肯定與否定的藝術

言　新

人就是這樣：假如一開始自己的主張就被全面肯定的話，到后來反而會舍棄自己的主張，而認同對方的主張。

據老練的推銷員所講，人在交談中說話技巧相當重要。特別是在沒有大的主張和意見需要堅持的情況下，最好不要輕易地否定對方的看法，即便對方是在吹毛求疵，你也讓他把話講完。這樣，你才容易說服對方，至少這種方式不會給人強詞奪理的感覺，也較容易掌握對方的情緒，只要你先肯定對方的意見，那么，情勢就會大為改觀。

從許多介紹推銷方法的書籍中，我們可以看到，有一種叫“應酬說話法”的交談方法。其中講到面對很挑剔的顧客時，最好先靜靜地聽他說話，等他都說完之后，在認同他的意見的基礎上，再表示也可能有另一方面的情況。

我認為這個“應酬說話法”抓住了人的心理微妙之處，它完全符合心理學的原理。心理學家們常運用這種方法對病人進行心理勸說治療，也就是心理學中的“認同”技巧。它不是給對方下如何做的指令，而是不論對方所說的話多么不合理、多么不道德，也全面地加以認同。

這樣一來，對方會覺得自己被尊敬、被重視，得到了別人的肯定，于是，最初的不滿、不安、戒心、反感都減少了許多，從而慢慢接納你，對于你說的話能聽進去。而且，很可能對方當初所堅持的主張與意見，已不再那么執著。因為在說服一個人時，對方一定會有某種程度的心理抵抗，所提出的主張與意見，不過是在為心理上的抵抗尋找借口。如果抵抗感消失了，這些借口也就隨著消失，這是必然的結果。

就像我們一開始自己的主張就被全面肯定一樣，沒準后來根本沒有堅持自己的主張，反而接受對方的意見。有句話說得很好：“會說話首先要會聽話。”有說服力的人，往往在對方話已說盡時，才開始說服對方，而使對方毫無抵抗地接納你的意見。這是人共有的心態。