制造企業應收賬款管理存在的問題及對策

在制造企業的運營中，應收賬款管理是財務管理的關鍵環節。有效的應收賬款管理能夠保障企業資金鏈的順暢，提升資金使用效率，增強企業的市場競爭力。然而，當前許多制造企業在應收賬款管理方面存在諸多問題，影響了企業的健康發展。深入剖析制造企業應收賬款管理中存在的問題，并提出針對性的解決對策，旨在為制造企業提升應收賬款管理水平提供參考

制造企業在日常經營活動中，為了擴大銷售規模、提高市場占有率，往往會采用賒銷的方式進行產品銷售，這就導致應收賬款的產生。應收賬款作為企業的一項重要流動資產，其管理水平直接關系到企業的財務狀況和經營成果。如果應收賬款管理不善，可能會導致企業資金周轉困難，增加壞賬風險，甚至影響企業的生存與發展。因此，加強制造企業應收賬款管理具有重要的現實意義。

信用管理體系不完善

信用評估不科學。在當今競爭激烈的制造業市場中，賒銷作為一種常見的銷售策略，對企業的業務拓展和市場份額提升有著重要作用。然而，許多制造企業在進行賒銷決策時，存在信用評估不科學的問題。

這些企業在判斷客戶信用狀況時，往往缺乏深入調查。不少企業僅僅憑借客戶的訂單量大小，以及以往的交易記錄等簡單信息，便草率地做出賒銷決策。他們沒有充分意識到，全面評估客戶信用至關重要?？蛻舻呢攧諣顩r，如資產負債表、現金流等，能直觀反映其償債能力；經營能力，包括生產效率、市場競爭力等，決定了其持續經營和按時還款的可能性；行業信譽則體現了客戶在業內的口碑和誠信度。

但企業因信用評估方式不科學，難以準確識別潛在的信用風險，容易將產品賒銷給信用不良的客戶。一旦這些客戶出現經營問題或惡意拖欠，企業的應收賬款就可能無法收回，導致資金鏈緊張，影響企業的正常運營和發展。

信用額度設定不合理。在制造企業的運營環節中，信用額度設定不合理是一個不容忽視的問題。當確定客戶信用額度時，部分制造企業缺乏科學合理的依據和方法。

有些企業在設定信用額度時過于樂觀，未對客戶實際還款能力進行深入分析，盲目給予過高的信用額度。這就使得客戶在賒購大量貨物后，一旦經營出現波折，便無力償還欠款，最終導致企業應收賬款余額急劇攀升，資金回收陷入困境，嚴重影響企業的資金周轉。

與之相反，另一些企業則過于保守，信用額度設定過低。這使得一些原本有合作潛力的客戶因額度限制而減少采購量，甚至轉向其他競爭對手，直接限制了企業銷售業務的拓展，企業的市場份額難以擴大，經濟效益也隨之受到影響。此外，市場環境瞬息萬變，客戶經營狀況隨時可能發生變化。然而，不少企業未能建立動態跟蹤機制，當客戶出現財務危機、市場份額下滑等情況時，仍未及時調整信用額度，進一步加大了應收賬款無法收回的風險 ，給企業帶來潛在損失。

應收賬款日常管理薄弱

合同管理不規范。在制造企業的日常運營中，銷售合同簽訂環節的漏洞頻出。不少制造企業在簽訂銷售合同時，存在合同條款不嚴謹、內容不完整的情況。像產品價格，未明確是否包含稅費、運輸費等額外費用；交貨時間僅模糊約定大概時段，缺乏精確日期；質量標準未細化到具體參數；付款方式只簡單提及分期，卻無各期時間節點；違約責任更是輕描淡寫，缺乏清晰界定。

這些關鍵事項約定不明，為日后合作埋下隱患，極易引發合同糾紛。一旦客戶違約，如拖欠貨款、無故拒收貨物等，企業由于合同中缺乏有力的法律依據，在追討應收賬款時，不僅耗時費力，還需投入額外的人力、物力成本，大大增加了應收賬款回收的難度，影響企業的資金流轉和經濟效益。

