出國展銷攻略

歐陽東方

面對WTO和更加激烈的國際市場競爭，如何擴(kuò)大出口，已經(jīng)成為所有外向型企業(yè)密切關(guān)注的問題。而在海外商品博覽會上參加商品展銷則是進(jìn)行出口推銷的卓有成效的方式之一。據(jù)報(bào)道，2000年世界舉辦了1000多個(gè)大型國際商品博覽會，如果企業(yè)能夠積極主動地參與這些展銷活動，對打響企業(yè)及其產(chǎn)品的知名度將大有裨益。那么，企業(yè)究竟如何參加海外展銷呢？

由于地理、文化、習(xí)俗及各國政府規(guī)定的不同，出國展銷與國內(nèi)展銷有很大的差異。要使展銷事半功倍，決勝于千里之外，首先要充分了解當(dāng)?shù)氐挠嘘P(guān)法律、法規(guī)，確保展品許可進(jìn)口，并符合當(dāng)?shù)剡M(jìn)出口條例和有關(guān)文件的規(guī)定，符合當(dāng)?shù)丶夹g(shù)、安全、標(biāo)簽或其它要求。第二，通過對參展費(fèi)用和時(shí)間價(jià)值的評估來分析展銷的預(yù)期效益，從而決定參展的可行性。第三，參加特大型的國際展銷活動，要讓全體職員明白公司的目標(biāo)是開拓新市場或擴(kuò)大原有市場份額，上下同心、為此而戰(zhàn)。

具體地說，就是從營銷計(jì)劃入手，將展銷納入公司的總體營銷戰(zhàn)略。通過與展銷會的組織者、先期參展的單位和有關(guān)的貿(mào)易機(jī)構(gòu)取得聯(lián)系，了解觀展客商的人數(shù)及其職業(yè)經(jīng)營范圍，從而確信該展地正是本公司產(chǎn)品最理想的競爭場所，并讓全球參展人員對公司既定的展銷目標(biāo)胸有成竹。

一般來說展銷目標(biāo)不外乎有以下幾種：（1）尋找代理人或其他代理機(jī)構(gòu)；（2）考察現(xiàn)有代理人或未來代理人的業(yè)務(wù)能力；（3）進(jìn)行市場調(diào)研；（4）評估競爭對手的實(shí)力；（5）在該市場上創(chuàng)出聲譽(yù)；（6）掌握現(xiàn)有銷量和合同；（7）大力推銷新產(chǎn)品；（8）提高現(xiàn)貨的市場份額；（9）瞄準(zhǔn)與發(fā)展新的潛在消費(fèi)者；（10）進(jìn)行一系列目標(biāo)銷售；（11）鞏固并發(fā)展與現(xiàn)有客戶和代理人的關(guān)系與友誼。

一經(jīng)決定參展，就應(yīng)在公司內(nèi)指定一個(gè)協(xié)調(diào)人，賦予其必要的權(quán)力，全權(quán)負(fù)責(zé)展銷的計(jì)劃及其實(shí)施，從預(yù)訂旅館、廣告宣傳、租用場地、運(yùn)輸保險(xiǎn)，到展室的陳設(shè)以及后續(xù)工作和展后的小結(jié)。具體實(shí)施步驟如下：

1、因展銷期間的旅館經(jīng)常會出現(xiàn)客滿的狀況，故應(yīng)該及早預(yù)訂旅館。

2、事先應(yīng)做好廣泛地廣告宣傳，以使公司的客戶都知道公司將參加某次展銷。從實(shí)際效果出發(fā)，可以請公司在當(dāng)?shù)氐拇砣俗鰪V告或決定邀請哪些潛在的客戶來觀展。

3、在租用展室前應(yīng)檢查陳設(shè)產(chǎn)品的設(shè)施是否齊全，如能源、電壓、水、空調(diào)設(shè)備、廢物處理、天花板適宜的高度以及樓層的負(fù)載情況等都要一應(yīng)考慮周全。

