江蘇四達：分流出來的一匹黑馬

孫結祿

江蘇四達集團在脫胎換骨的嬗變中，堅持戰略為上、以人為本，產銷量從2001年的1300多臺到2003年的65000臺，營業收入2001年僅為3億元，2002年達10億元，2003年為15億元，利潤率連續3年平均以60％的速度遞增。短短的3年時間里，四達公司由一汽錫柴的一個三產部門迅速發展為江蘇省級集團、躋身于全國多缸小柴五強行列，進而成為同行業的領跑者，被稱之為一匹馳騁在農用車市場的“黑馬”。2003年，中央電視臺專題報道了江蘇四達集團的發展情況，同時其發展事跡入選《人民日報》大型畫冊。江蘇四達集團迅速崛起的奧秘何在呢?

戰略為上

江蘇四達集團的前身是一汽無錫柴油機廠屬下的三產部門，成立于1984年。進入新世紀，隨著國企深化改革，實施主輔分離，四達與一汽錫柴逐步脫鉤，經改革陣痛后獲得新生。2001年，現任總經理李則民走馬上任后，帶領企業領導班子，采取“退三進二”戰略，重新進行產品定位。

歷史賦予了四達難得的發展機遇。在國內汽車市場尚未完全放開，農用車動力在種類與技術上還無法滿足市場需求的特殊環境下，四達集團的領導班子以敏銳的眼光，瞄準了正在蓬勃發展的農用車柴油發動機這個擁有巨大市場潛力的行業，果斷移植堪稱國內一流的錫柴廠重卡車發動機技術，用以打造小型多缸農用柴油發動機。產品獲得了市場美譽，產銷量一路攀升。

企業迅速崛起與嚴格有序的管理分不開。四達集團在公司內部堅持“三個不動搖”，即質量第一不動搖、鐵腕抓質量不動搖和質量持續改進不動搖。質量工作實施“紅、黃、藍牌警告制”、“末位淘汰制”、“三自一控制”等制度，進一步提高了員工的質量意識。2003年，四達集團順利通過了ISO9001質量管理體系認證。在此基礎上，公司又大力推廣技術創新、不斷完善工藝手段，有效提高了制造能力，四缸系列多缸小柴率先全部達到歐Ⅱ標準。

2003年四達多缸小柴銷量比上年增長218．62％。

只有站在戰略高度，才能看得更遠。四達集團公司沒有小富即安，當他們的485、490農機產品在市場紅火的時候，就已把戰略眼光定位在新產品的開發上。如今，他們的4100、4105、4108、4112等新產品閃亮登場，現已和一汽哈爾濱輕型車廠、一汽紅塔集團、陜汽集團等廠家試配成功，為未來開辟更大的市場拓展了空間。

拉推結合

引領市場，不僅要有敢為人先的魅力，還要憑借勝人一籌的智力。“市場拉推法”就是其成功的智力法則。所謂“拉推法”，即四達人對市場進行深入細致的分析研究，他們既做好用戶經銷商的“拉動”工作，又做好直接用戶農用車生產廠商的“推動”工作。在實施“拉動”過程中，四達集團本著“誠信”原則，建立了四達商務俱樂部，采用會員制組織形式，以優惠互利的政策拉動了經銷商的積極性，并與經銷商們建立了長期親密合作關系。其中以會員逐步升級、優惠不斷提高的方法，培育了一大批忠實于四達的經銷商客戶，從而使市場保持了相對穩定。而“推動”則是與農用車廠商締結合作共贏的戰略聯盟。2003年，四達集團先后與山東時風、山東五征、一汽紅塔、安徽飛彩等大集團建立了強強聯合、互換市場、互惠互利的合作配套關系。尤其是當四達產品推陳出新時，四達集團積極主動向農用車廠商推介科技含量高的新品，以創造拓展新的市場空間。四達集團還以知識推進營銷。他們適時召開新品推介會，在全國建立了200多個技術服務站；組成用戶培訓組奔赴全國各地培訓用戶，以便向廠商和用戶傳遞各種產品和技術信息，確保用戶及時正確使用四達產品，力促攻克市場的腳步向前推進。

