期短且更新快，品牌與渠道才是轉化率的真正底牌。巨子生物長期深耕于醫(yī)美和醫(yī)療系統(tǒng)，借助專業(yè)群體的背書建立起可信賴的品牌形象，但這套D端（doctor）導向的信任機制并不天然具備向C端大眾市場遷移的能力。

相比理膚泉、修麗可等品牌在內容和KOL生態(tài)上的深耕，可復美的品牌內容建設仍然有差距，缺乏獨特且面目清晰的“品牌人格”，也沒有形成穩(wěn)定的復購機制和用戶社群。

2024年，巨子生物超過6成的收入主要來自天貓、抖音等平臺上的DTC店鋪—銷售情況非常依賴流量的投放。

在過去5年里，巨子生物的銷售費用從1.58億元飆升至20.08億元，遠超營收增幅。從營收總量來看，相當于巨子生物每賺到3元，就要花1元買流量。2023年和2024年，巨子生物的銷售費用增速分別達到64.94%和72.48%，均高于同期的華熙生物、珀萊雅和錦波生物。

輿論風波對巨子生物的影響也已經反映在6·18的成績單上。根據(jù)行業(yè)媒體“化妝品觀察”披露的數(shù)據(jù)，可復美今年6·18在抖音美妝榜上從去年的第8掉到了第16。實際上，在6·18開啟前，就有針對巨子生物的電商調研稱，“可復美原本的投流轉化率KPI是4以上，但現(xiàn)在已降至3甚至2. 5左右”。輿情事件對其“影響尤其顯著，導致投流轉化率下降，可能減少后續(xù)的廣告預算”。

這也反映出巨子生物對于流量投放的依賴程度比較高。如何更高效觸達和轉化客戶，以及如何維持他們的品牌忠誠度，無疑是巨子生物接下來不得不做的功課。

此外，值得一提的是，在以銷售費用的高投入拉動利潤和營收的同時，巨子生物的研發(fā)費用始終在低位徘徊，最高僅1億元左右，顯著低于同行水平。

作為雙品牌的另一端，可麗金也開始進入加速通道，得到了“戰(zhàn)略式”資源傾斜。巨子生物在業(yè)績會上提到，可麗金預計在2025年實現(xiàn)25%以上的增長，品牌量級將達到10億以上。

巨子生物試圖在消費端給自己培養(yǎng)更多的明星產品。2025年可麗金重點推廣的4個產品包括大膜王面膜、膠卷面霜、膠卷眼霜以及嘭嘭次拋。從這些產品昵稱的“親民”風格就可以看出它們是對巨子生物不同梯度產品的補位，而非膠原棒式的顛覆創(chuàng)新。未來它們能否“破圈”，仍然要看能否成為足以引爆話題的爆品，幫助可麗金形成不同于可復美的品牌心智建立路徑。

成分攻防戰(zhàn)

在護膚品的產品研發(fā)中，成分常常扮演著核心角色，它也是消費者對品牌形成認知和記憶的入口，就像提到PITERA就會聯(lián)想到SK-II，提到二裂酵母就會想起雅詩蘭黛，而提起玻色因就讓人聯(lián)想到蘭蔻。一款獨有成分也是消費者了解品牌、嘗試產品、持續(xù)使用的貫穿型線索，它讓消費者不斷對品牌加深印象，從而形成一種“品牌記憶”。這也是為什么成分與品牌之間的強關聯(lián)被視為品牌的“護城河”的關鍵。

巨子生物研發(fā)比重低于同行水平

巨子生物超6成產品主要依賴天貓、抖音等平臺的DTC店鋪銷售

此次巨子生物遭遇的成分含量風波的導火索也由此而來。

在這場針對巨子生物引爆的輿論中頗具存在感的華熙生物并不是第一次卷入行業(yè)風波。5月17日，華熙生物就已經“罕見”地在社交平臺上“開火”，直接指出華泰證券、國金證券等券商在研報中“用對比貶低透明質酸”（玻尿酸是透明質酸的俗稱）的傾向。4天后，華熙生物再度發(fā)文，矛頭直指資本市場“以季度為單位的逐利行為”，呼吁分析師“要學習基本生物專業(yè)知識”。

言辭之間的交鋒，儼然是兩家企業(yè)所代表的兩種成分在商業(yè)上的明爭暗斗。選擇可復美“打假”，正是因為巨子生物憑借重組膠原蛋白崛起的勢頭之猛，已經威脅到華熙生物的“玻尿酸王國”。2024年，華熙生物凈利潤跌超7成，面臨上市以來最嚴峻的業(yè)績挑戰(zhàn)。而巨子生物憑借新熱點正享受著高增長和高毛利，成了資本的新寵。

不過，這兩個成分并不完全是競爭和替代關系。打個比方來說，在皮膚結構中，透明質酸（俗稱玻尿酸）就像一座建筑中的“水泥”，它能快速填充空隙與鎖水保濕；膠原蛋白就像是“鋼筋”，能提供核心支撐與彈性。兩者是共同維持皮膚狀態(tài)的伙伴—水泥需要鋼筋來奠定結構，鋼筋也依賴水泥來填充間隙。對應到產品，“鋼筋專家”和“水泥大師”之間實際上是存在差異化空間的。

在重組膠原蛋白領域，巨子生物算得上是“從0到1”的市場開拓者，不過它的護城河并不穩(wěn)固。它面向消費者的膠原蛋白概念產品SKU最多，但還沒有與“重組膠原蛋白”這一概念牢牢綁定，形成品牌的心智占領。

