從“生產(chǎn)型”向“經(jīng)營型”轉(zhuǎn)變

浙江銷售積極落實(shí)集團(tuán)公司戰(zhàn)略部署，推動(dòng)企業(yè)由生產(chǎn)型向經(jīng)營型加快轉(zhuǎn)變，

速迭代、消費(fèi)需求多元化、市場競爭白熱化，傳統(tǒng)能源企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。中國石油集團(tuán)公司董事長、黨組書記戴厚良提出“要觀大勢、謀全局，堅(jiān)持做正確的事、把事做正確，推動(dòng)企業(yè)由生產(chǎn)型向經(jīng)營型加快轉(zhuǎn)變。”的總體要求，為我們指明了從“生產(chǎn)型”向“經(jīng)營型”轉(zhuǎn)變的發(fā)展路徑。立足區(qū)域市場實(shí)際，轉(zhuǎn)變觀念、勇于創(chuàng)新，在“紅海市場”積極探索經(jīng)營型企業(yè)的轉(zhuǎn)型實(shí)踐。

從“埋頭生產(chǎn)”到“抬頭看路”

在能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)深刻變革的時(shí)代背景下，浙江作為經(jīng)濟(jì)活躍區(qū)和能源消費(fèi)大省，其新能源汽車滲透率已突破50% 的臨界點(diǎn)，這一里程碑式的轉(zhuǎn)變正在重塑整個(gè)能源行業(yè)的競爭格局。面對“能源行業(yè)綠色低碳轉(zhuǎn)型超預(yù)期推進(jìn)、國內(nèi)汽柴油消費(fèi)提前達(dá)峰、全產(chǎn)業(yè)鏈競爭加劇”的三重挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)能源企業(yè)正經(jīng)歷著從資源驅(qū)動(dòng)到需求驅(qū)動(dòng)的根本性轉(zhuǎn)變。

浙江銷售敏銳捕捉到這一歷史性轉(zhuǎn)折，通過大數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，雖然加油站傳統(tǒng)油品業(yè)務(wù)客戶年均消費(fèi)頻次呈現(xiàn)30% 的斷崖式下跌，但充電服務(wù)、便利店非油業(yè)務(wù)卻呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，這種消費(fèi)行為的結(jié)構(gòu)性變化預(yù)示著能源消費(fèi)新時(shí)代的到來。

在此背景下，浙江銷售果斷推動(dòng)從生產(chǎn)一銷售的粗放模式向客戶需求導(dǎo)向的經(jīng)營型企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，這一轉(zhuǎn)型絕非簡單的業(yè)務(wù)調(diào)整，而是涉及經(jīng)營理念、組織架構(gòu)、商業(yè)模式的全方位革新。為確保轉(zhuǎn)型取得實(shí)效，浙江銷售構(gòu)建了三位一體的轉(zhuǎn)型支撐體系：在政治引領(lǐng)層面，創(chuàng)新建立習(xí)近平總書記重要指示批示精神落實(shí)機(jī)制，將石油精神、大慶精神與新時(shí)代能源轉(zhuǎn)型要求深度融合；在組織保障層面，通過片區(qū)黨支部改革深化基層組織建設(shè)，運(yùn)用PDCA循環(huán)管理工具實(shí)現(xiàn)黨建工作與經(jīng)營管理的精準(zhǔn)對接；在文化創(chuàng)新層面，整合傳統(tǒng)宣傳陣地與新媒體平臺，以主題教育活動(dòng)為載體推動(dòng)企業(yè)文化從“保障供應(yīng)”向“服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”升級。這些舉措將黨的政治優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為企業(yè)發(fā)展動(dòng)能，使組織優(yōu)勢蛻變?yōu)槭袌龈偁巸?yōu)勢。

從“資源依賴”到“價(jià)值創(chuàng)造”

觀念的轉(zhuǎn)變必然帶來行動(dòng)的創(chuàng)新。浙江銷售聚焦三個(gè)維度推動(dòng)創(chuàng)新，實(shí)施了以創(chuàng)新營銷穩(wěn)住成品油基本盤，以非油和新能源業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型支撐，著力破解紅海市場盈利難題，推進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型和高質(zhì)量發(fā)展。

一是商業(yè)模式創(chuàng)新。浙江銷售系統(tǒng)性重塑了市場營銷指導(dǎo)思想體系，全面革新營銷理念、策略和方法，強(qiáng)化客戶思維，深化“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，圍繞滿足客戶需求、解決客戶痛點(diǎn)，打造以服務(wù)和效率為核心的差異化競爭優(yōu)勢，采取“天天惠開團(tuán)”“社區(qū)團(tuán)購贈油券”“高標(biāo)號汽油消費(fèi)贈咖啡”“加油半價(jià)購早餐”“汽油權(quán)益卡”等一系列創(chuàng)新措施，實(shí)現(xiàn)客戶的超預(yù)期消費(fèi)感受，有效延緩汽油純槍下降速度。

二是服務(wù)場景創(chuàng)新。公司制定印發(fā)了《司機(jī)之家建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)手冊》，在全省陸續(xù)打造了24座司機(jī)之家，以4 5+5+N ”體系延伸服務(wù)鏈條，打造產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，增設(shè)超級柴油、加油送保險(xiǎn)、快遞收發(fā)點(diǎn)等功能，還積極拓展提供車載網(wǎng)絡(luò)流量、加油送體檢服務(wù)、輪胎及電瓶更換汽服業(yè)務(wù)等，柴油銷售逆勢突破、保持增長，驗(yàn)證了“零科技”場景創(chuàng)新的可行性。尤其是首座司機(jī)之家—衢州鉗口加油站的投運(yùn)為助推公司開發(fā)柴油市場提供強(qiáng)大支撐，不但將客戶開發(fā)范圍延伸至1000公里以外，還擴(kuò)大了公司知名度和美譽(yù)度，為整體柴油快速上量奠定了基礎(chǔ)。

