你會招商游說嗎

招商游說不只是一項工作，從某方面來說，游說是一門知識綜合性、藝術性極強的學科。游說時，對客戶的演講決不是一般性的介紹，決不是趁此機會用大量的時間向你的聽眾兜售和推銷你的項目。

年輕漂亮的張璇是成都市政府招商委的一名科員。剛畢業就能進入這樣令人羨慕的單位，著實讓她很是高興了一陣子。可是，沒過多久，她就笑不起來了，因為幾趟出門招商之后，她才知道原先想象中挺容易的招商工作，干起來卻是那么艱難。幾次空手而歸，招商任務完不成，領導的臉色當然就不好看。

這道理其實很明白。就那么有限大的蛋糕，大家都來爭，誰有手段誰能搶來。于是，各路人馬都使出十八般武藝。經驗豐富的朋友多、路子廣自不用說，就單是那一手手的游說絕技，就讓項目屢屢順利到手。這讓張璇佩服得五體投地。為了能多學幾手，成為個中高手，張璇專門買了一大堆書籍進行研究。真是一學才知道，游說原來有那么多的竅門。

正巧，近日又有一個招商團要去美國考察，張璇躍躍欲試，主動請纓。她要實踐一把書本上的知識，從頭一步步做起，看看效果如何。

游說 先要做策劃

從書中的知識，張璇認識到，招商游說確實不簡單，因為它不只是一項工作，從某方面來說，游說是一門知識綜合性、藝術性極強的學科。游說行為包括利用各種場合，作公開的演說會、報告會、介紹會，就單項項目進行全方位的公關。

游說時，對客戶的演講決不是一般性的介紹說明，決不是向聽眾兜售和推銷項目！而是通過介紹，用非凡的智慧，激勵人心的言辭，天才的演講能力，實事求是的態度，向聽眾作客觀而又振奮人心的演說，喚起他們對演說的極大而又濃厚的興趣。這是游說成敗的關鍵！

那么具體到行動上，招商游說前應做些什么呢？張璇結合相關資料，再加上她自身的一些體會，總結出以下幾點：

首先，應做好一些必要的準備工作。招商策劃應該說是招商游說的第一步。招商方案的優劣直接影響游說效果的好壞。因此，必須做好招商方案的制訂。

策劃先要確立目標。這就包括三個方面:首先要達到的目標是什么；其次是圍繞目標進行隨后的一切工作；最后看目標是否得到了實現。比如，要策劃好在美國的新聞發布會，首先得確定這次新聞發布會的目標是什么?要達到一個什么目的?通過新聞發布會，或者是要讓世界了解本地的投資環境，了解本地的優惠政策，提高知名度，或者是推出了多少項目。

在招商方案目標的制訂方面，還要考慮兩個因素:一個是方案的可行性，要切合實際。另一個是方案的可選擇性。就是要同時制訂各類方案。當一個方案不可行時可以實施另一個方案，這樣就能化被動為主動。

根據制訂的策劃方案，張璇針對這次赴美行程，認真制訂了三套可行且實用的方案。她給自己下的目標是拿下此次招商中最大的一個飼料深加工項目。

游說 要有信息儲備

在目標確立之后，下一步就是要廣泛地收集信息，獲取情報。張璇已認識到，在進行游說之前，資料的完善和質量是游說成功的關鍵環節。

從一定程度上來說，招商游說的過程是一個收集信息、尋找機遇、尋求合作伙伴的過程。因此要采用靈活多樣的手段去發現、了解哪間公司、個人可能是本地區合適的投資者或潛在的投資者，并把介紹、宣傳本地區的信息、資料傳遞給這些可能的\"顧客\"，并與之建立聯系。

在招商游說前或游說中解決好這個問題，一般有三種方法可供選擇。一是檢索調查法，即對現有的資料進行收集和分析。這些資料包括本公司或本單位內部存儲的信息資料，招商談判對手發放的資料，有關介紹招商談判對手的報刊書籍等。這種調查方法簡便易行，投資少，見效快。二是直接調查法，即通過直接接觸來搜集、整理情況資料。三是咨詢法，即向有關專利事務所和情報信息單位提出咨詢，并購買相關的資料。

那么，怎樣才能發現這些渠道、方法呢?張璇特意請教了單位元老吳主任，經驗豐富的吳主任告訴張璇一個訣竅，那就是要特別注意研究投資者的活動范圍、規律和視野，了解投資者在決策選擇某一投資地點之前，是通過哪些渠道獲取信息的。那么，這也就是招商人員要去尋找的渠道和手段。另外，還要見縫插針，利用一切可能的方法和手段建立廣泛的信息網絡，認真研究、分析這些潛在\"顧客\"的動向及其業務發展戰略，這樣，才能為以后的聯系、跟蹤奠定基礎。

吳主任還告訴張璇：收集信息時要注重信息的針對性，但也不能忽視信息的廣泛性。有時稍加留心就可以獲得一些意外收獲。比如上次，單位去日本招商，吳老師就是因為一條偶然得到的信息，成功吸引來一個大型汽車配套企業的。游說時，還要提高對信息的分析、處理和加工能力，使信息的價值量大增。還要對各項工作的專業知識進行充實準備，這樣才能談得深入具體、抓住關鍵，也才能贏得對方的尊重和重視。

在招商洽談前或洽談過程中，還要積極了解掌握對方的情況。去國外招商，就應該了解對方的禮儀、風俗，尊重對方的風俗習慣。還應了解對方招商談判特點，針對不同的對象，積極主動地采取不同的談判策略及做法。