在行業(yè)內部，錦波生物算是巨子生物目前最大的挑戰(zhàn)者。錦波生物聚焦III型人源化膠原蛋白成分，2023年成為北交所“重組膠原蛋白第一股”。今年5月21日，這家來自山西的公司以577.50元/股收盤，總市值達到511.16億元，股價和市值雙雙位列北交所第一。

與巨子生物不同的是，錦波生物除了自己做品牌如重源、肌頻，還與歐萊雅、修麗可等品牌開展合作。比如，2023年12月，歐萊雅首次把重組膠原蛋白應用到護膚品中，推出了“小蜜罐面霜二代”，錦波生物就是其原料供應商。2024年3月，歐萊雅旗下品牌修麗可發(fā)布了一款用于額頭除皺的膠原針，錦波生物負責代工生產。國際護膚品牌同樣察覺到了市場的變化。資生堂戰(zhàn)略投資了膠原蛋白企業(yè)創(chuàng)健醫(yī)療，后者擅長用畢赤酵母生產III型人源化膠原蛋白—一定程度上，錦波生物給巨子生物帶來了許多實力強大的新勁敵。

除了這些國際大牌，珀萊雅、丸美、敷爾佳等多個國貨品牌也已相繼推出膠原蛋白類產品，開始爭奪這個興起不久的市場。

值得玩味的是，這些國內玩家背后也有華熙生物的身影。2022年，華熙生物閃電收購益而康生物51%的股權，切入膠原蛋白賽道。華熙生物曾在一次采訪中提到，“益而康的主要產品為骨科的三類醫(yī)療器械注射產品，并非涂抹類護膚品”，并強調其所說的膠原蛋白和“重組的”膠原蛋白不是一個概念，所謂的“重組的膠原蛋白”在多數(shù)情況下是一些多肽片段，并不是真正意義上的完整膠原蛋白，不能被同等看待。

與此同時，在C端，華熙生物也追隨市場熱點。2024年4月，其旗下品牌潤百顏推出膠原蛋白“元氣彈”次拋，9月又推出了膠原緊塑霜。同為華熙生物旗下品牌的夸迪則推出3款重組III型人源化膠原蛋白修復貼。

目前，重組膠原蛋白市場面臨的一個問題是缺乏行業(yè)標準，比如技術標準和檢測標準。這也是此次輿論風波爆發(fā)的重要誘因。而消費者除了“模糊”的使用感受，實際上很難辨別產品的真實功效和質量。

6月23日晚10點，巨子生物再次通過公眾號回應了這場風波。巨子生物在文中列舉了其遵循的相關標準，但這些標準都是推薦性質的行業(yè)標準或團體標準，與強制性的國家標準不同。此外，這些標準大多聚焦于原料性質、安全限度等層面，而非臨床功效。在聲明的后半部分，它著重提到了會推進優(yōu)化重組膠原蛋白的檢測方法以及參與國標及行業(yè)標準的制定，推動產業(yè)走向規(guī)范化。

可復美之外

可以想見，如果可復美最終還是受到輿論的嚴重影響，那么在這個剛剛興起的護膚品成分市場，一定會出現(xiàn)更多品牌嘗試推出重組膠原蛋白產品，以搶奪消費者。

一直以來，受到多方圍剿的巨子生物也試圖從實驗室中尋找新的護城河。

縱觀它的產品線，可以看到它還嘗試構建另一個成分—人參皂苷。

早在1988年攻讀碩士時，范代娣就跟隨導師做了《西洋參細胞懸浮培養(yǎng)提高人參皂苷的產量》的研究課題。

人參皂苷是人參的主要活性成分。不過野山參中人參皂苷的富集程度極低，在經過提取分離后，最終獲得的高純度有效成分也非常有限，而且下游分離工藝復雜。巨子生物復用了重組膠原蛋白的技術平臺來破解這一問題—將編碼皂苷合成的基因片段植入微生物，并在發(fā)酵罐中實現(xiàn)規(guī)模化生產。

2016年巨子生物開發(fā)出第一款含有人參皂苷的功能性保健食品參苷，此后又開發(fā)出稀有人參皂苷皮膚護理品牌欣苷—可以將之視為巨子生物在嘗試開發(fā)新的“重組膠原蛋白與可復美”。不過，皂苷的市場教育還在早期階段，應用場景也尚不明確，短期來看，難以成為新的業(yè)務支柱。

相比之下，用以重組膠原蛋白拓展嚴肅醫(yī)療場景對資本市場講故事可能更有吸引力。巨子生物后續(xù)的布局主要也是集中在第三類醫(yī)療器械產品上。根據(jù)招股書披露，巨子生物還有4款重組膠原蛋白第三類醫(yī)療器械產品有望問世，包括液體制劑、固體制劑和凝膠。

2024年12月，4款產品中首個第三類醫(yī)療器械注冊證已經審批通過，標志著這款骨修復材料產品可以進入嚴肅醫(yī)療領域。同樣值得關注的還有巨子生物已經進入優(yōu)先審批通道的“頸紋修復凝膠”。如果成功上市，便意味著，在可復美所處的市場之外，巨子生物還有新的增長曲線有待激活。

此外，高盛6月發(fā)布的報告中也提到，如果巨子生物的醫(yī)美業(yè)務能在年內獲批，公司的下行風險應該可以得到較好的緩解。