與外交官同行

郭海峰

外交資源正成為中國企業開拓海外市場的重要工具。

企業家如何利用外交資源開拓海外市場？此次法國總統希拉克的中國之行，為我們提供了一個鮮活的案例。

10月12日，法國總統希拉克與50多位法國企業家離開中國，他們在北京共簽署了20多項經濟合作協議，帶著40億歐元的訂單滿載而歸。隨總統出訪的法國空中客車、阿爾卡特、蘇伊士能源、道達爾石油公司等，都從中國公司獲得了數十億歐元的合同。收獲最大的是法國阿爾斯通工業集團，這家公司與中國簽署了出售60輛火車機車和180輛運輸火車合同，此外還拿到了價值3.5億歐元的水力發電設備合同及上海地鐵擴建項目。阿爾斯通公司總裁帕特里克·科隆毫不掩飾自己的興奮：“我們兩年前在中國爭取到的合同不過3億歐元，而今天1天之內就獲得了近15億歐元的合同?！?/p>

法國輿論一向將希拉克看作最優秀的推銷員。與總統一起出訪的52位企業領袖和4位部長，被法新社稱作“向中國發起集團沖鋒”，短短4天時間，他們向中國推銷從核電站、空客飛機到小麥、路易威登皮包等各類商品。

法國企業家4天獲得40億歐元合同的成績，是在中法關系全面發展的背景下取得的。中法關系正處在歷史最好時期。溫家寶總理說，中法關系有“三最”——在政治上最穩定、在經濟上最深入、在國際事務中配合最緊密，中法全面戰略伙伴關系正在鞏固和發展。去年中法貿易額達到134億美元，今年預計將增長40%。

不過，目前法國僅是中國在歐盟的第四大貿易伙伴，遠遠落后于德國。由于上世紀90年代中期中法兩國關系曾一度陷入低潮，法國企業在投資中國的大潮中落在德國、澳大利亞、日本、美國等企業之后?，F在，法國企業開始奮力追趕。

外交資源在企業海外擴張中的作用正日益增強。回顧20年來跨國公司在華投資的歷程，每一項重大政策突破、每個大型項目及合資協議的簽署，都與外交官的努力密切相關。大國外交的力量在企業海外擴張中，往往能起到“四兩撥千斤”的作用。

現在，越來越多的中國企業也意識到與外交官一起協同作戰的好處。近年來，在中國國家領導人出訪海外的隨團人員中，中國企業家的身影越來越多。任正非、李東生、劉永好等，都曾多次陪同領導人出訪。以華為及中興為例，他們在中東、俄羅斯、非洲等地的海外擴張中，很多訂單的獲得都與中國外交活動有關。

外交資源可以幫助企業確認投資的可行性，減少投資失誤；幫助企業找到關鍵合作對象；協助企業進行當地政府高層公關；保護企業在當地的利益。目前，中國企業在國際化道路上正面臨越來越多的挑戰：反傾銷訴訟，以技術、質量認證為主的貿易壁壘，政策歧視，當地政府高層公關等等，這些問題的解決，有時超出了企業的能力。

生產綠色蔬菜的濟南一品實業公司，曾受到歐盟優良農產品認證及進口配額限制，產品一直沒有進入歐洲市場。今年6月國務院副總理曾培炎訪問歐洲，隨同出訪的濟南一品公司總裁也終于拿到了歐洲市場的通行證。

不過很多時候，外交因素也使企業經營麻煩不斷。上世紀90年代中期，由于參與對臺出售武器，法國雷諾公司等20家法國企業陷入中法外交糾紛，受到中國政府的嚴厲制裁，大大影響了法國企業在中國的投資步伐。幾年后中法關系逐步緩和，法國企業在中國的發展才得以大步推進。

在海外擴張中，中國企業家需要學會觀察國際政治風向。2003年，華為與思科的知識產權訴訟中，美國媒體曾對華為繞過聯合國，向伊拉克出售電信設備提出質疑，在美國進攻伊拉克前夕，這個消息對華為在美國的市場形象及政府公關，帶來了很多麻煩。

長期以來，在和平崛起的原則下，和平外交的策略使中國在國際上獲得了越來越多的友誼。不過，這些長期積累的外交資源并沒有被中國企業充分利用。如何加強企業家與外交官的合作，令中國企業利用外交資源開拓國際市場，已成為中國企業和政府的共同課題。