中外商家的“限量銷售”戰(zhàn)術(shù)

劉金香

馳名上海的王家沙點(diǎn)心店，經(jīng)營著有“四大名旦”美譽(yù)的四種小吃點(diǎn)心：雞肉生煎饅頭、蝦仁餛飩、甜咸酥餅和兩面黃，凡是品嘗過“四大名旦”的人，無不嘖嘖稱好。這四種小吃在上海獨(dú)樹一幟，吸引著無數(shù)南來北往的顧客，為“王家沙”這塊招牌增添了光彩。然而，王家沙每天應(yīng)市的生煎饅頭、蝦仁餛飩等小吃都是限量出售，售完為止，到時打烊，過時不候。人們不禁為之疑惑，孰不知這是王家沙招徠生意的高妙一著，用店主姚氏的話來說，這就叫做“吊胃口”，讓顧客產(chǎn)生怕去晚了享用不到的心理，人為地造成一種爭先恐后的氣氛。這種限量銷售正是王家沙經(jīng)營策略的三個絕招之一。

經(jīng)營皮箱的法國路易·維頓公司是一家大公司，但它在法國國內(nèi)僅在巴黎和尼斯各設(shè)了一家商店，在國外的分店也只有27家。他們嚴(yán)格控制銷售量，即使顧客要求的購貨量再大也不予理會。一次，有一位日本顧客提出要買50只手提箱，但銷售員聲稱庫中已無存貨，只賣給他兩只。這位日本顧客一連8天上門十多次，每次都是如此結(jié)果。路易·維頓公司采用這種限量銷售的方法，人為地造成了供不應(yīng)求的“緊張”氣息，獲得了銷售上的巨大成功。

吊人胃口的限量銷售法并非當(dāng)代之發(fā)明創(chuàng)造。然而，由于現(xiàn)代生意人對限量銷售的效果越看越清楚，因此很多企業(yè)都開始采用這種銷售策略。

1992年，日本汽車公司推出一種極有古典浪漫色彩的新型車“費(fèi)加洛”，宣布生產(chǎn)數(shù)量只有2萬輛，并聲稱今后不再生產(chǎn)。消費(fèi)者在“物以稀為貴”的心理驅(qū)使下，產(chǎn)生了強(qiáng)烈的購買欲望，訂單像雪片似的飛來。然而汽車公司卻慢條斯理地采取先預(yù)約，然后分批抽簽的辦法，讓顧客們等得急不可耐。于是，中簽者歡天喜地，而未中簽者“怨聲載道”。

另有一家唱片公司在制作一位名家的唱片時也采用了限量銷售的辦法，它宣布這種唱片只發(fā)行2．5萬張，并且聲稱以后不再出版，而且在每張唱片上印上編號以表明銷售的真實(shí)數(shù)量。很多消費(fèi)都生怕買不到，該唱片一上市便搶購一空。

(責(zé)任編輯／韓春萌)