新車內卷“殃及池魚”，二手車困局何解？

一面是政策紅利持續釋放，一面是價格內卷加劇、誠信體系待完善、盈利模式遭挑戰，二手車行業已行至變革的十字路口。如何在這場變革中找準方向、突破困局，成為行業亟待解答的難題。

城門失火，殃及池魚。近兩年來，汽車行業以“價格戰”為主要表現形式的“內卷式”惡性競爭，不僅擠壓了整車企業的利潤，對上下游產業鏈的影響也非常大，其產生的副作用像“病毒”一樣迅速傳導并蔓延至整個產業鏈條。

而相對于樹大根深的中上游企業來說，以二手車經銷商為代表的下游企業因規模較小，承壓能力更弱，“價格戰”所帶來的后果不啻于一場滅頂之災。

量價齊縮，新車“內卷”吞噬二手車利潤

中國汽車流通協會副會長羅磊在接受《汽車縱橫》采訪時透露了一組觸目驚心的數據。在中國汽車流通協會對“全國二手車經銷商生存狀況及營商環境”的例行調研中，2024年上半年，有 84.8% 的被訪二手車商處于虧損狀態，數字之高令人咋舌。而彼時正是整車企業“價格戰”大規模開打的時間段。一場瘋狂過后，等到了新車價格趨于穩定的當年9月份，中國汽車流通協會再度調研的結果顯示，上述數字已經降至 41% ，虧損面大幅收窄。

由此可見，新車市場的“價格戰”對二手車市場的影響有多大。羅磊用了一連串的“不是一般的大，是非常大，非常直接”來表述這場價格波動的影響。

“價格戰”給二手車市場帶來了一系列的連鎖反應。首先，從供給端來看，車源貶值快，車主不愿意賣，造成車商收車困難，即便收到了車也賣不上價；其次，從需求端來看，價格不穩定導致觀望情緒濃厚，消費意愿降低，市場不活躍，交易量大幅萎縮。

體現在交易規模上，羅磊認為現階段我國二手車交易量年增長率在 10% 以上方屬正常水平，但近兩年顯然是遠遠低于這個正常值的一2024年增長 6.5% ，2025年1-7月僅小幅增長 2.2% ，增速放緩的背后盡顯市場疲態。羅磊認為很大一部分原因是前端市場價格不穩造成的。當前，二手車經營面臨“收車難、保值難、賣車難、周轉慢”四大難題。

新車市場激烈的價格競爭仍在持續，并將生存壓力傳遞到了二手車領域。二手車商收車價與出售價時常倒掛，“不賣缺錢、賣了虧錢”成為不少二手車商和從業者的真實寫照。另一方面，新車降價吸引了大量本計劃購置二手車的消費者，蠶食后者市場。對消費者而言，用相同或略高于二手車價格的預算購置新車，顯然是更劃算的選擇。

中國汽車流通協會報告顯示，新車市場的“價格戰”使得二手車收、賣價格持續在低位徘徊，2024年二手車經銷企業的單車毛利率普遍下降。在二手車經銷商百強企業中，單車毛利率在 4%-6% 的有49家， 4% 以下的有29家，僅有4家毛利率在 10% 以上。另據上市公司的財報顯示，2024年，16家二手車上市公司中，僅有3家實現凈利潤增長，8家深陷虧損之中。

事實上，在經歷了多年的發展之后，二手車市場已進入行業調整期，轉型升級是大勢所趨。過去以“夫妻店”為主要形態的個體模式已經不再符合市場需求，隨著二手車新政的落地實施，專業的二手車經銷企業逐漸成為主流，合規性大幅提升，尤其是對于4S店的二手車業務帶來極大利好。

根據羅磊在2025中國汽車論壇上展示的經銷商調研報告顯示，2024年汽車4S店的二手車業務收入占其主營業務收入的 5.6% ，這個數字看似不高，但卻比上一年度提升了一倍以上，這表明新車經銷商對二手車業務的注重程度正在快速提高。

一方面是政策利好，一方面是增速放緩，有利因素和不利因素交織，機遇與挑戰并存。進入2025年以來，二手車行業在轉型調整中又面臨著新的挑戰，交易量增速放緩、庫存周期延長、新能源二手車貶值快等問題凸顯。

艱難破局，頭部二手車商轉型成效初顯

面對嚴峻挑戰，行業企業也在積極尋求破局之道。傳統二手車商面臨“增量不增收、增收不增利”的困境，庫存周期不斷延長，場地租金、人力成本、資金利息等擠壓著利潤空間，再加上供應鏈賬期縮短等因素，倒逼二手車商從“價格競爭”轉向“價值競爭”，構建新盈利模式迫在眉睫。

