看看這些洋人的臉（國際商務禮俗ＡＢＣ）

有道是，知已知彼，百戰不殆。在國際商務活動中，事先了解所在國家和地區的相關法律、法規，熟悉當地的風俗人情，摸清談判對手的脾氣，無疑大有裨益。

A、直截了當的美國人

同美國人進行商務活動，要深入了解和掌握美國有關貿易進出口的法律法規和常規做法。如對哪些范圍限制與外國人合作，哪些范圍的商品經濟必須得到政府有關部門特別許可，哪些商品市場有可能觸及反傾銷稅法，以及美國的反托拉斯、反行賄等等法規，和商戶談判時要特別提及。此外，如商品經濟的廣告及代理，批發和零售商，價格和包裝等常規做法和特別事項也要了解透一些；要進行市場調查，慎重選擇合作對象和合作領域?？疾鞎r要重點突出，如設計樣式等，是否在市場受顧客歡迎，代理商的意向是否明顯和迫切；要了解美國商戶的特點，有針對性地進行洽談。美國商人在商務活動中總有一種富國強國的自信和自豪，處處流露出優越感，談吐較直率大方，顯得輕松和好打交道，講究高效，不愿拖泥帶水，談判時地直截了當，時間安排要緊湊。同美國人做生意請懂行的律師做顧問是不可缺少的。

B、講究禮儀的日本人

同日本人進行商務活動，要了解商務伙伴的背景、銷售產品的能力、經驗及資信情況。日本的企業名錄上登錄的商務情況比較齊全，一般在國際互聯網上也能查詢到。如果都查不到，就要小心從事；要深入了解日本的管理法規和制度。日本的商品進出口管理法規十分繁雜，各種限制也很多很細，對產品的規格、包裝要求也很嚴，所以要了解得特別詳細；要講究談判技巧和禮儀，日本人講究禮儀是世界聞名的，在同對方談判或交往時，要注意自己的穿著打扮、舉止行動和談吐方式，不要大大咧咧，不拘小節。和日本人初次見面時，最好送一些包裝精美的小禮品作為紀念；要注意選擇賓館和交通工具的檔次。日本人對客戶在日本訪問時下榻賓館和乘車的檔次比較注意，往往以此衡量客人公司的水平和能力，所以在實訪時要注意選擇賓館和乘車的檔次高低。

C、嚴肅認真的德國人

德國經濟發達，商戶的素質較高，所以同德國人進行商務活動時首先應注意對產品的技術標準要求要高，出口商品一定要把好質量關；其次德國的企業融資時，一般都要通過銀行進行，在資金問題上，風險意識很強，所以在談判時要有詳細的準備，解除對方的風險疑慮；德國人工作嚴肅認真，信守合同，講究信譽，所以在同德國人接觸時要特別注意認真，不得馬虎從事；善于討價還價。德國人擅長談判，所以要抓住對方心理進行商談。待其有購買欲望或決定時，果敢出擊。

D、有所忌諱的英國人

同英國人進行商務活動時要了解英國人的傳統習慣和生活特點。如在正式洽談時，以穿輕便衣服為好，而在其他正式場合，則穿考究的服裝，在休假（一般在七、八月）和圣誕節、復活節等重大節日時間一般不進行商務活動。英國人愛好名酒和名貴鮮花，送禮一般喜歡在晚餐后進行；有資料和樣品在談判前要準備妥當，在介紹時要重點突出，不可占用太長時間，回答問題也要有較強的針對性；進行商務活動時不要涉及其他政治問題，如北愛爾蘭和香港回歸等問題。

E、注重細節的韓國人

韓國人并不十分重視時間概念，但作為客戶應準時赴約。舉辦商務談判時要尊重他們的生活方式，這將會得到他們的好感。韓國人用餐時不興交談，更不能發出“唧唧”的聲音。如果你不遵守餐桌禮節，極可能引起反感，甚至關系到談判的成敗。與韓國商人相處時要避免談論政治話題。進入他們的住宅或韓國飯店時，不要將室外穿的鞋穿到屋里去，要換備用的拖鞋。如應邀作客，要送一束鮮花或小禮品給主人，并以雙手捧上。

F、按部就班的丹麥人

丹麥人心地好，相互不急躁，沉著而親切。計劃性強，凡事都按部就班，規規矩矩。比如進行商務談判時，就必須從頭到尾按順序逐一說明 。在丹麥，宜穿保守西式西裝。拜會得先預約。進出辦公室時以握手為禮，銷售產品時要態度溫和。應約到對方家做客，一定要帶花去，最好先遣人送去。務必準時赴約。丹麥人擅長于推銷，在商業方面表現出色，丹麥禁止郵寄牛奶或奶粉及其混合食品、細煙絲、打火機、有關票證等。到丹麥從事商務活動，每年9月至次年5月最宜。圣誕節與復活節前后兩周應避免。7月15日至7月30日，大多數商人在度假。

