外刊視野

中國lT企業更加關注消費市場

《行業周刊》雜志封面，2004年10月

在中國著名的電器連鎖店大中的一個分店，堆滿了如空調、加濕器、冰箱、微波爐、洗衣機以及各種數碼產品等電器商品。隨著中國消費電子產品需求的猛增，不少IT公司開始從關注產品轉移到關注消費者。他們不僅在大中這樣的連鎖店租賃了場地，布置了自己的產品和銷售人員，而且其產品發展方向越來越高端、創新速度也越來越快。

Whirlpool公司就是其中的一例。雖然2003年該公司全球122億美元的收人中，只有4．16億美元來自中國，但中國絕對是Whirlpool公司關注的重點。原因在于，首先中國市場的增長率去年達到6．6％，成為增長最陜的區域。其次，中國的消費者對利用了最新科技的新產品接受能力非常強，適于發展利潤率高的高端產品。最后，中國富裕消費者群的不斷擴大，為現實的購買力奠定了強有力的基礎。

姚明：“誘餌”的力量

《商業周刊》封面，2004一年11月1日

在這個秋季，從10月14日到17日，姚明返回中國代表火箭隊參加NBA中國賽季。若說中國觀眾對NBA中國賽季的反應很大程度上都是由姚明引起的，這種說法絕不為過。隨著NBA商業化發展到今天，NBA的運動員不僅是打球的高手，更能大力撬動NBA潛在的商業市場。從這個意義上說，姚明“誘餌”的力量非同尋常——與他聯系在一起的，是十幾億人口的中國巨大的消費品市場。

姚明今天在中國所受到的關注和追捧，連NBA的美國巨星也感到吃驚。NBA委員邁克爾·喬丹認為，姚明是一種象征，代表著中國與國際同臺競技的決心和毅力。而這正是NBA所期望的，姚明能夠成為中美雙邊貿易的發動機。

據估計，大約有2億中國人觀看這場比賽，相當于美國人口的70％。美國的高級市場營銷經理跟隨著姚明來到中國，希望利用這個機會能夠簽訂一些商業協定，以盡早抓住2008年北京奧運會帶來的各種商機。

像出售生魚片一樣出售高科技產品

《企業》(《新聞周刊》商業雜志封面)，2004年10月

三星董事長李健熙在漢城寓所里使用的50英寸等離子電視，不僅可以用遙控裝置來玩游戲，而且能夠通過電視屏幕的一角聯系到網上銀行、控制寓所內的空調和炊具等。李健熙是數千個首先試用三星電子“家庭網絡”產品的消費者之一，該系列產品的最大特點是可以相互對話。

如果三星能夠成功，那么，全球成千上萬的消費者就可以坐在沙發上管理自己的家。當然在三星電子內部，并沒有可以用來休息的沙發。在過去的十年中，三星從索尼公司不折不扣的模仿者轉變成世界上最具備創新精神的公司，這些年脫胎換骨的變化，與李健熙的管理理念是分不開的。

李健熙認為，IT產品更新速度快，只有站在創新前沿的公司才能享受到高利潤率，而這與出售生魚片有異曲同工之處。當天最新鮮的生魚片售價最高；第二天，不夠新鮮的魚片就降價一半；而到了第三天或者以后的日子，魚片的價格就會更低。

家居貨棧用網絡統一銷售形象

《執行總裁》封面，2004年10月

在羅伯特納爾代利2000年12月加入家居貨棧時，他曾試圖通過電子郵件與公司1100多個家居分店的經理取得聯系。但結果卻未能成功，原因是缺少將公司分店彼此之間聯系起來的電子網絡。這是他離開技術密集型的通用公司后，對以倉儲形式出售家居用品的家居貨棧的初步認識。

納爾代利感到非常震驚，在沃爾瑪這樣全方位依賴電子通訊系統的公司變得越來越強大、越來越流行時，家居貨棧如此漠不關心就顯得太落伍了。納爾代利打算投入20億美元巨資，對家居貨棧的IT系統進行現代化改造。

在納爾代利看來，消費者希望在遍布全世界的家居貨棧的各個分店，都能享受到一致的服務，而這是建立在統一網絡基礎上的。與此同時，為降低商品的采購成本，納爾代利立即啟動了集中采購、商店策劃和營銷的辦法，將九個地區性采購辦公室整合為一個亞特蘭大的采購總部。