創新正成為破局的核心動力。在營銷端，頭部二手車商通過搭建專業直播團隊，實現車輛檢測、試駕全程可視化；在服務端，定制化整備、售后延保、溯源服務等增值服務重塑客戶體驗，部分交易市場推出“終身質保”“7天無理由退車”等承諾。

據中國汽車流通協會2025年7月3日發布的《2025年度中國汽車流通行業二手車交易市場百強分析報告》（以下簡稱《百強報告》）顯示，百強市場已摒棄收取傳統租金、交易服務費的經營模式，轉變為生態服務的賦能者。數據顯示，2024年百強市場成交量達642萬輛，占二手車總交易規模的 32.7% ，交易額達5246億元。其中，西南地區15家百強市場在新能源二手車檢測與流通領域形成特色優勢。

從百強市場的實踐經驗來看，規模化、標準化、服務化，正在重新定義二手車行業發展的新方向。百強市場建立了統一服務標準，如“行”認證溯源體系，推動行業規范化轉型。市場經營面積分配合理， 37% 用于室外展示、 29% 用于室內展廳等，為車商提供標準化檢測認證、統一售后保障和品牌化運營支持。2024年，百強市場平均利潤率達 10% ，年交易量10萬輛以上的市場利潤率達11% ，從業人員達9.34萬人，成為汽車流通領域重要就業載體。

在智能化變革浪潮下，二手車經銷商也在積極探索通過數智化升級構建服務閉環。《百強報告》顯示，目前已有 75% 的百強市場實現了數智化升級，構建了從檢測評估、價格公示到金融服務的全鏈路服務閉環。2024年， 78% 的市場通過自營或第三方合作開展金融服務， 54% 的市場開展庫存融資貸款， 57% 的市場開展消費服務貸款，促進中小車商交易。

酒香也怕巷子深，信息傳播永遠都是連接商家和消費者的核心紐帶。在當下的互聯網等技術浪潮下，新媒體與智能管理極大地激活了交易新動能，二手車有形市場成為技術落地的主要場景。《百強報告》顯示，2024年，有83家百強市場通過自營或輔助車商開展新媒體營銷， 38% 的交易量通過新媒體達成；庫存周期壓縮至30天，智能管理系統實現普及應用，有效推動企業向線上線下融合的精細化模式轉型。

經過多年的發展，轉型升級已初顯成效，二手車交易主體發生了一系列變化：第一，得益于諸多相關政策的落地，尤其是二手車回歸商品化屬性，二手車連鎖規模逐漸顯現；第二，二手車經營品牌越來越聚焦，甚至有時候聚焦到相應的品牌；第三，新能源汽車市場滲透率的快速增長，推動了新能源二手車專營店的誕生；第四，出現了二手車置換外包服務商，專門為新能源品牌車企提供外包服務。

此外，從交易市場來看，絕大多數都已經從粗放的收租轉型提供細節服務，并且通過自身的數字化轉型，用行之有效的數字化工具賦能車商，幫助車商提升自己的管理運營能力。而經銷商集團二手車、廠家二手車也在積極布局自身業務。

相關數據顯示，當前全國二手車交易市場的數量已突破3000家大關。然而，這些區域性市場普遍存在嚴重的同質化問題。在日趨激烈的競爭環境中，唯有形成自己的特色優勢，打造卓越的服務體驗，才能成功突圍，打破同質化的束縛。目前，百強市場已成為推動二手車行業規模化、標準化、服務化轉型的核心力量。

多重利好，明年二手車增長有望重回 10%

盡管當前二手車市場增長乏力，但也并非全無亮點。2024年，新能源二手車交易規模首次突破100萬輛，同比增長率接近 50% 。羅磊強調，新能源二手車滲透率正在“逐月”攀升，已從2022年底的 3.6% 增長到2024年底的 8.4% ，到今年7月份更是首次突破了 10% 大關，成為重塑市場格局的重要變量。

與此同時，我國二手車出口也呈現“跨越式增長。2024年，二手車出口交易量約43.6萬輛，同比激增 46.5% ，出口貨值達92.1億美元。隨著一系列利好因素的不斷涌現，國內二手車出口產業鏈正在不斷完善，包括車輛收購、整備、檢測、認證、報關、出口、售后服務等環節。通過搭建前置倉、海外倉等方式，企業能夠提升服務能級，更好地滿足海外消費者的需求。當“中國二手車”成為國際流通商品，一個萬億級新增量市場已然開啟。

