玩體驗，涂料業爭寵市場為哪般？

呼吸道、消化道，鼻子和嘴爭涂料

兩年前的“喝涂料”事件讓消費者記住了北京的一家原來默默無聞的廠家，今年來自北歐的福樂閣涂料又啟動“鼻子聞工程”，涂料賣場開蓋銷售。

“不信牌子信鼻子”，最近福樂閣涂料公司在北京宣布，“福樂閣涂料在中國第一家實現開蓋銷售。”據介紹，真正的環保涂料應該是水性的，無毒無味，消費者在購買過程中，如果聞到刺激性氣味或工業香精味，那么這時候要小心點了，需謹慎選擇。

“打鐵還須自身硬。福樂閣涂料全部從瑞典、丹麥原裝進口，國內抽檢VOC含量才19.36g /L，遠遠低于國家強制性標準GB18582-2001《室內裝飾裝修材料 內墻涂料中有害物質限量》的200 g /L、京規125 g /L、國家環保標志產品100 g /L等規定，有抽檢的報告在，我就敢開蓋銷售\"，北京福樂閣涂料有限公司李寶方不無自豪地說。據今年1月6日北京市民用產品安全健康質量監督檢驗站的涂料抽檢結果更顯示，福樂閣內墻涂料是60多種抽檢的涂料中VOC最低的涂料之一，僅僅為19.36g /L。

不過福樂閣總經理李寶方還是提醒消費者，福樂閣開蓋銷售一實行，肯定會有些涂料跟風也開蓋銷售，這時候消費者再聞的時候，如果有香味，那么要小心點了，這些涂料有可能摻入了工業香精來掩蓋刺激性的氣味，需要慎重選擇。

涂料業界人士聽說福樂閣推出“鼻子聞銷售法”后，笑稱這涂料市場鼻子和嘴干上了。同樣打環保健康牌，“喝涂料”用的是嘴，福樂閣開蓋銷售，用的是鼻子，不過用的通路可不一樣，一個是消化道，一個是呼吸道。有關專家指出，涂料的有害物質主要是在氣體揮發后通過呼吸道進入血液的，所以“聞”比“喝”科學。

五官爭功為個啥？

市場有關人士聽說福樂閣推出“鼻子聞銷售法”后，笑稱這涂料市場開始“五官爭功”了。你看看，先是小孩扭屁股的，涂料身上抹，用的是眼睛，打的是顏色牌；后來是“喝涂料”，用的是嘴，打的是環保健康牌；現在福樂閣開蓋銷售，用的是鼻子，還是環保健康牌。

涂料業內資深營銷專家認為，近年來中國涂料市場競爭的焦點有兩個，一個是色彩，一個是環保。如1994年左右流行的多彩涂料，立邦這些年來也一直打的是色彩牌，小孩扭屁股的平面廣告，大草原刷小屋的電視廣告，所有的訴求點都是\"色\"；包括它在全國專賣推廣的配色系統，還是圍繞著色彩做文章。可以這么說，色彩牌推動了包括立邦在內的涂料的發展。但是隨著人們環保意識和對自己健康的關注，涂料競爭的焦點發生了轉移，變成了綠色、環保、健康概念，這個轉變的標志性事件就是兩年前的\"喝涂料\"事件，自此以后，各個廠家紛紛大打環保、綠色、健康牌，如涂料里面養金魚、人不但要環保、動物也要健康等，到2002年，環保牌的打法已經競爭到了極致，京規、國標之爭，鱷魚漆叫板國標、VOC多寡之戰，包括現在福樂閣開蓋銷售，整個市場都打\"綠\"了。說到底，就是親近消費者，討消費者的歡心，促進銷售。

一位消費者也認為涂料的開蓋銷售值得推廣。他認為，首先，涂料的“開蓋銷售”有助于消費者很直觀、很真實地對涂料產品的氣味、細膩程度、均勻性、穩定性做一次“親密接觸”；其次，涂料的“開蓋銷售”可以防止假冒偽劣產品的濫竽充數；第三，涂料的“開蓋銷售”有利于消費者提高自身的辨別能力，形成良好的消費習慣，有益于《消法》的貫徹執行；最后，涂料的“開蓋銷售”還有助于行業自律和企業務實風氣的宏揚，有利于行業的規范化。

