開辟中國成長企業產品

● 中國產品如何進入美國主流市場？

● 中國產品為何在美國不能高價銷售？

● 外經貿部將扮演何種角色？

● 專業機構如何協助中國企業進入美國市場？＼

編者按：

中國加入WTO以后，美國市場對中國產品的市場需求迅速增長，中國產品如何盡快地進入美國市場，參加國際競爭？這對中國企業來說不是一個理論的問題，而是一個盡快行動起來如何操作的問題。市場中介組織、外經貿部、中國對外貿易合作企業協會在這里起到了強大的促進作用。

CM:請介紹中國成長企業產品如何進入美國主流市場？

梁沂（中國對外貿易經濟合作企業協會科技部主任）：我國對美國的出口貿易不斷發展，中國產品在美國市場的地位是越來越重要，這從中國是美國第四大貿易伙伴和美國通過予華永久性正常貿易地位即可看出。以前供應他們中國產品的業務伙伴商品資源有限，不能代表中國這個生產王國的真正實力，所以他們急切需要接觸更多的中國企業，但中國直接參與到美國貿易的廠商基本是以著名大型生產商、代理商和國有企業為主，國內的中小企業（特別是一些處在快速成長中的企業）盡管本身有產品加工能力，有特色的產品，但直接參與國際競爭的程度仍相當有限，因為渠道有限而不能參與到國際競爭中去，只能通過尋求國內代理商的方式進入海外市場。這其中成交機會減少，代理商獲得了大部分的產品利潤，產品生產企業只能獲得小部分的利潤。

中國產品進入美國市場主要有以下幾個渠道：首先是OEM。因為美國壁壘最低，目前許多中國企業都通過此渠道進入美國市場，但需要廠家有一定的生產能力。其次是特殊渠道。這個渠道進入美國具有中等難度，因為只存在機會性商機，它并不是一個固定的市場，需要一些相應的基礎設施以及對美國市場有相當的了解，并具有一定的生產能力及技術支持。第三是分銷渠道。此渠道進入美國市場具有一定難度。因為美國的分銷網絡已十分成熟，他們已為自己的客戶提供了一整套系統集成服務，不過一旦進入則可以講就進入了美國市場。第四是零售渠道。這是最難進入美國的一個渠道。這需要一個十分有名的品牌，打出品牌十分昂貴，另外需要品牌廠家的售銷權。此外還要面對最大的售銷群的售后服務。不同類型門類的零售商品需要不同門類的零售商。

CM: 你們協會在中國成長企業產品進入美國市場方面起到哪些促進作用？

梁沂（中國對外貿易經濟合作企業協會科技部主任）：我們協會把中國企業產品介紹到美國，幫助中國成長企業產品通過多種渠道達到逐步進入美國市場的目的，我們與美國ACDC集團共同合作，聯合開展中國名優產品進入美國市場推介活動，利用中國對外貿易經濟合作協會影響和ACDC集團在美國的優勢，在美國洛杉磯建立一個中國名優產品展示廳，為中國企業在美國建立一個產品（宣傳品）展示的窗口和貿易基地，為中國企業的產品在美國市場進入推介宣傳，樹立中國企業的民族品牌形象，并由數十家律師事務所組成的外經貿法律后援團為中國企業提供相應的法律支持，同時在中國外經貿企業網（www.china-commerce.com.cn）和美中工商網（www.onchina.com）上建立宣傳網站和國際貿易平臺，充分利用網絡的優勢進行宣傳和貿易，幫助中國產品逐步進入美國主流市場。

CM: 美國ACDC集團提供什么支持，具體操作方式？

張莉（美國ACDC集團中國首代）：美國ACDC集團是加洲最大華人企業之一，擁有數十億美元資產，下設20多家分公司，涉及IT、金融、地產、貿易等眾多領域，其生產經營的產品在美國主流市場擁有一席之地，美國各主要商場都有ACDC銷售網點。中國進入WTO以后，中國出口美國的商品附加條件少了，貿易直通的機會多了，美國市場日常生活用品大多數的產地是中國，卻很少有中國企業自己的名牌，主要因為他們對美國及美國市場不了解，本屬自己的利潤卻流失了，ACDC集團總裁想利用公司在美國市場上的優勢，實實在在為中國企業做一些事情。利用公司的展廳在美國西海岸專門為展覽中國名優產品開設一常年專柜（以便南美市場采購），發揮自己獨立銷售系統和連鎖店，讓中國的品牌占領國際大市場，利用資源、地理、信息、物流優勢， 把國際市場的需求在最短的時間內反饋到企業，我們集團還可以為需要幫助的企業做中國成長企業產品在美國任何一洲、任何一地區的代理，并可以幫助中國產品做通關、倉儲、海關、防疫與檢驗等一些企業很難做到的事情，我們的服務是一整套的系列服務，提供多種服務，以幫助中國企業掃清進行國際貿易的障礙，幫助企業通過國際知名認證機構的認證；在2005年之前，正式建立一個“北從阿拉斯加、南到阿根廷”的全球最大自由貿易區，有34個美洲國家首腦參加。隨著2005年美洲自由貿易區的建立，中國產品進入美國市場就等于進入了美洲市場，不僅這些企業的產品可以進入美國市場，而且一些和美國達成共認協議的歐洲國家也會同時打開大門。中國加入WTO后，企業不僅有產品走出國門機會，他們還將面臨國外產品打入國內市場的挑戰。

