管制銷售的“交警”

東和嘉業房地產公司開發交大嘉園，2002年交大嘉園的銷售總額在北京市房地局網絡排名榜上位居第8名，創入住業主零投訴記錄。

東和嘉業房地產公司開發交大嘉園，2002年交大嘉園的銷售總額在北京市房地局網絡排名榜上位居第8名，創入住業主零投訴記錄。

面對本刊記者，作為銷售領隊的張國旺按捺不住對房地產行業的深深喜愛，談起了自己的種種見解和交大嘉園銷售的前前后后。

做銷售總監的他自稱是“交警”。

東和嘉業經過長期的摸索和研究制定出了一套詳細的“交通規則”，張國旺給我比了比，兩三寸厚。規則制度詳盡而周全，目的在于充分挖掘業務員的潛能。作為“行人”的業務員受“交通規則”的制約，在“交警”的監督下各行其道，他們看到紅燈停，綠燈則行，他們不會酒后開車……應該做什么，不該做什么，每個業務員熟知“交通規則”，日常行為都會按這個規則執行不誤。這樣與其他銷售總監相比，他顯得很輕松，而且問題、麻煩也是相應很少。不過作為“交警”，他也因為這個非常制度化的規則不能循私或越雷池一步。制度相對健全了，“警察”也難逃責罰。

他張國旺可是一位特殊的“交警”——挑剔行人的“交警”，不符合其標準的“路人”是不能走這條道的。

在招聘業務員時，張國旺要求他們的基本素質要好。這次東和的業務員招聘就要求其學歷在本科以上，他認為素質高的業務員會因對不同事情認識有深度或知識面比較廣而有潛力可挖。另外他還要求業務員知識層面豐富、細致、敬業。滿足其基本素質要求以后，他會給業務員講好游戲規則。游戲規則對業務員的業務能力要求很高，他們需要將各種規范、合同文本吃得非常透。因此張國旺也會要求公司和自己通過各種方式——無論是采用激勵機制或壓力機制——努力創造出一個公平競爭的平臺。在游戲規則完善、平等的情況下，業務員同臺競爭，這對他們來說至關重要。

銷售是產品最終的實現，是項目成功與否的最重要的指數，開發商自然很看重。但銷售工作是一個平凡和細致的工作，只有把一個環節一個環節、點點滴滴的日常工作做好，才有大的飛躍和突破。它不可能改變某一產品的市場形象，也不是市場出現奇跡的靈丹妙藥，因此開發商不能迷信銷售可以妙手回春，不能太過于依賴銷售人員。

很多房產企業負責人，一旦發現項目沒有賣好并不急于檢查自身產品的問題，就立即更換銷售總監、銷售經理，認為他們領導無方，企業或者認為房子賣不出去，是業務員的問題，于是成批成批地換業務員，其實這種做法毫無意義。其實業務員只是按照工作程序完成銷售任務，他們不可能將“1”說成“2”（這本身對開發商和戶主不負責任），況且現在的顧客都有很強的判斷力，業務員左右顧客思維的能力已經越來越弱。用大換班的方式處理銷售問題對企業運營很不妥當，顧客會發現剛買了房子，業務員就換了，剛熟悉完新面孔又換了，不免覺得企業非常不安全，也會導致對產品產生不安全感。企業走馬燈似的換人，相反不利于企業發展，穩定的發展模式對產品本身很有好處。

而東和不一樣，它旨在做一個穩定的企業，擁有一個穩定的業務員隊伍，面向消費者建立起值得信賴的形象。他們在選擇業務員時就有從銷售隊伍中培養一些管理人才的準備。銷售這個行業永遠刺激人的興奮點，作為一個過渡性的工作，不能干太久，3年左右時間就應該考慮退出了。通過銷售工作幾年之后，東和會提煉部分人員從事其他部門的工作，譬如有部分專業為工民建的業務員，張希望他們通過銷售工作與客戶接觸后能體味到市場的狀況，退出銷售工作以后他們可以轉換到貼切市場的部門去工作，發揮其經驗優勢。張希望他的銷售隊伍是一個培養、儲蓄和挖掘人才的基地。

有了這樣一個穩定的銷售隊伍，在東和的張國旺還從其他方面要求自己，以便打造出更多更優秀的樓盤。

2003年整個北京房地產將進入一個競爭激烈、優勝劣汰的時期，主要是因為房地產市場和消費者兩方面都已進入成熟期，這迫使房地產企業更加規模地運行。房地產行業進入產品時代，必然要求房產產品走個性化發展之路。交大嘉園就是在這個時候應運而生，它毗鄰北交大，為學校周邊的知識分子而建，學識氣息濃厚，體現了產品在使用功能和區域上的個性，正好符合目前房產逐漸個性化發展的趨勢。

交大嘉園的出現、營造以及銷售等一系列工作進展順暢，1000多戶主入住無一糾紛，恰恰是應證了這一點，也是因為東和建立了與業主相互交流的機制。

在張國旺看來，開發商要和消費者保持良好溝通，然后合理處理這些建議和意見，銷售人員與消費者近距離的交流顯得更重要了。房子賣給顧客，住戶家庭三口人或五口人就會有三口人的要求或五口人的要求，如何把要求結合成為一個整體來解決消費群體需求，是值得開發商非常重視的環節。開發商切不可本著毫無協商的態度對待消費者提出的要求和建議，否則制造出來的產品只會逐漸脫離消費者。

張國旺這個“交警”贊同理解業主與開發商產生的糾紛，他認為居民入住投訴糾紛居高不下是個好現象，它說明人們生活水平日益提高正迫使各個生活領域水平相應在提高。以前人們不關心室內環境質量，現在關心了，必然迫使開發商在制造產品時解決這些問題。以前沒人考慮室內的使用空間合理性問題，不關心居住環境綠化，現在關心了，也就迫使開發商更加注重空間配置、環境綠化。條件變了，要求變了，業主的不滿足將督促開發商不停地翻新產品，拿出更好的產品滿足消費者的需求。

隨著2008年奧運會的臨近，北京房地產建設高潮已拉開序幕，2006年截止市內大規模建筑建設將告一段落。近兩三年北京房地產供應量將達到最大量，這期間也是北京舊生改造最活躍的時期。開發商們將會狠抓這一機會，推出大量房產產品，而大量產品涌入市場供消費者選擇，開發商恐怕要在產品的推廣傳播上大做文章才能保證自己的產品風靡市場。張國旺發現從去年開始有一種新的推廣傳播形式在房產界悄悄進行著，這種方式借用消費者口口相傳更具時效性、成功率高，張國旺統計過交大嘉園用這種方式傳播的實例，一個傳一個的竟傳到17個客戶。隨著房產利潤一天比一天薄，價格一天比一天低，產品質量也一天比一天高，此方式有待行業深入挖掘。

銷售行業是一個“萬精油”行業，張國旺嘗試了，努力著。他說做銷售的人員兩三年就要退出，不知他這個做銷售管理的“交警”的年限是多少。他還說房地產人員要有敏銳的眼光洞察市場，做出的產品才能經得起考驗，不知他所了解的媒體傳播、市場學、建筑學等各方面的知識還能讓他的觀念在市場前沿領先多久。對于這樣的職業經理人的種種從業經歷和經驗，我們一直關注著，五年以后、十年以后他還能像如今一樣領導著一個大團隊沖鋒陷陣，還顯得悠然自得嗎？