手機渠道 硝煙四起

國產手機在市場的勢如破竹已經是有目共睹，根據信息產業部的統計數據，今年前4個月，國產手機的銷售已經超過1390萬部，同比增長兩倍以上，已經占到了國內市場銷售份額的51.3%，比去年年底提高了十多個百分點。

更為重要的是，目前國內手機市場的產能過剩現象也給了像國美、大中這樣的渠道商一次叫板的機會，據有關方面統計，今年國內手機市場的容量約為6000萬部左右，而國內廠商的年產能卻已經超過了2.5億部，雖然產能并不直接等同于產量。但在目前大量廠商涌入利潤水平還較高的手機領域的情況下，手機產量供過于求卻已經是不爭的事實。這種情況下，廠商對渠道的依賴無疑將會加強。于是，各路渠道英豪紛紛開始爭搶手機渠道霸主的稱號。

先是“國美搶占手機銷售份額，各家電賣場爭霸手機渠道”，后是“中域渠道整合擲出并購牌，首戰攻下佛山華光”，再是“力推品牌店概念，深圳天音施展品牌組合拳”……

眼瞅著渠道整合，規模取勝成為必然；產業重心轉向零售層面；廠商與零售商的博弈已經開始，但是這未來究竟會有多少奇妙的走勢？規模取勝最終將以哪些渠道姿態呈現眼前？零售層面又將展開多少花樣的終端？廠商與經銷商博弈最后將搭建怎樣的合作平臺？歡迎大家發表你的看法。

看市場

國產手機的產能過剩，是進口貿易的過剩，而不是絕對生產能力的過剩。其實，國產手機的70%左右仍然是貿易過來的，從SKD到CKD，附加技術含量很小。中國主要的手機貿易源是韓國和臺灣，所以，中國手機的豐富多樣化和產能過剩，實際是韓國臺灣制造能力的過剩。從韓國三星、LG出來的工程師，都開設了自己的DISIGN HOUSE，形成豐富的產品，而向KBT、KTF這樣的專業制造廠家則成為大規模的代工企業。貿易形成了虛假的產能。所以中國手機的產能過剩是有很大彈性的，而不是絕對的剛性。這相對降低了中國手機產業的泡沫風險。

――貓哥（007）

國產手機市場分額急劇上升，手機產業正迎來一個新的時代！——后手機時代。手機消費需求急劇上升，品牌意識弱化，產品性價比越發受到重視。這給國內一些品牌廠家提供了一個大手筆演繹的空間。一些本來的弱勢品牌有望借助高性價比的產品，加以大規模的廣告運作和通路配合，迅速做大做強。

――小麥

手機，在中國的銷售模式，有著更多的中國式特色。從前幾年，以幾大運營商為主零售，到后來遍地開花――各個打著“移動”旗號的門店，都在賣手機；到今天大型零售商的加盟；可以清晰的顯現通路領域的發展之路。而且預計，像國美，蘇寧，及迪信通們，會在此中扮演更加顯眼的角色。通路之爭，夾雜了更多的成分，采購規模，管理費用，售后服務，經營特色......扁平化是必然的趨勢。或許，現今行業的高利，會培育出更多通訊領域的國美、蘇寧。

――凌楓

彩電、冰箱、洗衣機也曾經硝煙四起，最終也是強存弱汰，或許手機終有一天也將步后塵。手機的終端是消費者，有了終端的認可，廠家、代理商、渠道經銷商才能圖利。所以，渠道還是那些渠道，重要的是有消費力，產生能被大家分的羹。

――千里不留行

大家跟我想的角度不同，我總覺得手機的銷售量這么大很大的程度上是因為它成為了一種時尚的產品，時尚的產品的消費量是很不穩定的，我希望大家不要進入這一行業，物極必反，要走下坡路了。洗牌的時候到了。

――ly38!

