第四招：搶先機 得先機者得厚利

獲利要領：舉凡做生意的人都有體會：在市場上先人一步往往左右逢源，靈動異常，滯后一步則步履維艱，困難重重。而先人一步可分為兩個層面：一是做在前面，二是想在前面。創業者要突圍微利，就一定要是“先知先覺”的人，他們把市場中豐厚的“油脂”蠶食掉之后，給“后知后覺”的人留一杯羹。

獲利關鍵: 能不能搶占創業先機事關創業的獲利能力。對于創業者來說機會無時不在、無處不在——變化就是機會。環境的變化會給各行各業帶來良機，人們透過這些變化，就會發現新的前景。變化可以包括：產業結構的變化；科技進步；通信革新；政府放松管制；經濟信息化、服務化；價值觀與生活形態變化；人口結構變化。

拆招解招：搶占先機的突破口其實并不難尋找，可以從“低科技”中把握機會，機會并不只屬于“高科技領域”。在運輸、金融、飲食、流通這些所謂的“低科技領域”也有機會，關鍵在于開發。也可以盯住某些顧客的需要就會有機會。機會不能從全部顧客身上去找，因為共同需要容易認識，基本上已很難再找到突破口。在尋找機會時，應習慣把顧客分類，如政府職員、菜農、大學講師、雜志編輯、小學生、單身女性、退休職工等，認真研究各類人員的需求特點，機會自現。亦或者可以從追求“負面”中找到機會。所謂追求“負面”，就是著眼于大家“苦惱的事”和“困擾的事”。因為是苦惱、是困擾，人們總是迫切希望解決，如果能提供解決的辦法，實際上就找到了機會。

創業成功在于搶占先機

一位日本人從菲律賓進口了一種在熱帶海中長大的蝦——進口價格僅１美元，在日本把它們裝入盒子，取名“偕老同穴”，這種既談不上生產成本，也沒有復雜工藝的商品，一下子就賣到260至270美元，而且供不應求。實質上，它不過是自幼從有隙的石頭縫里進去，然后在里面成長為無法出來的雌雄蝦，只得在石頭里度過它們的一生。這位商人的高明之處在于，他敏銳地捕捉到這種商品可以為人們提供情感上的安慰，并附加其一種天才的創意：以這種愛情專一、從一而終的蝦，作為永遠美滿幸福的結婚禮物送給新婚夫妻，從而想到了一般人們所想不到的地方而搶占了創業先機。

類似的例子，在中國創業企業中也有不少。眾所周知，蔬菜的銷售實在不是什么暴利的行當，而且由于近年來各地對蔬菜種植的重視，因此蔬菜的銷售早已進入微利時代。這種情況下，從蔬菜中獲取暴利還有可能嗎？

1996年春天，邯鄲的王山海在一本雜志的一個很不顯眼的位置看到一個故事，故事說的是上海市有一位姓莊的老太太，退休在家沒有多少事可做，那些來不及買菜的雙職工經常請她幫忙，莊老太太為人熱情，每次把菜買回去之后還要擇洗干凈，時間長了，人們過意不去，主動給老太太一些報酬。開始老太太不收，經大家一再解釋，她便按份量收取少量的手續費。托她幫忙的人越來越多，后來這位老太太成立了一個“莊媽媽凈菜社”，生意非常紅火，一時傳為佳話。王山海從這個故事中認識到：大千世界千姿百態，在這個缺乏標準答案的時代，人們的消費意愿、消費需求五花八門，層出不窮，而每一種新意圖、新需要的背后，又都蘊藏著一個可以讓人一展身手的新商機。能否與機遇撞個滿懷，關鍵就看是否有見微知著的“生意眼”，是否能夠敏感地去發現，并且緊抓不放，乃至借題發揮。

