為企業在海外市場注入活力

走出國門，開展跨國經營的中資企業怎樣才能盡快適應新的環境，怎樣才能在激烈的市場競爭中站穩腳跟? 通過屬地化改造提高企業在海外市場的競爭能力，這是振華 (新加坡) 工程有限公司在海外摸爬滾打十余年所得出的寶貴經驗。

振華 (新加坡) 工程有限公司 (以下簡稱振華公司) 注冊成立于 1986 年， 是中國港灣建設集團在海外的第二大公司， 主要承接港口碼頭建設、填海工程等與海事有關的業務。公司 2000 年合同金額達 5900 萬新元 (1 新元約合 4.6 元人民幣 )，完成金額 3500 萬新元 ，經營規模在駐新的同類中資企業中居第一位。

成立初期，公司經歷了一段時間的沉寂，1992 年開始第一筆業務。 1995 年， 振華公司承接并順利完成了新加坡某海軍基地工程，該項目合同金額達 1 億多新元，在工程規模、技術要求等方面在新加坡海事業都頗具影響。自此，振華公司逐步樹立了自己的企業形象，在本地同行及海事業有關企業中打出了知名度。

進入 2001 年，伴隨全球經濟增長放緩，新加坡經濟也受到了很大沖擊，建筑業急劇萎縮，具體表現為工程招標數量明顯減少，合同金額較高的大工程更是有如“鳳毛麟角”，振華公司的發展也因而遇到了前所未有的困難。面對困境，振華人并沒有坐以待斃，而是積極尋找使企業盡快走出低谷的途徑。

該公司一方面仍然堅持開展公司的主營業務， 積極參與本地及東南亞其它承包市場的各項工程投標，隨時隨地掌握市場動態，一方面開展勞務、租船、船務代理等多種經營，幫補主業，同時，全力推進企業的屬地化改造，力爭從管理角度入手，降低企業運營成本，提高效率， 加強企業的競爭力。在合同金額明顯減少，同行企業紛紛虧損的情況下，振華公司仍然能夠維持正常運轉，并略有盈利。

在企業的屬地化改造過程中，振華公司選擇的是與新加坡本地企業合資經營，共同開拓市場的道路。 2002 年 1 月 1 日，振華公司與本地知名企業—勝科海事共同組建的合資公司正式成立，其中， 中資占新公司總股本的 81%，新方資本占 19% 。

勝科海事是新加坡本地知名企業， 其主要業務包括造船、修船、 船只改造等。勝科海事與其主要股東—勝科工業均為本地上市公司，后者不僅資本雄厚 ( 資產總值超過 50 億新元， 是本地最大的 25 家企業之一 )，企業形象和市場信譽良好， 而且還具有政府背景 ( 政府持有股份 ) 。

振華公司介紹說，與本地企業合資合作經營，并不是該公司的創舉。90 年代初， 第一批中資企業進入新加坡建筑市場，很多都采取了合資經營的策略，但結果大都不歡而散。原因主要有以下幾點 :

1. 當時中資公司尋找的合作伙伴大多是同行企業，本身屬于相互競爭的關系，經常由于利益分配問題發生糾紛；

2. 這些合作伙伴大都是本地的私人公司， 基本上屬于中小企業，缺乏知名度和市場號召力；

3. 進入新加坡市場的中資公司雖然國內的母公司都是具有一定規模的企業， 但在海外，派出人員數量卻相對較少，而且在經營活動上過于依賴本地的合作伙伴，企業的規模上不去，自己的管理人才也沒有鍛煉出來；

4. 合資經營之前合資雙方沒有合作經驗，相互之間缺乏了解，基本上屬于”盲婚啞嫁”。

振華公司充分吸取了這些合資經營失敗的教訓，經過慎重考慮 ，選擇了勝科海事作為自己合資經營的伙伴。

首先，勝科海事與振華是業主與施工單位的關系，兩家企業之間既不存在競爭也沒有根本的利害沖突；

其次， 勝科海事在本地是知名的大企業，而且與新加坡政府有著千絲萬縷的聯系，合資后， 振華公司完全可以將勝科海事作為自己在本地經營的載體；

再次，振華與勝科海事的合資并非“盲婚啞嫁”，而是在多年合作的基礎上， 以雙方的共同利益為出發點，“自由戀愛”的結果。振華在1992年承攬的該公司在新加坡的第一筆業務就是與勝科海事合作。此后，雙方又曾多次聯手，共同承攬海事工程。在合作過程中，振華公司憑借自身過硬的素質和一絲不茍的敬業精神， 在工程質量、價格、信譽以及后期服務等方面，給合作伙伴留下了深刻的印象。

根據總公司的指示，結合自己在新加坡創業十余年的經驗，振華公司對新的合資公司提出了幾項要求 :