應收賬款跟蹤監控不到位。在企業的財務管理體系中，應收賬款的跟蹤監控機制存在明顯短板。企業在賬款管理方面缺乏有效手段，無法及時掌握客戶付款動態和經營狀況的變化。

應收賬款形成后，不少企業忽視了定期對賬的重要性，沒有與客戶就賬目明細進行核對。時間一長，雙方賬務記錄就容易出現偏差，例如記賬時間差、款項理解不一致等，使得賬款核對工作變得復雜，回收難度也隨之增加。

更為關鍵的是，面對逾期未收回的賬款，企業未能及時采取有效催收措施。既沒有深入分析逾期原因，也未制定針對性的催收策略，只是消極等待。這導致逾期賬款金額不斷累積，隨著時間推移，客戶經營狀況惡化的可能性增大，壞賬風險也日益增高，給企業帶來潛在的經濟損失，嚴重時甚至影響企業的資金鏈穩定。

內部管理機制不健全

部門職責劃分不明確。在制造企業復雜的運營架構里，應收賬款管理工作陷入困境，根源在于部門間職責劃分不明晰。銷售、財務、信用管理等部門在應收賬款管理中，常出現相互推諉的情況。

銷售部門業績導向明顯，員工考核多與銷售數量掛鉤。因此，他們一心撲在提升產品銷量上，大力開拓客戶、簽訂訂單，卻對客戶信用風險缺乏足夠考量，也不關注應收賬款回收進度。在他們看來，賬款回收是其他部門的事，只要業績達標就萬事大吉。

財務部門工作重心在賬務處理與財務報表編制，確保數據準確、合規。雖然掌握應收賬款賬目信息，但對應收賬款的日常管理和催收工作參與積極性不高，覺得這并非核心職責。

信用管理部門若存在，職能也常被弱化。沒能系統地收集、分析客戶信用數據，無法對客戶信用進行有效評估和持續監控，在應收賬款管理中難以發揮關鍵作用。部門間職責不清，溝通協調不暢，嚴重阻礙了應收賬款管理工作的順利開展，降低了工作效率與效果。

績效考核制度不合理。在部分制造企業的運營體系中，績效考核制度存在明顯缺陷，尤其體現在對銷售人員的考核層面。當下，這些企業的考核重點嚴重傾向于銷售業績指標，對銷售人員的評價主要聚焦于銷售額、銷售量等直觀數據。

在這樣的考核導向下，銷售人員為了獲取更高的績效評分和豐厚的獎金，會將大量時間和精力投入到開拓市場、爭取訂單上。他們不斷挖掘潛在客戶，積極推銷產品，力求實現銷售數據的最大化。然而，由于應收賬款回收率、壞賬率等指標考核權重較低，銷售人員對應收賬款的回收問題重視不足。

他們在與客戶簽訂銷售合同時，可能會為了促成交易而放寬信用條件，忽視客戶的信用狀況和潛在的還款風險。這直接導致企業應收賬款余額不斷攀升，大量資金被客戶占用，企業資金周轉陷入困境，影響了正常的生產運營和后續發展。

缺乏有效的風險防范意識

在經濟全球化和市場競爭日益激烈的大背景下，制造企業所處的市場環境復雜且充滿變數。市場需求波動頻繁，消費者偏好隨時轉變，產品價格也會因原材料價格、供需關系等因素起伏不定，同時，競爭對手層出不窮的營銷策略，都在深刻影響著企業的銷售業績和應收賬款回收情況。

然而，部分制造企業在經營管理過程中，存在短視行為。在制定銷售策略與應收賬款管理政策時，沒有充分考慮市場風險。它們因循守舊，沿用過往經驗，未能建立起有效的市場監測機制，對市場動態變化反應遲緩。

一旦市場出現不利變化，如需求突然萎縮，產品滯銷，企業銷售額大幅下滑；或者競爭對手推出更具性價比的產品，搶走大量客戶。這不僅導致企業產品銷售受阻，客戶的經營狀況也可能因此惡化，還款能力下降，使得應收賬款回收難度陡然增大，給企業的資金周轉和持續發展帶來巨大挑戰。

