尼日利亞：一個充滿風險和機會的市場

由中國貿促會機械行業分會牽頭組織的“2003中國（尼日利亞）機械、輕工產品展覽會”于2003年11月18~21日在尼日利亞首都拉各斯舉行。這是機械貿促分會近年來在該地連續舉辦的第四次展覽會，使我們對于尼日利亞的政治、經濟和市場情況有了一些相對深入的了解。

一、尼日利亞的基本情況

從自然條件看，尼日利亞面積94萬平方公里，人口1.3億，大約都是中國的十分之一。它地處非洲中部，瀕臨大西洋，屬熱帶氣候。尼日利亞人口中種族、部族構成復雜，由此不斷引發糾紛。國內礦產豐富，其中又尤以石油的品質優良、蘊藏量大而著稱。

從政治方面看，尼日利亞經過多年的軍人當政于1999年實行了民選。現任總統奧巴桑喬于2003年5月通過選舉連任。政局目前尚屬穩定。但是政府機構和各級官員的嚴重腐敗已成痼疾，加之民族矛盾和部族矛盾錯綜復雜，使社會不安定的因素長期存在。

尼日利亞是非洲人口最多的國家，廣大中下層人民的文化水平低，人口素質差。但是，奧巴桑喬總統一直以成為非洲和世界大國為目標，并力爭成為聯合國安理會的常任理事國。在實行親西方政策的同時，與我國在政治上關系良好，互有所求。江澤民主席曾于2001年到此進行國事訪問。

從經濟方面看，尼日利亞是非洲和世界的重要產油國，也是石油輸出國組織（OPEC）的重要成員。出口嚴重依賴石油，主要出口美國。國內經濟中農業比重占40%以上，制造業只占6%。1999年以來，國民經濟每年都有2%~3%的增長，但由于人口年增長率也在3%以上，所以人均GDP并無提高。近年來通貨膨脹率一般在10%~20%，貨幣呈逐步貶值態勢。

近年來，中國和尼日利亞的貿易額不斷增長。據中國海關統計，2002年兩國貿易額為11.68億美元，同比增長2.1%；其中出口10.47億美元，同比增長14.2%；進口1.21億美元，同比減少46.6%。

2003年1~9月份，兩國貿易額為13.71億美元，同比增長62.3%；其中出口13.18億美元，同比增長75.0%；進口0.523億美元，同比減少42.7%。從發展勢頭看，2003年尼日利亞可望成為中國在非洲的第一大貿易伙伴。

需要說明的是，在以上數字中，中國從尼日利亞進口的減少主要與石油有關。因為尼日利亞不能（或不愿）向中國出口足夠數量的石油，致使中方對尼貿易順差較大。

二、機電產品的市場分析

在機電產品貿易方面，2002年中國出口5.04億美元，同比增長19.9%。2003年1~9月份，中國出口4.05億美元，同比增長72.5%。從尼日利亞進口機電產品基本為0。

從尼日利亞機電產品市場需求看，幾乎從大設備到小單機都有需要。至于輕工和日用品的市場更大。這是因為：其一，尼日利亞畢竟是一個人口大國，國內的市場潛力是存在的。其二，尼國內經濟門類單一，制造業不發達，各種制成品幾乎都要進口。而出口石油獲得的外匯，使其具有一定的支付能力。其三，尼日利亞與中國的關系總體上保持了友好的狀態，尼人民大眾對中國物美價廉的產品已經比較熟悉。其四，為了維持石油開采和煉油工業的運轉，尼每年必須進口相關維持簡單再生產和擴大再生產的維修備件及相關設備。其五，國內基礎設施嚴重落后，欠賬太多，為了保持經濟的基本增長率，也必須進口機電產品等資本貨物。

當然對于中國機電產品來說，目前大量需求的還多是一些單機類的產品，譬如：柴油發電機組（因為嚴重缺電）、小型農業機具（因為農業甚為落后）、中低檔摩托車（因為公共交通不發達）、汽車零配件（因為破舊汽車太多）、小型食品包裝機械和小型加工機械（因為存在較多的小企業）等。

大型成套工程項目的市場確實也很大，但必須通過長期、持續、艱苦的努力才有一定的希望。從已經到手的一些大型工程項目看，譬如：中國石油天然氣總公司獲得的油田開發項目、中國土木工程建設總公司獲得的承包項目、中興通訊集團公司獲得的通訊工程項目等，都確實是來之不易的。

