“車生態”成長需后勁

加油站在打造車生態的發展過程中，要明晰發展路徑，提高運營效率，避免走彎路。

近年來，在國家“雙碳”戰略推動下，新能源進入快速發展期。2024 年，全國新能源車滲透率達到 41.7%，這對傳統加油站的量效能力甚至生存發展都帶來嚴峻挑戰。傳統加油站和能源企業紛紛尋求和加速走上轉型發展之路。在轉型發展中，“車生態”以其與加油站場景的高度關聯性和廣闊的市場空間，逐漸成為加油站和能源企業轉型發展的重點方向。

重要意義

車生態，是指借助加油站現有場地和客戶資源，為車主提供洗車、維保換油、修理美容、輪胎車用品、車輛銷售、二還是電動車，都需要洗車、保養、維修、保險等車生態服務項目，這些車生態項目與加油站現有低成本場地優勢、車主流量優勢、客戶口碑優勢等深度契合，相互促進。因此，車生態是加油站和傳統能源企業打造“換車不換人”服務場景、穩定油品銷售、延伸油站價值的理想選擇。

前景廣闊。一方面，車生態市場消費潛力巨大。2024年，汽車全產業鏈的營業收入突破20萬億，其中汽車后市場規模超過6萬億。這一龐大、巨量的市場規模為加油站和能源企業轉型發展提供了廣闊的市場空間。另一方面，目前國內汽車后市場服務企業50萬之多，魚龍混雜。加油站和傳統能源企業憑借積累多年的場地網絡、客戶流量和市場口碑，具有參與市場競爭的良好機會。

符合國家政策發展導向。當前，我國汽車保有量已達3.3億輛，平均車齡超過7年，已經進入售后維保的大周期。國家“十四五”規劃明確提出了推動汽車等消費品由購買管理向使用管理轉變的方向，商務部等九部門也發布了鼓勵發展汽車后市場的政策。

面臨挑戰

市場消費習慣需要較長時間培育。在國內車生態市場中， 60% 的客戶依然傾向于選擇4S店進行車輛維修保養。大多數客戶對加油站的印象仍停留在加油功能上，對于在加油站進行車輛保養、維修、美容、購買保險、更換輪胎等車用品等多元化服務尚未形成習慣，需要較長時期的引導和培育。

汽服市場競爭態勢異常激烈。4S店依靠與汽車主機廠的質保政策緊密捆綁，鎖定了質保期內的客戶資源。汽服連鎖品牌憑借其先進的數字化技術和強大的平臺資源整合能力，發展較為迅猛。個體汽服維修店則依靠低廉的運營成本、靈活的用工模式以及個性化的服務，在下沉市場中有穩固的客戶群體。

加油站缺乏專業管理經驗。車生態是一個充分競爭的紅海市場，需要匹配良好的經營理念、專業的人才隊伍、成熟的供應鏈體系、先進的平臺系統和富有市場競爭力的體制機制。這對傳統的加油站和能源企業來說，都是較大的挑戰，需要較長時期的探索和轉變。

更強;洗車、汽車維修保養等對油站場地、投資和資質要求相對較低，且消費高頻，利于復制推廣等。因此，加油站在發展車生態的初期，應先重點發展“后市場”。條件或者時機成熟后，再探索汽車展廳銷售、汽車保險等業態。

從“洗”入手，以“洗”帶“養”。在眾多業態中，洗車業態是車主的剛性、高頻需求，利于快速培育成為企業的量效增長級。對人員專業技術要求相對較低，利于油站現有轉崗人員快速切入。加油站多已經建成自動洗車網點，具有較好的洗車基礎。因此，應以洗車為流量入口，盡快做大洗車業務，以此帶動車主的汽車維保、維修等需求。

先“燃油車”后“新能源車”。當前，新能源車銷售勢頭迅猛，但總體車齡較新，維保、維修等售后大周期尚未到來，售后需求主要是貼膜、改裝等方面。因此，加油站發展車生態的初期，目標客群和服務項目可先著力燃油車，并在投資建設、人才招聘、技術服務方面予以重點匹配。同時，關注和把握好新能源車的售后周期和市場機會。

基本路徑

車生態產業鏈長，業態廣，環節多，加油站在打造車生態的發展過程中，應充分立足市場趨勢、油站場地、周邊商圈、客戶需求等情況，明晰發展路徑，提高運營效率，避免走彎路。

重點發展洗美、維修等后市場業態，因地制宜拓展汽車銷售、保險等前市場項目。相對于汽車銷售等“前市場”，洗車、汽車維修保養等汽車“后市場”的市場消費更大，且仍在持續增長；汽車“后市場”等毛利率達 50% 以上，盈利能力

配套策略

實施標準化運營管理。汽車維修、保養、洗美等車生態項目廣、環節多，需要專業化的運營管理。加油站應借鑒汽服行業經驗，秉持“規范化、標準化、品牌化”原則，從視覺形象、技術流程、價格管理、員工管理、客戶服務、績效考核、安全環保等方面，建立車生態系列制度和標準，確保現場形象和服務流程統一、規范，打造市場品牌形象。

創新特色化營銷體系。油品是加油站和傳統能源企業的獨特資源。加油站在打造車生態過程中，應充分利用這一獨特優勢，構建以油品為核心的特色營銷場景。通過油品與車生態服務的深度互動，實現以油育服、以服促油，站內站外、線上線下協同聯動，為車主客戶提供多元增值服務。

打造數智化系統平臺。數智化已經融入社會生活的方方面面，一個智能、流暢的系統平臺直接關系加油站車生態運營業績。加油站和傳統能源企業應順應市場需求，打造前端客戶體驗“平臺”和后端員工操作“工具”于一體化的汽車服務平臺，建立和完善與加油、充電、便利店、餐飲聯動互促、會員拉新等功能，提升客戶體驗。

組建專業化人才隊伍。懂技術、善溝通的復合型人才是加油站車生態業績提升的核心因素。加油站應立足“外聘 + 內轉”相結合，組建專業化隊伍。對汽車維保、維修等專業技師，從社會招聘成熟人才；對洗車等技術要求相對較低的崗位，可從現有加油員工選聘，由專業人員進行“師帶徒”式培訓，經考核合格后轉崗至汽服門店。

完善市場化考核機制。車生態是充分競爭的紅海市場。對汽車維修、洗美等車生態專業人員，要配套市場化薪酬和績效激勵機制，將薪酬與銷售貢獻掛鉤，實施“基礎 + 提成”“毛利 + 計件”的績效考核，并積極探索社會合伙人、項目創業承包等機制，充分調動員工積極性。