蒙牛真“牛”！

在2002年10月“第五屆中國成長企業CEO 峰會”上，內蒙古蒙牛乳業股份有限公司以1947.31％的成長速度被評為中國民營企業的“成長冠軍”：三年多時間總資產從1000萬元增長到近10億元，年銷售額由4365萬元增長到21億元。追蹤尋源，蒙牛的成功就在于其獨到的經營方略。

蒙牛剛一誕生，就在呼和浩特市主要的商業街道上，以漂亮醒目的路牌廣告吸引人們的目光：\"向伊利學習，做內蒙古乳業第二品牌\"，這一借助名牌宣傳的目標加重了人們對它的期望。接著總經理在緊缺的資金份額中，擠出300萬元砸到中央電視臺電影頻道上，他說：“我們賣產品，首先應該賣品牌”。蒙牛是“先建市場，后建工廠”。

剛創立時，蒙牛并沒有一條屬于自己的生產線，全是租別人的。通過虛擬聯合，蒙牛投入品牌、管理、技術、配方，與區內外8家乳品企業合作，當年就實現銷售額4365萬元。當時，蒙牛把這種“兩頭在內，中間在外”（研發與銷售在內，生產加工在外）的企業組織形式，稱作“杠鈴型”。直到1999年底，蒙牛才建起了自己的工廠——由“虛”轉“實”。

品牌宣傳必須依托產品質量。蒙牛有一句話：“說一千，道一萬，產品不做主，什么都不算”。質量是奶制品的靈魂和核心。蒙牛奉行“產品等于人品”的質量理念，追求“出廠合格率100％”的質量目標。經過堅韌不拔的努力，蒙牛產品通過多項認證：綠色食品認證、英國本土NQA質量保證審核；通過ISO9001、ISO9002、ISO14001認證。2002年蒙牛還被評為“中國馳名商標”。

武漢市場的批發商初次接觸蒙牛時，對產品價格頗有微詞——嫌貴。但在品嘗產品后，卻感覺口味就是不一樣，于是接受了蒙牛。據調查，湖南市場賣得最好的產品是出廠價格較高的蒙牛。目前，蒙牛產品已經覆蓋全國32個省、市、自治區和特別行政區。

蒙牛成功還表現在對市場資源的巧妙利用上。公司銷售政策中有重要的一條：先付錢，后發貨。但也根據市場容量和經銷商的信用表現，給予不同的授信額度，有的授信額度為一百萬元，有的授信額度達一兩千萬元。在授信額度內，經銷商可以先取貨后付款。

另外，蒙牛還通過經濟杠桿的調控整合社會資源。目前，參與公司原料、產品運輸的600多輛運貨車、奶罐車、冷藏車，為公司收購原奶的900多個奶站及配套設施，近10萬平方米的員工宿舍，總價值達5億多元，均由社會投資完成。對人員的利用，就更為巧妙了。筆者每次去蒙牛公司，見到最多的是陌生的新面孔，這一方面說明蒙牛事業在發展，另一方面也說明蒙牛“賽馬不相馬”，不斷有新人被啟用，正所謂\"鐵打的營盤，流水的兵\"。

蒙牛從一開始就不以“價格優勢”作為市場競爭的手段，而是盡量以高品位的產品質量參與競爭。因為奶制品市場運作的實踐證明，如果以價格作為競爭的手段，會使企業的路越走越窄。這一點在部分省市的一些奶制品廠家體現得最為充分。因為降低價格，從某種角度就意味著使廠家降低產品品質，盡量以各種代用品來蒙混顧客，這樣，經銷商喜歡降低價格，因為他們有利可圖了。但是消費者的利益卻受到了損害，因為吃到嘴里的產品不是貨真價實，也因此舍棄這個品牌。企業的發展講究持續性，不能為暫時的利益放棄長遠的發展。在湖南市場，賣到2元乃至更貴的蒙牛冰淇淋\"搭擋\"在2000年賣瘋了，而以前，零售價5角或1元的各廠家產品唱的是主角。所以說，市場需要優良的產品，讓消費者體驗生活的樂趣。

為了使產品質量“跳出來”，蒙牛高屋建瓴，創造性地采取了兩項舉措：一是著眼“凈”，在國內第一個建起了奶車桑拿浴車間，奶罐車從奶源基地每向工廠送完一次奶，都在高壓噴淋設備下進行酸、堿及蒸汽和開水清洗，上上下下，里里外外，杜絕了陳奶殘留污染新奶的可能，最大限度地保持了草原牛奶的原汁原味。二是著眼“稠”，添加了“閃蒸”工藝，在百分之百原奶的基礎上再剔除掉一定比例的水分，從而使草原牛奶聞更香、飲更濃。一“凈”一“稠”，蒙牛雖然增加了成本、減少了利潤，卻贏得了巨大的市場。“百年蒙牛”，不在乎一時一事之“利”，而在乎塑造長勝品牌之“勢”。

蒙牛公司成功了，蒙牛人也成長了。蒙牛公司特別建立一條“成長大道\"，它長3000米、寬28米。\"成長大道\"兩旁有65個燈箱，蒙牛公司2002年度評出的65名勞模的頭像及他們的簡要事跡都在燈箱中予以展現。這也反映了蒙牛的企業文化——尊重人的品德、重視人的智慧、承認人的價值，以及企業與員工共同成長、共同分享的理念。總裁牛根生近年來先后被評為“發展鄉鎮企業功臣”，“第八屆內蒙古優秀企業家”，“第四屆全國優秀鄉鎮企業家”，“呼和浩特市功臣民營企業家”，“中國十大創業風云人物”，“中國經濟最有價值封面人物”等。