如果再從進一步發展看，尼日利亞潛在的市場更值得開發。譬如：尼日利亞目前需要發電設備的裝機容量為1000萬千瓦，但國內現有裝機容量僅為600萬千瓦，而且能夠正常運轉發電的機組大約只有200萬千瓦，其他機組設備都處于老化故障和停機狀態。電話裝機容量已有90萬門，但能夠使用的只有50萬門。移動電話已有5萬部，但多個網絡自成系統互不溝通，造成移動通訊的效果很差。至于道路交通、公用設施、商業服務業等方面更是問題很多，差距很大。以上這些工程建設都需要大量投資。如果尼政府將石油出口外匯用于上述項目的建設，或者通過吸引外資獲得資金，其所需機械設備量都將是非常可觀的。

當然，尼日利亞的市場又是充滿了艱辛和風險的。總的說來尼日利亞的社會環境和生活條件都不算好。特別是尼日利亞各級官員世界聞名的腐敗行為和尼日利亞存在著的花樣繁多詐騙行為，更使得尼日利亞被稱為“風大行船，水深有魚”的地方。在此風險和機遇并存的市場里，如何盡可能地規避風險和最大限度地獲得利益，就是對我們商務能力和開拓精神的嚴峻考驗。

三、市場開拓的主要建議

根據中國貿促會機械行業分會連續在尼日利亞舉辦展覽會的經驗，以及持續對尼日利亞機市場的實地考察，我們對于中國機電產品在尼日利亞的市場開拓有以下5點建議。

1. 繼續堅持每年在拉各斯組織或參加展覽會

通過展覽會促進貿易，這是已為大家熟悉的產品宣傳和市場開拓的手段。但就尼日利亞機電產品市場而言，這種手段更顯得尤為重要。因為目前中國對尼出口的絕大多數產品還都是中小型、單機類的產品；購買方也一般不是資金實力特別雄厚的商人。因此，他們更樂于看樣訂貨，當場試用檢驗。而對于賣方而言，通過在展覽會現場結合實物進行交談，則更有利于了解客戶的需求和資信等情況。特別是對于那些要選定為代理商或進口商的客戶，在展覽會期間和展覽會以后對其進行考察訪問，更是深入了解對方實際真實情況所必須的。

在目前的情況下，估計在近幾年內，除了拉各斯，在尼日利亞其他城市尚沒有更利于辦展的地點。而在拉各斯，可以確定近幾年內不會建設新的更好的展館。因此，現有的EKO酒店和其院內的展館就是比較適合的和幾乎唯一可選的地點。

至于辦展的形式，積幾年之經驗和比較，我們認為還是以組織中國獨家展為好。當然在發達國家一般是選擇參加名牌的國際展覽會。可是在尼日利亞，唯一的國際貿易展也象個大集市，根本達不到國際水準。而且在那種展會上，中國產品的地位也遠不如在獨家展會上更加突出。

2. 鼓勵機械行業骨干企業積極前來開拓市場

我們注意到參加尼日利亞這樣不發達國家展覽會的國內廠商，其開拓市場的目的非常明確，而且一些參展企業是派固定人員連續到此參展的。有的大型企業更是由銷售負責人親自帶隊，重點來考察市場。因此，今后要繼續采取措施動員和鼓勵國內大型、骨干企業到尼日利亞來開拓市場。對于開拓的經驗和成績要及時宣傳，以擴大影響。

福建泰格公司是生產小型汽油發電機組的合資企業。2000年以后連續4年隨我們機械貿促分會到尼日利亞和肯尼亞參展，逐步開拓了市場。隨后銷售人員也陸續派來，使出口業績不斷攀升。參加2003年這次展覽會的外貿人員就是以前派駐到尼日利亞的人員。因此參展效果非常顯著。

山東濰坊柴油機廠是大型國有企業。此次他們帶來兩臺發電機組參展，其參展人員也是派駐當地的工作人員。由于兩臺機組分別使用的是從德國和奧地利引進技術的道依茨發動機和斯太爾發動機，所以成交的價格也比較高。