“電話營銷”是四達集團智力營銷的又一新舉措?！半娫挔I銷”的歸口部門不是設在營銷處，而是放在對各項工作具有督查職能的集團辦公室。上到總經理班子的成員，下到各科室一般管理人員，都與經銷商交朋友。電話營銷通過電波傳遞親情，了解用戶需求和各種信息。兼職電話營銷員親切的問候、暖心的話語以及快速解決問題的動人情景，總能使用戶感動不已。電話營銷在拉動經銷商和用戶的同時又傳播了企業的信息和文化，增強了客戶的信心。

四達集團以誠信、創新為經營宗旨，以優質服務來擴大市場占有率，贏得了廣大用戶的心。他們每年召開服務工作會議，每半年開展一次優質服務月活動；在全國已建立的400多家服務站中開展爭創“星級服務站”活動；定時上門回訪用戶等。隨著國家“三農”政策的出臺，農用車市場前景廣闊，四達集團將2004年定為市場決勝年，一季度開局良好，柴油機產銷量每月超萬臺，并呈現明顯遞增趨勢。

以人為本

江蘇四達集團公司現有近2000名員工。近幾年來，四達集團以人為本，注重企業文化建設，以文化的力量來凝聚人心，提高隊伍素質，形成競爭合力。

如今，走進四達集團廠區，形成視覺沖擊力的是整潔美觀的花園式廠容廠貌，濃厚的文化氣息撲面而來。然而在實施主輔分離的改革之初，一大批富余人員從主辦廠分流而來，這些員工自視“下崗”，認為低人一等而抬不起頭，其他員工也對四達發展前景感到渺茫而士氣低落。對此，公司領導班子提出了“昂首干新事業，挺胸做四達人”的口號和“公司的事業由員工來創造，員工的需求由公司來滿足”的理念，并將全體員工組織起來，建立共同愿景，樹立起了創業信心。公司每季度都要召開總經理班子成員與職工代表“零距離”懇談對話會，干群關系在溝通中進一步融洽。公司“誠信、創新、成就”的企業精神功能在企業發展中日益顯現，成為全體員工的共識。2003年，四達公司成功并購原無錫縣柴油機廠，公司總部喬遷洛社新址，為新一輪發展奠定了基礎。同年8月，又成功組建江蘇省級集團，集團化管理框架形成。同時又制定了公司“一五”規劃和十年發展遠景，四達做大做強做優的廣闊前景使全體員工進一步增強了信心。

在超常規發展中，四達集團注重制度建設，建立健全法治管理體系，理順和再造管理流程，結合整治環境抓現場管理，統一標識，出臺CI手冊，以獨具創意的形象識別系統展示了企業全新形象。結合實施員工素質工程，他們自編《員工手冊》，通過學習與訓練，培養員工良好的行為習慣。2004年，他們在生產系統中導入ERP軟件，現代化管理手段將使公司管理形象和管理效果提升到一個新的高度。

創建執行力文化是四達集團提升競爭力的關鍵。2003年，總經理李則民向全體員工推薦讀《致加西亞的信》，2004年又要求全體干部讀《執行力》，號召全體員工在工作中“敬業、服從、立即行動”，并將此八個字提煉為四達集團的工作作風，有力地促進了工作效率和企業效益的提高。

如今，四達集團的“四達”品牌經專家和有關部門論證，其商譽加商標價值51億元。

四達集團獲得了“江蘇省質量信譽先進單位”榮譽稱號。2003年，雖有“非典”影響，該公司的四缸小馬力柴油機銷量與2002年同比增長了299.3%。

我們有理由相信，在文化力的推動下，江蘇四達集團這匹馳騁農機市場的“黑馬”將奔得更歡、馳得更暢。

（作者系四達動力機械集團黨委書記）

（責任編輯：李萬全）