沒有銷售過一輛汽車的銷售大師神谷正太郎

恩島關雄

豐田汽車公司的創始人豐田喜一郎曾經有過一句名言：銷售汽車要比制造汽車更困難。豐田汽車之所以能在世界市場上不斷擴大銷量，很大程度上是仰仗了銷售部門從公司創業初期開始長年來艱苦卓絕的努力，而豐田銷售部門的核心人物就是神谷正太郎。在日本，神谷被人們譽為“銷售大師”，盡管他說自己從未賣出過一輛汽車，但他在汽車銷售方面所表現出來的遠見卓識卻向人們證實了他無愧于“大師”這一稱號。

加入豐田公司的理由——制造國產汽車

神谷正太郎1898年出生于愛知縣的一戶農家，幼時的神谷天資聰穎，機敏過人，被稱之為“神童”。義務教育畢業后的神谷考進了名古屋的一家商業學校，這家學校非常重視“貿易立國”，當時曾以“世界乃吾之市場”的校訓聞名遐爾。1917年，當神谷從該校畢業時，由于品學兼優而被校長直接推薦進入了當時日本數一數二的大商社——三井物產公司。在三井物產工作了7個年頭之后，神谷意識到在特別看重門第和學歷的三井物產中，無論多么具有才干終歸難有出頭之日。他感到不能將自己的未來寄托給這家公司，于是他下決心離開了三井物產。

1925年，神谷只身前往倫敦自立門戶，開了一間“神谷商事公司”，做鋼鐵批發生意，老板加女打字員，總共才2個人。可惜，世界性經濟蕭條發生，神谷的生意越做越難，于是，當機立斷：停業!1927年，他踏上了回國的旅途。這成了神谷人生的大轉機。

神谷回日本后，冷靜地觀察分析國內市場情況，看中當時正在擴張勢力的外資企業——美國通用汽車公司(GM)和福特汽車公司(FORD)。這兩家公司都錄用了他；而他選了GM。從1928年1月開始，神谷在汽車領域縱橫馳騁。他在GM憑能力、迅速晉升為大阪總公司副總經理，令許多人羨慕不已。但是，“不安分”的神谷又跳槽了。

神谷認為“外國汽車全盛時代即將告終”，開始考慮離開GM轉到國產汽車廠家的關鍵時刻，結識了正在致力于國產汽車生產的豐田喜一郎。喜一郎對神谷的人品及其在日本GM的成就早有耳聞，雖然與神谷初次謀面，就力邀神谷加入豐田公司。而神谷也非常欽佩喜一郎的熱情和胸襟，當即應允在1個月后離職前往豐田工作。

1935年10月，神谷進入豐田自動織機公司的汽車部，擔任銷售工作。與在日本GM時每月600日元的收入相比，在豐田公司的月薪僅僅為120日元。可見神谷作出加入豐田公司的決定，一方面是出于對喜一郎的信任，同時更是出于振興日本汽車工業的使命感。而正是眼前這位豐田喜一郎制造出了日本第一輛國產汽車!

神谷的銷售秘訣——顧客至上主義

在神谷的銷售策略當中，首先要提到的就是“顧客第一主義”。豐田喜一郎常說“第一是用戶，第二是銷售商，第三才是廠家”。而神谷倡導的“顧客第一主義”正是對喜一郎這一理念的實踐。

要想實現汽車的大量銷售，首先當然要提供能讓顧客滿意的汽車，但同時怎樣才能使處于銷售一線的銷售店得到信任也是非常重要的。因此，豐田公司制定了“與銷售店共存共榮”的方針，也就是說要盡可能地尊重銷售店作為地方資本的自主性，廠家不插手銷售店的經營活動。神谷等人當時提出的“只有各地的銷售店繁榮起來才能有廠家的發展”的觀點至今仍然作為豐田汽車公司的一項基本方針被沿用著。

各種銷售制度的貫徹實施

神谷等人提出的不僅僅是“顧客第一主義”的基本理念，同時也將各種有關銷售的制度付諸了實施。鑒于有在日本GM公司工作過的經驗，神谷對美國各種有關汽車批量銷售的制度可說是了如指掌。他一直認為，對于汽車這種昂貴的商品來說，必須采取分期付款的形式才可能實現大量銷售。于是從加入豐田公司的那一天起，他就開始向喜一郎提出了采用按月分期付款方式銷售汽車的建議，并從1936年起投入了實施。這種實際上是一種信用制度的分期付款方式，歷史上曾對日本汽車工業的繁榮作出了重大的貢獻。而另外一種重要制度就是“定價銷售”。所謂定價銷售就是將汽車在銷售店的零售價格全部公開，通過這種形式做到讓顧客心中有數。神谷認為“汽車的銷售只有在取得大眾信任的基礎上才能有所作為，而要想取得顧客的信任就必須執行定價銷售制度”。

