漲價　也能“坐收”客戶

郝志強

銷售部張經理所在的公司，最近有了麻煩：有家競爭對手的產品大幅降價，讓公司面臨很大的壓力。但張經理的老板認為在原料價格不斷上漲的情況下降價是很危險的，他決定反其道而行之，用漲價來對抗對手的降價。于是張經理導演了一場好戲。

第一幕：

張經理找到以頑固著名的客戶老王：“老王，公司最近要漲價了，你不動作一下？”

老王說：“是嗎，別人都降價呢？你們還漲價，是不是設套給我？呵呵。”

張經理說：“套？你可冤枉我了。這次漲價的幅度是5%，這是確定的消息。我覺得你要趕快拿貨了，要不下午就打50萬過來？”

老王說：“這樣的好事能提前通知我？我還要考慮一下，就這樣吧。”

回到辦公室，張經理正好收到總部的漲價文件，于是傳真給了老王。收到傳真后，老王和別的經銷商交流了一下，知道鄰區的老郭已提了50萬的貨，但老王還是不放心，于是和朋友老趙一起決定采取觀望的態度。

第二幕：

過了三天，張經理給老王來電話了：“老王呀，平常你很精明，但這次你錯了，你看人家老郭提了貨，占了大便宜了。公司最近還要漲價，原料價格又上漲了。你要想清楚，現在進貨還來得急。”

過了一周，張經理給老王發來了傳真。傳真上明確地說，為應對原材料價格上漲，減少供貨壓力，公司決定再漲價5%。從接到傳真的那一刻起，老王開始后悔了。

吃過飯，張經理的電話又來了：“老王，你看是不是吃虧了，上次我說你要拿貨，可是你不聽，這不，公司的價格又漲上去了。國際原料價格還在不斷上漲，公司里搶貨都搶瘋了。站在老朋友的立場，你看是不是打100萬過來，我好安排公司盡快發貨？”

老王有點動搖了，但面子上還是下不來，于是說：“真的是那么好嗎？我再考慮一下。”放下電話，老王聯系了老趙和老郭。電話中老郭非常得意，讓老王很不是滋味。但老趙和老王還是決定繼續觀望。

第三幕：

老王還在觀望，但老趙已經開始提貨了，只是老王并不知道。這一天，張經理的電話又來了，老王問：“有什么好消息？是不是價格又要上漲了？”

張經理說：“我算是服了你了，把好心當作了驢肝肺。國際原料價格還在繼續上漲，你知道嗎？公司又決定提價5%。如果你聽我的，就這一個月時間內，你就可以輕松賺取15個點，再加上批發的利潤，這可是天上掉下來的好事呀，可你不相信。那你看，現在的價格你拿多少貨呢？你自己考慮吧，我也不問你了，我簡直是瞎操心。”

放下電話，張經理把新價格單傳給了老王。拿到價格單的老王真是欲哭無淚，后悔沒有配合公司的政策。再一問老趙，發現老趙已經守著貨笑了，更不用說洋洋得意的老郭了，于是狠心提貨200萬。雖然老王損失了前期的漲價利潤，但現在心里很舒服，整天期盼公司繼續漲價。

專家點評：為什么在一個月之內，要連續有三次漲價行為，而不是用一次漲價就把價格漲到位呢？這就是銷售價格管理中操作價格的一個要點。漲價的時候，最好是分成幾個階段，讓客戶看到前面還有很多利益，早執行公司政策的人早受益，晚配合公司的人利益要受到影響。這樣做下去，加上銷售代表個人的業務手段，客戶會被收服，從而更好地配合公司的政策，也可以教育一些頑固的客戶，讓他們后悔沒有配合公司的政策。簡單地來說：漲價策略，最好分成幾個階段；降價策略要正好相反，最好一次到位。