莊凡華：將“面對面”交流進行到底

與相對成熟的國際視頻會議市場相比，中國內地視頻會議市場的主流用戶仍是以政府機關和大型企業機構為代表的行業用戶。

數量龐大的中小型企業并沒有考慮把它作為企業必需設備來購買，視頻會議市場需求并未飽和，市場空間以及其中所蘊藏的商機有待挖掘。

美國寶利通公司在短短幾年的時間中，成為了中國這片尚未大面積開墾的市場中最成功的一名拓荒者。

自從進入中國以來，年僅十三歲的寶利通在國內的視頻會議設備市場上已經取得了驕人的成績，連續幾年的業務年平均增長率一直保持在100％以上，在政府、金融、保險、教育、能源等行業贏得了多家重要的客戶。僅2002年，寶利通就先后承建了包括中國聯通、中國建設銀行、國家計委、中國人民保險公司、中石油、國家民政部等幾乎所有全國性視頻骨干網項目，其中，中國聯通的IP骨干網是迄今為止世界最大的IP視頻網絡。

2002年，寶利通更以高達32％的市場份額，成為國內視頻會議市場的主導廠商。在2003年初，寶利通被中國計算機用戶協會授予“中國計算機用戶20周年信賴品牌”，成為該榮譽獲得者中唯一的視頻廠商。

近期為進一步擴展公司在亞太區的業務，寶利通進行了一系列人員、業務調整，并任命了新的全球副總裁兼亞太區總經理——莊凡華（Jean-Francois Poulain）先生。

九月上旬，剛剛上任的莊凡華先生來華訪問。9月9日，《成功營銷》記者對莊凡華先生進行了獨家專訪。

在半個多小時的采訪中，莊先生一直保持著法國人特有的熱情和健談，對寶利通最新的發展及業務戰略侃侃而談。他對寶利通的自信，以及對視頻會議產業的樂觀溢于言表。

“我非常看好中國這一大市場”

《成功營銷》:我們了解到，“亞太區總經理”在寶利通亞太市場是一個全新的職位，那么寶利通為什么要設立一個這樣的職位？另外，您如何來評價亞太市場？

莊凡華: 亞太區國家，尤其是中國和印度，在不斷地投資進行電信基礎設施建設，同時致力于通過會議應用提供電信增值服務。在寶利通看來，我們所說的亞太市場，并不是一個泛指的概念，我們越來越多地意識到，中國其實就是我們亞太區最重要、發展速度最快、且具有很大發展潛力的市場，在寶利通的全球業務中，與中國的合作僅次于美國。毫無疑問，我對中國市場充滿信心。“亞太區總經理”這一職務的設置，無疑反映了寶利通對中國市場的重視，以及對未來全球市場的定位和戰略。我們將致力于給中國客戶提供全套的解決方案，以滿足中國視頻市場和音頻市場發展的需要。

《成功營銷》:您任職后的首要任務是什么？

莊凡華: 鑒于把中國當成我們亞太區最主要市場這一明確的市場定位，我們正在制定針對中國方面的新的發展戰略。首先，我們要在市場上對我們的產品進行教育普及工作，使更多的中國用戶能了解并接受我們的產品，增加中國企業對視頻會議的需求意識。我所要做的就是首先進一步擴大我們現有的客戶群，在推廣寶利通完整的端到端會議產品和方案能為用戶帶來的各種優勢的同時，不忽視單點單機產品的推廣。并通過和其他合作伙伴的合作，使我們的產品更具本土化特色，保持我們在中國視頻市場的領先地位。

《成功營銷》:您在寶利通歐洲公司曾工作多年，對歐洲市場也比較了解。您是否可以介紹一下歐洲市場與亞太市場的差別？

莊凡華: 相比而言，中國是一個全新的市場。由于歐洲經濟這些年都處于一種萎靡不振的狀態，使得歐洲的通信市場在發展上也顯得非常松懈和緩慢。簡言之，在歐洲市場，商業彈性及潛力都非常低。而中國呢，正處于一個加速發展和開放的時期，人們對通信設備的需求也越來越大，使得這個市場充滿了潛力和機遇。所以我非常看好中國這一大市場。

“易用性”是贏得用戶的保證

《成功營銷》:您認為是什么樣的開發經營理念才讓寶利通在較短的時間里在中國市場上超過其他競爭對手，位列中國視頻市場占有率第一？

莊凡華: 首先，寶利通公司一直致力于產品和技術的創新。通過對Picture Tel的收購，將全球領先的基于PC的群組視頻通信體系結構引入產品線，而對Accord的收購又增強了提供多點控制單元、防火墻和網關等相關產品的能力。通過對這兩個產品的融合，才使得我們成為全球唯一能提供端到端全套解決方案的提供商，奠定了我們成功的基礎；另外還有一個很重要的方面是，寶利通現在正在授權Accesslan，Avaya，思科系統、Imation、微軟公司、北電網絡、RealNetwork及其他商業伙伴，把寶利通的專利技術、原代碼及目標碼整合至它們的產品中。通過這樣的合作，寶利通的產品從應用層面上實現了較高的本土化和目標化，應用起來非常便利。這也是我們經營理念中很重要的一環。

