童淵站在地產大佬的背后

一個個令人驚嘆的樓市傳奇成就了京城地產大佬們的財富神話，在這些地產英雄身后，你經常會發現童淵的身影。在很多時候，這個36歲的年輕人才是成就傳奇的真正力量。

“在北京，很多開發商的第一桶金都是和我一起創造的。”北京百人行房地產顧問公司總經理童淵說。且不說馮侖的萬通新世界、許榮茂的亞運花園、剪英海的華譜花園、黃光裕的鵬潤大廈，即使在剛剛過去的2002年，引爆超小戶型的非常男女和4000美金一平方米的貢院六號，就足以讓你了解童淵的力量。

這還只是童淵10年來在北京銷售的近百個樓盤中的一部分。在香港長大的童淵為北京房地產業培養了1萬名銷售人員，他賣掉的住宅、公寓寫字樓和商場市值超過200億元。這些無人能敵的記錄并不是童淵的全部。從市場調查員到香港售樓冠軍、房地產自由策劃人，再到現在擁有自己的顧問行——銷售、策劃、顧問——他用自己的實踐，引領著房地產銷售代理業不斷創新的步伐。

雖然童淵的價格是北京代理業中最高的，但他從來不曾為沒有生意而發愁，沒有任何招商部門的他甚至每年都要謝絕一些項目的邀請。接多少個房地產項目，他就有多少個辦公室。最多的時候，童淵在北京同時擁有十幾個辦公室。

這正是令他苦惱的地方，因為童淵的名號要遠遠大于他的公司百人行。現在，他正試圖將百人行打造成擁有眾多資深顧問的團隊，每個人都能獨自作戰。“將我的經驗傳授給每個人，也就是把一個童淵復制成十幾個，甚至更多。”

“超越童淵”，多次為別人創造奇跡的童淵能夠成功嗎？

感謝利達行

“沒有利達行，沒有鄧先生，就沒有現在的童淵。”在東直門外，海晟名苑的售樓處，童淵開始回憶往事。

1990年，加拿大留學歸來的童淵回到香港。一個偶然的機會，他進入當時香港最大的物業代理公司利達行做調研員。“調研員的地位比業務員還要低，剛開始的工資是4000元，工作就是收集房源、剪報紙。”

半年后，他成為業務員。過人的公關能力和做調研員積累的客戶資源，使童淵很快打開局面。3年后的1993年，童淵一個人完成20個億銷售額，在利達行1000多個業務員中名列榜首。

那一年，利達行的總裁鄧智仁來到北京開發玫瑰園，并隨后成立了北京利達行房地產咨詢公司，代理銷售商品房。作為公司的先鋒力量，童淵來到北京。

“其實在香港我和鄧先生甚至沒有講過話，只是在年終頒獎的時候，老板會和我握握手。”

從這時起，童淵跟隨鄧智仁，開始創造北京樓市傳奇。利達行接手的第一個項目——也是馮侖和潘石屹開發的第一個項目——萬通新世界。從直銷、拜訪客戶到各種營銷戰略，利達行帶來了全新的房地產銷售模式，也因此創立了北京房地產銷售代理業的商業模式。

玫瑰園、北京利達行和香港業務的三線作戰使鄧智仁更加忙碌，“只有每周開會的時候才能看到他。”童淵不放過任何向鄧先生學習的機會。鄧先生說過的每句話，童淵都銘記在心并身體力行。比如“九點鐘還不能準時上班的人，不知道還能做什么大事”、“必須有創新的想法，而不是只會用‘手’”。

雖然房地產本地化特征明顯，但童淵的辦法是：考察北京所有的四、五星級酒店，以酒店位置來判斷地段好壞，并參照酒店大堂設計高檔物業。萬通的買家50%是海外客戶，英文和香港生活背景使還做銷售的童淵很快融入其中。在這個過程中，童淵結識了很多內地富豪，快速積累的人脈和在香港的客戶資源使童淵如魚得水。一個月后，26歲的童淵便成為北京利達行的總經理。接下來的兩年，童淵依然保持了20億元的銷售業績，這樣的成績一直持續到現在。

頭腦靈活、勤奮努力的童淵得到很多老板的賞識，馮侖、任志強、許榮茂、潘石屹，都曾向童淵發出加盟的邀請。

萬通新世界廣場讓利達行一戰成名，寫字樓銷售單價和銷售速度的紀錄，至今無人企及。那是利達行和鄧智仁一戰成名的項目，也是馮侖和潘石屹在北京樓市的第一個傳奇。

創新先行者

幸運之神并沒有一直伴隨童淵。很快，童淵不得不和所有人一起，面對玫瑰園的失敗。 “這是我所經歷的最大失敗。”童淵說，這讓他學會了面對現實。越來越糟糕的財務狀況將利達行推向破產的邊緣，當大多數管理人員紛紛離去的時候，童淵遲遲不愿面對。玫瑰園的失敗擊倒了鄧智仁，也終結了利達行神話。

