汽車行業實施O2O復合式營銷模式的實踐探討

摘 要：當前汽車行業面臨著經濟全球化帶來的巨大沖擊，如何在新的環境下實現發展成為了汽車行業首要關注的問題，這就要求企業運行者探索新的營銷模式以適應激烈競爭的市場環境。本文通過對汽車行業020復合式營銷模式的分析研究以幫助其對今后的運營改善提出建設性的意見。

關鍵詞：汽車行業；020復合式模式；商業模式

DOI：10.16640/j.cnki.37-1222/t.2017.13.225

0 前言

目前汽車行業面臨著巨大的壓力，隨著改革開放的深入、全球經濟化的進一步發展，對全球的汽車行業提出了新的挑戰。如何在激烈的市場競爭中占據良好的戰略位置，實現自身的發展成了亟待解決的問題。在具體分析汽車行業的現狀和020復合式營銷模式的適應情況后，我們可以將后者應用于前者，通過不斷改進完善營銷模式來實現汽車行業的第二春。

1 020復合式營銷模式概況

1.1 020復合式營銷模式概念

020全稱是Online To Offline，也就是線上線下電子商務，同過去的電子商務模式有較大的區別。020的一個重要特點在于將線上的消費者輸送到實體店中：在網絡上消費、在現實中獲得產品和服務。通過APP、郵件等方式將優惠活動等信息及時傳遞給互聯網用戶，使其更快捷的轉變為產品和服務的消費者，成為自己的客戶。通過這種方式實現業務的拓展和客源的增加，實現規模效應。

1.2 020復合式營銷模式的特點

第一，020復合式營銷模式難以被模仿。020復合式營銷模式的最大特征是線上交易、線下享受產品和服務，這種體驗是直接主觀的，難以被其他運營商模仿。020復合式營銷模式所創造的線下服務能給消費者帶來獨特的消費體驗，這是其他競爭者不能帶來的，至少在一定時間內難以創造類似的體驗。

第二，線下體驗是前景宏大的營銷方式。隨著改革開放的深入，人民的恩格爾系數也在不斷的降低，人們對于生活消費水平的要求也越來越高，消費者會更加注重對產品和服務的體驗感。一方面，產品和服務本身的質量是關注的重點，另一方面，消費者也會格外重視產品在線下帶給自己的真實感受。一般而言網絡銷售的劣勢在于網絡上的描述和現實中的體驗總有或多或少的差別，這種差別會影響消費者購物的滿意度。但如果汽車行業采用了020復合式營銷模式就會在很大程度上避免這一問題，這一模式將線上線下有機的結合起來，關注消費者的真實感受。

第三，汽車行業與020復合式營銷模式能夠有機結合。020復合式營銷模式關注的是讓消費者全方位進行產品和服務的體驗，目的是向消費者提供難以復制的消費體驗，以及由此而產生的情感上的滿足感，這和汽車行業本身的特征可以有機結合。一般而言汽車不僅僅是一種代步工具，也在一定程度上體現了身份的象征，線下體驗的模式能很好的滿足消費者對于產品身份象征的要求。

2 汽車行業實施020復合式營銷模式的可行性

2.1 汽車行業擁有豐富的資源優勢

和一般的淘寶、天貓等網上購物平臺相比，020復合式營銷模式更適合應用于汽車行業。因為前者一般有多種多樣的產品和服務，種類豐富、價格多樣，如果020復合式營銷模式應用于這些網購平臺必然是要投入大量資金，最終會導致入不敷出。而汽車行業有很好的資源優勢，有固定的客戶群，也有較為穩定的線下購物門店，在多年的發展中也被廣大消費者所熟知，更能滿足消費者對產品和服務品質的要求。

此外，汽車行業選擇020復合式營銷模式更有競爭力，這是因為市場資源集中起來后容易產生規模效應，能專注于某一特定市場為客戶提供產品和服務，能收獲較高的消費率，020復合式營銷模式很好的適應了汽車行業的這一特征，線上線下購物方式的結合幫助顧客獲得優惠的價格和高品質的產品和服務。

2.2 汽車行業擁有成本優勢

汽車行業具有極大的資源和市場競爭能力，其目標客戶一般為消費水平較高的人群。線上購物的特點之一在于需求量大、客戶類型廣泛，隨著人們對于互聯網經濟的逐步接受以及人們生活水平的提高，對于020復合式營銷模式來說有很大的發展空間。線上消費一般來說成本較低，優惠信息快捷迅速，同時汽車行業的網絡平臺營銷還沒有大范圍的拓展，市場資源豐富。

