文具連鎖：從５０００元到億萬(wàn)資產(chǎn)

邱文欽是1988年從老家廣東陸豐縣碣石灣到深圳的，起初他憑著一身木匠手藝，在深圳的一些建筑工地上承包木工活，那時(shí)，靠打工掙錢的他一直過著艱難的生活。為了能有更穩(wěn)定的收入，邱文欽產(chǎn)生了自己做老板的想法，在饑一頓飽一頓的打工生活中他攢了5000元，并用這筆錢接手了一家印制名片的小店，他還在店里擺了個(gè)賣文具的柜臺(tái)，一邊印名片一邊賣文具，這樣經(jīng)營(yíng)了不到3個(gè)月，結(jié)果卻讓小店老板邱文欽吃了一驚。一賠一賺的買賣

“很多顧客印名片的同時(shí)，順帶買文具，這個(gè)時(shí)候呢，我這一小部分文具柜臺(tái)的投入，才兩三千元錢，包括裝修及產(chǎn)品，兩三個(gè)月之后，文具產(chǎn)生的利潤(rùn)，已經(jīng)大于名片所產(chǎn)生的利潤(rùn)，大于它的1.5倍左右吧。”

兩個(gè)柜臺(tái)讓邱文欽發(fā)現(xiàn)文具創(chuàng)出的利潤(rùn)更可觀，于是，他決定放棄印制名片生意，一心一意做文具經(jīng)營(yíng)。1992年12月8日，邱文欽的第一家文具專賣店開張了。

當(dāng)年，深圳大大小小的文具銷售商們還在用封閉式柜臺(tái)賣文具的時(shí)候，邱文欽卻在小店里做了開放式的貨架，讓人們自由地選購(gòu)文具。那是他在超市購(gòu)買日用品時(shí)，學(xué)到的促銷方法。讓大家自由地選購(gòu)文具，這種經(jīng)營(yíng)模式使邱文欽的文具店很快有了不少穩(wěn)定的老顧客。隨后，邱文欽又在深圳率先打出主動(dòng)聯(lián)系、送貨上門的服務(wù)。

“曾經(jīng)有一家設(shè)計(jì)公司，打電話過來要兩塊橡皮。兩塊橡皮才2.5元錢，我們能產(chǎn)生的利潤(rùn)，也就是一元錢，送貨來回兩元的公共汽車錢，將近兩個(gè)半小時(shí)的時(shí)間，送過去之后，這個(gè)客戶要發(fā)票，當(dāng)時(shí)我們沒有開。”結(jié)果送貨員回來以后怎么也不想去了，說已經(jīng)虧了一元錢，再送一趟再虧兩元錢，還搭上近3個(gè)小時(shí)的時(shí)間。但邱文欽卻花一元錢給送貨員買了一瓶可樂，讓他喝完后又繼續(xù)送到公司。

大概六七天之后，店里來了位客人，跟邱文欽簽了一個(gè)長(zhǎng)期合作的協(xié)議，一個(gè)月購(gòu)買7000元錢的貨，然后一個(gè)老板給邱文欽打來電話，“其實(shí)一個(gè)星期前，就送兩塊橡皮甚至要開發(fā)票的那件事情，就是我做的。”因?yàn)橛辛诉@種讓利服務(wù)，不少大公司紛紛到他的文具店簽訂批量購(gòu)買文具的訂單。這種一賠一賺的買賣都在邱文欽的掌控中成了文具店和那些客戶實(shí)現(xiàn)雙贏的好生意。

市場(chǎng)決定盈虧

1993年，深圳市各種公司和寫字樓紛紛開辦，辦公文具的需求量也迅速增加，邱文欽選定了一個(gè)繁華鬧市區(qū)，想開屬于自己的第二家分店，他要用連鎖經(jīng)營(yíng)的方式，去贏得更多的市場(chǎng)份額，但連鎖開店一旦經(jīng)營(yíng)不善，就意味著連鎖虧損。“這筆賬整個(gè)費(fèi)用算下來，第二家店一個(gè)月所產(chǎn)生的費(fèi)用，可能達(dá)到將近3萬(wàn)元錢，第一家店一個(gè)月所產(chǎn)生的利潤(rùn)，也就是3000元左右的利潤(rùn)空間。可如果這個(gè)店經(jīng)營(yíng)不好，辛辛苦開的第一家店等于是白干了。”

從那天早上6點(diǎn)鐘，邱文欽就騎著摩托車，到店門口開始數(shù)，早餐、午餐、晚餐全吃面包喝汽水，一直數(shù)到晚上11點(diǎn)鐘，需要等好長(zhǎng)時(shí)間才有一個(gè)人經(jīng)過的時(shí)候，邱文欽才打算收工，“那個(gè)時(shí)候數(shù)下來，有28650人”。

1994年，邱文欽開辦了自己的第二家文具店，結(jié)果就像他料想的那樣，這家分店的經(jīng)營(yíng)成功了，給他帶來了一年300萬(wàn)的利潤(rùn)，在以后的幾年里，他一鼓作氣在深圳市的鹽田、寶安、羅湖、福田等區(qū)開辦了多家分店，這些規(guī)模不大的店面像一個(gè)個(gè)觸角，將邱文欽的文具生意伸展到深圳市的每一個(gè)角落，直到1999年5月，邱文欽的文具店擴(kuò)張到第18家的時(shí)候，一場(chǎng)危機(jī)悄然而至。

“當(dāng)時(shí)在開這個(gè)店的時(shí)候，投入比較大，近1000多個(gè)平方的店裝修用去200多萬(wàn)元，整個(gè)商品包括—系列的投入，都已經(jīng)達(dá)到將近四五百萬(wàn)元的數(shù)額。”然而因?yàn)殄e(cuò)誤地選址在居民住宅區(qū)，又不可預(yù)見地遭遇周邊正在建設(shè)中的寫字樓中途停工，邱文欽的第18家分店在連續(xù)虧損4個(gè)月、虧損金額300萬(wàn)元之后，宣布關(guān)閉。

這次投資失敗，讓邱文欽看到自己多年來經(jīng)營(yíng)的深圳文具市場(chǎng)終歸有—天會(huì)出現(xiàn)飽和的狀態(tài)，在這么一座城市的文具市場(chǎng)，屬于自己的蛋糕是有限的，于是他有了要把連鎖店開到全國(guó)各地的想法。

經(jīng)過—段時(shí)間的市聲調(diào)查和形象推廣，邱文欽在北京、上海、南京等地開設(shè)了分店，還有不少人主動(dòng)打電話，要求加盟經(jīng)營(yíng)他的文具連鎖店，也許要不了幾年，—個(gè)屬于邱文欽的文具連鎖網(wǎng)就會(huì)在全國(guó)建成了。