案例一　廣州本田

一、謹慎選擇經銷商

廣州本田在選擇經銷商和設立銷售網點的過程中一直本著公開、公平、公正的原則。因為廣州本田在發展初期，產量還有限，尚未達到年產 10萬輛。如果銷售網點布得太多，經銷商的投資回報率會比較差。

廣州本田的目標是，每個銷售點3年內必須能夠收回投資。因此為了保證經銷網絡建一家成功一家，在投資過程中，廠家都要返回一部分投資額給經銷商或專賣店，如經銷商投資1000萬元，廣州本田根據情況有可能給其返回200或300萬元，從而激勵經銷商大膽投入。

廣州本田選擇經銷商有幾個必要的條件和標準。首先，必須有資金的保障；其次，經銷商資產結構應比較緊密和合理；還必須有合法的經營場地和場所；最關鍵的還是要有為用戶服務的正確觀念和意識，也就是要有先進的服務理念。

選擇經銷商的過程中，廣州本田是在進行調查的基礎上，經中日雙方企業領導層召開評價會，對其經營能力、資格進行評估后才作出結論的。需要特別解釋的一點是，廣州本田所提出的資產結構合理，主要是指經銷企業應該資產清晰，而且負債率不要太高。廣州本田并不排斥國有資產的進入，但如果資產負債率高，則意味著該企業沒有資金和能力開展汽車購銷業務，必然會影響其業務的發展，這樣的申請者廣州本田就不會選擇。

廣州本田把設立銷售網的重點放在大中城市和一些經濟發達地區等用戶群集中的地方。廣州本田的建店原則是：客戶在哪里，廣州本田的網點就設在哪里。對不同的地區，廣州本田根據其市場保有量情況，并考慮投資者回報率情況，會提出廣州本田的一些合理建議。比如某個店一年銷售達到多少臺、某個城市的合理銷售規模有多大等等。

二、投資回報 “錢景”美好

由于廣州本田建店的標準很高，投資不菲，有時會在千萬元以上，而廣州本田的車一直處于供不應求的緊張狀態，在這種情況下開始讓專營店通過大量銷售來收回投資。

廣州本田的原則是：讓4S專營店通過對既有本田車、續售本田車的保養、維修、服務就可以掙回日常營運開支，支付人員、場地、耗材費用；而整車銷售是專營店利潤所在。這樣，即使在開始利潤不多時就可以自養，隨著廣州本田產量上升，投資回報會更大。

即使再保守的投資人也會對廣州本田專賣店的赫赫戰績充滿樂觀。廣州本田承諾經銷商：保證他們在1年半到2年內收回投資成本，最長期限不超過3年。實際運營情況如何呢？

以廣本專營500臺店為例：每位廣州本田的經銷商根據自身的實力及開店的時期不同，總投資額約為1400～1800萬不等，包括基建費和設備采購費（不含地皮費），每年銷售汽車大約為600～800臺（除了基本的500臺以外，廣本會根據每位經銷商的業績追加配額），那么經銷商每年售車的毛利應該在1000萬左右。另外廣州本田的返利政策是賣車時即時兌現的。所以，在正常情況下經銷商兩年以內收回成本完全不成問題。如果說到早期加盟的經銷商，以很少的投資起步，又恰逢廣州本田轎車的國內市場極為火爆的時期，他們更是賺個盆滿缽。

到目前為止，該廠在全國已經建立了150家特約銷售服務店。2004年廣州本田將繼續拓展和完善售前售后服務體系，年底全國的廣州本田汽車特約銷售服務店將達到250家。

三、廣本品牌——值得打造

廣州本田與所有的經銷商們都在傾心打造著廣本的品牌，從硬件上來講：每家專賣店的店面設計整齊統一，內部的功能室和車間劃分都非常嚴格。每位來訪者都會感覺到置身于簡潔高雅、井然有序的環境。更有經銷商根據自身條件，投資了客戶俱樂部、娛樂室，戶外運動場等設施，讓客戶體會到了 “ 家 ”的感覺。

從軟件上來講，廣本在服務程序上給經銷商們制定了嚴格的幾乎苛刻的規定。從車輛銷售前的 97 項檢查到對來賓、來電詳細地登記存檔，對客戶定期的跟蹤、提醒服務，乃至對客戶的出迎、相送，都有詳細的要求。

不僅如此，經銷商們還要進一步了解客戶的需求，開發了系列的個性化服務，比如：建立客戶會員制度、在價格服務上給會員更大優惠、詳細分析每位客戶用車習慣、準確地提醒客戶維修保養的時間、免費上門取車送車、免費贈送客戶緊急救援卡等等。我們不能不說，廣本的客戶真正成為了服務的中心。

廣州本田對經銷商的甄選、培訓、管理都有嚴格的規范制度。每位申請者只有在保證履行所有廣本之規定，才有可能成為經銷商。因為只有在廠家、經銷商對于經營管理秉持了共識之后，才能結盟成為利益共同體。廣州本田強調同經銷商建立 “ 魚水關系 ” 。

據了解，廣州本田高層每一個季度舉行一次店長會議，商談內容包括：心得體會、不足、改進要求、銷售動向等。廣州本田在管理經銷商方面采用的是最簡單也是最有效的手段 —— 調整配額。廣本這種 “ 斷糧 ” 或 “ 加餐 ” 的方式是最能夠觸及經銷商痛處的。

廣州本田每年組織特約銷售服務店于春秋兩季舉行春季、秋季服務周活動，為前來維修保養的顧客提供零部件優惠。廣州本田還組織特約銷售服務店定期就銷售、售后、零部件服務等開展用戶滿意度調查，針對用戶的意見和建議改進特約銷售服務店的服務。