2.3 汽車行業的保障措施完善

首先是產品和服務有充分的保障。汽車行業作為一種傳統產品銷售行業，對于產品的質量有著很好的保障。消費者選擇某一汽車品牌的原因主要在于產品的質量、價格、品牌價值。優秀完善的保障措施能給消費者提供良好的購物體驗，有利于020復合式營銷模式的進一步發展。

其次是有完善的企業管理制度，具有組織性。這對于020復合式營銷模式發揮規模性效應有著重要作用。汽車行業的各個部門擅長于分工協作，職責分工明確，而020復合式營銷模式的應用又在一定程度上打破了這種各司其職的工作模式，顧客有各式各樣的問題需要多個部門協作解決，這就展示了良好的公司組織制度的優勢，能很快的解決問題，實現資源共享、共同決策，保證決策的有效性和快速性。

最后，汽車行業始終秉持著以人為本客戶至上的理念，在整合規模優勢之后能不斷追求進步和創新。電子商務發展到今日，其市場號召力一可見一斑，汽車行業在應用020復合式營銷模式進行線上線下營銷的時候，通過本身企業強大的后備力量應對來自全球各地的顧客的不同要求。

3 汽車行業實行020復合式營銷模式的建議

3.1 樹立企業形象

在汽車行業進行線上線下營銷的時候，要隨時隨地為消費者樹立優秀完善的服務形象，這也是在激烈的市場競爭中脫穎而出的關鍵一步。公司的員工可以穿戴統一的服裝以給消費者在進行線下體驗的時候更好的感受，線上銷售的時候要定期對網站進行維護和裝修以更好的幫助消費者進行產品定位和查找，通過這些細節上的改變體現汽車行業某些企業給消費者的直觀印象，也在一定程度上體現了企業文化，通過這些行為獲得消費者的認可和喜愛。此外，還可以通過綠色行為展現企業的社會責任感，這一步對于汽車行業尤為重要，綠色出行在當今是社會的熱點，打造綠色品牌文化能體現對環境和社會的重視，樹立完好的線上線下形象。

3.2 完善線上服務

在推廣020復合式營銷模式的時候可以借鑒當今的電商運營平臺，為提升自身產品和服務的質量以及客戶的滿意度，可以對線上平臺采取類似于淘寶店鋪的打分體系，消費者可以根據自己線上線下購買商品過程中的真實感受進行評分，為后來的購買者提供參考意見。另外，在線下提取貨物的時候也可以沿用網絡購物的七天無理由退換貨以保證汽車行業在應用020復合式營銷模式的時候有完善的售后服務，提升平臺的信譽，也對汽車行業的產品和服務提出了更高的要求，督促企業經營者能不斷的改進自身來滿足消費者的需求，促進行業的繁榮。另外，由于網絡銷售的價格難以保持長時間的穩定，在進行銷售的時候一定要站在消費者的角度提供保價服務，在價格降低之后一定時間內消費者可以獲得價格補償，這樣也避免了消費者的觀望行為，保證銷售的順利進行。

3.3 提高營銷技能

首先對汽車行業的員工要進行營銷技巧培訓，要組建自己的營銷團隊，對員工進行培訓，學習相關專家提出的營銷策略，行業內部也要時常進行交流，互相學習。其次團隊合作對于汽車行業的發展具有重要意義，020復合式營銷模式在汽車行業的應用還屬于初始階段，需要成員們付出大量的勞動才能有所成效。最后，汽車行業要做好線下銷售工作，員工的溝通交流能力十分重要，一些非正式的溝通技巧有時會帶來意想不到的效果，能很好的解決溝通障礙等問題，同時也要彬彬有禮，不引起客戶的反感和厭惡。

4 結束語

目前汽車行業面臨著巨大的壓力，隨著改革開放的深入、全球經濟化的進一步發展，對全球的汽車行業提出了新的挑戰。020復合式營銷模式關注的是讓消費者全方位進行產品和服務的體驗，目的是向消費者提供難以復制的消費體驗，以及由此而產生的情感上的滿足感，這和汽車行業本身的特征可以有機結合，這就要求企業運行者探索新的營銷模式以適應激烈競爭的市場環境，需要進一步的實踐探索以求完善。

參考文獻：

[1]劉玉芹，胡漢輝.營銷模式的設計及其在企業管理中的應用[J].科學學與科學技術管理，2010（03）：134-138.

[2]羅氓.組織管理學[M].成都：西南財經大學出版社，2003：212.

作者簡介：陳颋（1984-），男，福建廈門人，碩士，副總經理，研究方向：電子商務。