奧克斯：真會“吆喝”！

奧克斯殺入空調(diào)業(yè)已有好幾年歷史，但真正發(fā)揮其“威力”還是在近兩年。分析其迅速發(fā)展的原因，就不能不說說它的廣告藝術。

把名人拉到消費者身邊

邀請名人做廣告、樹品牌，是目前企業(yè)樂此不疲的招數(shù)。幾乎每天的電視、報紙上都能看到這種“群星會”。但是，這些名人大多高高在上，遠離終端消費者，因此效果也是有限的。

而善于炒作的奧克斯，在2002年世界杯期間，先請米盧在電視上做代言人，然后又讓他“巡回路演”——與中國球迷和消費者“零距離接觸”。此舉促使更多球迷前來一睹為快，況且，如果按照有關規(guī)定購買了奧克斯空調(diào)，還可以獲贈有米盧簽名的足球！這一招，“炸開”了奧克斯空調(diào)市場的大門，其內(nèi)銷量從2001年的90萬套飚升到了2002年的157萬套。

不僅如此，這一成功策劃還順利地導入了“奧克斯關注體育、關注社會”的公眾形象，多角度、全方位地宣傳了奧克斯品牌，使之迅速成為空調(diào)市場上的強勢品牌之一。

制造轟動效應

對于一般的降價，顧客很可能司空見慣、無動于衷，而善于上演“秀劇”的奧克斯卻不同，他們在降價時也要制造強烈的轟動效應，方法就是：做別人沒有做過的，說別人沒有說過的。

去年3月，奧克斯極力邀請媒體公布《空調(diào)成本白皮書》，大曝行業(yè)“秘密”。據(jù)奧克斯稱，一臺1.5匹的冷暖型空調(diào)的生產(chǎn)成本為1378元，加上銷售費用、商家利潤、廠家利潤，市場零售價應該是1880元。奧克斯公布的這個“標準價”，竟比市場上同型號空調(diào)的最高售價低了三分之一。

如按這種算法，許多廠家聲稱的“空調(diào)利潤不多了” 就露了餡。此招一出，業(yè)界一片嘩然，而消費者卻對奧克斯產(chǎn)生了好感。緊接著，“一分錢空調(diào)”新鮮出爐。以市場最暢銷的奧克斯大3P冷暖柜機為例，該機降價410元，以每臺5188元的特價銷售。不僅如此，只需再加一分錢，還能配套買一臺1P分體掛機，而這臺掛機的原價為1550元。為了打消顧客對1P機質(zhì)量的疑慮，奧克斯承諾：“一分錢空調(diào)”同樣享受包送貨、包安裝、整機包修3年、壓縮機包修5年的優(yōu)質(zhì)服務。

“一分錢空調(diào)”令消費者爭先恐后、大掏腰包。其實，檢視其降價策略，兩款空調(diào)的綜合降幅只不過是27.55%，這與同時參與價格戰(zhàn)的眾多企業(yè)相比，并算不上什么驚人之舉。但奧克斯把“一分錢”這個最低的貨幣計量元素，巧妙地導入了降價的宣傳策略中，就使得顧客受到了一個相當強烈的“超值”刺激。這就是奧克斯勝人一籌之所在。

另一個制造轟動效應的案例就是“中巴之戰(zhàn)”。據(jù)介紹，奧克斯在中國巴西足球賽之前，就與廣東體育總局一拍即合——在10萬張球賽門票的封套上印制“奧克斯”字樣，而且每張封套都可抵作購買奧克斯空調(diào)的現(xiàn)金100元。此項共向消費者讓利1000萬元，換來的是10萬個潛在的用戶。比賽當中，央視和全國24個新聞媒體也紛紛“捧場”，使得“奧克斯”在億萬觀眾面前頻頻亮相。

創(chuàng)新服務品牌

今年3月，奧克斯又在北京對外宣布，投資3000萬元獨家推出“年檢”服務升級大行動，并告顧客：每年的3月13日～19日，奧克斯都將對其售出的空調(diào)進行登門“年檢”。過去用戶的空調(diào)出了問題，要打電話找廠家，廠家再派人上門解決，既給用戶帶來麻煩，又讓廠家十分被動。而現(xiàn)在，廠家服務由被動變?yōu)橹鲃樱o消費者免去了很多麻煩，還可將機器隱患消滅在萌芽狀態(tài)。此舉可謂奧克斯的一腳“臨門抽射”。

逆風而上

在一般人看來，“非典”時期投入資金做宣傳，無疑是浪費，而奧克斯卻“反其道而行之”，專選“非典”肆虐時在央視投入了大量的廣告。奧克斯認為，非常時期是個絕好的宣傳機會：一是由于受“非典”影響，人們很少外出，大多數(shù)都呆在家中看電視，這正是提高收視率的“黃金時間”；二是其它廣告大幅度減少，正好使奧克斯廣告免受很多“干擾”，這正是吸引消費者眼球的最佳時期。從近期奧克斯的零售情況看，出貨比去年同期增長了200%。