CM: 中國產品在美售價較低有哪些原因？

張莉 （美國ACDC集團中國首代）：中國產品確實在美售價較低，其中原因主要有以下幾點：首先，中國產品不能通過正常渠道出口，或渠道不暢通，環節多，雖然品質不錯，但只能貼牌銷售，不能堂而皇之地進入正規銷售渠道，因此售價低是必然的。其次，中美觀念的差異。中國人不注重品牌效應，但是美國人卻非常看重品牌，在他們心目中，品牌就是品質的保證，沒有品牌的商品，品質就很難保證。因此，沒有品牌的商品在美國不可能賣高價。在品牌的認知方面，美國人比中國人更加看重，因為他們非常尊重知識產權，他們不在乎為好產品多付一些錢。美國是一個非常開放的國家，但是他們非常重視知識產權、注重環保，也比較看重產品的各種質檢及認證。兩國文化的差異也會對產品的售價有影響；北美（美國、加拿大）地區是世界上消費最為發達的區域之一，每年在日用品、服裝、機電等類產品的需求都很大，這些產品大部分依賴于進口。由于對產品的需求量相對增大，美國商人也渴望直接接觸生產廠商，從而尋找更有特色、更符合本地區消費的產品。我們在中國借助中國外經貿企業的影響，在美國借助ACDC集團的優勢，幫助中國產品和企業盡快進入美國，并逐步進入主流市場；我們同時將中國需要合作的項目在美國進行宣傳，幫助他們尋找合作伙伴，例如：在美國融資、上市、OEM、代理銷售、合資合作等，這是天衣無縫的合作。

CM: 中國外經貿企業網和美中工商網如何促進中國產品進入美國市場？

王濤（中國外經貿企業網技術總監）：中國外經貿企業網客戶覆蓋全國各地，為中國企業對外貿易，合資合作提供了廣闊的前景和開放的通道，實現企業各類信息的適時發布，建立單一企業與國際市場的網絡互聯。為中國企業打開世界門戶，開辦永不落幕的展銷會、交易會，建立網上國際市場，開辟了最為便捷的通道，創建了最為穩健的平臺，提供了最為方便的運作方式。美中工商網是美國ACDC集團下屬的一個公司，成立于1995年，是在美國最受歡迎的提供中國商業和企業信息的美國網站之一，其技術支持單位是美國GASS公司（隸屬于ACDC集團），美國GASS是美國洛杉磯最大的華人網絡提供商ISP，相當于大陸的263的影響力和普及。美中工商利用美國GASS公司在全美的影響力，可以利用眾多的美國客戶關系為美中企業在經濟貿易發展上建立起一個橋梁，利用網絡先進技術為美中企業服務。

CM: 你們的特點和優勢是什么？

王濤（中國外經貿企業網技術總監）：目前，光靠網上的服務已經不能適應跨國發展的趨勢，必須網上網下相結合，我們兩家網站經營都是“長期服務”的思路，在美國建立一個中國企業長年打入美國主流市場的商業模式，實現對傳統企業的數字化改造，通過網上和網下業務的緊密結合，走出一條適合中國國情和美國市場規律的企業電子商務道路，為中國企業在美登陸并獲得長足發展打下良好的基礎。我們的優勢是中國企業通過我們的服務可以獲得：1、可以在網上網下同時宣傳展示產品。2、可以利用ACDC集團在美國的銷售網絡建立客戶。3、可以利用ACDC集團在美國的銷售網絡及時獲得美國市場對其產品的反饋信息。4、定期獲得網站向企業發送的實用信息，包括行業供求信息、市場行情、行業技術動態等。5、中國產品打入美國市場前期需要非常龐大的廣告費用，而中國的中小企業往往負擔不起，因此，我們的重要工作是努力降低中國產品打入美國市場的成本，例如：首期普通會員包括網上網下展廳一年，一個展位只需2萬人民幣，黃金會員再擁有五個展位的基礎上，還可以獲得免費去美國為期十天參觀考察機會，這應該是中國產品進入美國市場的捷徑。6、我們還開辟了項目推介專區，將中國好的項目在美國進行宣傳介紹，幫助中國企業在融資、引進新技術、合資合作、招商引資等方面做些實際工作。