王山海萌發了學習莊媽媽的想法，他計劃在邯鄲市也開辦一個面向工薪階層，專門加工凈菜的服務機構，找來幾個朋友一商量，大家一拍即合。他們通過深入的市場調查進一步認識到，邯鄲市是一座富有悠久歷史文化的名城，是冀南地區的政治文化中心，有著豐富的礦產資源和發達的加工工業。隨著人們物質生活水平的不斷提高以及工作節奏的加快，如何盡量節省在廚房操勞的時間，已經成為許多家庭所考慮的問題。天天“下館子”畢竟不是大多數人經濟上所能承受，而且衛生狀況總讓人有點兒不放心。尤其是一些年輕的夫婦，烹飪手藝不高明，家中來了客人，切幾盤熟食作涼菜還可以，炒熱菜就犯愁了。切洗得干凈齊整，配料齊全，價格適中的“方便菜”有著非常廣泛的市場需求。幾個志同道合的朋友一致認為，有消費需求就有商機。他們決定合伙創辦一家公司，生產集“方便、味美、衛生、經濟實惠”于一身的方便菜，下決心要在這個行業中闖出一條路來。

經過精心策劃，他們給自己的公司起了一個鄉土味很濃的名子——龍鄉食品公司，把產品定名為“龍香菜”，讓人一接觸就耳熟能詳。他們轉遍了邯鄲市的大街小巷，經過反復比較，選定一個工薪階層居住比較集中的小區，租賃了一家下馬的食品加工廠的廠房，門口掛起了一個寫著“香龍菜”的大燈箱，亮堂堂地照紅了半條街。

他們請全市有名的廚師擬定了上百個菜譜，經過嚴格考核，招收了60多人分別擔任配菜師、擇洗工和送貨員。開業不久，他們的產品就在那個小區站穩了腳跟，不到半年，憑借一個普通、廉價、富有個性化的產品和服務項目，龍鄉公司就創造出了一個紅紅火火的嶄新局面。年底結賬時，一起創業的幾個朋友都舒心地笑了。

由于龍鄉公司切中了市場脈搏，“龍香菜”的市場在那個小區四周開始了墨浸宣紙式的擴張。1997年年底，在邯鄲市出現了大量的追隨者，然而此時龍鄉公司給后來者留下的只是一杯殘羹。

“先機”來自理性思考

到底是什么才能創造意外的財富呢？最重要的已經不是技術和資本了，技術和資本等都可以外包，只有獨特的創意，在“第一時間”把握創業機會是必不可少的甚至是至關重要的。“雅虎”的創始人提出一個互聯網應用的新概念，于是使“雅虎”就像神話中的一粒種子一樣，幾乎在一夜之間成長為參天大樹。

無數人看到蘋果落地，但卻只有牛頓能產生地心引力的聯想。所謂的機緣湊巧或第六感的直覺，主要還是因為創業者平日培養的敏銳觀察力，因此，能夠先知先覺形成創意構想。管理大師杜拉克主張可以透過有系統的研究分析，來發掘可供創業的新點子。這種以科學方法進行系統化分析，進而產生大量創業點子，正是知識經濟時代社會創業活力的主要來源。所謂經由有系統研究分析，大致可歸納為六種方式：

——經由分析特殊事件，發掘創業機會。例如，美國一家高爐煉鋼廠因為資金不足，不得不購置一座迷你型鋼爐，而后竟然出現后者的獲利率要高于前者的意外結果。

——經由分析矛盾現象，發掘創業機會。例如，金融機構提供的服務與產品大多只針對專業投資大戶，但占有市場七成資金的一般投資大眾，卻未受到應有的重視。這樣的矛盾，顯示提供一般大眾投資服務的產品市場必將極具潛力。

——經由分析作業程序，發掘創業機會。例如，在全球生產與運籌體系流程中，就可以發掘極多的信息服務與軟件開發的創業機會。

——經由分析人口統計資料的變化趨勢，發掘創業機會。例如，單親家庭快速增加、婦女就業的風潮、老年化社會的現象、教育程度的變化、青少年國際觀的擴展等，必然提供許多市場機會。

——經由價值觀與認知的變化，發掘創業機會。例如，人們對于飲食需求認知的改變，造就美食市場、健康食品市場等新興行業。

——經由新知識的產生，發掘創業機會。例如，當人類基因圖像獲得完全解決，可以預期必然在生物科技與醫療服務等領域，帶來極多的新事業機會。

雖然大量的創業機會可以經由有系統的研究來發掘，不過，最好的點子還是來自于創業者長期觀察與生活體驗。