4、要及時(shí)預(yù)訂展室和安排展位，并確保展覽符合當(dāng)?shù)乜蛻羰貏t的規(guī)定或其它條例及許可證的要求。

5、及早安排運(yùn)輸以確保展品在開幕前抵達(dá)展地，通常情況下，展銷期間港口和機(jī)場都比較擁擠，故應(yīng)提早安排并做好保險(xiǎn)事宜。

6、在布置展位前應(yīng)為大型和重型展品留有余地，最好是用實(shí)物陳設(shè)。切記：圖片不如模型，模型不及實(shí)物。用實(shí)物陳設(shè)時(shí)，不宜將展臺塞得很滿，顯得很擁擠，必要時(shí)可酌情增加展臺和一些輔助設(shè)施以及必要的家具和展櫥。可以請一位專業(yè)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)展位以使展品產(chǎn)生最大的影響力。展位上的文字和圖表應(yīng)用當(dāng)?shù)匚暮陀⑽膬煞N文字表示。

7、盡可能迅速答復(fù)展銷期內(nèi)收到的咨詢信函，以贏得用戶對公司的絕對信任。

8、如果當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)允許出售展品，公司也有意出售時(shí)，應(yīng)找一位適當(dāng)?shù)目蛻舸鸀殇N售。

9、展銷期內(nèi)，應(yīng)保證讓公司的部分代理人適當(dāng)?shù)丶嫒握刮宦殕T。還應(yīng)安排適當(dāng)?shù)奈缧輹r(shí)間，并準(zhǔn)許職員離開展廳到別處洽談生意。值得注意的是不要讓所有職員都擁在展臺前，以使觀展人感到他們是受歡迎的而不是受到打擾。要保證隨時(shí)有人能夠現(xiàn)場解答所有技術(shù)問題，也可對展品進(jìn)行適當(dāng)?shù)氖痉墩f明。展臺前的職員應(yīng)對公司的經(jīng)銷種類和服務(wù)范圍了如指掌，并且能夠協(xié)商貸款、成交訂單和安排必要的后備工作等。此外，還必須有一位合格的翻譯，這對開展工作至關(guān)重要。

10、要保證參展人員適時(shí)低達(dá)展銷地并及時(shí)布置展品，必要時(shí)在開幕前做一次檢查。同樣，展銷閉幕后還要留下一人監(jiān)督檢查展品的善后清理工作。要妥善安排好未售出的展品，特別是要保證未完稅的進(jìn)口展品復(fù)運(yùn)出口或自理給其他客戶。

11、最后一點(diǎn)也至關(guān)重要，即展銷結(jié)束后，必須認(rèn)真分析此次展銷的實(shí)績，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，了解哪些環(huán)節(jié)應(yīng)予以注意，免于重蹈覆轍。

鏈接：如何出國參展？

* 參加出國展覽要注意些什么?

1、企業(yè)選擇展覽會應(yīng)和自身的營銷，出口目標(biāo)結(jié)合起來。一般來說，參加專業(yè)性的大型有影響的展覽會要比綜合性的博覽會效果要好些。

2、由于現(xiàn)代專業(yè)展專業(yè)細(xì)分化程度越來越高，企業(yè)參展的展品應(yīng)注意和展覽會的主題一致。

3、參展人員應(yīng)有懂外語的業(yè)務(wù)人員，以利于談判。

4、應(yīng)將樣品，樣本，貨單及宣傳材料準(zhǔn)備齊全，如有條件，應(yīng)在參展前對目標(biāo)客戶發(fā)出邀請來參觀自己的展臺，以取得更好的展示與貿(mào)易效果。

* 參加出國展覽有些什么步驟?

