絕境逢生

從１９８９年開始后的幾年間，下崗、遭病、婚變這三件被中年女性稱作“幸福殺手”的倒霉事接連落在了董高萍的頭上，那幾乎是一種無法承受的絕境

中年絕境

現(xiàn)年４６歲的董高萍，１９７２年參加工作后，一直在南京某壓縮機(jī)廠當(dāng)工人。１９８９年３月的一天，她和全廠絕大多數(shù)職工一樣下崗了。此后，她每月只能從廠里拿到１７０元生活費(fèi)。

當(dāng)時(shí)董高萍想，單靠開出租車的丈夫每月掙來的１０００多元錢，維持一個(gè)三口之家的正常生活應(yīng)該沒問題，因此，下了崗的董高萍沒有像工友們那樣哭天抹淚，而是平靜地回家當(dāng)起了“太太”。

１９９３年５月的一天晚上，董高萍因?yàn)橐粓?chǎng)意外從四樓摔了下來。雖然性命保住了，但她的腰椎卻摔成了壓縮性骨折。很長(zhǎng)時(shí)間里，董高萍癱瘓?jiān)诖玻B生活都無法自理。那時(shí)候，董高萍的丈夫?qū)λ疹櫟锰貏e好。在不懈的治療和鍛煉以及家人的關(guān)心下，董高萍在１９９５年的春天便可以拄著雙拐勉強(qiáng)挪步了，不久病情基本康復(fù)。可就在這時(shí)，董高萍發(fā)現(xiàn)丈夫每天回家的時(shí)間越來越晚……

１９９６年底，董高萍和丈夫協(xié)議離婚，已上初中的女兒跟著她生活。從未為生活而發(fā)過愁的董高萍發(fā)現(xiàn)，女兒每學(xué)期僅開學(xué)時(shí)就得交好幾百元塊錢的學(xué)費(fèi)，這筆“巨款”讓她這個(gè)下崗女工到哪去籌呢？那幾天董高萍終日以淚洗面，在品嘗了幾回借錢時(shí)別人“獎(jiǎng)”給自己的白眼后，已經(jīng)４０歲的她無奈之下只得帶著女兒搬出了自己居住了多年的家。她把自家的一套含全部家具和電器的寬敞住房以每年１萬元的租金租給別人，然后又以每月２００元的價(jià)格在城郊租了間不足１０平方米的小屋，她只能靠賺這其中的差價(jià)來供女兒繼續(xù)讀書。為了省錢，那時(shí)的董高萍天天只敢買青菜，以至于女兒哭著說她已經(jīng)快成大白兔了。為了不至于“坐吃山空”，拖著一條殘腿的董高萍又找了份臨時(shí)工，每天幫人站１０小時(shí)的柜臺(tái)……

１９９７年底，董高萍家的房子租期到了，而租房方是悄悄搬走的，還給她留下了３０００多元的電話欠費(fèi)，對(duì)此，董高萍欲哭無淚。從此非常拮據(jù)的董高萍不敢再把房子租給別人了。１９９８年８月初，她按照?qǐng)?bào)紙上的廣告給南京某房地產(chǎn)中介公司撥了個(gè)電話，坦率地說了自己下崗的經(jīng)歷以及租房的遭遇，提出想把自己的房子賣掉。

對(duì)方被董高萍的遭遇打動(dòng)了。雙方幾次交談后，那家公司的負(fù)責(zé)人告訴董高萍：“你真誠待人的個(gè)性非常適合做中介業(yè)務(wù)。如果你不反對(duì)的話，我想聘請(qǐng)你到我們公司來當(dāng)業(yè)務(wù)員。”只有初中文化的董高萍說自己“根本不是干這種活兒的料”，那位負(fù)責(zé)人卻笑著對(duì)她說：“給自己一個(gè)機(jī)會(huì)也許你會(huì)創(chuàng)造出奇跡。”

１９９８年８月２０日，董高萍來到那家房產(chǎn)中介公司當(dāng)起了業(yè)務(wù)員。

業(yè)務(wù)高手的秘訣

要干就得干出點(diǎn)樣子。董高萍認(rèn)為自己只有盡快把業(yè)務(wù)做好才能對(duì)得起公司的信任。為此，她從上班第一天起便熱情地接待每一位來客，這使得客戶都愿意對(duì)她說自己的想法。

兩天下來，董高萍發(fā)現(xiàn)，搞房地產(chǎn)中介光有熱情還不夠，要想干好這一行，首先得補(bǔ)上業(yè)務(wù)知識(shí)這門課。雖然還沒有拿到一分錢工資，董高萍卻從書店里買回好幾百元的房地產(chǎn)方面專業(yè)書籍。一有空兒就拿出來看看，遇到看不懂的，她就回公司向同行請(qǐng)教。為了公司和客戶的合法權(quán)益，董高萍又啃起了法律書。有了這些知識(shí)“墊底”，董高萍接待客戶時(shí)心里才稍稍踏實(shí)點(diǎn)，但誠信一直是她對(duì)待客戶的第一前提。

