普爾斯馬特的七年之癢

普爾斯馬特的電子商務平臺從最初作為會員銷售方式的輔助，到如今作為打造核心競爭力的重要組成部分，其策略及手段的改變體現了企業電子商務由虛轉實的變遷

在進入中國七周年之后，普爾斯馬特隆重推出了電子商務網站，在其會員專刊上，普爾斯馬特電子商務網站承諾其提供的商務平臺將以商務會員為基礎，提供高性價比的商品、快捷的配送以及全方位“一站式”會員服務。普爾斯馬特將依靠其中央采購部門統一采購所形成的價格優勢和及時的配送服務開展電子商務業務。

此次普爾斯馬特開展電子商務的小心謹慎程度從其宣傳方式上可見一斑，會員專刊是目前所采取的唯一宣傳方式。如果成為普爾斯馬特電子商務網會員將無需注冊費，無需階段性續費，普爾斯馬特將為每一位客戶安排專職的客戶代表，采用一對一以及7×24小時服務，這些都表明普爾斯馬特開展電子商務絕非紙上談兵。

突破舊模式

普爾斯馬特電子商務部總監謝紅智在1994年至1998年間擔任中石化美國分公司負責人，在這期間他就萌生了做電子商務的想法。“當時貝塔斯曼書社擁有非常大的規模，但最終還是沒有敵過亞馬遜。”亞馬遜的成功案例和網絡的快速成長堅定了謝紅智的信心。對于網絡技術的魅力，謝紅智以一句話概括：“只有你想不到的，沒有你做不到的。”

1998年謝紅智加入普爾斯馬特，1999年底普爾斯馬特成立電子商務部，但此后的網絡泡沫也使得部門的電子商務業務停滯不前。電子商務網站成立之初只是為會員提供一種增值服務，例如優惠購買以及競拍等，針對的是一些庫存商品，即積壓時間過長，快到保質期的庫存商品。那時的電子商務部門提供的服務只是普爾斯馬特會員店的延伸，只是會員店的一種輔助銷售方式。

2003年隨著網絡經濟的復蘇，電子商務部也逐漸恢復了元氣，直到2004年3月份現在意義上的電子商務開始預熱，僅不到一個月的時間就發展了200余家電子商務會員，業務平臺開始逐步搭建起來。

現在的電子商務與原來相比是完全不同的。二者區別是，一，利用Internet建立起普爾斯馬特的eMarbcetplace（BtoB）交易平臺，會員可上網下訂單，供應商可上網查詢所提供商品的銷售狀況。二是客戶不同，現在的客戶以政府和大宗購買客戶為主，不是原來傳統銷售模式上的老客戶，當然也有一些老會員客戶來網上購買（他們看重的是新銷售模式的便捷以及更優惠的價格）。第三個區別就是貨物不是來自店里，而是大范圍采購，成本低，批量大，并且不用辦理會員卡，所購貨物量大就可提供免費配送服務。但是對這些電子商務客戶有一個審核的過程，首先是要求有大宗采購，采購要達到一定規模，其次要嚴守誠信原則，由于與傳統銷售模式不一樣，傳統方式現金付款，現在則有風險，所以需要有一個比較嚴格的審核過程。

大批量、個性化的核心競爭力

在正式開展電子商務業務之前，選擇以及培訓員工就顯得非常的重要，新業務部門的建立尤其需要員工具有愛崗敬業的精神以及執著的信念。

在挑選員工的時候，謝紅智一般會問員工兩個問題，第一個問題是：“你所認為的電子商務是什么樣的？”第二個問題是：“你喜歡電子商務這個行業嗎？”對于第一個問題謝紅智會耐心的告訴員工什么是電子商務，而第二個問題謝紅智認為是最重要的，“興趣是個人最好的老師。”

為了保證向客戶提供無微不至的服務，部門針對員工逐一進行培訓，要求每個業務人員在對客戶非常了解的基礎上，為客戶提供個性化的全方位服務，從理念到服務方案都要準備充分。

在充分了解客戶的基礎上才不至于首次見到顧客就被拒絕，而對老顧客購買習慣以及偏好的分析則有助于維護好與顧客之間的關系，有助于為顧客提供更節省成本的采購解決方案。提供個性化的服務，為客戶量身定做一整套的采購方案，利用電子商務平臺傳輸給客戶相關采購信息，不僅在最大程度上節省了客戶的采購成本，而且有利于提高客戶方采購的透明度，有效防止不必要的損失。

電子商務部建立之初員工的工作是非常辛苦的，而且鑒于電子商務部門的特殊性，業務未擴大之前無法談得上有豐厚的報酬，電子商務部的一些員工就是原來從事傳統業務的骨干人員，這些骨干力量加入電子商務部也做出了個人利益的犧牲。

電子商務部門目前所遇到的最大困難不是環境的艱苦，而是作為剛建立起的一個部門，需要各個部門的配合，尤其是采購部門和配送部門的配合，這兩項直接影響到對客戶服務水平的好壞。采購到成本盡量低的產品，配送部門及時送貨，才能保證真正發揮其作為普爾斯馬特電子商務部門的優勢，即為客戶提供大批量采購的低成本的、高品質的產品以及優質的服務，否則與其他零售電子商務商家競爭時就無優勢可言了。

這時候普爾斯馬特高管層的支持就顯得非常的重要，電子商務部門從領導到業務員都感受到了其他部門配合的重要性，而一旦電子商務業務發展壯大起來，這種由于部門配合產生的不協調會成為其發展的瓶頸。

搭建技術橋梁

普爾斯馬特電子商務系統的最大特點是：商品信息數據的組織方式使得普爾斯馬特電子商務網站商品極為豐富。普爾斯馬特電子商務的貨源組織有獨到之處，企業內部ERP系統可給予電子商務平臺強大的支持，保證了商品數據信息更新的及時準確，實現了商品管理自動化，從而節省了維護商品信息的巨大成本。

為了保證網站商品數據的安全性和可逆性，采用遠程數據分發－訂閱機制，使商品數據維護所造成的系統開銷降到最小。為了靈活的控制商品價格，系統特別嵌入了價格商務邏輯模塊，可以處理各種商品價格的變動因素。普爾斯馬特采用這種商品數據采集模式，依托企業的優勢采購力量和信息系統，使普爾斯馬特電子商務展示豐富而準確的商品成為了可能。

普爾斯馬特電子商務網站分為前端的客戶門戶和后臺的業務處理兩大部分。客戶門戶就是客戶進行商品瀏覽、選購、訂單跟蹤的部分。業務處理是普爾斯馬特的電子商務業務人員維護整個業務信息的部分。業務處理主要涉及到訂單處理、客戶管理、商品管理、促銷管理、財務跟蹤、業務分析等功能模塊。電子商務進貨、庫存管理仍然采用企業ERP系統，使電子商務業務能夠和公司整體業務緊密地結合在一起。

在中國這個銀行支付系統還不完善的大環境下分食電子商務這塊巨大的蛋糕需要的不只是勇氣，更需要龐大的客戶群來支持。普爾斯馬特電子商務只是整個電子商務大環境中的“冰山一角”，但由于依托普爾斯馬特原有的信息系統資源其力量也不可小視，一旦發展起龐大的穩定的電子商務客戶群體，相關的增值服務和業務也會隨之開展起來，屆時前景也會更加誘人。