開拓縣級市場的營銷網絡

對各生產廠家來說，當一二三級城市市場都已經變得不再肥沃的時候，縣級市場無疑成了他們的開發熱土，而縣級市場又以其獨特的“蠻荒”特色給眾廠商的開拓進程平添了幾分難度。因而使開拓縣級市場的“藝術性”變得空前的重要……

廣泛深入地調研市場

大凡是新開拓的區域市場，本品牌在當地的市場占有率和影響力肯定是相對欠缺的。再加上縣級市場的品牌傳播信息接收面本來就很窄，使得很多在大中城市“響當當”的品牌到了縣級市場卻無人知曉，這給縣級市場的網絡開拓又增加了許多難度。

所以，業務員在開拓縣級市場的時候，一定要先做好充分的市場調研。市場調研的切入角度和方法都有很多，這里給出部分建議：你不妨先考察一下該地區的人口規模、整體消費水平和消費結構、購物習慣、信息接收廣闊度等，然后再暗訪一下同類產品的競爭品牌在當地是怎么做的，本品牌能否貼近競爭品牌切入市場，如何尋求差異化運作等等。

挖掘適合自己的客戶

有很多業務員在開拓縣級市場的時候，往往一到某個地方便先找當地最大的經銷商來談，其實這樣并不一定能成功。為什么？就因為這些最大的經銷商固然有其先人一步的“開明”之處，但由于與外界接觸甚少，久而久之也難免會滋生“自以為是、惟我獨尊”的井蛙之見。

這里還有一點需要注意的是：縣級市場的經銷商比起一二級市場來說要淳樸和誠信得多，所以，他們一旦確定跟你合作，基本上是比較誠懇的意向，這時候你的誠信就尤為重要。他們一旦上過你一次當之后，便會對你產生極端的敵意，你的損失將極為慘重。

合理配備產品結構

在縣級市場，由于更多地面對農村消費者，使得同種產品的購買人群屬性相對單一，消費層次遠遠不像一二級市場那樣豐富，購買的花樣也沒有一二級市場那么多。

比如：縣級市場對彩電消費的層次界限最為明顯，當很多人結婚買21寸彩電時，如果再有人結婚，那么他們還買21寸的；最近，當大家都流行買25寸彩電的時候，如果有人結婚，那么他們就買25寸的。

因此，購買層次的單一直接導致了銷售結構的單一。在縣級市場銷售中，主銷產品的型號集中度相當高，最常賣的往往只是極少一部分型號的產品，而大部分型號卻無人問津。這就要求業務員在開發了縣級客戶之后，不能只圖自己的銷售業績增長，而盲目把大部分型號的貨都壓給他。事實證明這是很不可取的，這種“殺雞取卵”的行為將直接導致經銷商一次進貨之后便被活活“噎死”了。

一般來說，由于縣級經銷商的經營素質普遍不是很高，再加上受資金實力的限制（一般是賣場面積較小，產品出樣容量有限），使得他們很容易主觀地設定自己的經營策略：為了加快資金的回流速度，只主推利潤高的產品、好賣的產品，而往往忽略了不同產品之間的相得益彰和優勢互補。所以這時候需要對不同的客戶提供不同的產品類型，這樣既有效規避了彼此的價格沖突，也增強了渠道的整體推力。

建立客戶的品牌忠誠度

在縣級市場，往往存在這樣一種現象：由于來購買產品的大多是農村用戶，他們對產品通常是不甚了解，于是在很大程度上就依靠經銷商的推薦，經銷商說哪個品牌好，他們就買哪個品牌。所以對于一個只經營3～5個品牌的縣級經銷商來說，品牌忠誠度無疑是至關重要的。只要他們自己對哪個品牌先具備了忠誠度，就一定會不遺余力地向顧客進行推薦。

而要想使縣級經銷商形成一定的品牌忠誠度，我們通常要做到以下幾點：

要讓經銷商了解你的公司。這就要求業務員首先要對經銷商充分地進行品牌理念的灌輸，讓他們了解本公司在行業的地位、強大的市場優勢和廣闊的市場前景，然后對公司的相關政策、產品規劃和營銷規劃進行認真的介紹，從而樹立長遠合作的信心。但要注意的是切記不能騙他們。

幫助經銷商科學分析市場。縣級經銷商的經營過程大多是“老馬識途”式的“經驗主義”運作，而對市場的科學分析能力往往很差。這時，就需要業務員對目前該地區的市場格局和該經銷商經營其產品以后的市場格局進行對比分析，然后再依據詳實的數據，結合當地的消費特點，確立其有效的經營方針。還可以援引其它類似區域的經營實例，讓本區域經銷商進行參考，從而轉變其經營思路，朝著與公司良性合作的軌道發展。