就說去美國招商吧，美國人是按他們的文化素養來審視中國的招商資料的。他們認為資料編制的質量，是衡量對方的文化水準的具體體現，是地方政府和企業管理素質的集中表現。所以資料既是能否融合的重要接軌點，也是游說步入門徑的敲門磚。為此，資料編制必須嚴密、客觀和符合邏輯。資料所涉及到經濟方面的介紹，一定要用大量的數據來說明事實，千萬不要以較長篇幅的文字作描述。甚至，資料所用的紙張質地都十分講究。而事實上，這一點很多人都忽視掉了。所以務必要高度重視游說資料的編制。第一次拿給老外們的每一個項目資料，可千萬不要是厚厚的一大套材料，更不能是國內那種編制成一本的項目菜單。而是經過認真修改，按照國際招商標準格式，約五頁左右的招商材料。聽了這些意見，讓王璇如獲至寶。

現在知道怎么做了，張璇很興奮，她立即開始行動查找資料，對飼料投資項目的規模、位置、環境、發展前景及本地的優勢和不足等各方面都做了充足準備，力爭在游說的時候，能做到從容應對。她還了解到，大約有4家企業有明確投資意向，還有一家也表示了深厚興趣，這都成為她要主攻的對象，為此，張璇對他們進行了重點研究并仔細準備了一套游說詞。張璇還向單位提議，做了精美的招商材料。現在，她覺得自己心里有譜了。

游說 技巧很重要

一些基本功夫準備好之后，現在就要學習游說過程中的技巧問題了。這也是張璇下功夫最大的地方。張璇覺得自己英文能力問題不大，欠缺的只是談話技巧，應學習談話的煽動性。這一點，吳主任也有著豐富的實踐經驗，他告訴張璇：

招商游說首先要在相互尊重、平等互利的基礎上進行。在談話過程中，應本著平等互利的原則，不接受談判對方所提出的任何不合理的附加條件或條款，同時也不向招商對方索取不合理的利益。在友好、和諧的氣氛中謀求一致，尋求互利互惠的最佳結果；擺正心態，游說才能皆大歡喜。

交談時，還應注意對方的策略變化、態度轉化。應把握分寸，該緩的則緩，該快的則快，不能急躁，以避免對方抓住自己的弱點，造成不利的局面。在了解掌握對方的目的、策略、特點、變化規律后，要善于靈活機動地捕捉有利的時機，適當地變換自己的談判策略，調整談判進程，以便處于有利地位。

在游說過程中，當然有一些特別技巧。比如在洽談時的語言表達上，要清楚準確，不能模棱兩可，不要輕易承諾，對不能做到的事項，要根據實際情況講明道理，以便取得對方的理解。要把握好洽談策略和洽談時機。當在招商洽談中出現僵持的局面，可將所談問題暫時放置不談，改談其他有關的問題，在其他問題都已取得一致的情況下，再來談這個問題就會容易取得一致。

在招商項目洽談時，對某個招商項目，尤其是重大的招商項目，應貨比三家，可多選擇幾家招商對象。這樣做不僅可以擴展招商對象，拓展視野，了解該項目各方面的信息，而且可以提高自己在對方各商家中的談判地位，如果能將這個地位把握得很好，那么在該項目的招商中將會獲得意想不到的效果。

吳主任說，招商游說，尤其是對外招商時的游說，是有關各方相互交往的重要活動，因此，招商洽談人員要獲得并掌握必要的禮節，這是招商洽談人員所必須具備的素質。禮節作為一種道德規范，它在某種程度上反映了某個國家、某個民族、某個人的文明和文化程度。交談的雙方應遵守時間，相互遵守對方的禮儀風俗習慣。到某地要打聽了解某地的禁忌，避免說犯禁的話，不做犯禁的事，以自己的言行適應某地特定的要求。尊重對方的文化，為招商游說制造良好的氣氛。在對外招商洽談中，如果能因人而異地去運用談判技巧，做到有的放矢，將會收到意想不到的效果。

游說 方向根據反饋調整

最后，吳主任特別提醒張璇：招商活動結束后，并不意味著游說過程的完結。這時反而應當對游說行動特別重視。要圓滿地完成整個游說工作，還有一道必不可少的程序———方案的跟蹤、反饋。

做好跟蹤和反饋，一是要征詢和收集客戶或外商對整個招商方案(如招商會)和游說活動的意見，及時加以改進。二是要對招商活動中所捕捉到的信息繼續跟蹤，對新接觸的外商要保持聯系，爭取廣交朋友，拓寬信息網。

吳主任強調說：要想提高洽談水平、洽談技巧、避免這樣那樣的錯誤和缺點，只有一種方法，那就是要不斷地學習，不斷地總結經驗。招商時洽談水平的高低，在很大程度上要看經驗積累的多少。要對每一次的招商洽談進行及時的總結；只有及時的總結，才能從每一次的招商洽談中吸取成功的經驗或失敗的教訓，從而達到不斷提高招商洽談水平的目的。

通過請教吳主任，張璇認識到了很多以前做得不到位的地方，也找到了幾次失敗的原因。現在就剩下怎么去糾正了。張璇按照制訂的招商策略，一步步地嚴格執行。二十天后，她胸有成竹地隨團去了美國。果然，辛苦沒有白費，在為期半月的招商會上，張璇侃侃而談、沉穩自信，交到了很多朋友，招商團成功地招到三家大公司來成都投資，并簽署了初步合作意向，超額完成任務，張璇成功了。

現在，張璇再不覺得游說是一件讓人頭痛的難事了。相反的，她倒從中找到了樂趣，自己也變得更自信了。