三是技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新。浙江銷售加快提升數(shù)智化應(yīng)用能力水平，研究推進(jìn)大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)與經(jīng)營管理業(yè)務(wù)深度融合，持續(xù)完善以信息化為支撐的智慧營銷體系，夯實(shí)系統(tǒng)支撐，推進(jìn)大集中ERP、加管3.0等系統(tǒng)銜接和深化應(yīng)用，重新劃分非油業(yè)務(wù)類型，聚焦店銷+直銷和線上銷售+社區(qū)團(tuán)購+檢驗(yàn)檢測等新業(yè)務(wù)四條賽道，實(shí)施非油轉(zhuǎn)型。通過開展社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)，建立“線上社群矩陣+線下網(wǎng)格深耕”雙輪驅(qū)動(dòng)模式，打造核心社群，構(gòu)建“站外非油拓客 .+ 油品引流轉(zhuǎn)化 + 客戶價(jià)值深挖”的三維營銷閉環(huán)，深入社區(qū)精準(zhǔn)營銷通過高頻的社區(qū)團(tuán)購建立長效客戶連接，用優(yōu)質(zhì)的非油商品贏得了客戶信任，上半年社區(qū)團(tuán)購銷售額已超過千萬元，實(shí)現(xiàn)“無站也賣油”。

從“單打獨(dú)斗”到“生態(tài)共贏”

創(chuàng)新實(shí)踐讓我們認(rèn)識到，單打獨(dú)斗難以應(yīng)對市場變革，必須構(gòu)建協(xié)同發(fā)展的生態(tài)體系。

一是強(qiáng)化橫向聯(lián)合。浙江銷售緊跟銷售公司步伐，積極推廣“新春送?！薄按喝諄黼姟薄靶掠脩糇浴薄把埡糜选薄坝歇?jiǎng)?wù){(diào)研”等昆侖網(wǎng)電的一系列活動(dòng)，高效組織“浙里有春”系列推廣活動(dòng)，深入實(shí)施油、電、非一體化宣傳、體系化生態(tài)化營銷工作，搶抓廣大群眾春日出行有利契機(jī)，充分展現(xiàn)綜合性服務(wù)商的優(yōu)勢。各項(xiàng)活動(dòng)通過在場站現(xiàn)場布設(shè)海報(bào)，面對面推介，參加當(dāng)?shù)刂卮蠡顒?dòng)展銷，組織員工推發(fā)朋友圈、客戶群等形式持續(xù)性開展，營造出強(qiáng)大的活動(dòng)氛圍，助推“昆侖網(wǎng)電”在浙江提升知名度。同時(shí)大力推進(jìn)產(chǎn)融結(jié)合，靈活運(yùn)用批零一體政策，為顧客提供售前、售中、售后多元服務(wù)，上半年累計(jì)零售單位客戶數(shù)同比增幅 15.1% ，月均銷量同比增幅 53.6% ○

二是強(qiáng)化縱向協(xié)同。浙江銷售搶抓發(fā)展機(jī)遇，堅(jiān)持“主動(dòng)協(xié)調(diào)、統(tǒng)籌計(jì)劃、安全施工、快速投運(yùn)、優(yōu)化策略”20字工作方針，按照“融城帶鄉(xiāng)”協(xié)調(diào)發(fā)展的思路，實(shí)施“一城一景一策”網(wǎng)絡(luò)開發(fā)策略，推動(dòng)站內(nèi)充電站應(yīng)建盡建、能建快建，站外優(yōu)選“兩區(qū)、三中心”場站完善核心網(wǎng)絡(luò)布局，扎實(shí)推進(jìn)充電“一張網(wǎng)”開發(fā)建設(shè)，公司所屬充電站單日突破50萬度，半年累計(jì)充電量破7000萬度。

三是強(qiáng)化跨界融合。增強(qiáng)生態(tài)整合能力，與充電運(yùn)營商、便利店品牌、車后服務(wù)商等建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，將加油站升級為“人·車·生活”生態(tài)圈，實(shí)現(xiàn)了 1+1gt;2 的協(xié)同效應(yīng)。

轉(zhuǎn)型不是“選擇題”而是“必答題”。浙江市場的經(jīng)驗(yàn)表明，傳統(tǒng)油品銷售業(yè)務(wù)的下滑不是周期性的，而是結(jié)構(gòu)性的。早轉(zhuǎn)早主動(dòng)，晚轉(zhuǎn)就被動(dòng)。

轉(zhuǎn)型之路從無坦途。正如德國企業(yè)家給我們的啟示：“在變革時(shí)代，最大的風(fēng)險(xiǎn)不是變化本身，而是沿用過去的邏輯做事?！痹谡憬@片改革熱土上，我們將繼續(xù)以經(jīng)營思維為引領(lǐng)，以創(chuàng)新突破為動(dòng)力，努力踏出一條傳統(tǒng)能源銷售企業(yè)的轉(zhuǎn)型新路，為集團(tuán)公司高質(zhì)量發(fā)展貢獻(xiàn)“浙江方案”。