注意：信息是怎樣流向客戶的

陳惠民

失敗的活動策劃大多忘記了要檢查一下信息是怎樣流向客戶的。失敗的活動在信息流策劃上有三大不足：單向信息流、被動信息流和無趣信息流。

失 敗的活動策劃，其思考出發點僅僅是讓活動“看上去很美”，做表面功夫居多，比如在現場的設計和裝飾上下功夫，比如用什么樣的應景的圖片來裝飾布置等，或者只進行一些粗略的分區布置。需知攻心為上，活動策劃也不例外，失敗的活動策劃大多忘記了要檢查一下：信息是怎樣流向客戶的？

失敗的活動策劃，基本上既沒有從分析現場人流和受眾的心理出發，也沒有充分利用所邀請的嘉賓發揮資源優勢帶動現場氣氛，所以很可能到時候，現場的布置是很漂亮的，但是銷售業績不佳，而且產品的具體信息也會傳達不到位，讓人感覺你只是花錢搞了一個記不太清的活動形式，一堆人亂哄哄地走馬燈似地講講話、碰碰杯就完了，感覺像霧里看花。

因此，失敗的活動在信息流策劃上有三大不足：單向信息流、被動信息流、無趣信息流，這樣的信息傳播在效果上一定會大打折扣。

單向信息流 失敗原因：滿堂灌

我們發現很多會議的議程都是某某領導的發言、某某領導的致辭、某某題目的宣講介紹等。很少能夠考慮到客戶的接受程度，設計現場互動、雙向溝通的項目。

這樣，整個會議呈現為干巴巴的單向信息流在宣講，完全是一種滿堂灌的活動。

解決措施：雙向互動

信息的傳播需要聽眾的理解與參與，才能不斷吸收，如果沒有聽眾配合，當然就談不上什么到達率了。要讓聽眾參與，就要在活動策劃上下功夫。

比如可以設計一些節目，像頒獎禮，雖然獎是頒給一部分人的，但是過程卻是設計給潛在客戶看的，通過獲獎者的致辭、主持人與獲獎者的互動對話，可以傳達更為精彩和豐富的內容，值得認真策劃。

再比如，設計主持人的脫口秀、現場提問抽獎、填寫調查問卷可以獲得獎品等活動，可以激發人氣，還可以把產品的訴求信息串在這些生動的形式中間，通過口頭的、書面的、互動的等多種信息流循環的設計，使聽眾的理解更為容易，使企業信息的傳達更為豐富和準確。

特別是銷售行為本身就是一種互動行為，在做活動的過程中應該具體地設計銷售流程，引導銷售行為，比如：從邀約開始，設計邀約的措詞；簽到的時候，安排負責這方面的銷售人員提供服務，并以小禮品、調查問卷了解銷售目標更多的資訊，及時引導其閱讀現場信息；在安排座位的時候使之與我們的銷售人員共同就座，一對一進行營銷等。

被動信息流 失敗原因：放任客戶的注意力跑馬

被動信息流，就是所有的活動我都布置好了，你來看、你來聽、你來試。這種姿態是被動的，是放任客戶的注意力跑馬。如果沒有主動地設計信息流向，沒有引導信息流向，就無法引導客戶的注意力。

解決措施：用各種手段感染客戶

可以根據人的接受習慣設計會議流程（從現象到理論），強化案例感染性（用身邊的人物或者故事），需要有現身說法的企業代表（做漂亮的PPT以及動畫片，調動視頻與小游戲等現場手段感染用戶，比如有些具體生動的案例可以請當事人或見證人到現場，以主持人脫口秀采訪來做）。

還可以把宣傳手冊、媒體報道手冊、案例手冊做得更完備一些，方便現場的取閱，因為現場到會的都是目標客戶，宣傳資料放在隨手可取的地方，一方面充分發揮公關新聞報道的威力，一方面有助于傳播更詳實的信息。

信息流有靜態的，有動態的。靜態的像媒體剪報、現場布置易拉寶海報等展示系統；動態的就是通過主持人的串場、游戲的互動、現場提問等形式，有目的地將我們要傳達的信息流傳播出去。

無趣信息流失敗原因：引不起客戶的興趣

沒有趣味性，客戶的參與度下降，活動的深入程度就很有限，要向客戶傳達的信息就會被過濾掉絕大部分。因為人們可能沒心思聽，特別是你的時間比較長的時候，就會有人開始退場，并引起連鎖反應，使整個會議收效極差。

任何信息的傳播都會衰減的，而缺乏趣味性的信息流衰減得更加厲害。

解決辦法：讓客戶置身其中

要讓客戶感到有興趣其實并不難，最簡單的辦法之一，就是讓內容與客戶本身息息相關，他就會有興趣。比如，介紹現場客戶的真實故事，讓現場的人參與搶答的游戲，給你的客戶一個機會出出自己的“洋相”等，這些有趣的過程都可以讓客戶把企業的信息記得更牢。

比如，可以做簡單的小游戲，像比賽扔紙片看誰扔得遠（還可以選擇拓展訓練中有意思的小游戲）；搞一些具有現場形式感的儀式，設計一個搞笑的頒獎儀式，頒給你的客戶(目的是介紹獲獎的原因、銷售的過程，突出應用與用戶的需求，表面是頒給一個客戶的獎，實際上都是說給臺下的潛在客戶聽)，例如最佳服務獎（通過獎項反映的故事，介紹我們平時難以傳達、看上去很虛的“服務到家”的事跡和理念，讓潛在客戶信賴我們的服務）。

有策劃、有設計、有技巧，就可以設計出具有多向信息流、主動信息流、趣味信息流的活動，就能使企業與產品的信息傳達、現場互動和銷售達成更充分。