羅磊認為，影響市場格局的五大關鍵因素是政策、宏觀經濟、汽車產品結構、競爭環境和新車價格的波動。當前市場格局正發生深刻變化，有形市場內小商戶占比高但生存困難，行業集中度逐步提升，百強車商在銷量、銷售額及售后等方面增長顯著，車商需向規模化、品牌化、數字化轉型，新能源與海外市場將成為重要增長點。

政策的保駕護航無疑對二手車的發展起到了關鍵作用。在國家層面，相關部門發布了一系列政策法規以推動國內二手車行業健康、快速地發展，如“十二五”時期，我國提出積極培育二手車市場;“十三五”時期，國家提出活躍二手車市場的目標;“十四五”時期，國家強調建立健全二手車市場監管體系，加強監管和執法力度。

在此期間，2016年，二手車首次被寫入政府工作報告，隨后國務院發布《關于便利二手車交易的若干意見》，打響了解除限遷的第一槍；2022年7月，商務部等17部門發布《關于搞活汽車流通擴大汽車消費若干措施的通知》，覆蓋二手車流通全環節，包括優化登記管理，支持開展經銷業務等；從2022年8月開始，全國范圍內全面取消國五排放二手車限遷的政策正式落地，區域流通的閘門被徹底打開；2024年實施的《關于開展汽車流通消費改革試點工作的通知》首次提出二手車經紀向經銷商轉型，要求企業承擔質保責任，推動行業規范化發展。與此同時，二手車增值稅改革政策的實施，降低了二手車經銷企業的增值稅，減輕了企業負擔，促進了二手車的自由流通和規模化發展。

在地方層面，各省市圍繞“十四五”規劃，紛紛出臺地方二手車行業發展政策措施。就拿近期來說，多地出臺政策大力推動二手車流通發展，例如湖北省提出簡化二手車交易登記程序，開展“一站式”服務；廣東省則強調落實二手車銷售“反向開票”、異地交易登記等便利化措施，并建立廣東省二手車交易服務平臺，促進二手車信息透明化。

一系列的政策組合拳不僅降低了交易成本，更重構了“全國流通一盤棋”的生態格局。據測算，每輛舊車置換可帶動1-2次二手車交易，政策引擎已成為市場增長的重要驅動力。長遠來看，我國二手車市場仍然存在著巨大的成長空間。在汽車市場保有量基盤不斷擴大的背景下，無論是面向促進國內汽車消費的內循環還是二手車出口的外循環，二手車行業為整個汽車市場提供了巨大的“蓄水池”，日益成為我國汽車消費市場的第二增長極。

盡管我國二手車行業在過去的變革中取得了一定的成果，也擁有著無限美好的未來，但下一個黃金十年的開啟并非全無陰影。現階段，二手車行業正經歷著前所未有的成長陣痛，當供需天平劇烈傾斜，新車降價潮直接擠壓了二手車的生存空間，車商面臨賣車就虧本、不賣就關門的兩難困境。隨著轉型浪潮席卷而來，內卷式的“價格戰”沒有贏家。

現階段，二手車行業正經歷著前所未有的成長陣痛，當供需天平劇烈傾斜，新車降價潮直接擠壓了二手車的生存空間，車商面臨賣車就虧本、不賣就關門的兩難困境。隨著轉型浪潮席卷而來，內卷式的“價格戰”沒有贏家。

人民日報曾發文批評“內卷式競爭沒有未來”。要遏制市場無序競爭，需要官方采取有效措施。目前，從行業協會到政府主管部門都已經做出有力回應，“反內卷”已經成為行業共識。汽車市場“反內卷”趨勢將推動新車降價減少、促銷力度趨緩，價格逐步穩定。這無疑將對二手車市場產生積極影響，不僅穩定了消費者對二手車價格的預期，刺激需求釋放，同時也有望扭轉此前價格下滑態勢。

在此背景下，按照羅磊的判斷，二手車市場最快今年8月份就會反彈回升，再加上“金九銀十”的助推作用和年底的沖刺效應，2025年全年增長將有望超過 5% ，交易量則有望突破2000萬輛。而隨著行業“反內卷”的深入推進，近兩年被壓縮的需求將在2026年加倍釋放，羅磊判斷2026年二手車市場的增長率將會重回 10% 以上，走上穩健發展軌道。