上班約１０天左右，一位陳姓女顧客來到董高萍的辦公桌前，稱自己剛剛離異急需購置一套住房。董高萍完全理解她眼下的處境和心情，因此不顧“火爐”南京的酷暑，她馬不停蹄地跑了近一個(gè)月。終于，董高萍在一居住小區(qū)為那位顧客看中了一套房。董高萍把她帶到那處房子里現(xiàn)場(chǎng)分析說，此房客廳較大，可以方便你日后接待客人；屋內(nèi)還有一個(gè)近６平米的壁櫥，這對(duì)居家儲(chǔ)物來說非常重要；更重要的是，這房子離你父母家步行只有１０多分鐘路程，以后如果你臨時(shí)有事很方便安頓孩子……還沒等董高萍說完，那位女顧客就拿出定金說：“董姐，該想到的你已經(jīng)都為我想到了，這房子我要了！”當(dāng)天下午，買賣雙方便在董高萍的陪同下，到相關(guān)部門辦好了房屋交易手續(xù)。

兩個(gè)月下來，董高萍人整整瘦了一大圈，但她的月銷售業(yè)績(jī)卻由起初的不足８０００元一下子猛增到了３０多萬元。按照當(dāng)時(shí)這一行４％的傭金提成，董高萍上班第二個(gè)月的收入就達(dá)到了１．２萬元，這在新業(yè)務(wù)員中是從未有過的。

四個(gè)月下來，４３歲且有殘疾的董高萍靠著誠實(shí)守信外加日漸扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，銷售業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于那些年輕的業(yè)務(wù)員們，成為公司里的“當(dāng)家花旦”。

成功，源于誠信

在公司里董高萍只是個(gè)打工嫂，她常感到有些設(shè)想和創(chuàng)意不能得以實(shí)施。“我為什么不能當(dāng)老板？難道我只能永遠(yuǎn)為別人打工？”董高萍開始留心起公司里的整體運(yùn)作來。經(jīng)過一段時(shí)間的揣摩，她認(rèn)為憑著自己目前對(duì)房地產(chǎn)中介這一新興行業(yè)的了解，如果能夠成立自己的公司，一定會(huì)創(chuàng)出一片新天地，但眼下，她最需要的就是啟動(dòng)資金。

１９９８年１２月，也就是她剛涉足房地產(chǎn)中介這一行業(yè)四個(gè)月后，董高萍拿出自己的全部積蓄并從親戚朋友那里借來４０００元錢，以年租金６０００元的價(jià)格在南京著名的商業(yè)街租了間１２平方米的小屋，然后招聘兩名下崗女工，成立了自己的房地產(chǎn)信息中心。后來她給自己的公司取名叫“房嫂”。

１９９９年４月的一天，一位中年男子來到“房嫂房地產(chǎn)信息中心”，說想給年近八旬的老母親買套小住房，董高萍仔細(xì)詢問之后才得知，該男子的母親因?yàn)橥葌腥窘K日流膿，８?jìng)€(gè)子女都不愿意與老母共同生活，并將老母親送到了農(nóng)村。那個(gè)男子作為老太太的七兒子實(shí)在看不下去了，才想到給老太太買套房子單獨(dú)居住。從方便老太太生活的角度出發(fā)，董高萍為他物色了一處一樓的房子，可那男子手頭卻只有不足２萬元現(xiàn)金，而賣主卻堅(jiān)持必須先交６萬元房款才能讓其入住。這位男子情急之下一把抓住董高萍的手，求她“一定幫忙給老母親安個(gè)家”。董高萍見狀，當(dāng)即讓公司財(cái)務(wù)人員為其墊付了４萬元現(xiàn)金，并以最快的速度幫他辦好了所有交易手續(xù)，當(dāng)天晚上老太太就被接回了南京。聽說自己能回南京完全是因?yàn)檫@位素不相識(shí)的“房嫂”幫了大忙，臥床不起的老太太流著淚對(duì)著董高萍一遍遍地稱道：“好人啊……”

讓顧客“明明白白消費(fèi)、安安心心購房”是董高萍對(duì)自己的要求，靠著這份誠信，“房嫂房地產(chǎn)信息中心”開業(yè)當(dāng)年就盈利５萬多元，在南京房屋中介市場(chǎng)中異軍突起。當(dāng)年底，董高萍不僅還清了全部外債，還配置了兩臺(tái)電腦以及傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)等設(shè)施，并在市中心開了家連鎖店。董高萍本人也于１９９９年底通過考試獲得了經(jīng)紀(jì)人資格證，成為一名真正的經(jīng)紀(jì)人。

２０００年４月，董高萍又在鬧市區(qū)洪武南路開了“房嫂”的第三家連鎖店。因?yàn)闃I(yè)績(jī)突出，董高萍于２００１年１０月被評(píng)為“南京市十佳經(jīng)紀(jì)人”。

現(xiàn)在已擁有三家連鎖公司１００多萬家產(chǎn)的董高萍，走過的是一條坎坷的拼搏之路。說起這些年來的經(jīng)歷，董高萍坦率地說：“以前聽別人說‘下崗不能失志’這樣的話時(shí)我總覺得很空洞，有了這幾年的經(jīng)歷我才真正理解了‘機(jī)會(huì)總是垂青于努力拼搏的人’這句話的深刻含義。我相信下崗者只要有信心、肯吃苦，就一定能走出困境邁向輝煌”

中生、彥子薦自《戀愛婚姻家庭》 原標(biāo)題為《中年女子董高萍淚濕衣衫話創(chuàng)業(yè)》 本刊有刪節(jié)