“利達行真是一所好學校。有一天我在想，售樓已經嘗到了第一的滋味，也嘗試過給開發商做執行總經理，為什么不自己做經理，自己干呢。”1996年，他成立富利安，在北京和上海開展銷售代理業務。

雖然當時高檔物業市場很不景氣，但是富利安的生意卻紅火異常。“越是市場不景氣，我們就越有生意。”亞運花園、京豪華園等項目，成為童淵成績單上的新名字，他也為更多的地產大佬們掘到了第一桶金。

然而，市場經營上的成功卻加速了富利安失敗的步伐。“我在業務上是成功的，但是在管理上卻是徹底失敗的。”童淵說。快速膨脹的業務規模使業務員的管理顯得日益迫切，沒有嚴格的管理制度，員工開黑單的現象越來越多。即使對于開黑單員工的處罰制度，童淵也不愿意狠心實施，這使得其他員工憤憤不平。

“管理上親歷親為，成本控制不好，用人的管理也是失敗的。”1998年，在資金和管理的雙重壓力下，童淵失敗地退出了。

“我是一個營銷高手，而不是一個管理高手和好老板。”然后，他成為房地產銷售代理業中少見的自由策劃人。幫助別人賣樓的同時，童淵還與朋友合辦了一份雜志—《中國房地產市場》。

接下來，童淵一邊做媒體，一邊接項目。而這時的銷售代理業開始陷入低谷。長期市場不景氣減少了供應量，激烈的競爭使銷售代理業的利潤率越來越低；疲軟的市場需求對代理公司的能力提出挑戰，單純銷售的模式越來越難生存，更多的銷售代理公司破產了。

在銷售代理業變革的過程中，童淵始終走在前列。“國內將營銷策劃與銷售結合在一起的，我認為我是第一人。”童淵說。

與銷售代理公司相比，自由策劃人的角色使童淵能夠低成本地嘗試創新。他開始將營銷策劃與銷售結合在一起。“即使有再多的花樣，單純的銷售也不能解決市場的所有問題。”利達行的業務模式是收取銷售的差價，更像批發商；接下來改為固定比例的代理費，即傭金；在富利安時，童淵創立了“聯合代理銷售體”，與開發商合作共同銷售。

與開發商合作銷售使銷售代理介入開發商的營銷階段，從樓盤的命名、概念設計、業主定位到宣傳方式、促銷手段全面參與，設計出更完整的整體解決方案。隨后，這種方式開始被所有的銷售代理公司采納。

復制童淵

項目代理全面開花的同時，雜志卻賠錢了。“都是朋友的項目投廣告，廣告費要不回來。”童淵無奈地說。

個人購房時代的到來使市場需求爆發式增長。“對于那些早期面向集團客戶的項目來說，即使是再好的全案策劃，也無回天之力。因為很多項目早期規劃設計的東西已經不能改變，比如戶型、社區配套。”童淵說。

童淵又一次走在所有人的前面。從雜志社撤出來后，童淵帶著他的手下成立了百人行房地產顧問公司，正式打出地產顧問的旗幟。

以前作銷售代理時，和童淵打交道的除了客戶、售樓小姐，就是開發商；而現在則變成了建筑設計、材料供應和廣告等專業人員。與開發商一起做市場調查，決定項目定位、目標客戶，然后與設計師討論戶型和規劃等，最后，才是銷售執行。

富利安的失敗并沒有阻擋童淵成立公司的決心，“因為顧問行的管理與銷售代理行完全不同。”和一般的銷售代理及其他顧問公司不同的是，百人行沒有一個售樓業務員，只有與童淵一樣的房地產顧問，更像是很多個資深律師組成的律師行。

在過去的兩年，童淵和他的團隊成功運做了鵬潤大廈、非常男女、數碼01大廈、貢院六號、海晟名苑等項目，在北京樓市掀起一個又一個銷售高潮。

即使成立了公司，童淵身上仍有太多自由策劃人的色彩。在百人行成立之初，幾每個客戶的售樓處都會有童淵的辦公室，最多的時候，他的辦公室多達十幾個。這也讓童淵苦惱，因為他的名字要遠比公司的名號響亮。

“這對個人來說是好事情，但是對公司的發展卻很不利。”童淵的目標是：培養核心團隊，讓公司里每個顧問都能夠單獨作戰，都能拿出解決方案并具備操作能力。

“復制童淵”，這談何容易。童淵自有他的辦法：拿到項目后，我讓我的小組單獨拿出解決方案，我自己拿出另外一套，同時給開發商演示。這樣，既培養團隊，又提供給開發商更全面的建議。

“不過他們確實很棒”。讓童淵高興的是，雖然公司的客戶越來越多，但是他的辦公室數量并沒有增加，反而在減少。因為開發商已經不把辦公室留給他，而是留給百人行的其他顧問。

2002年，百人行全盤操作了8個房地產項目。今年，已經簽約和有合作意向的項目已經達到15個。這并沒有讓童淵滿足，他為自己設立了新的目標：“我要做出15個完全不同的作品；然后利用自己在高檔住宅的經驗，去運做更多的中檔項目。”