建立健全信用管理體系

完善信用評估機制。制造企業應建立一套科學、全面的信用評估體系，綜合運用多種方法對客戶信用狀況進行評估。除了收集客戶的基本信息、交易記錄外，還應通過查閱客戶的財務報表、信用報告，了解客戶的行業地位、經營歷史等信息，采用定性與定量相結合的方法對客戶信用進行打分和評級。同時，企業應定期對客戶信用狀況進行重新評估，及時調整客戶信用等級，確保信用評估結果的準確性和時效性。

合理設定信用額度。根據客戶的信用評估結果，企業應合理確定客戶的信用額度。在設定信用額度時，應充分考慮客戶的經營規模、財務狀況、還款能力、以往交易記錄等因素，采用信用額度模型或經驗判斷法等方法進行計算。對于信用良好的優質客戶，可以適當提高信用額度，以支持其業務發展；對于信用風險較高的客戶，應嚴格控制信用額度，甚至拒絕賒銷。此外，企業應根據客戶經營狀況的變化，及時調整信用額度，確保信用額度的合理性和安全性。

加強應收賬款日常管理

規范合同管理。制造企業應加強銷售合同管理，建立健全合同審批制度和合同檔案管理制度。在簽訂合同前，應對合同條款進行嚴格審核，確保合同內容完整、條款嚴謹、表述準確，明確雙方的權利和義務，特別是對付款方式、付款期限、違約責任等關鍵條款要作出明確約定。同時，企業應妥善保管合同檔案，以便在發生糾紛時能夠及時提供有力的法律依據。

加強應收賬款跟蹤監控。建立應收賬款跟蹤監控機制，定期對應收賬款進行統計分析，及時掌握應收賬款的余額、賬齡、逾期情況等信息。企業應加強與客戶的溝通與聯系，定期與客戶進行對賬，確保雙方賬務一致。對于逾期未收回的應收賬款，應及時查明原因，采取相應的催收措施。根據逾期時間的長短和客戶的信用狀況，可分別采用電話催收、函件催收、上門催收、法律訴訟等方式進行催收，確保應收賬款能夠及時足額收回。

完善內部管理機制

明確部門職責分工。制造企業應明確銷售部門、財務部門和信用管理部門等在應收賬款管理中的職責分工，建立有效的溝通協調機制。銷售部門負責客戶開發、銷售業務洽談和合同簽訂，在銷售過程中應充分了解客戶信用狀況，及時反饋客戶信息；財務部門負責應收賬款的賬務處理、統計分析和資金回收監控，定期向銷售部門和信用管理部門提供應收賬款相關數據；信用管理部門負責客戶信用評估、信用額度審批和信用風險監控，對銷售部門提交的賒銷申請進行審核，并對客戶信用狀況進行跟蹤管理。各部門應密切配合，共同做好應收賬款管理工作。

優化績效考核制度。完善企業績效考核制度，將應收賬款回收率、壞賬率等指標納入銷售人員和相關部門的績效考核體系，提高這些指標在績效考核中的權重。通過合理的績效考核，引導銷售人員和各部門不僅關注銷售業績，還要重視應收賬款的回收和風險控制。

對在應收賬款管理工作中表現出色的部門和個人給予表彰和獎勵，對因工作失誤導致應收賬款損失的部門和個人進行相應的處罰，以充分調動員工對應收賬款管理工作的積極性和主動性。

增強風險防范意識

制造企業應密切關注市場動態，加強市場調研和分析，及時了解市場需求變化、產品價格波動、競爭對手動態等信息。根據市場變化，及時調整企業的銷售策略和應收賬款管理政策，合理控制賒銷規模和信用期限，降低市場風險對企業應收賬款回收的影響。同時，企業應加強產品創新和質量管理，提高產品的市場競爭力，以減少因市場競爭導致的銷售困難和應收賬款回收風險。

應收賬款管理是制造企業財務管理的重要內容，直接關系到企業的資金周轉和經濟效益。未來，隨著市場環境的不斷變化和企業管理水平的不斷提高，制造企業應收賬款管理還需要不斷創新和完善。企業應積極引入先進的管理理念和信息技術手段，進一步優化應收賬款管理流程，提高管理效率和效果，以適應日益激烈的市場競爭。

（責任編輯" 莊雙博）

（作者單位： 南通鴻勁金屬鋁業有限公司）