《成功營銷》:自1998年7月以來，寶利通一直保持著全球視頻會議終端廠家銷售第一名。那么您認為，寶利通在銷售理念上有什么獨特之處嗎？

莊凡華: 從我們的銷售特色來說，就是推廣我們產品的“易用性”，做到提供全套解決方案。作為用戶，能非常方便地使用我們的產品，而不是購買了一套操作非常繁瑣的系統。另外，寶利通還和內地一些實力雄厚的網絡運營商，如神州數碼、南方電訊等一起合作，通過其強大的銷售渠道，為國內市場直接提供寶利通先進的產品和方案，這樣也使我們的產品更加本土化，適應中國市場的需求。

《成功營銷》:從1990年成立到現在，寶利通才走過了13年。但作為一個年輕的公司，寶利通屢獲業界殊榮，成就足以讓人吃驚。那么，您認為寶利通迅速成功的秘訣在哪兒？

莊凡華： 寶利通生產的產品一直都具有明確的市場定位，同時，我們的經營模式有很大的伸縮性。既能提供最佳的全套端對端解決方案，也能提供單點單機的最佳產品，滿足客戶不同層次的需求。所以，我認為，寶利通最大的優勢就在于我們緊扣市場，對視頻會議的目的、市場需求及發展趨勢的深入研究和準確把握。另外，寶利通還有幸能吸納許多高素質的人才加入我們發展的隊伍，他們對事業的激情也是寶利通成就事業最為必要的保證。最后，公司內部良好的交流氛圍也是不能忽視的。

把握機遇，從長計議

《成功營銷》:根據我們的了解，寶利通今年一、二季度，在中國區的發展要比去年同期增長了4～5倍，公司任務增長了154％。特別是SARS期間，寶利通語音和視頻產品在中國的銷售業績非常突出。那么，是不是可以這樣認為，在某種程度上，是SARS給寶利通進一步開辟市場提供了一個非常難得的機遇？

莊凡華： 不錯，在非典期間，寶利通的視頻通信產品在中國得到了廣泛的推廣。但隨著IP網絡的不斷發展，視頻通信的普及也是一個必然趨勢。但SARS在今年確實起到了一種催化劑的作用，不僅刺激了市場的發展，而且還將使人們對視頻會議未來市場的預期提前實現。但任何一個公司追求的都將是一個長期穩定的發展，寶利通當然也不例外。我們將致力于長期的，在遠程通訊領域中做出自己的特色，而不是滿足短期市場的需求。這也才是我們生存和成功的根本。

《成功營銷》:莊先生，我們知道您是一位地道的法國人，法國人給人的印象總是非常浪漫，而您卻是在一個美國公司工作，相比起來，美國人可能更突出的性格便是它們的務實。那么，您是否在工作中感受過性格和文化間的沖突？

莊凡華： 我不曾感覺到任何類似的沖突。在寶利通公司中的每一位員工都是非常齊心協力地在為公司做著自己的貢獻，不論來自哪個文化背景，都能在同一個目標下面非常默契地合作。

《成功營銷》:您怎樣看待語音、視頻市場未來的市場前景？

莊凡0華: 首先，隨著網絡的完善與發展，企業信息化程度的不斷提高，通過視頻會議系統提高辦公效率、節約辦公費用已成為必然的趨勢。特別是這些年，隨著國內運營商越來越多地提供寬帶接入服務，基于IP的視頻會議系統應用發展很快。IP網絡的穩定性和可靠性得到了眾多用戶的認可，越來越多的大型企業和機構為了提高辦公效率、節約辦公費用，已經部署了視頻會議系統。比起電話或其他非接觸性的通訊方式，視頻系統依然能夠實現人與人之間面對面的交流，不但能減少開銷，而且還能實現較高的工作效率，非常適應如今快節奏的生活。所以，我很看好這個市場，特別是在中國，它有巨大的發展潛力。

《成功營銷》:最后，您是否能給正在從事視頻產品的中國企業家什么樣的建議呢？

莊凡華: 對于一個企業來說，善于抓住機遇是成功的關鍵。中國是一個充滿機遇的國家，而在視頻會議這一領域里，也具有非常大的發展空間和潛力。所以，如果要想在這個領域中勝出，首先需要確定一個明確的目標，在著眼于這個目標的基礎上，更準確、更具有目的性，也更快地開發你將要進入的市場。這也是非常關鍵的。