以誠信建立信任。首先，要包容客戶的無知，對經銷商要有認真負責的態度，要充分考慮到他們的利益和難處，不能因為客戶缺乏知識或缺乏常識而誤導客戶或者提供虛假的信息。其次，對待客戶要真誠，要給予適當的情感尊重，對于客戶的為難、抱怨等要給予理解，并予以正面的引導。還有，溝通中要把握分寸，不要因為一些短期的利益，給客戶一些不切實的承諾或者隱瞞一些情況，在業務溝通中雖然不排除一定的商業手段，但是從長遠來看必須讓客戶了解真相。

為客戶排除困難疑慮。縣級客戶有一個共性，就是這些經營者大多文化素質不高，一般是做一些小生意出身，后來逐漸地“轉正”成為“正規軍”。生意做大后，他們自己也感覺到后勁不足，所以危機感往往很重。但他們同時又都表現出很強的自尊心，不容易接受正面直接的批評。所以業務員必須在他們的長期經營過程中不斷地給予策略性的指導，尤其是當市場環境惡劣，客戶經營壓力大的時候，一定要和他擰成一股繩，做客戶的“經營顧問”和軍師。這樣不但能使他們對你感恩戴德，還逐漸地對你產生“依賴感”，這樣以后你的客戶工作就好辦多了。

幫助舉辦全方位的促銷活動

在新開發的縣級營銷網絡啟動后，業務員要運用自己的促銷設計技能，鼓勵和協調當地經銷商充分調用當地的城建、工商、消協等各種資源，舉辦一次較為完整的促銷活動。有時候這些客戶并不是不愿意搞促銷活動，而是不知道如何開展才更有效，那么我們剛好可以填補這些空白。

產品展示：利用營銷整合，調動全線產品進行展示，并安排專人講解，不但可以擴大本品牌在當地的影響力，也可能會激發客戶的經營興趣和信心。

賣場包裝：利用氣球等一些簡單物料，巧妙搭配，精心裝點，烘托賣場氣氛，充分聚斂人氣，使顧客感到耳目一新，有新開張的感覺。

傳單宣傳和小禮品贈送：巧妙設計標題，發放傳單，內容可以有企業簡介、經銷商簡介和活動期間的特惠商品等，讓顧客充分認知和預熱。

推出特價或抽獎商品：在不違反公司價格體系的情況下，進行適度的價格沖擊，直接形成當場銷售，將氣氛推向高潮。

售后網絡參與：進行現場的用戶使用問題解答和現場維修，為一些購買用戶進行現場演示和使用指導。

增添現場做秀：活躍現場氣氛。如：現場抽取幸運顧客、現場拍賣等。為客戶取得開門紅，那么客戶的自信心和銷售積極性必然會大大提高。

加強客戶的培訓工作

在日常的合作運行中，業務員還要加強對客戶的培訓工作。這里不光是對店內柜組長、營業員等人的培訓，甚至還要選擇合適的機會和條件對店老板進行培訓。對店內工作人員，可以培訓本公司的企業文化、導購禮儀、導購技巧、積極心態建設等實用技能；而對于店老板，則可以培訓行業動態、營銷管理、店面布置、戰略規劃等拓展認識。所以，對業務員來講，能夠為每個新開發的縣級經銷商做一次非常細致而又有針對性的培訓，不僅可以拉近公司與客戶的心理距離，而且可以通過該經銷商全體人員對本公司的認同，進而帶動全線產品的銷售。

建立“一對一”的客戶檔案

作為一個優秀的業務員，應該做到從建立縣級營銷網絡的那一天開始，建立一個內容詳實的客戶檔案。內容通常包括：

客戶的基本狀況：賣場地點、賣場面積、店老板基本資料與性格特點、資金情況、經營的品牌、下線網絡等；

本公司產品進入的情況：產品種類、出樣數量、賣場內所處位置等；

銷售情況：周銷量、月銷量、銷量變化分析、占有率情況等；

導購員配備情況，促銷活動的開展情況，每次活動的具體內容和效果等；

定期根據銷售情況進行總結分析，針對問題提出解決辦法；定期與商家溝通結果，重視商家提供的反饋意見和經營思路。

一套完整客戶檔案的建立，對營銷網絡的管理和維護都很有好處，尤其是在新老業務員變更交接的時候，這套客戶檔案可以使新的業務員快速了解營銷網絡的發展狀況，把握網絡特點，進入工作角色。同時也能使我們和商家的經營思路富有延續性，對于出現的問題能夠及時地對癥下藥。另外，這個檔案可以增加客戶對我們的信任，會把我們對他們的認真負責當作是雙方長遠合作的重要保障。