喂！想贏得跨國公司的采購訂單嗎？

近幾年來，全球經濟布局的結構性調整使中國日益成為世界的制造中心和跨國企業的全球采購中心?？鐕髽I將自己的生產基地向中國轉移，帶動了供應商體系同步向中國轉移；另一部分企業雖然總裝生產基地仍然在國外，但日益加劇的成本壓力使它們紛紛實施全球采購戰略，增加了在低成本國家，特別是中國的采購力度。這一全球產業結構調整的趨勢給中國的制造企業帶來了巨大的商機，中國制造企業應當抓住機遇，融入到跨國企業的全球供應商體系當中去。

跨國企業在中國尋找供應商時往往會采用一套系統的、競爭性的供應商選擇方法?？鐕髽I通常采用的戰略采購的一般流程如下圖：

然而，目前中國的許多制造企業由于不了解跨國企業的供應商選擇的方法和習慣，造成訂單流失。最近科爾尼公司協助多家世界著名的跨國企業在中國實施戰略采購，許多國內制造企業具有很好的基礎，但由于不適應跨國企業的戰略采購方法，而失去業務機會。其失利主要有以下原因：

1． 企業展示自我的渠道有限，而沒有可能進入跨國企業的候選供應商列表。

跨國企業實施戰略采購的第一步，往往通過互聯網、行業協會、展覽會等多種方式收集相關企業名單，做為其挑選合適供應商的基礎。而國內的許多制造企業，向外界展示自我的渠道非常有限，喪失了潛在的業務機會。

2． 在供應商信息調查(RFI)階段，企業同潛在客戶信息共享意識較差，由于不愿提供展示自身能力的信息而得不到跨國企業的信任。

跨國企業在對供應商進行深入的業務談判之前，往往向15～30家候選供應商發出“供應商信息調查表”，了解有關供應商規模、主要業務、裝備水平及人力資源、基本財務信息等多方面的信息（一般不涉及企業的核心機密），根據回復信息的評估結果，篩選出數家進入走訪和報價階段。在這一階段，采購方一般并不提供采購產品的詳細技術資料（例圖紙等），不涉及采購項目的具體信息。

而國內的許多制造企業不適應這種在進行實質性洽談前的信息調查，常常不愿提供展示自我能力的基本信息。有的企業甚至認為采購方不提供詳細技術資料以及采購數量信息，就是“缺乏合作誠意”。許多國內制造企業由于沒有反饋信息調查表或信息填寫不完整，采購方無法對其進行能力評估而無法進入后續階段。

3． 在供應商走訪階段，準備不充分，偏重對自身硬件設施的炫耀而忽視對軟件設施的展示。

如果時間允許，跨國企業往往對根據供應商信息調查表篩選出的潛在供應商進行實地走訪，即核實供應商在信息調查表中提供的信息，也對供應商的軟硬件設施實地考察。這時，國內的制造企業往往非常注重介紹公司的廠房、生產和檢測設備等硬件設施，而對跨國企業非常關注的軟件（如企業文化、管理流程、質量保證體系等）準備不足，沒有能夠把自己的綜合能力進行充分展示。

4． 在報價(RFQ)階段，缺乏大型投標項目的跨部門組織協調能力，造成報價偏差大甚至對客戶的要求理解錯誤。在對潛在供應商進行初步篩選的基礎上，跨國企業才會向通過初步篩選的企業（一般5～10家）提供詳細的技術資料，進行詢價。

跨國企業給供應商的報價時間是有限的，而且根據采購方的技術資料進行報價是一個跨部門的復雜工作，通常需要銷售、研發、生產、財務等多個部門的密切配合。而大多數的國內企業缺乏組織跨部門的大型投標項目的經驗，有的企業報價僅僅由研發或生產部門參與，缺乏其他部門的配合，造成成本核算失真。

5． 在談判階段，缺乏必要的談判技巧，造成談判破裂或過度讓步。

在收到供應商的報價后，往往進行多輪談判階段。談判中，部分國內企業的談判人員準備不足，談判中缺乏談判技巧。例如，有的國內企業派遣的談判小組發生內部不一致，甚至在采購方談判人員面前進行爭論；有的供應商為獲得訂單在談判中過度讓步，造成以后的被動。

6． 決策遲緩，無法滿足跨國企業項目推進的速度。

許多跨國企業在中國實施的采購項目要求在很短的時間內完成，一方面是因它們很想盡快將其供應商轉移到低成本的國家，實現成本節約；另一方面，跨國企業實施的生產基地或供應商向中國的轉移通常會存在一定的風險，因此項目一旦決定，必須在短期內完成。然而，國內的許多制造企業，特別是一些國有企業，投資決策程序冗長，經常因為無法滿足采購方的項目進度要求而喪失潛在的業務機會。

為改變這些不良習慣和營銷實踐，國內的制造企業應當從以下幾個方面加以改進：

1． 增加企業對市場營銷的投入，擴大被客戶所認知的渠道。互聯網的作用越來越大；行業協會的企業名錄也往往是跨國企業獲取候選供應商名單的重要途徑；各類的展覽會也是企業尋找商業機會的重要途徑。國內的制造企業必須加大在營銷方面的投入，以把握潛在的商業機會。

2． 優化企業的組織結構，提高決策速度，并增強跨部門組織實施大型項目的能力。對大型的采購項目的投標，最好是采用跨部門的項目小組的模式，有時也可以成立臨時的“作戰指揮室”(War Room)，綜合利用所有相關部門的資源。另外，必須優化企業決策流程，提高決策速度。

3． 加強對企業市場業務人員談判技能的培訓，提高談判人員的談判技巧。

4． 當然，要贏得跨國企業的采購訂單，最重要的還是要提高企業管理水平、產品質量、物流管理能力等核心競爭力。例如，許多跨國企業在中國的工廠實行零庫存管理(JIT生產)。此外，在軟性的質量管理能力方面（如質量體系的制定和推行，質檢人員的素質等）等有待提高。