經銷商訪談

1996年，籌備成立了北京眾義達物資貿易有限公司，任董事長兼總經理。短短的幾年內，眾義達迅速發展壯大，成為一家專業的多品牌、具備“四位一體”功能的汽車銷售服務公司，在北京乃至全國汽車行業具備一定的規模和影響

《成功營銷》: 目前，大量的汽車銷售企業將目標投向4S店后，一些市場問題也逐漸暴露出來。有人認為最主要的問題就是，汽車市場4S店投資過熱。您認為國內4S店投資過熱嗎？為什么？

何連義： 目前，車市“一窩蜂”上4S店的問題比較明顯。很多商家都在運作，準備大搞4S店的建設。國內4S店投資是否過熱，任何人說了都不算，優勝劣汰，有進有出，關鍵要看什么品牌的4S店，什么樣的產品性價比、多大的市場保有量。

《成功營銷》: 由于4S店的投資出現了“泡沫現象”，與此同時國內消費者又日趨理智，目前眾多4S店并非所有都是賺錢的，甚至有人認為，汽車4S店有可能在3～5年后出現一次大規模的整合。對這一觀點，您持何種態度?

何連義： 我不認為有泡沫現象，因為中國近期的汽車市場還不是很成熟，就目前的情況，大規模的行業整合不可能馬上到來。畢竟4S店還處于發展的初期，除了有廠家的支持外，4S店還有維修的支撐。但是3～5年之后汽車銷售商之間的行業整合是在所難免的。

《成功營銷》: 4S店主要由廠商為主導，在這樣的背景之下，眾多的汽車經銷商怎樣生存成為一個重要問題。您認為汽車經銷商應該如何在同質化的競爭中追求自己的差異化？

何連義： 我們目前的汽車銷售主要是在走專業化的道路，讓消費者感受到公司專業的氛圍。與此同時，公司服務的高標準、規范化將是公司差異化發展的又一亮點。我認為，消費者選擇汽車的同時也在選擇自己的生活方式，是在享受汽車經銷商提供的一種服務。我們除了建立和完善現有的4S店之外，還要花大力氣完善自己的連鎖銷售服務網絡，讓我們的顧客真正享受到最到位的售后服務。

《成功營銷》: 有觀點認為，國內的4S店存在著弱化的問題，一些4S店其實只能完成3S、2S的功能。您如何看待國內4S店功能弱化的問題？

何連義： 汽車廠商對于建4S店的標準和要求確實高，而且非常具體，全部是量化的。如果達不到要求，就別想過這個檻。對于相應的服務規范，各汽車廠家也做了要求，但對于規范的經銷商來說，應該是不斷強化4S職能，不過真正的4S店是有二手車銷售的，隨著我國相關政策的放開及汽車行業的發展，4S職能會更加完善的。

《成功營銷》: 去年以來，4S店的地位受到其他業態的挑戰，比如汽車超市、汽車大道等。您認為這種挑戰是否會威脅到4S店的未來？您認為，汽車4S店的“軟肋”在哪里？

何連義： 與4S店相比，汽車超市、買斷經營等對4S店的未來肯定會有影響。由于4S店投入的成本很大，動則上千萬，因此在城市中并不會很多。4S店經銷模式被引入我國時間不長，尚無真正的市場自律組織，更無符合規范的統一服務標準，導致4S店的服務流于形式，不能完全滿足顧客需求。很多4S店的維修人員技術單一，文化水平低，很難適應維修信息化、電子化的要求，應通過外部引進與內部培養相結合方式快速提高整體技術水平；確立科學規范的業務流程，從推薦、咨詢、銷售、保險、上牌、融資、裝飾、保養、維修、二手車交易等過程提升服務水平，并將流程事先清晰告知消費者；樹立信譽意識，讓客戶真正了解產品的優點、缺點，客戶既買的知情，也買的放心。

《成功營銷》: 在國外風行多年的4S店銷售形式現在已經開始收縮。汽車工業發達國家的4S店絕不像中國的4S店這樣鋪張，面積沒這么大，人員沒這么多，自然也不像中國4S店這樣暴利。有消息稱，歐州已經立法規定不準再建4S店，原因之一就是容易形成壟斷銷售。根據中國國情，您認為4S店的模式在中國的未來前景如何？

何連義: 4S在現階段能成為國內最主要的汽車銷售渠道，主要是因為國內汽車銷售業不成熟，售后服務薄弱，購車人從非品牌4S渠道買車后，無法獲得相應的服務和保障，這時，4S店多功能的優勢便體現了出來。高檔整潔的售車大廳和混亂無序的汽車賣場對消費者的吸引力顯然不同。

當然，一旦今后國內的汽車銷售服務市場成熟進入了微利時代，同時汽車4S店與其他業態的銷售服務商，在產品、技術、服務方面，達到同質化后，4S與汽車超市及其他形式將并存，這正是目前歐洲4S模式弱化的主要原因，但目前它在國內還有一段路要走。