神谷常說：“汽車本身的質量和價格固然重要，但讓人們在經濟上能夠消費得起汽車也是不容忽視的”。根據這一見解，他從構筑豐田公司銷售網的最初階段開始就致力于銷售店的服務體系和零部件供應體系的充實。而且在戰后剛剛步入汽車批量銷售時期的最初階段，他就預見到二手車市場必將給汽車的銷售帶來深刻影響，從而早早就針對二手車市場制定出了妥當的對策。

不僅如此，為了使大量銷售成為可能，神谷還創辦了駕校，把目光瞄準了潛在的需求層上。在一些人看來，把精力投在這些與汽車銷售沒有直接關系的事情上不僅有“不務正業”之嫌，而且還套住了相當一部分資金。但神谷堅持認為為今后銷售的發展今天做一些前期投資是必不可少的。沒過多長時間神谷的這些預見就取得了成果，他所付出的努力在不久后日本進入汽車時代的進程中發揮出了難以估量的作用。

汽車的普及在給國家和民眾帶來巨大利益的同時也產生了諸如交通事故、環境污染等社會問題。神谷很早就意識到這個問題，他提出“汽車是公共產業”的觀點，主張開發少公害或者無公害的汽車，并在晚年為維護交通安全和保護自然環境傾注了大量的心血。

國際視野——對未來的思考

神谷被譽為是“日本汽車產業中最具國際意識的首腦”。但他自己常說：“別人往往是在考慮一年之后的事情，而我不過是在冷靜地考慮3至5年以后的事情而已”。

正因為神谷加入豐田是為了振興日本的汽車工業，因此他也是最早想到要把日本生產的豐田轎車出口到美國去的第一人。通過對美國市場的多次考察，在了解到美國的小型汽車市場已經開始形成之后，他建議豐田生產在美國市場上具有競爭力的小型汽車。神谷說“對于經商來說，最重要的莫過于對時機的把握”。經過他的努力，2輛豐田皇冠轎車于1955年8月在橫浜被裝上輪船銷往美國。同年10月，神谷在美國成立了銷售公司，成為了豐田在美國最早的銷售基地。在今天看來，盡管當時向美國出口轎車顯得有些為時為早，但不久后豐田汽車在美國的銷售就形成了燎原之勢，以至由此而引發了被世人矚目的日美貿易摩擦。神谷在促進出口方面所做的貢獻得到了社會的高度評價，他本人由此而獲得了1967年度的“內閣總理大臣賞”，并于1968年被授予了“2級功勛旭日重光”勛章。

從60年代末到70年代初，日本也被卷入了“資本自由化”的大潮。神谷認為日本不應該回避資本自由化的問題，與其消極等待還不如采取積極的行動，創建一個可以抵御資本自由化沖擊的體制更好。他提出了在豐田設立一個每年產銷200萬輛汽車的體制的大膽設想，同時強調要想盡快達到這一目標，就必須擴大和強化日本國內外的銷售力量。同時他認為這點也是實行資本自由化后日本的國產汽車能與國外產品開展競爭對抗的唯一方法。實施這種策略之后，1971年的實際銷售量達到了195萬輛，基本上完成了預定的目標。

此后，神谷又認識到在國際化的今天，對外來資本不應該采取排斥的態度，相反應該本著共存共榮的基本原則與其開展公平的競爭。正是在這樣的指導思想之下，豐田在美國以及歐洲、亞洲的許多國家和地區與當地的汽車生產廠家開展了真誠的合作，不僅給雙方帶來了經濟利益，同時也實現了與所在國共同發展的目標。

神谷正太郎于1980年去世。他的遠見卓識不僅為豐田汽車的銷售，同時也為豐田汽車本身的發展奠定了堅實的基礎，乃至為日本的經濟繁榮做出了杰出的貢獻。為了表彰神谷生前的功績，日本政府追授他一級功勛瑞寶獎章。

神谷生前常說：“請你們等著看，豐田一定會壯大起來”。事實正像他所預言的那樣，豐田今天不但已經成為了舉世聞名的大企業，并且還在不斷地發展壯大。而神谷正太郎就是構筑起豐田偉業的老一輩精英之一。