北京福樂閣涂料有限公司總經理李寶方建議消費者可以象中醫看病“望聞問切”的方式選擇涂料。好涂料，棍子攪動后提起來，用眼睛看，漆流如同奶油瀑布，用鼻子聞，幾乎沒有任何異味，用手摸細膩柔潤，而且各項指標應達到有關標準要求。

環保不環保，自己說了算

一個用嘴喝，一個鼻子聞，那個眼睛看，最傳統的建材行業玩起了最時髦的體驗經濟。

有關市場專家指出，姑且不論涂料喝著賣、聞著賣的誰是誰非，總體來說，都屬于體驗經濟的范疇。就跟賣衣服要試穿一樣，隨著消費主權時代的來臨，消費者的購買過程越來越渴望得到體驗，消費的過程實際上是一個體驗過程，誰給我的體驗美妙，誰就能最后贏得消費者，未來的競爭戰略，就在體驗。

在購買過程中，體驗（experience）通常被看成服務的一部分，但實際上體驗是一種經濟物品，象服務、貨物一樣是實實在在的產品。在服務經濟時代，許多企業只是將體驗與傳統產品包在一起，以促進產品的銷售。未來企業要徹底發揮體驗的優勢，必須用心設計，讓消費者愿意為體驗而付費。在這里，所謂體驗，就是企業以服務為舞臺、以商品為道具，環繞著消費者，創造出值得消費者回憶的活動。其中的商品是有形的，服務是無形的，而創造出的體驗是令人難忘的。與過去不同的是，商品、服務對消費者來說是外在的，但是體驗是內在的，存在于個人心中，是個人在形體、情緒、知識上參與的所得。沒有兩個人的體驗是完全一樣的，因為體驗是來自個人的心境與事件的互動。

在體驗經濟中，體驗一般被看成服務的一部分，而不是虛無飄渺的感覺。所以現在也有越來越多的企業精心設計、銷售體驗。位于美國拉斯維加斯的論壇購物中心，鋪陳著大理石地板，偶爾還有古羅馬士兵行軍穿過白色的羅馬式列柱，讓消費者以為重新回到了古羅馬集市。在星際好萊塢餐廳和硬石餐廳等主題餐廳中，餐點只是娛樂餐飲體驗的道具。越來越多的消費者渴望得到體驗，愈來愈多的企業精心設計、銷售體驗。各行各業的頂尖企業都將發現，未來的競爭戰略，就在體驗。除非企業打定主意要一直留在工業經濟階段，否則總會被迫升級到體驗經濟階段。英特爾公司總裁葛洛夫（Andrew Grove）在1996年11月一個電腦展的演講中指出：”我們的產業不僅是制造與銷售個人電腦，更重要的是傳送信息和形象生動的交互式體驗。”

如今涂料的體驗經濟賣的是“味兒”這個體驗。

編后：

進入消費時代，越來越多的精明商家為了吸引消費者，吸引眼球，使出的招數可謂五花八門。兩年前的\"喝涂料\"事件，讓消費者記住了北京一個原本名不見經傳的廠家。現在，來自北歐的福樂閣涂料又在北京啟動\"鼻子聞工程\"，在國內涂料賣場首開開蓋銷售的先河。對傳統行業這種用鼻子和嘴巴來爭寵市場的做法，有關專家認為并不可取。北京福樂閣涂料有限公司總經理李寶方建議消費者可以采用中醫看病時\"望聞問切\"的方式來選擇涂料，因為好涂料，用鼻子聞，幾乎沒有任何異味，當然各項指標應達到有關標準要求。業內人士指出，涂料的有害物質主要是在氣體揮發后通過呼吸道進入血液的，所以用\"喝\"的辦法是不科學的。