在阿拉斯加賣冰

在冰天雪地的阿拉斯加能把冰塊賣出去?是的，這種超級業務員確實存在。五位表現突出的業務員透露他們銷售成功的秘訣。

超級業務員一：林德斯特(Scott Lindquist)在阿拉斯加販賣從當地冰河收集的冰塊，半公斤要價1．5美元以上。他表示，他鎖定想要上等冰塊的小眾消費者，端出的推銷信息是，這些冰塊有上千或上萬年的歷史，因為密度大，因此融化較慢，可以讓飲料變冰，但卻不會因為稀釋使味道變淡。這個銷售策略奏效了，雖然售價不便宜，卻吸引了酒商，以及舉辦宴會的顧客。

超級業務員二：洛達(Karen Rhoda)是EMC公司的全球客戶經理，她表示：“當你不了解顧客時，要賣出東西是非常困難的。”過去她在全錄公司擔任業務員時，曾負責銷售要價五十萬美元的大型復印機。這個新產品推出一開始乏人問津，后來她邀請了十二位客戶到公司參加一場說明會，并且把所有的客戶名字都列在邀請函上。結果這十二位客戶全數出席了說明會，因為他們擔心會遺漏大家都知道的信息。她除了精確預測客戶的心態，而且主攻有需要的客戶。

由于對客戶的了解，在一年內，她說服了這十二位客戶全都買下了這款復印機。

超級業務員三：SRSA房地產公司的創辦合伙人施皮澤(Barry Spizer)認為，讓產品成為搶手貨的關鍵，在于制造一些競爭，使顧客產生急迫性。在出售房屋時，他總是讓有興趣的買主知道，其它人也有興趣，把紅蘿卜放得遠一點，讓顧客不斷受吸引往前走。

超級業務員四：杜提(JeffDory)是Goose Island啤酒的業務員，他表示，克服客戶拒絕的方法是：做好準備。在和零售商接觸前，他會先到他們的店中觀察販賣的啤酒，然后進行分析，必要時他甚至會計算出，公司的產品和其它品牌，每一盎司的利潤差別。他認為，事實是最佳的銷售武器，在面對零售商時，他以正確和實時的數據資料做推銷。

超級業務員五：紐約Jim－my Choo鞋店的店長斯塔沃斯基說：“我不是鞋子銷售員，我是鞋襪及流行配件的顧問。”

斯塔沃斯基把自己的工作視為發型師或心理咨詢師，能夠看透顧客的需求，并且提供滿足他們需求的服務。該店位于紐約市中心，午餐休息時間是人潮尖峰，由于顧客的時間緊迫，因此他學會抓緊幾分鐘的時間了解顧客需求。

他通常不只以“你好！”為開場白，而會說：“今天想買些什么?”他遵守不要一開始就以大量信息轟炸顧客的守則。

原載《Business2．0》2002年11月