廣西玉林柴油機廠是股份制企業，國內市場形勢不錯。但是他們根據企業出口戰略還是有計劃地連續到此參展開拓。其銷售部人員已經來過兩次，這次則是銷售部經理親自前來。

除此之外，來自天津、上海、無錫等外貿公司和廊坊飼料機械公司、重慶建設集團、江蘇泰興摩托車廠等單位的人員也都是連續參加我們的展團的。

參展的江西萍鄉電瓷廠負責人反映，對于電瓷制品等為電力設備配套的產品，要想進入尼日利亞的市場，必須與主機和成套設備配合進入。為此建議由國內CMEC這樣的大公司牽頭前來開拓。

從我國經濟體制改革的前景看，今后一定會有越來越多的各種所有制的企業從企業發展戰略和市場開拓的需要出發，選擇我們組織的赴尼日利亞展覽會或其他展覽會。這就要求我們必須與時俱進地提高貿促服務水平，更加明確和熟悉服務對象的各種要求。

3. 充分發揮我駐尼經貿和外交等機構的作用

有鑒于尼日利亞社會環境、生活條件的具體情況，充分發揮我駐尼經貿和外交等機構的作用就顯得非常重要。

尼日利亞中國投資開發貿易促進中心是我國在非洲陸續建立起來的11個中心中最大的一個。該中心的職能是，為中國企業與尼開展貿易提供商務服務，同時也開展對尼的貿易與投資活動。該中心組建近6年，現已擁有價值300萬美元的辦公、服務樓和相應的配套設施，并設置了自有的發電機組。在與我們機械貿促分會連續合作辦展的過程中，我們感到該中心是一支可以借助的力量。

該中心還牽頭組織了尼日利亞中國工商會拉各斯分會，并成為尼日利亞中國工商會的骨干部分。在團結、聯絡中國駐尼企業和人員方面中國工商會發揮了重要作用。在此次展覽會期間，拉各斯分會的副主席（主席是尼日利亞中國投資開發貿易促進中心的總經理）特意為參展人員介紹了尼日利亞進口貨物報關和清關的手續問題，受到了大家的歡迎。

中國駐拉各斯總領事館是2002年在我國大使館隨著首都遷移到阿布賈以后建立起來的。它已經成為在拉各斯的中方人員的重要依靠。總領館在我們辦展期間給予了大力的支持；不但為展團系統介紹了尼日利亞的政治、經濟情況，還在幫助我們通關入境方面也給予了強有力的幫助。

4. 加強對尼市場的研究并正確進行宣傳引導

尼日利亞是非洲大國，與我貿易的發展勢頭強勁。同時，尼日利亞又是一個貿易風險較大，社會環境較差的國家。因此，加強對尼市場的研究并正確進行宣傳引導顯得尤為必要。

如果談到我們到這里辦展的現場感覺，可以說是既興奮又緊張。興奮來自市場前景，緊張來自周圍環境。按說我們連續幾年到拉各斯辦展，應該對尼日利亞的市場和環境已有一些認識。但是，我們仍然不得不承認所積累的經驗和所獲得認識還是那樣的膚淺。中國總領館的情況介紹側重于告戒我們要警惕風險；而中國工商會的介紹則側重于如何艱難開拓。我們機械貿促分會是以促進機械產品國際貿易為己任的組織。我們必須對機械行業企業在開拓尼日利亞市場時給予及時準確的咨詢和介紹。所以我們深感責任的艱巨與重大，更有了進一步加強對尼市場的研究并正確進行宣傳引導的強烈要求。

5. 針對尼官員對我的腐敗行為開展必要斗爭

當前中國商品進入尼日利亞，在貨物入關手續方面幾乎公開地存在著所謂走“正關”和走“黑關”的兩種渠道。由于“正關”關卡重重，“貓膩”甚多，實際上就是在“逼良為娼”地讓人們選擇走“黑關”。走“黑關”就要用錢開路，賄賂尼方官員。而由于畢竟不合法，就又會給另一批官員的敲詐提供口實。特別是在“黑關”走私低價格的沖擊和壓迫下，“正關”的報價也必須壓低，否則根本無利可圖。如此這樣惡性循環下去，尼日利亞的貿易環境只能是越來越嚴峻。

另外，到尼日利亞來的中國人，在入境時還會常常被尼海關、邊檢人員無理刁難進行敲詐。為了緩和這種情況，我使領館和中國中心做了大量工作。總領館向展團人員強調指出，你們持有中國護照和合法入境簽證，對他們的無理刁難和敲詐勒索應當積極進行斗爭。否則只能是把他們越慣越壞。作為我們入境人員，特別是帶隊負責人，確實需要堅持斗爭并把握好分寸。