增強國際競爭意識，調整保險營銷策略

葛　梅

一、發展現狀

保險業作為我國金融業三大支柱之一，有著不可忽視的地位。它不僅是關系到國民經濟的運行、社會秩序和人們經濟生活的重要經濟行為，也影響著人們的國民經濟是否能正常運行、社會生活是否穩定、人們的經濟生活是否安全。

隨著保險業在國內的全面恢復，中國的保險業以驚人的速度將積聚多年的能量釋放出來。自1980年恢復以來，24年的時間，保險公司從1家增加到現在的61家，國內各保險公司開辦的保險業務有財產保險、人身保險、社會保險等300多個險種。據統計，2001年上半年，我國保險公司共40多家，而全國保費年收入從1989年的13119億元增長到2000年的15959億元，年均增長速度已超過30％。加入WTO后，保險業的發展速度更是驚人，2001年全國保險資產更是高達4500億元，截至2003年底，保險公司總資產達912284億元，年均增長速度是一年比一年快，按照目前的發展形勢來看，我們可以預計，2004年我國保險資產總值將會突破10000億大關，完成歷史性的跨越。

二、存在的問題

隨著世界保險業的發展，任何國家的保險業不再是一個獨立的市場，國際保險資本的流動也不斷沖擊和影響著我國的保險業市場。在發達國家一旦發生重大災害事故，保險業在減災防損、保障人民安全和維護國家穩定方面發揮著舉足輕重的作用，可是在我國，保險只起到補充的作用。因此，保險業的三大功能，即經濟補償功能、資金融通功能和社會管理功能，沒有得到充分發揮。在國內保險企業的運作中，還存在一定的問題和難題，主要表現在以下幾個方面：

1筆諧≈魈宀喚∪

我國保險公司的擴展速度的確很驚人，但與其他國家相比還是少，數量明顯不足，而且不成熟。現有的保險公司中，大部分市場主體還處于剛剛起步的階段，市場的競爭格局不夠平衡。

2北Ｏ詹品種類單調，缺乏創新

保險市場發展速度之快是有目共睹的，但整體經營水平與國外同行業相比較，仍有一定的差距。隨著社會保障體制的改革，人們對保險的需求量越來越大，現有的保險種類已經不能滿足社會上多個層次的需要。

3北Ｏ展司的服務意識不夠強烈

我國大多保險公司都只側重于保險產品推出時的大力宣傳，銷售途中大力推銷，往往忽視了保險產品的售后服務，特別是理賠服務。

4北Ｏ展司人才短缺

企業競爭歸根到底是人才的競爭，人才不足是中國保險業的弱處，而保險公司對人才的運用不夠重視，往往偏重發展業務的人才而輕視技術方面的人才，導致人才短缺和浪費等現象。隨著保險公司的業務越做越大，人才的危機逐步暴露出來。

5輩品不適應農村市場需求

據調查，有366％的農民比較看重健康問題，醫療保險可以解決農民的病患的憂慮；另外，養老與風險、就業也是目前農民擔心的問題。目前農村人壽保險市場正處于有待開發的初期，有著廣闊的發展前景，這是保險業作大作強的好契機，可是我國的保險產品并不能滿足農村市場的需要，當前農村銷售的多是延用針對城市居民開發的產品，價格比較高，不能完全適應農村市場的需求。

綜上所述，保險企業所存在的問題并不是近來才有的，而是在保險業發展過程中遺留下來的。除了以上幾個問題外，我國保險業發展中還存在著其他問題。例如保險滲透率不如其他國家深入，據調查報告所得我國的保險滲透率只有2％；社會上保險業的信譽度不高，由于保險業恢復時間短，再加上一些保險從業人員素質不高，導致民眾對保險業的看法有偏差，這樣有可能會危及到保險行業的生存；資產回報率不斷下降等等。保險業發展中存在難題不可忽視，一定要嚴陣以待，這樣才能確保我國保險業快速穩定的發展。

三、面對的機會與挑戰

國內保險雖然受到了巨大的沖擊，但同時，國內保險業也迎來了新的發展機遇！加入WTO后，國內的保險公司就可以選擇是否同國外保險公司合作，在合作中學習他們先進的管理、技術轉讓、產品信息及資金注入等，更好地提升和發展我國的保險事業。國內保險最迫切需要解決的是如何將競爭力轉化為動力，從而加速自身發展的問題。從全局、長遠的角度分析，國內保險的發展機會大于風險，主要表現在：

1庇欣于提高我國保險的經營管理水平

我國保險業還處在開拓時期，保險公司在人員素質、管理經驗和經營技術等方面還處在很低的水平。在保險體制轉軌的過程中，應適當引進外資保險公司的技術，引進競爭機制來活躍我國的保險市場，提高自身的管理水平，縮短和外資保險公司的差距。

2庇欣于改善和提高保險公司的服務質量，滿足客戶的要求

服務品質的優劣體現了一個公司的經營理念，展現公司的形象和聲譽，是贏得客戶和求得公司自下而上發展空間的根本保證。加入WTO，中國保險市場的大門對外開放后，國外保險公司的進入，還會帶來新的業務險種和營銷體制，以及優質的服務方式和超前的服務意識，使我國保險業跟上世界潮流。