侃營銷

國產手機渠道在2001到2003年之間發生著性質上的轉變，轉變的動力就來自于使國產手機一舉成名的保姆式營銷。對于那些非常注重銷售終端建設，強調自身擁有大量促銷員的國產手機廠商們，渠道商們正在從一個完全的銷售機構變成了資金和物流的平臺。正是在這種大環境下制定了新的渠道銷售方式---------買斷包銷，同時提出 “建渠道不如借渠道”的思想，將分布在全國各省的省級分支機構和地區級辦事處改造成純粹的市場營銷管理服務平臺，協調各級經銷商之間的關系擴大品牌知名度，本身并不參與具體的銷售經營。

――孤獨小雪

廣告轟炸： 堅持高空轟炸與地面覆蓋相結合的立體傳播組合，高空以品牌和產品形象為主，地面以功能和促銷宣傳為主。全國性的廣告宣傳造勢，在電視媒體投放廣告，有一定的市場拉動力。調動經銷商積極性，在地方媒體進行品牌及產品的宣傳，拉動消費者購買激情。通過高性價比產品+完善的服務+實用禮包鞏+強大的廣告宣傳+針對性的促銷吸引顧客。

――知情人

外資手機： 技術領先，不斷創造細分市場，并培育市場，以市場部為主導；國產手機：長于營銷，熟悉國情，沖動靈活，管理成本低，以銷售為主導。一二級市場國美、大中、蘇寧，家樂福等大賣場渠道已是三分天下有其一，并且不斷成長。國美、蘇寧的思路很明確，在中心城市建直營店，迅速樹立樣板效應，然后對非中心市場進行加盟招安，不斷創造銷售規模，以增加談判砝碼！許多廠家對他們又愛又恨，誰能把握好這條渠道將為決勝2004做好基礎。

――自由小鳥

買斷渠道策略： 此策略成功的關鍵是通過高額利潤空間和渠道規范進強化核心買斷銷售商的競爭力。在選擇核心經銷商時，對經銷商的經營規模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數量以及發展潛力等各方面進行了嚴格的審核。廠家集中產品、價格、渠道、促銷、廣告等方面的優勢。通過廠家長期戰略規劃持續不斷的對競爭對手發動強大的攻勢，不給競爭對手緩氣的機會。優勢產品+渠道策略在市場上取得成功后，馬上將后續產品通過相似或相近的市場策略方式擴大作戰，以鞏固和擴大戰爭成果，將銷量迅速上升。

――孤獨小雪

玩渠道

家電超市經營手機有著決對優勢，想想現在手機也靠的是什么？不就是價格和現金嗎？手機賣場在上游資源上和廠家可能要建立的關系早一些，但是靠家電發家的超市擁有雄厚的現金和操作經驗，于是，關系建立起來照樣簡單多了，一次大定單現金采購，任何一個廠家無法抵制其誘惑的。家電超市另外一個優點是可以用很低的廣告成本來做手機價格或其他方面的廣告，因為同時可以做家電的廣告，而手機賣場只能夠做手機的廣告。因此，今年手機渠道的變革在家電超市上的表現將更加明顯！

――謙謙劍客

2003年，手機渠道的集中化趨勢比較明顯：1、制造商層面的品牌集中化。目前手機行業零售價格走低，產品壽命周期縮短，代理商和零售商越來越謹慎，促銷力度越來越強，缺乏獨特競爭優勢的品牌面臨被淘汰的危險。2、代理商層面的集中化。大代理商取得優勢資源，小代理商為推廣弱勢資源所付出的成本過高，以至入不敷出，廠家選擇下游代理商和代理商選擇上游資源時都變得更加困難和謹慎。3、零售商層面的集中化。連鎖店和大賣場在競爭中取得優勢，單體小店在裝修、品種、信譽等諸多方面均無法與之相比，吸引顧客的能力不斷下降，最終倒閉或被連鎖店并購。

――德里

今后，手機銷售將更多地依賴象國美、蘇寧等這類大型專業連鎖終端渠道。廠家、商家、運營商三方合作營銷是手機業務發展的大勢所趨，這種合作營銷模式將成為手機銷售的“未來模式”。渠道大體也可以分為五類：大型綜合電器賣場，在各種銷售終端中增長最為迅速；通訊專業連鎖店；大型專業銷售地區；商場；大型超市。

――曲江流飲

市場經濟 ，看不見的手自然調整供求關系。渠道之爭也是暫時的過程，廠商均衡是必然結果。供過于求，渠道占優。廠商優勝劣汰，供求平衡。最后回到社會平均利潤率，和平相處。市場發展過程，正常。廠商生產過剩，也該渠道放火了！

―― 阿SIR