G、廣泛社交的葡萄牙人

葡萄牙人擅長社交，初次見面就會表現出一種親密感來。與他們相處應重視人際關系，商務活動應先預約，宜穿老式西裝。見面或道別時以握手為禮。葡萄牙人家族意識強烈，凡事慢三拍，但樂于加班。商人多半會帶你去一些古老、優雅的咖啡廳，招待殷勤，進餐時必須喝酒。要是不喝，他們就認為你瞧不起他，做生意或交朋友也許會成為泡影。其實，這酒比水還便宜，酒精含量很少，絕對不至于醉，葡萄牙人自有一套傳統的飲酒方式。他們飯前要飲用開胃葡萄酒，飯后要喝助消化葡萄酒，吃肉時喝紅葡萄酒，吃冷菜時則飲玫瑰香葡萄酒，這已經成為該國在商務宴請、社交場合和家庭宴會時的一種禮節習慣。

H、性情活潑的墨西哥人

墨西哥人性情活潑，能歌善舞。視仙人掌為自己民族的象征，并奉為國花。主食是一種用玉米粉做成的小薄餅。以嗜酒聞名于世，賓客上門先以酒招待。墨西哥商人十分功利現實，精打細算。雖然許多人會說英語，但他們都希望你說西班牙語。如果你接到對方用西班牙文字寫的信，你不能用其他文字回信，否則被視為相當失禮。墨西可人認為紫色為棺材色，不可使用，因而，不能送紫色類物品或以紫色包裝的禮品。穿此色衣服會客或招搖過市，亦不受歡迎。在墨西哥，黃色花表示死亡，紅色花表示詛咒。墨西哥人在正式場合穿制服、打領帶，著裝整潔，談吐莊重，彬彬有禮。問候方式是微笑和握手。男子絕對不能吻一位不熟悉女子的的面頰和手。除7、8、12月不宜拜訪外，其他時間均可。圣誕節及復活節前后兩周最好不要去。交談時應避開政治性和歷史性話題，如果談及天氣、時間和旅游，主人將饒有興趣地洗耳恭聽。

I、計劃行事的荷蘭人

同荷蘭人進行商務活動時，應注意做好商務談判前的充分準備。荷蘭人擅長談判，對產品質量要求較好。對產品的價格很重視，對有關資料和證明要求也較嚴格，所以在談判前要準備妥當，不可馬虎草率；嚴格按雙方事先預定的計劃辦事，不能臨時決定或事先未聯系就登門拜訪等；荷蘭人以晚餐為正餐，所以邀請荷蘭人以晚宴為好。

J、不喜拖拉的瑞典人

瑞典人講究新技術和高質量，所以和他們做生意時要特別強調兩點：合同前要經過律師的審核和同意，沒有律師的點頭，一般是不可能簽約的；瑞典人講究工作效率和信譽，談判時抓緊時間很重要，不能拖拉。

K、喜歡喝名酒的法國人

同法國人進行商務活動時應注意嚴格按事先約定的時間地點和交談內容進行，不要遲到，穿著要講究；提供給對方的材料和相關的實物樣品要翔實、完備和講究質量；合同條款要細致周到，一旦簽定合同后，要嚴格按照雙方預定的條款執行；法國人喜歡在晚餐時約會，用餐時間長，喜歡喝名酒。

L、極富自尊的拉丁美洲人

同拉丁美洲人進行商務活動時應注意了解拉丁美洲市場需求和關稅條例。拉美的國際自由貿易區是同外國聯系活動的市場之一，信息較靈通，是尋找貿易合作伙伴的理想場所，是了解拉美市場的重要窗口之一。到拉美進行商貿活動，一般都要通過這里進入市場；拉美商人自尊心強烈，喜歡朋友式地相互交流洽談，厭惡盛氣凌人的作風；發展代理網絡，建立代理機構和代理人，也是同拉美人進行商貿活動不可缺少的。

M、喜歡代理的阿拉伯人

阿拉伯地區石油工業發達，但建筑行業等較遜色，勞動力也較緊張。在這一地區進行商貿活動要注意尊重民族習慣和風俗，講究禮儀禮貌；阿拉伯人對產品的質量要求高，只要質量信得過，對價格一般都能接受；通過代理商（中間商），是同阿拉伯人進行商貿活動成功率較高的辦法之一，一般情況下，沒有代理商（中間商）的介入，生意進展不會順利。阿拉伯人認為一見面就談生意是極不好的習慣，應先招待客人以示禮貌。拜訪是做生意的一個方法，通行于阿拉伯國家。談生意時如果有陌生人闖進來，使你們的會談因而中斷的話，不要驚訝，也不要流露出不高興的表情。迅速作出決定不是阿拉伯人的習慣，耐心十分重要，要見政府官員可能要等上三五天。良好的個人關系是在阿拉伯國家做成生意的關鍵。要避免在穆斯林齋月拜訪穆斯林教徒，阿拉伯人不食豬肉。當阿拉伯人說“是”時，其意思可能是“也許”。說“也許”時，其意思可能是“不”。阿拉伯人認為對客人說“不同意”是不禮貌的。