3庇欣于培養并造就保險專業人才

中國保險公司對于人才運用方面總是草草了事，對一些剛從事保險行業的人員都只是進行為期兩個星期至一個月的培訓課程，這樣的保險人員又怎能在這個開放式的市場中贏得競爭呢！保險市場的開放可使大量業內員工獲得培訓和鍛煉的機會，從而提高我國保險業從業人員的素質。

4庇欣于發展和完善我國保險業的市場體制

加入WTO，加速了國內保險業與國際保險業的接軌，入世給我國保險業所帶來的壓力迫使我國保險業參與更為激烈的國際競爭，從而驅使保險業走上重新構造、重新完善的道路。在市場結構、組織要素、中介系統、經營管理以及宏觀調控、微觀執行等各方面不斷發展、改進，逐步形成完善的市場體系，從而促進我國保險事業發生質與量的飛躍。

但是，我們還必須看到：目前，國內保險失去了保護，不能與國外的保險企業站在同一條競爭線上，原來的競爭格局被打破，國內市場將會國際化，外資保險公司所占的份額逐漸增加，而國內保險公司的份額相對下降了；隨著外資公司的進入，迫使中資保險公司經營管理水平、人才匱乏、服務水平不足漸漸暴露出來，使得中資保險公司的傳統優勢逐漸喪失。保險業競爭激烈，可謂是“內憂外患”。自1983年中國恢復保險業以來，中國國內保險業的競爭越來越激烈，每家保險公司為在國內保險市場占一席之地都使出了渾身解數。特別是近幾年，保險公司越涌越多，新公司并不能得到消費者的了解與認同，眾多的小公司要不斷通過技術優勢爭奪市場，而在保險市場已經占有一定領域的老企業在面對新興起公司之余，更重要的是面對國外保險公司給中國保險業帶來的巨大挑戰。

三、強化國際化意識，調整保險營銷策略

第一，統籌安排，總體規劃

國內保險業要抓住機遇，加快發展步伐，針對目前業務發展中存在的問題，統籌安排，總體規劃。保險公司要著重在轉變經營觀念、改變經營方式、改善服務水平和提高經營效率等方面下手解決當前問題，這一切表明，雖然現在我國保險業在國際上仍處于中等偏下的水平，但只要國內的保險公司認清自家的問題所在，提高產品檔次、擴充公司資本實力、吸引保險專業人才、改善服務軟硬件環境、提高保險公司風險管控水平，這樣才有實力迎接外資保險公司的挑戰，國內保險業的前景仍然是廣闊的。

第二，提升產品的開發能力，開發新產品

為了在保險市場中占有一席之地，國內保險企業就必須做出改革。建立含基金連鎖、可變年金、意外保單、責任保險、財產保險等產品為一體的金融百貨市場，向各種年齡、各個階層的客戶提供完善的終身服務。同時，針對農業保險的高賠付率，使以盈利性為目的商業保險公司不愿也不會大量開展此類業務的情況，保險企業應該根據農村急需的保險保障需求，自覺將發展方向調整到國家的大政方針上來。另外，中小城市的群眾已經有了一定的保險意識，因此在原有的保險產品上應創造出一些新的險種。

第三，開展保險電子商務，開辟新的“保源”，爭取市場份額

外資保險公司在進入我國的保險市場后都不斷建立屬于自己的品牌，提高自身的知名度，因此我國的保險公司在努力開拓銷售渠道和投資渠道的同時要鞏固自己的品牌，利用一切能運用的宣傳工具來進行宣傳，向消費者們展示自己的保險商品和服務水平。我國的Internet事業發展非常迅速，其發展態勢是前所未有的，充分反映了網絡的強大威力，這對于開展保險電子商務、開辟新的“保源”、爭取市場份額是極為有利的，很多保險公司當然不會放過這一宣傳方法，但我國保險業在網絡銷售這方面還是做得不夠全面，我們可以學習外資企業實施全國聯網，實現即時保險和即時理賠，即如果你在一家保險公司投保，就可以在全國的任何一個地方得到賠償和處理。

第四，提高人員素質，多渠道傳播，樹立企業品牌

國內保險從業人員的整體素質不高，應在招聘、考核、配置、培訓等方面進行全面的人力資源改革，通過建立完善的員工激勵機制，建立培訓體系培養各類專業和管理人才，積極發展個人營銷業務，努力提高現有營銷隊伍的素質，確立銷售隊伍的核心競爭力。

為了增強消費者對保險業的認識，提高廣大市民的保險意識，就要加大保險宣傳力度，舉辦“保險宣傳”活動，利用假期在社區里開設咨詢處，為有意想投保或者已經投保的客戶提供現場服務、咨詢。這樣一來既可以增加消費者對保險業的了解，又可以消除廣大市民對保險業的偏見。同時，還可以通過新聞發布會、記者招待會等這類活動，與廣大市民接觸、交流，向廣大市民傳播企業的精神文化，樹立公司的品牌。