由于涉及到展品出口，換外匯等問題，一般企業(yè)要參加出國展覽必須由經(jīng)國家批準(zhǔn)的有出展權(quán)的主辦單位來組織。這樣的主辦組織全國有200家，包括貿(mào)促會系統(tǒng)(地方分會和行業(yè)分會)各地經(jīng)貿(mào)委，大型外貿(mào)，工貿(mào)總公司，大型商會等。

一般企業(yè)可通過這些主辦單位的全年組展計(jì)劃了解可出國參加哪些展會并向這些單位交費(fèi)參加。

* 出國展覽對企業(yè)有什么要求?

必須有進(jìn)出品經(jīng)營權(quán)的企業(yè)才能參加出國展覽。

* 出國參加展覽有什么好處?

作為國際商貿(mào)活動的一種重要形式，國內(nèi)企業(yè)參加國外舉辦的展覽無疑有如下好處：

1、擴(kuò)大商務(wù)接觸面，開闊視野，啟發(fā)思路

2、貨比三家，尋求最佳的供貸廠商與合作對象；

3、直接面對客戶，便于尋求客戶和商貿(mào)機(jī)會．開拓國際市場；

4、可直接定貨。免去尋求海外客戶與市場的中間環(huán)節(jié)，花費(fèi)最少，時(shí)效最高。

* 到那些國際去參加展覽比較好?

目前，我國企業(yè)出國展覽已形成了一些熱點(diǎn)，如法蘭克福春秋季消費(fèi)者品博覽會、科隆五金制品展覽會、米蘭馬契夫展覽會、芝加哥五金制品展覽會、迪拜春秋季國際博覽會等等，取得的貿(mào)易效果明顯，其中機(jī)械，電子類展覽參展比例最高。

在去年我國企業(yè)出國展覽的60個(gè)國家里，德國以73參展項(xiàng)目位居出國展覽項(xiàng)目最多的國家之首。歐洲，北美，日本是我國出國經(jīng)貿(mào)展覽的傳統(tǒng)市場，目前也正在開拓亞洲，非洲，拉美，東歐和獨(dú)聯(lián)體市場。

* 公司沒有外貿(mào)經(jīng)營權(quán)，但是要參加海外展覽，該怎么辦？

需要委托一家有權(quán)經(jīng)營外貿(mào)的公司，讓他們作為代理商代為安排產(chǎn)品參展事項(xiàng)以及代辦產(chǎn)品出口業(yè)務(wù)。另外，還可通過中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會，這個(gè)機(jī)構(gòu)的總會設(shè)在北京，在全國各省都設(shè)有分會。中國際貿(mào)易促進(jìn)委員會設(shè)有專門的出國展覽部，負(fù)責(zé)組織國內(nèi)廠家的產(chǎn)品出國參加國際性商品展覽會或在國外組織專門的中國產(chǎn)品展覽會。

鄂爾多斯羊絨制品通過國家原產(chǎn)地保護(hù)

李杉林

被世界公譽(yù)為軟黃金“纖維鉆石之冠”的鄂爾多斯羊絨系列制品，以其獨(dú)特的地理環(huán)境和氣候條件，獲得了由國家質(zhì)檢總局頒發(fā)的《國家原產(chǎn)地標(biāo)記注冊證書》。中國原產(chǎn)地保護(hù)產(chǎn)品是指對于那些利用產(chǎn)自特定地域的原材料，按照傳統(tǒng)工藝，在特定地域內(nèi)生產(chǎn)的，質(zhì)量、特色或聲譽(yù)取決于其原產(chǎn)地地域地理特征的，由國家質(zhì)檢總局按照法定程序批準(zhǔn)以原產(chǎn)地地域名稱命名的產(chǎn)品。國家質(zhì)檢總局原產(chǎn)地標(biāo)記專家小組在經(jīng)過實(shí)地考察后驚喜地發(fā)現(xiàn)，鄂爾多斯白山羊絨，纖維長、手感軟、拉力大、光繹好、顏色正、含粗毛少、凈絨率高，堪稱“纖維鉆石之冠”，其織就的鄂爾多斯羊絨系列制品，絨質(zhì)長而均勻，紋理細(xì)膩、手感滑糯、品質(zhì)高貴。