《福布斯》評出年度企業字

《福布斯》雜志封面，2004年11月1日

居家護理公司Amecllsys的創始人威廉·布萊恩，被剛剛出版的《福布斯》雜志評選為2004年度企業家。理由是該公司在危機時刻成功化險為夷。

1998年，一直運行良好的Amedisys公司遭遇晴天霹靂：美國的醫療保險制度Mmedisys改變了對居家護理公司付費的方式。公司必須繳納由付費方式改變而計算出的1．7億美元收入，否則就要關張。當時1．7億美元的收入早就花出去了，而且Amedlsys手中還欠有100萬美元供應商的貨款。在這種情況下，布萊恩不停地與供應商就新的付款協定談判，借此緩解自己的付款壓力。考慮到政府對于家居護理不斷變化的態度，布萊恩出售了公司的外科、注射、護理中心和醫師業務管理部門，把所得都投入了醫療保險制度下的病人護理。

現在，公司擁有101個辦公室，一天之內服務的病人數達到11000人。在過去的12個月中，Amedlsys的每股收入上漲了152％，達到1．27美元。Amedlsys被《福布斯》雜志評為200最佳小公司之一，位列第四。

中國工業他拉升價格

《紐約時報》商業頭條，2004年10月16日

不久前舉行的廣州廣交會上，一群外商跨過安全檢查線，迫不及待地進入交易大廳。世界各地的廠商對中國商品的興趣，由此可見一斑。但是快速流人中國的資金也帶來了負面影響——過去幾個月中，僅廣交會就帶動了商品價格上漲，這在上世紀90年代初并不常見。

參加廣交會的不少商人表示，由于原材料價格的上漲損害了消費者和客戶的購買欲望，業已嚴重危及他們的利潤空間。但在中國廠商為上漲的產品價格犯愁的時候，10月13日，倫敦商品交易所銅和錫的價格一天之內遭遇暴跌，降幅為過去十年之最。由于國內外產品價格走勢的巨大反差，外商購買中國商品的大訂單越來越少。

但不是所有的產品和行業都受到同樣的沖擊。有些原材料的價格如鋅和二氧化錳等，由于供應的減少，價格一直居高不下。而有些產品在美國大型零售企業的采購壓力下，價格增長幅度有限。由于中國的企業不少是能源消耗型企業，石油價格提升則對他們影響很大。

戴爾公司的精神運動

《老板》雜志封面，2004年10月

在2000年下半年，戴爾電腦公司遭遇到了自1984年成立后的第一次重創。由于IT泡沫破裂，公司增長率連續五個季度下降，不得不第一次宣布裁員，股票應聲下跌。當時戴爾公司的高級戰略副總裁、現任公刊CE0凱文羅林斯注意到，當公司股票下降時，持有股權的員工們都哀嘆不已。羅林斯意識到，戴爾以前建立的，是一種圍繞著股票價格和公司業績的惟利是圖的文化。

為了改變這種文化，羅林斯進行了一系列的精神改造活動，包括重新宣揚崇尚正直的傳統商業價值。羅林斯深信戴爾未來的成功在于自己的高尚靈魂，文化能對公司的業績產生巨大的推動作用。

事實上，無淪從市場份額、每股的收益還是其他衡量水平，戴爾公司都是過去50年中最成功的公司。2004年，在公司慶祝自己20歲生日的時候，戴爾銷售額預計能達到500億美元。

《經濟學家》發行成功的秘密

《目標銷售》封面。2004年10月

當貝絲·歐奧克1981年來到《經濟學家》雜志社擔任發行經理時，她都要被手中拿到的雜志嚇倒了。《經濟學家》是一本薄薄的小冊子，里面充斥著各種關于國際大事的時評，此外別無其他。“看起來非常無趣，我都懷疑到底世上有沒有人看這本雜志。”歐奧克回憶說。但是在接下來的20年中，她卻從普通的發行經理一直升遷到《經濟學家》新聞集團北美地區的副總裁。

歐奧克事業的順利，很大程度上得益于《經濟學家》發行的成功。與《時代》、《新聞周刊》、《美國新聞和世界報道》不同，《經濟學家》將目標讀者鎖定為有權有勢的高級管理人員和學者，而不是社會上所有的讀者。另外，在出版商忽視發行急急忙忙奔向廣告市場的時候，《經濟學家》卻在一步一個腳印一本本擴大自己的發行量。