1. 合資公司必須盡快本土化，組建公司必須從與本地企業站在同一起跑線上，積極參與本地競爭的角度出發；

2. 合資公司必須盡快實體化，改變以往中資公司過分依賴國內力量，僅起到窗口作用的局面，新的合資公司應該具備獨立參與競標的能力；

(3) 學習新加坡的先進管理經驗，從跨國經營的角度出發，充分利用中、新兩地的建筑業人才和勞工。 振華的管理層在合資公司的籌建過程中做了大量的準備工作。例如，以新加坡本地企業的管理制度為藍本，結合國際標準化組織 (ISO) 的有關要求和公司的實際情況，去蕪存菁，實事求是地擬定合資公司的各項規章制度，如休假制度、財務報銷制度等，改變以往管理章程主要依靠總公司紅頭文件的做法。

振華公司認為，與勝科海事合作，組建合資公司，對提高企業的競爭力和企業今后的發展有如下好處:

1. 可以加快企業的屬地化改造進程。新的合資公司設兩名主席，勝科海事派員擔任其中一名主席，同時也參與合資公司的經營管理，自然而然地就將許多先進的管理經驗移植到新公司；

2. 合資公司的組建使振華與勝科海事變成了利益共享的戰略合作伙伴，在條件允許的情況下，勝科海事愿意將自己手中的工程項目交給新的合資公司 (2002 年已經拿到兩個項目 )，并且還會適當地保持利潤率；

3. 合資公司可以利用勝科海事在本地的知名度，以勝科海事為載體，承攬海事工程。必要情況下，由勝科海事高層直接出面參與競標，其在新加坡本地市場的說服力與單純由一家中資公司出面參與競標絕對不可同日而語；

4. 振華公司在越南承接了一個海港項目，業主是新加坡某公司，但該公司由于種種原因，長期拖欠工程款，后由勝科海事出面協調，業主考慮到勝科海事的背景及影響力，很快便付清了欠款；

5. 新加坡準備投資 20 多億新元，建造一個大型船廠，勝科海事已經委托振華公司著手該項目的前期準備及設計規劃等工作，勝科海事準備在船廠項目正式啟動后， 將振華作為主要的施工力量，這將為振華今后 10 年的健康發展提供有力保障。由于船廠項目的規模很大，除土木工程外，現有港機設備的搬遷、改造、維護， 新設備及其他原材料的采購，也將為振華公司乃至中國有關行業企業帶來巨大的商機。

振華公司計劃在拿到大船廠項目后，提高勝科海事在合資公司中的持股比例 ( 由目前的 19% 提高到 35%)，使公司的股權結構更加合理，使合資公司的運作更接近本地企業規范，同時進一步推動雙方的全面合作。

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中國政府加大對境外加工類投資支持力度

2004年初，商務部與財政部、國家外匯管理局等有關部門出臺了一系列鼓勵企業開展境外加工類投資的政策與措施，主要包括簡化審批手續、下放審批權限、加大對該類境外投資的資金支持力度、完善信息服務體系等。

新的措施規定，中方投資額在300萬美元以下的境外加工類投資項目的審批下放到地方省級外經貿主管部門，其外匯資金來源審查也由投資主體所在地方外匯管理部門辦理，同時，取消對項目建議書和可行性研究報告的審查，從而方便了企業。在資金扶持方面，進一步擴大了項目貸款貼息范圍，提高了貼息比例，降低了企業的投資成本。

商務部還在政府公共網站上建立了企業境外投資意向信息庫和境外投資項目招商信息庫，發布相關信息，為境內外各類機構和企業搭建了一個相互了解和溝通的信息平臺。

中國來新加坡招商引資展露新特色

1．地域寬

2003年前來新加坡的中國招商團不僅來自沿海地區，也有來自東北和西部的省市，特別是遼寧省的招商團一行500人，規模浩大，總共簽署了8億8000萬美元（15億新元）的合作協議。由100多人組成的吉林省招商代表團共簽署了4億美元的協議。除此以外，寧夏、新疆和重慶等西部省市2003年也加強了在新加坡的招商活動。

2．領域廣

2003年中國招商的領域比以前更廣，幾乎涉及到所有產業部門。其中，在工業園區建設、小城鎮和城區片區開發方面尤其突出。譬如，新加坡的許兄弟集團就同吉寶置業一起參與在沈陽規劃與發展占地約2平方公里的“渾南—新加坡城鎮”項目。

中新兩國2003年在港口建設和航空領域的合作層次提高，成績也相當顯著。中國遠洋運輸集團同新加坡港務集團，首次在本地合資經營碼頭泊位，并將聯手投資海外集裝箱碼頭項目，特別是同上海港務集團合作，計劃投資上海大小洋山港。同時，新加坡港務集團同中國大連港的合作也積極展開。兩國也在廈門設立管理培訓中心，提供機場管理培訓課程，協助中國機場培訓人才。

3．雙向型

原來招商僅僅是邀請本地商家前往中國投資，是“單向型”活動，現在卻發展成了“雙向型”互動關系，即除了本地商家前往中國發展外，也在本地設立“中國中心”或各省中心，讓來自中國不同省市的企業和商家，利用新加坡作為進入區域和世界市場的重要平臺和商品中轉中樞。

需要注意的是：除了事前做足功課以外，還要注意事后跟蹤。同時，各地要統籌安排，不要同樣一個地方派出幾隊人馬重復招商，而要注意提高每次招商的質量。